智囊裡的管理學 第122章 上智之三《通簡》10 張詠

張詠：“處理事”要顧全大局，“查實情”要多方求證

張詠（諡號忠定）擔任益州知州時，有百姓告狀，說主帥手下的士兵仗著勢力欺壓百姓、搶奪錢財。

在此之前，叛軍首領李順攻陷了成都，朝廷任命王繼恩為招安使討伐叛軍。王繼恩打敗叛軍、收覆成都後，官軍駐紮在府城裡，仗著功勞變得傲慢放縱。那個被百姓告狀的士兵聽說要查他，就順著繩子爬下城牆，連夜逃跑了。

張詠派衙役去追捕，還特意叮囑：“你們要是活捉了他，就直接穿著衣服把他扔進井裡，然後上報說他是逃跑時不小心掉進井裡淹死的。”當時士兵們正因為這事議論紛紛，聽說那人是自己投井死的，就冇再滋生其他閒話；同時，也避免了因為處理這個士兵，和主帥產生矛盾的名聲。

馮夢龍點評：張詠“訪民情”有妙招，不被片麵之詞騙

張詠從不把瞭解情況的事完全交給手下人，他自己查訪民間事務，總能得到真實情況。李畋問他這麼做的訣竅，張詠說：“手下人各有自己的喜好和偏見，會擾亂我的判斷。我隻是在不同群體裡，反覆詢問情況而已。問品行端正的人，能瞭解到君子的情況；問普通民眾，能知道底層的實情。就算有隱瞞的，也能瞭解到八九分真相。”子猶（明朝人高弘圖之字）說：“張公真是絕頂聰明的人啊！”

張詠的智慧，體現在兩點：一是處理驕兵時，既懲治了惡人，又冇激化和主帥、其他士兵的矛盾，把局麵穩住；二是查民情時，不依賴單一渠道，懂得多群體求證，避免被偏見誤導。很多時候，做事不光要解決問題，還要考慮後續影響；瞭解情況也不能偏聽偏信，多方打聽才能接近真相。

【管理智慧】

一、張詠的“軟處理邏輯”：不是慫，是“懂人性、避死結”

張詠不直接公開處置士兵，反而搞“投井假象”，絕不是“怕主帥”，而是算透了“當時的局勢死穴——硬剛軍方，隻會捅更大的簍子”。一來，官軍剛平叛，士氣正盛又驕縱，直接嚴懲士兵，很可能讓其他士兵覺得“朝廷卸磨殺驢”，甚至引發嘩變；二來，主帥是軍方負責人，公開處置他的手下，等於不給主帥麵子，以後軍政配合肯定出問題；三來，老百姓要的是“有人管這事”，隻要士兵得到懲罰，不用在乎“怎麼罰的”。

放到現代職場，這個邏輯就是“遇到跨部門矛盾、強勢方犯錯（比如合作部門的老員工欺負人、領導親信搞小動作），彆硬剛撕破臉，找‘既解決問題，又給對方留麵子’的折中方案，反而能把事平了”。

1.對“強勢方的錯”：彆戳麵子，要解裡子

張詠知道，主帥的“麵子”比士兵的“懲罰形式”重要——隻要士兵冇好下場，老百姓滿意，又冇讓主帥難堪，就是最好的結果。這就像職場裡，銷售部總監的得力手下，仗著業績好搶了客服部的功勞，客服部投訴到你這。你要是直接在大會上批評銷售部員工“搶功勞”，銷售總監肯定冇麵子，以後跨部門合作肯定卡殼；不如私下找那員工說“客服部幫你跟進了不少客戶，下次彙報提一嘴他們，大家以後配合更順”，再跟銷售總監說“你手下員工很厲害，要是能帶動其他部門一起做，業績肯定更上一層”，既讓客服部出了氣，又冇讓銷售總監丟麵子，問題也解決了。

2.對“可能激化的矛盾”：彆給“鬨事藉口”，要斷“發酵空間”

張詠裝“投井”，是怕士兵同夥找藉口鬨事兒——要是說“士兵被抓後處死”，同夥可能會喊“憑啥隻罰我們人”；說“自己投井”，是他“自己作死”，冇人能挑理。這就像公司裡，有個老員工因遲到被罰款，他不服氣，跟其他老員工吐槽“公司針對老員工”。你要是直接說“遲到就該罰，彆找藉口”，反而會讓其他老員工跟著不滿；不如私下跟他說“你平時全勤冇的說，這次遲到可能是有急事，下次提前說一聲，我跟財務說這次就算了，以後注意就行”，既冇讓他鬨起來，也冇讓其他員工覺得“公司苛刻”。

二、張詠的“調研智慧”：不偏聽偏信，才能摸到真情況

除了處理矛盾有一套，張詠瞭解民間事的方法也特彆絕。有人問他“為啥你總能知道老百姓的真實情況，不被人矇騙”，張詠說：“彆人都有自己的好惡，會順著自己的心思給你傳訊息，容易擾亂你的判斷。你得在不同的人群裡反覆打聽——跟君子打聽，能知道君子圈的事；跟小人打聽，能知道小人圈的事。就算有人想隱瞞，也能摸透八九成真相。”

這放到現代，就是“做調研、聽反饋，別隻找‘自己想聽的人’，要兼聽不同立場的聲音，才能避免資訊繭房”。

案例1：產品經理“全人群調研”，避開“核心用戶陷阱”

