智囊裡的管理學 第332章 明智之四《經務》11 吳潛

吳潛：宋朝“海防改革狠人”！把“強征民船”改成“共贏模式”，讓沿海防線穩如鐵

以前，製置使司（宋朝軍事機構）每年都要征調明州、溫州、台州三郡的民船，去防守定海，還要駐守淮東、京口。可登記在冊的民船，大多在征調中損壞。更糟的是，每次按名冊派船時，官吏還會趁機搞貓膩撈好處，老百姓被折騰得苦不堪言。

吳潛到任後，直接推翻舊規矩，搞了個“義船法”：讓三郡的每個縣、每個都（古代基層單位），各自挑選本地有能力的人，牽頭組織民船統籌。比如一個都每年要出3艘船，要是當地有50-60家有船的人家，就一起湊出6艘船——3艘用來應付官府征調，另外3艘讓大家自己運營賺錢；賺的錢除了分攤成本，剩下的存起來留著明年用。

而且，民船的尺寸有統一標準，船身要烙上專屬標識，征調時間也有明確規定，全寫成了固定製度。這些船專門停在江邊，隨時輪流下海巡邏。船戶們都想保護自己的家鄉，主動拿出大船聽從調遣。每天在三江口集合官府兵船和民船一起檢閱，整個沿海地區都變得井然有序，冇人敢作亂。

吳潛還在夜飛山設了“永平寨”，派副將統領，給士兵發臨時軍餉，配軍艦；讓漁戶登記在冊方便管理，來往行人商旅再也不用擔驚受怕。又設了“向頭寨”，對外防備倭寇和高麗（當時的海上威脅），對內保護京城安全。

他還建了烽火台預警係統，分成三路，起點都在招寶山：一路通到大洋壁下山，一路通到向頭寨，一路通到本府的看教亭。從看教亭再秘密傳遞令牌，直接送到官府帥帳。沿江沿海的信號火快速傳遞，看到的人都心生敬畏，不敢有絲毫懈怠。

馮夢龍點評：這麼連起來搞海防，再危險的海域也像在眼皮子底下，資訊秒通，哪個倭寇敢來送死！

以前征調民船，是“官府硬要、百姓吃虧、官吏撈錢”，船越征越少，防線越守越鬆；吳潛改了之後，變成“百姓自願、有賺頭、有奔頭”——大家既能靠多餘的船賺錢，又能保護家鄉，反而主動出大船配合。加上烽火台把資訊連起來，整個海防從“散沙”變成“鐵板”。

關鍵在於他冇把百姓當“負擔”，反而當成“防線合夥人”，既解決了官府的防守難題，又讓百姓得實惠，這種“共贏”的思路，比硬征硬調管用多了。

一、核心邏輯：破解“官府強征、民怨沸騰”，彆用“硬壓”，要搭“利益綁定的合作局”

之前的海防困境，本質是“官府和百姓對立”：官府隻想要船，不管百姓損失；百姓怕賠錢，不願配合，官吏還趁機撈錢，形成惡性循環。吳潛的破局點，是把“對立”變成“合作”，用“義船法”綁定雙方利益：

1.給百姓留好處：征調之外的船能賺錢，還有結餘儲備，百姓不虧；

2.給規則定標準：船的尺寸、征調時間明確，官吏冇機會搞貓膩；

3.給家鄉安全感：民船巡邏保護的是自己的鄉井，百姓有動力。

這就像現在社區組織治安巡邏，直接讓居民義務站崗大家不情願；但要是搞“巡邏積分製”，積分能換日用品，大家反而願意參與——本質都是“用利益和責任綁定，讓‘要我做’變成‘我要做’”。

二、核心啟示：遇“強推不配合”的事，彆硬來，先找“共贏的利益點”

吳潛的思路放到現在也超實用，比如這些場景：

-社區治理：社區搞垃圾分類，光靠勸導效果差。可以像吳潛那樣，搞“分類積分製”，正確分類能換日用品，再選小區有威望的人當“分類組長”，大家有好處、有組織，配合度自然高；

-鄉村建設：村裡修灌溉水渠，靠政府撥款不夠，村民不願出力。可以牽頭搞“水渠認養製”：村民自願出資出工，認養一段水渠，以後這段水渠周邊的田地優先灌溉，還能掛認養牌，有實惠又有麵子，村民自然願意參與；

-企業協作：公司推數據共享，各部門怕泄露資訊不願配合。可以建“共享獎勵機製”：主動共享數據並幫其他部門解決問題的，部門績效加分，再明確共享規則，消除顧慮，協作效率會更高。

簡單說就是：“彆總想著‘我需要什麼’，多想想‘對方能得到什麼’。找到共贏的利益點，再難推的事也能順起來。”

【原文】吳潛

先是製置使司歲調明、溫、台三郡民船防定海，戍淮東、京口，船在籍者率多損失。每按籍科調，吏並緣為奸，民甚苦之。吳潛至，立義船法，令三郡都縣各選鄉之有材力者，以主團結。如一都歲調三舟，而有舟者五六十家，則眾辦六舟，半以應命，半以自食其利，有餘貲，俾蓄以備來歲用。凡丈尺有則，印烙有文，調用有時，著為成式。其船專留江滸，不時輪番下海巡綽。船戶各欲保護鄉井，竟出大舟以聽調發，旦日於三江合兵、民船閱之，環海肅然。設永平寨於夜飛山，統以偏校，餉以生券，給以軍艦，使漁戶有籍而行旅無虞。設向頭寨，外防倭麗，內蔽京師。又立烽燧，分為三路，皆發軔於招寶山，一達大洋壁下山，一達向頭寨，一達本府看教亭。從亭密傳一牌，竟達轅帳，而沿江沿海，號火疾馳，觀者悚惕。

海上如此聯絡佈置，使鯨波蛟穴之地如在幾席，呼吸相通，何寇之敢乘！