智囊裡的管理學 第582章 術智之三《權奇》19 陳霽岩

陳霽岩：明朝“務實型知州”！緩節奏降馬價，以“逆向操作”解俵馬難題

明朝“俵馬”（官府按規定征購馬匹）時，要求馬匹必須高三尺八寸、牙齒少（年輕）且體型肥壯纔算合格。開州及周邊州縣冇有能繁殖出合格馬駒的牧場，必須從外地馬販手裡買馬後再上交。

開州地處各縣中間，外地馬販過來時，先被周邊州縣攔截，把好馬買光了，剩下的纔會送到開州。之前的州官急著完成俵馬任務，催得特彆緊，負責買馬的“馬頭”（中間人）常被鞭打，馬價也被炒得極高，結果越急越難完成任務。

陳霽岩擔任開州知州後，摸清了其中門道，故意放緩辦事節奏。他等所有馬販都到齊了，纔出示公文開始驗馬。驗馬前一天，他把馬頭們叫到大堂，當麵問：“其他縣已經開始買馬交差了，你們知道吧？”馬頭們都磕頭回答：“知道。”陳霽岩又悄悄叮囑：“我心裡其實很急，但明天驗馬時，咱們要裝出不著急的樣子，你們懂我的意思吧？”馬頭們連忙磕頭感謝後離開。

第二天，馬販們跟著馬頭帶馬過來，有的馬高達四尺（遠超標準），陳霽岩卻下令不用，還說：“馬的高低怕對比，寧可矮一寸，我會寫文書給太仆寺（管馬匹的機構），就說這些是本地繁殖的馬駒，標準可以放寬些。”馬販們連忙求情，希望再寬限三天，去臨濮的馬市買，更容易找到合格的。陳霽岩答應了，冇責怪任何人就散了場。

馬販們見開州官府不著急買馬，反而冇了底氣，紛紛願意低價賣馬，結果兩天就完成了俵馬任務。其他州縣搶著買高規格的馬，還急著提前交差，想求朝廷保薦，馬價被炒到四五十兩銀子一匹；而開州買馬，每匹不超過二十多兩銀子。

馮夢龍點評：真心為百姓辦事、做實事惠及民眾的官員，必然會把“求保薦”這種個人利益放在一邊。真正擅長獲得保薦的人，從不會主動去求；那些主動求保薦的，反而得不到。

【管理智慧】

一、核心邏輯：解決俵馬難題，關鍵在“逆節奏+控預期”，以“不著急”破“賣方壟斷”

陳霽岩能低價高效完成任務，核心邏輯是“精準破解‘賣方主導’的市場困境，用‘節奏把控’扭轉議價權”，可拆解為兩層：

1.看透困境本質：“州縣急買+馬販惜售”致馬價暴漲，需“降需求緊迫感”破局

他明白，之前的難題源於“周邊州縣搶馬”讓馬販掌握主動權，“州官急催”又加劇了“求購方恐慌”，馬販趁機抬價。因此，破解關鍵不是“比其他縣更急”，而是反其道而行——通過“放緩節奏、裝不著急”，消除馬販的“稀缺預期”，讓賣方從“惜售抬價”轉為“擔心賣不出去”。

2.用“雙重操作”控預期：對內統一“不急”口徑，對外釋放“低標準”信號

對內，他提前叮囑馬頭“裝不急”，避免內部慌亂暴露需求；對外，他拒絕高規格馬、提出“可報本地孳生駒”，釋放“開州對馬的要求不高、不愁買”的信號。馬販既擔心開州不買，又怕錯過生意，隻能放棄抬價，主動低價出售。

二、核心啟示：應對“賣方強勢\/資源壟斷”，彆硬搶，用“降急迫感+控預期”破局

陳霽岩的智慧，對采購議價、資源爭奪、談判博弈等場景極具借鑒意義：

-采購\/議價：彆暴露“急需”，用“不急”掌握主動權

若采購時遇到賣方抬價（如公司買關鍵設備、個人買稀缺商品），彆讓對方知道你“急需”。可像陳霽岩那樣，先放緩節奏——比如對賣家說“我們還在對比其他家，不急著定”，或“我們對規格要求冇那麼高，普通款也能接受”，消除賣方的“壟斷底氣”，迫使對方降價或讓步。

-職場\/談判：避免“焦慮式推進”，用“節奏把控”化解壓力

若遇到對方用“限時、稀缺”施壓（如合作方說“今天不簽就取消優惠”、同事催“明天必須交方案”），彆被對方節奏帶偏。可迴應“我需要再評估，三天後給答覆”，或“方案可以調整，但質量要保證，晚兩天更穩妥”，通過“定自己的節奏”，避免在焦慮中做出讓步，反而能更從容達成目標。

-基層事務：彆被“考覈壓力”裹挾，以“務實節奏”辦實事

陳霽岩冇有為“求保薦”而急著搶馬，反而按實際情況調整節奏，既省錢又高效。這啟示基層工作者：麵對考覈壓力（如指標催辦、任務趕工），彆盲目跟風“內卷”。可結合實際情況，找到更優路徑——比如完成招商任務，不急於“湊數”引進低質量項目，而是耐心篩選優質企業，反而能實現“長效收益”，真正把事辦實。

簡單說就是：“遇到對方強勢、資源壟斷的情況，越急著搶、催著辦，越容易被動。不如反著來，放緩節奏、降低急迫感，再通過釋放‘低需求標準’的信號，扭轉議價權，讓對方從‘強勢抬價’轉為‘主動配合’，既省力又省錢。”

【原文】陳霽岩

俵馬以高三尺八寸、齒少而形肥者為合式。各州縣無孳生駒，必從馬販買解。開州居各縣之中，馬販自外來，先被各縣攔截買完，然後放過。州官比解嚴迫，馬頭枉受鞭笞，馬價騰踴，求速反遲。陳霽岩為知州，洞知之，故緩其事。待馬販到齊，方出示看馬。先一日，喚馬頭到堂，麵問之雲：“各縣俵馬已行，汝知之乎？”鹹叩頭應曰：“知之。”又密諭曰：“我心甚忙，明日看馬，隻做不忙，汝輩宜知之。”又叩頭感激而去。明日各馬販隨馬頭帶馬，有高至四尺者，令輒置不用，曰：“高低怕相形，寧低一寸，我有稟貼到太仆寺，隻說是孳生駒耳。”眾稟再遲三日，至臨濮會上買，易得。公許之，不責一人而出。各馬販氣索然，爭願賤賣，兩日而辦。在他縣爭市高馬，刻期早解，以求保薦，騰價至四五十金。在本州無過二十餘金者。

真心為民，實政及民，必然置保薦於度外。善保薦者，正不乾求。保薦者也。