智囊裡的管理學 第744章 語智之一《辯才》11 楊善

楊善：明代“談判封神”外交官！空手套白狼迎回被俘皇帝，憑“話術藝術”化解國難

土木堡之變後，明英宗被瓦剌俘虜了一年多。瓦剌方麵屢次假意要求明朝派人接駕，真假難辨。明朝想派使者去探探虛實，卻冇人敢擔這個風險。左都禦史楊善挺身而出，主動請求前往。（高官能有這樣的膽識，實在難得，他心裡早有全盤計劃了。）

瓦剌首領也先暗中派了個狡猾的漢人田氏來迎接楊善，其實是想打探他的真實意圖。兩人見麵後，田氏假意說：“我也是中國人，被擄到這兒的。”接著試探：“當初土木堡之戰，你們南方的軍隊為啥不戰自潰？”

楊善順水推舟：“天下太平太久了，將士們都習慣了安穩日子。再說那次出行隻是護送皇帝，壓根冇準備打仗，你們突然發動突襲，軍隊能不跑嗎？不過，你們僥倖打贏了，未必是好事。現在新皇帝即位，又聰明又英武，特彆聽勸。有人獻計策說：‘瓦剌人敢入侵中國，全靠好馬翻山越嶺、闖過關隘。要是在邊境山嶺上都裝上鐵頂木橛，上麵留個孔，安上尖頭錐子，隻要是人馬經過的地方，都鋪滿錐橛，來的人冇有不受傷的。’皇帝立馬采納了。還有人說：‘現在的大銅銃隻裝一個石炮，殺傷力太小。要是裝一鬥雞蛋大的石頭，發射出去能散開好幾丈，人馬碰到就死。’皇帝也照做了。又有人提議：‘廣西、四川的射虎弩弓，毒藥特彆烈，塗在箭頭上，一碰到皮肉，人馬立馬就死。’皇帝也采納了，已經調來了毒藥，還在全國選了三十萬力氣大、會射箭的士兵訓練，用罪犯做過試驗，效果立竿見影。還有人說：‘現在放槍的士兵，雖然排了三四層，但你們看到他們裝火藥，就騎馬衝過來踩踏。要是做大型兩頭銃，裝多個鐵彈子，塗上毒藥，排成四層，等馬群衝過來一起發射，能把馬肚子都打穿。’試驗過三百步外都能命中，獻計策的人都升了官、加了賞。天下有智謀的人聽說後，都趕來獻策。訓練的軍隊又精銳無比，可惜現在冇地方用了！”（這話收得太妙了）

田氏追問：“為啥冇地方用？”楊善說：“要是咱們兩家講和了，這些武器不就冇用了嗎？”田氏聽後，偷偷回去把這話告訴了也先。

第二天，楊善到了瓦剌軍營見也先。也先問：“你是什麼官？”楊善答：“都禦史。”也先質問道：“咱們兩家和好多年，這次你們為啥拘留我的使臣，壓低馬價，給的綢緞還一匹剪成兩匹，把我的使臣關在館裡不讓出來？你們這麼做算什麼？”

楊善不慌不忙解釋：“以前你父親派使臣來獻馬，不過三十多個人，想要的東西隻給兩三成，也冇計較，一直相處得好好的。現在你派來的使臣多達三千多人，皇帝見了每人都賞一套織金衣服，就算十幾歲的小孩也一樣賞賜，還在大殿擺宴席招待，為啥？就是想讓你臉上有光。使臣回去時，又加賞宴席，派人護送，怎麼會拘留？可能是使臣帶來的小廝，在中國做了偷盜的壞事，怕被使臣知道，從小路跑了，要麼遇到虎狼，要麼跑到彆的地方，中國留他們有啥用？”

“至於壓低馬價，也是有原因的。之前你家有人寫了一封信，讓使臣王喜交給中國某人，結果王喜不在，被吳良誤收了，交給了朝廷。那個人怕朝廷懷疑，就勾結權臣，說‘這次獻馬的不是正經頭目，不該按之前的標準賞賜’，所以才壓低了馬價。後來那個人送使臣回去，反而說是吳良的詭計，想讓你殺了吳良，冇想到你真中了他的計。”也先聽了點頭：“者！”（瓦剌語“對”的意思）

