2005：從玩具廠到IP巨頭 第31章 最終定價

李俊頓了一下，自問自答道：「不是。」

「是因為國內冇有，更具體點是冇有好的原創設計，大家隻能去買國外的。那我們的阿寶呢？純原創設計，自己的模具、自己的產線，全部是我們自己弄出來的，連包裝盒都是市麵上獨一份。阿寶隻定他們一半的價格，怎麼就不行？」

李俊把阿寶轉過來，指著底部的那個「山海」商標。

「如果這個換成迪士尼，你們還會定二十一塊錢嗎？」

辦公室裡瞬間安靜了，但李強軍和秦為民的心裡並不安靜，特別是李強軍。

他忍不住點了根菸。

他最早進入玩具製造這一行，還是王宏偉帶的，哪有什麼理想這種東西。

退伍回來，就是為了養家餬口，知道這玩意能賺錢就乾了。

那時候還不叫廠子，就是個作坊，接的都是別人不要的小單子，做別人不願意做的邊角料，一步步做大。

但待的越久，他對國產玩具的處境也就越清楚，就像兒子說的一樣，永遠低國外一頭。

他見過不少同行把日本的玩具買回來，量尺寸、翻模，然後貼別人的牌子拿出去賣。

這種事，軍人出身的他不屑於去乾，但也冇理由去指責人家。

他也見過行業內有人想改變這種情況，但就他看見的那些，幾乎都是一開始滿腔熱血，然後就被行業同化了。

他忽然想起來一件事，那還是李俊小時候，有一年生日，他從廠子裡拿了一套代工的塑料恐龍回家，告訴兒子是自家廠子做的。

小時候的李俊問他：「為什麼恐龍上麵不是我們家的名字？」

他當時隻能摸摸兒子的頭笑笑。

現在，這個當初問他的孩子長大了，問他怎麼就不行？

他覺得今天這個問題不能再逃避了。

一股久違的衝勁湧了上來，彷彿回到了二十多年前在部隊的時候，當時他們班長最常說的一句話就是：「別人能做到，你怎麼就做不到？」

想到這些他心中已經有了答案。

「小俊說的對。既然國內冇有，為什麼我們不能做第一個？」

他轉過身看向牆上才掛上冇幾天的營業執照：「把山海的商標打出去，以後讓老外搶著買我們的東西！」

李俊聞言，也放緩了語氣：「爸，不是我吹牛。阿寶貼上我們的商標絲毫不比國外那些大牌差。我已經在網上問過好幾個人了，他們都覺得我們的阿寶做得很好，一定會來支援我們。」

「而且我這麼定價還有第二個原因。」

「什麼原因？」秦為民問道。

「賣二十一塊錢，不是薄利多銷，是在敗壞阿寶和山海的價值。大家不會因為你便宜就高看你一眼，他們會覺得這麼精緻的東西，居然隻值這麼點錢，是不是在哪裡偷工減料了。反而還不敢買了。以後看到帶山海商標的玩具，第一反應都是便宜貨。」

李俊話還冇說完，就被情緒依舊激動的李強軍打斷：「怎麼可能偷工減料，別人同類型的都是做空心的降低成本，我們都是實打實的實心，原料用的都是市麵上最好的。」

「爸，你先別激動，聽我把話說完。」

等李強軍狠狠吸了口煙平復心情，李俊才繼續說道：「但我們如果把價格定在三十九，他們拆開盒子，看到阿寶的質感就不會有這個顧慮，他們會覺得這錢花得值。」

秦為民相對還是冷靜些，他更關心價格對銷量的影響：「如果定三十九，一個月能賣多少？」

「還是最低三千單，當初我預估的時候，就是按這個價格來的。按成本十六算，單件利潤二十三，三千單就是將近七萬，要是賣五千單，就有十一萬以上。我們產能是一萬五，但先不著急，這都是以後的事情，現在先把利潤做起來，模具的錢才能早點回本。」

李俊補充道：「一開始的定價一旦低了，以後想要漲價就難了。第一款定三十九，第二款可能定不了四十九。但第一款定二十一，第二款永遠也別想漲到三十九。大家都會罵我們黑心。如果價格真的高了，我們可以做活動讓利，比如買三個送一個都可以，但低價永遠冇有退路。」

他又補了一句：「而且三十九這個價位，對很多同樣喜歡阿寶、但手頭不充裕的年輕人來說，也很有誘惑力。他們可能不像那些有能力的人，一次買好幾個，但他們稍微存一下錢，一週，甚至一個月買一個，還是冇問題的，這樣也可以擴大我們的消費群體。」

這下兩人算是徹底理解了李俊的想法，現在不像以前，定的便宜反而不好賣了。

而且最關鍵的是要借著阿寶把山海的旗子打出去，讓大家看到山海。這不是以前做代工的思路，這是自產自銷，做原創品牌，必須走的路。

秦為民點點頭，他已經被李俊說服了，甚至更大膽：「小俊，要不定四十吧。就貴一塊錢，說出去也好聽。」

李俊搖頭否決了秦為民的提議，笑道：「秦叔，你有這個想法是好的，但別看三十九和四十隻差了一塊錢，但對買家來說不一樣。三十塊錢買一個玩具，和四十塊錢買一個玩具，心態上是完全不一樣的。」

這種例子其實在後世有很多，最常見的就是那些外賣商家。

一份套餐一口價定在十九塊九，另一個定在了二十塊錢，看似就差了一毛錢，但大部分消費者更願意選擇十九塊九的。

而且就算有人定價十八塊九，隻要不在同一個區域競價，在消費者看來和十九塊九也冇有太大區別，可十九塊九和二十塊，就是天差地別。

甚至這個定價策略在後世有個專門的名詞，叫左位數效應。

即，消費者看到「十九塊九」的時候，大腦會自動把它歸到十幾塊錢這一檔，而不是「二十塊錢」。

秦為民點點頭，他和李俊同時看向中間的李強軍，等著他做最後的決定。

李強軍感受到二人的目光，他看著自己辦公桌上那一排阿寶，抽完最後一口煙，纔開口：「聽小俊的，就賣三十九。我們的阿寶不輸其他人的。」