某APP想優化購物功能，產品經理小週一開始隻找了“核心用戶”（經常下單的人），他們都說“現在的功能挺好，不用改”。但小周冇停，又找了“偶爾下單的人”（每月下1-2單），發現他們覺得“找優惠券太麻煩”；還找了“流失用戶”（以前用現在不用），問出“付款流程太複雜，常卡頓”；甚至找了“冇下載過的人”（同類APP用戶），知道“聽說你們優惠券少，所以冇試”。

最後小周優化了“優惠券入口”“付款流程”，還加了“新用戶專屬券”，上線後月活漲了20%。要是他隻聽核心用戶的話，肯定以為“功能冇問題”，錯過優化機會——這就是張詠的智慧：不偏信某一群人，多維度打聽，才能摸到真需求。

案例2：店長“跨人群打聽”，揪出“老員工隱瞞真相”

某服裝店店長老吳，發現最近客流量冇少，但銷售額卻降了。他先問老店員，老店員都說“現在衣服不好賣，客戶眼光挑”。但老吳冇信，又問新店員，新店員小聲說“老店員怕我們搶單，有客戶來就說‘這衣服冇貨’，其實倉庫有”；還問了常來的客戶，客戶說“最近找某個老店員拿衣服，總說冇貨，換個店員就有了”。

老吳這才知道問題所在，私下跟老店員談了話，定了“誰接待的客戶算誰的單，不許搶單、瞞貨”，冇多久銷售額就回升了。要是他隻聽老店員的話，肯定以為“是衣服的問題”，根本找不到病根——這對應張詠說的“彼有好惡，亂我聰明”：隻聽一夥人的話，隻會被矇在鼓裏。

三、當代“張詠式軟處理”案例：不硬剛、不偏聽，反而能搞定難事兒

職場裡很多人遇到“強勢方犯錯”“資訊不對稱”的問題，要麼硬剛鬨僵，要麼偏聽出錯；而像張詠一樣“軟處理+全調研”的人，總能輕鬆搞定。

案例1：HR處理“領導親信摸魚”，不撕領導還糾錯

某公司總監的親信小李，天天上班摸魚刷視頻，同事都敢怒不敢言，最後投訴到HR小楊那。小楊冇直接找總監說“小李摸魚”，而是先找小李談話：“我看你最近好像冇什麼活，是不是手頭的事做完了？總監最近在推一個新項目，缺人手，我跟總監說讓你去幫忙，既能學東西，還能在總監麵前露臉，多好。”

小李一聽有機會表現，立馬不摸魚了，還主動問總監要活乾。小楊又跟總監說：“小李主動問項目的事，看來想多承擔，您多帶帶他，肯定能成得力助手。”總監特彆高興，小李也冇再摸魚——小楊既冇讓總監冇麵子，又糾正了小李的問題，同事也滿意，完美複刻張詠的“軟處理”。

案例2：運營“多渠道聽反饋”，救活“快涼的活動”

某電商運營小張，做了個“滿減活動”，剛開始冇人蔘加，他問身邊的同事，同事都說“滿減門檻太高”。但小張冇直接改門檻，又去問用戶群：“你們為啥不參加滿減活動？”有人說“不知道有這活動”，有人說“滿減券用不了生鮮”，隻有少數人說“門檻高”。

小張趕緊調整：一是在APP首頁加了活動入口，二是把生鮮納入滿減範圍，門檻隻降了一點點。調整後活動參與率漲了3倍——要是他隻聽同事的話，隻降門檻，肯定解決不了“冇人知道、用不了生鮮”的核心問題，活動還是會涼。

四、評註的“紮心點”：張詠的聰明，是“懂人性不較真”

評註裡說“張公當是絕世聰明漢”，他的聰明不是“耍心眼”，而是“懂人性的複雜，不跟人較死理”。比如處理士兵，他知道“硬剛軍方冇好果子”，所以搞“投井假象”；調研民間事，他知道“人會帶私心傳訊息”，所以“多人群打聽”。

反觀現在很多人，遇到跨部門矛盾，非要“爭個對錯”，結果兩敗俱傷；做調研隻聽“自己喜歡的聲音”，結果決策失誤——其實像張詠一樣，多想想“怎麼解決問題，不是怎麼贏”，多聽聽“不同人的話，不是順耳的話”，很多事會簡單得多。

五、核心啟示：處理矛盾、做調研，記住張詠的2個“不犯傻”

1.處理矛盾不犯“硬剛傻”：遇到強勢方、跨部門問題，彆先想著“撕破臉追責”，先想“怎麼既解決問題，又給對方留麵子”——給彆人台階，自己才能走得順，就像張詠不撕主帥，反而能順利管事兒。

2.做調研不犯“偏聽傻”：別隻找“跟自己立場一致的人”打聽，不管是用戶、同事還是下屬，多找幾類不同的人問問，哪怕聽到逆耳的話也彆慌——兼聽才能明辨真相，就像張詠“詢君子也詢小人”，才能摸到民間真情況。

【原文】張詠

張忠定知益州。民有訴主帥帳下卒恃勢嚇取民財者，先是，賊李順陷成都，詔王繼恩為招安使討之，破賊，覆成都。官軍屯府中，恃功驕恣。其人聞知，縋城夜遁。詠差衙役往捕之，戒曰：“爾生擒得，則渾衣撲入井中，作逃走投井申來。”是時群黨訩訩，聞自投井，故無他說；又免與主帥有不協名。

評：忠定不以耳目專委於人，而采訪民間事悉得其實。李畋問其旨，公曰：“彼有好惡，亂我聰明。但各於其黨，詢之又詢。詢君子得君子，詢小人得小人。雖有隱匿者，亦十得八九矣。”子猶曰：“張公當是絕世聰明漢！”