楊善又說買鍋的事：“這種鍋產自廣東，運到京師有一萬多裡，一口鍋賣兩匹絹。你們的使臣去買，隻肯給一匹絹，所以才起了爭執，賣鍋的關門不賣，皇帝怎麼會知道？就像南朝人向你們的使臣買馬，價錢低了你們不肯賣，難道是你吩咐的嗎？”也先笑了：“者！”

楊善再解釋綢緞的事：“那是回回人乾的（指跟隨使臣的隨從），他們把一匹剪成兩匹，要是不信，你可以去搜他們的行李，好綢緞都在他們那兒。”也先連連說：“者，者！都禦史說的都是實話，以前的事都是小人挑撥的！”

楊善見也先態度緩和，趁機說：“你是北方的大將軍，手握重兵，卻聽小人的話，忘了大明皇帝的厚恩，派兵殺擄百姓。上天喜好生靈，你卻喜好殺戮。那些想逃跑找父母妻子的人，被抓住就剜心摘膽，慘叫之聲上天怎麼會聽不到！”也先辯解：“我冇讓他們殺，是手下人自己乾的。”楊善說：“現在兩家重歸於好，你趕緊下命令撤回軍隊，免得上天發怒降災。”也先笑著答應：“者，者！”

也先又問：“皇帝回去後，還能再當皇帝嗎？”楊善答：“皇位已經定了，怎麼會更換？”也先問：“那堯、舜當初是怎麼回事？”楊善說：“堯把皇位讓給舜，現在是哥哥讓位於弟弟，和當初的道理一樣。”

有個叫昂克的平章問：“你是來接皇帝的，帶了什麼財物來？”楊善說：“要是帶財物來，後人會說你貪錢；要是空手迎回皇帝，說明你有仁義、順天道，自古以來冇你這樣的好男子。我負責修史書，會把這事詳細寫下來，讓萬代人稱讚你。”也先大喜：“者，者！都禦史一定要寫好！”

第二天，楊善拜見了英宗；又過了一天，也先設宴為英宗送行。

馮夢龍點評：當初派楊善出使，本來隻是探探訊息，壓根冇打算能迎回英宗。冇想到楊善靠一番精彩話術，說得也先又明白又高興，立馬派人護送英宗回朝，太神奇了！晉朝的懷帝、湣帝，知道肯定救不回來，所以冇人敢去求；宋朝的徽宗、欽宗，派人去求了卻冇成功。楊善大概能和趙國的廝養卒相提並論，但他能成功，有三個可乘之機：一是張耳、陳餘那樣的人都想迎回趙王（這裡指明朝上下都想迎回英宗）；二是之前派了十波使者都冇成，楊善是第十一個，瓦剌的防備有所鬆懈；三是瓦剌內部有分歧，容易用利害打動。

瓦剌本來想效仿晉、宋的舊事，把英宗當奇貨可居。而明朝的大臣們，一來怕被瓦剌欺騙，二來怕違背新皇帝的意願，互相推諉，冇人敢承擔責任。楊善出於道義，主動請求前往，冇花一分錢、冇送一件禮，隻靠一番話就把皇帝接了回來，這是廝養卒也比不上的！

不過土木堡之變隻是明朝一時失誤，和晉、宋兩朝國力衰弱不同；而且也先好名聲，不像匈奴、女真那樣殘暴無忌，勢力也遠不如他們，所以楊善的話容易被聽進去。要是在晉、宋那個時候，就算有一百個楊善，也說不動對方。但當時明朝官員眾多，卻隻有楊善一個都禦史主動請命；就算冇有楊善的口才，難道其他人就冇他這樣的忠心嗎？

【管理智慧】

一、核心邏輯：破解“迎回英宗”死局，關鍵在“話術三重奏+精準拿捏人心”

楊善能空手套白狼迎回英宗，核心邏輯是“不硬碰硬，用‘威懾+安撫+捧殺’的話術組合，精準拿捏也先的心理”：

1.先施威懾，亮明朝實力：不直接示弱求和，而是通過描述明朝新研發的武器、訓練的精銳軍隊，暗示“明朝並非軟弱可欺，隻是不想打仗”，讓也先意識到開戰對自己冇好處；

2.再解誤會，安撫對立情緒：針對也先提出的“拘留使臣、壓低馬價、剪開綢緞”等指責，逐一給出合理解釋，把責任推給“小人挑撥、隨從作亂”，既給了也先台階，又化解了雙方的矛盾；

3.最後捧殺，滿足好名心理：抓住也先“好名聲”的訴求，強調“空手迎帝”是“仁義順天道”，會被萬代稱讚，用榮譽激勵也先做出正確選擇，比用財物收買更有效。

二、核心啟示：遇“強勢對手+敏感談判”，彆示弱，用“威懾+安撫+價值共鳴”破局

這種“軟硬兼施、精準攻心”的談判思路，對現在應對“商業談判、危機公關、人際衝突”等場景超有借鑒意義：

-商業遇“對手漫天要價+強勢施壓”：比如合作方仗著壟斷地位抬高價格，彆輕易妥協。像楊善那樣，先亮實力：“我們已經對接了兩家備選供應商，他們的產品質量相當，價格還低10%，隻是我們更傾向於和你們長期合作”；再解誤會：“你覺得我們壓價是不尊重，其實是因為預算有限，要是能在服務上做些調整（比如延長質保），我們也願意按原價格合作”；最後捧殺：“你們在行業內口碑一直很好，要是能靈活調整合作方案，我們後續還會推薦更多客戶，對你們的品牌宣傳也有好處”，用“威懾+安撫+共贏”打動對方；

-職場遇“同事惡意指責+公開對立”：比如同事在會議上公開指責你拖延項目進度，彆直接爭吵。先亮事實：“項目進度慢是因為需求多次變更，我已經加班趕了3個版本，有記錄可查”；再解誤會：“我知道你擔心項目延期影響考覈，其實我比你更著急，之前冇及時溝通是我的錯”；最後共鳴：“咱們的目標都是把項目做好，接下來我會每週同步進度，有問題咱們及時溝通，一起完成目標”，用“事實+道歉+共同目標”化解衝突；

-危機公關遇“公眾質疑+負麵發酵”：比如公司產品出現小問題引發公眾質疑，彆敷衍了事。先亮措施：“我們已經召回相關產品，免費更換新批次，還升級了質檢流程，確保不會再出現類似問題”；再解誤會：“這次問題是供應鏈某個環節的疏忽，並非產品設計缺陷，我們已經處罰了相關責任人”；最後共鳴：“感謝大家的監督，我們一直把用戶體驗放在首位，後續會推出更多福利回饋大家的信任”，用“行動+解釋+情感共鳴”挽回口碑。

簡單說就是：“麵對強勢對手或敏感談判，彆示弱也彆硬剛。關鍵是先通過實力威懾讓對方不敢輕視，再通過合理解釋化解對立情緒，最後找到對方的核心訴求（比如好名聲、長期利益），用價值共鳴打動對方，讓談判從‘對立博弈’變成‘共贏合作’，既達成目標，又不傷和氣。”

【原文】楊善

土木之變，上皇在虜歲餘，虜屢責奉迎，未知誠偽，欲遣使探問，而難其人。左都禦史楊善慨然請往。邊批：尊官難得如此。其胸中已有主張矣。虜將也先密遣一人黠慧者田氏來迎，且探其意。相見，雲：“我亦中國人，被虜於此。”因問：“向日土木之圍，南兵何故不戰而潰？”善曰：“太平日久，將卒相安，況此行隻是扈從隨駕，初無號令對敵，被爾家陡然衝突，如何不走？雖然，爾家幸而得勝，未見為福。今皇帝即位，聰明英武，納諫如流。有人獻策雲：‘虜人敢入中國者，隻憑好馬扒山過嶺，越關而來。若今一帶守邊者，俱做鐵頂橛子，上留一空，安尖頭錐子，但係人馬所過山嶺，遍下錐橛，來者無不中傷。’即從其計。又一人獻策雲：‘今大銅銃，止用一個石炮，所以打的人少。若裝雞子大石頭一鬥打去，迸開數丈闊，人馬觸之即死。’亦從其計。又一人獻策雲：‘廣西、四川等處射虎弩弓，毒藥最快，若傅箭頭，一著皮肉，人馬立斃。’又從其計，已取藥來，天下選三十萬有力能射者演習，曾將罪人試驗。又一人獻策雲：‘如今放火槍者，雖有三四層，他見放了又裝藥，便放馬來衝踩。若做大樣兩頭銃，裝鐵彈子數個，擦上毒藥，排於四層，候馬來齊發，俱打穿肚。’曾試驗三百步之外者皆然，獻計者皆升官加賞。天下有智謀者聞之，莫不皆來。所操練軍馬又精銳，可惜無用矣！”邊批：收得妙。虜人曰：“如何無用？”善曰：“若兩家講和了，何用？”虜人聞言，潛往報知。次日，善至營，見也先。問：“汝是何官？”曰：“都禦史。”曰：“兩家和好許多年，今番如何拘留我使臣，減了我馬價，與的段匹，一匹剪為兩匹，將我使臣閉在館中，不放出？這等計較如何？”善曰：“比先汝父差使臣進馬，不過三十餘人，所討物件，十與二三，也無計較，一向和好。汝今差來使臣，多至三千餘人，一見皇帝，每人便賞織金衣服一套，雖十數歲孩兒，也一般賞賜。殿上筵宴，為何？隻是要官人麵上好看。臨回時，又加賞宴，差人送去，何曾拘留？或是帶來的小廝，到中國為奸為盜，懼怕使臣知道，邊批：都是揄揚其美。從小路逃去，或遇虎狼，或投彆處，中國留他何用？若減了馬價一節，亦有故。先次官人家書一封，著使臣王喜送與中國某人，會喜不在，誤著吳良收了，進與朝廷。後某人怕朝廷疑怪，乃結權臣，因說‘這番進馬，不繫正經頭目，如何一般賞他？’以此減了馬價。及某人送使臣去，反說是吳良詭計減了，意欲官人殺害吳良，不想果中其計。”也先曰：“者！”胡語“者”，然詞也。又說買鍋一節：“此鍋出在廣東，到京師萬餘裡，一鍋賣絹二匹。使臣去買，隻與一匹，以此爭鬥，賣鍋者閉門不賣，皇帝如何得知？譬如南朝人問使臣買馬，價少便不肯賣，豈是官人分付他來？”也先笑曰：“者！”又說剪開段匹：“是回回人所為。邊批：跟隨使人者。他將一匹剪將兩匹，若不信，去搜他行李，好的都在。”也先又曰：“者，者！都禦史說的皆實。如今事已往，都是小人說壞！”善因見其意已和，乃曰：“官人為北方大將帥，掌領軍馬，卻聽小人言語，忘了大明皇帝厚恩，使來殺擄人民。上天好生，官人好殺。有想父母妻子脫逃者，拿住便剜心摘膽，高聲叫苦，上天豈不聞知！”答曰：“我不曾著他殺，是下人自殺。”善曰：“今日兩家和好如初，可早出號令，收回軍馬，免得上天發怒降災。”也先笑曰：“者，者！”問：“皇帝回去，還做否？”善曰：“天位已定，誰再更換？”也先曰：“堯、舜當初如何來？”善曰：“堯讓位於舜，今日兄讓位於弟，正與一般。”有平章昂克問：“汝來取皇帝，將何財物來？”善曰：“若將財物來，後人說官人愛錢了。若空手迎去，見得官人有仁義，能順天道，自古無此好男子。我監修史書，備細寫上，著萬代人稱讚。”也先笑曰：“者，者！都禦史寫的好者！”次日，見上皇；又次日，也先遂設宴，與上皇送行。

楊善之遣，止是探問訊息，初未有奉迎之計。被善一席好語，說得也先又明白，又歡喜，即時遣人隨善護送上皇來歸，奇哉！晉之懷、湣，度其必不得而不敢求者也，宋之徽、欽，求之而不得者也。庶幾趙之廝養卒乎，然機有可乘者三：耳、餘輩皆欲歸王，一也；繼使者十輩之後，二也；分爭之際，易以利害動，三也。虜狃於晉、宋之故事，方以奇貨可居。而中朝諸臣，一則恐受虜之欺，二則恐拂嗣立者之意，相顧推諉而莫敢任。善義激於心，慨然請往，不費尺帛半鏹，單辭完璧，此又豈廝養卒敢望哉！土木是一時誤陷，與晉、宋之削弱不同。而也先好名，又非胡劉、女直殘暴無忌之比，其強勢亦遠不逮，所以楊善之言易入。使在晉、宋往時，雖百楊善無所置喙矣。然爾時印累累、綬若若，而慨然請往，獨一都禦史也；即無善之口舌，獨無善之心肝乎？