智囊裡的管理學 第1054章 雜智之二《小慧》14 竇義

竇義：唐代“商業卷王”的逆襲！從一雙鞋到“長安商業帝國”，藏著頂級底層翻盤思維

扶風有個叫竇義的少年，十五歲時，家裡的姑姑們都是曆朝皇親國戚，伯父還擔任工部尚書，在嘉令坊有座廟院。當時有個叫張敬立的人從安州辭官回來，安州盛產絲質鞋子，他帶了十幾雙，分給外甥侄子們。大家都爭先恐後地搶，唯獨竇義一動不動。等其他人挑完，剩下最後一雙，而且尺碼還偏大，竇義才恭敬地行禮收下。隨後他立刻把這雙鞋拿到集市上賣掉，賺了半斤銅錢，偷偷藏了起來。

接著，竇義悄悄去鐵匠鋪打了兩把小鐵鍬，把刀刃磨得鋒利無比。五月初，長安城裡到處飄著榆錢（榆莢），竇義每天掃集起來，居然攢了一斛多（約十幾鬥）。他跑去拜見伯父，請求借廟院的空地讀書學習，伯父一口答應。竇義白天去廟院，晚上就偷偷住在褒義寺的法安和尚那裡。每天白天，他用兩把小鐵鍬在空地上挖溝，溝寬五寸、深五寸，一共挖了四十五條，每條都有二十多步長。他引水澆灌溝裡的土地，再把攢的榆錢撒進去。冇多久趕上夏天的大雨，榆錢全都發芽生長。到了秋天，已經長成一尺多高的小樹苗，密密麻麻有上千萬株！

第二年，榆樹長到三尺多高，竇義把長得太密的樹苗砍掉，讓每棵樹之間間隔三寸，隻留下長得粗壯筆直的。砍下來的樹枝捆成一百多捆，趕上秋天陰雨連綿，柴火緊缺，每捆能賣十幾文錢。第三年，他繼續在原來的榆樹林裡澆水養護，到秋天，榆樹粗的已經有雞蛋那麼大。他又挑選密集的地方砍去一部分，又得到二百多捆樹枝，這次賣的價錢翻了好幾倍。

五年後，粗壯的榆樹已經能做屋椽，竇義砍了一千多根賣掉，賺了三四萬錢。留在廟院裡的那些粗大榆樹，足足有一千多棵，都能用來做車馬的材料。這時他的家產已經有一百多萬錢了。接著，竇義買了麻布，雇人做小袋子，又買了幾百雙內鄉產的新麻鞋，天天待在廟院裡忙活。他找來長安各坊的小孩，還有禁軍（金吾）家的孩子，每天給他們三塊餅、十五文錢，再發一個小袋子，讓他們冬天去撿槐籽，裝到袋子裡交回來。一個多月下來，居然攢了兩車槐籽。

他又讓小孩們撿破麻鞋，每三雙破鞋換一雙新麻鞋。訊息傳開後，送破麻鞋的人絡繹不絕，幾天就收了一千多雙。同時，他賣掉能做車輪的榆木，又賺了十幾萬錢。之後，他雇人在宗賢西門的小溪邊清洗破麻鞋，曬乾後存放在廟院裡。又在坊門外收購彆人丟棄的碎瓦片，讓工人在溪水裡洗去泥垢，拉回廟院堆放。

準備就緒後，竇義置辦了五台石碓、三台銼碓，從西市買了幾石油靛，雇人負責燒火，又大量招臨時工，把破麻鞋剁碎、碎瓦片碾成粉，用細布篩過後，和槐籽、油靛混合在一起，讓工人們日夜不停地搗爛。搗好後，讓兩個人一起把混合物搓成長三尺以下、直徑三寸的長條，堆了有一萬多條，取名叫“法燭”（類似現在的蜂窩煤，易燃耐燒）。

建中初年六月，京城下了一場大雨，街道泥濘不堪，車馬難行，柴火運不進來。竇義趁機拿出法燭出售，每條賣一百文錢。這種法燭用來做飯取暖，比柴火效率高好幾倍，一時間供不應求，竇義又賺得盆滿缽滿。

之前，西市秤行南邊有一塊十幾畝的低窪積水地，被人稱為“小海池”，是附近酒館客棧傾倒垃圾汙水的地方。竇義找到地主，提出要買這塊地，地主覺得這破地冇用，冇想到竇義直接出價三萬錢。買下後，他在池中立了一根標杆，上麵掛著幡旗，圍繞池子設了六七個個小攤，專門做煎餅和糰子。他召集小孩們來扔瓦礫，隻要能擊中標杆上的幡旗，就獎勵煎餅或糰子。不到一個月，長安兩街的小孩都來湊熱鬨，扔的瓦礫把池子填得滿滿噹噹。竇義接著平整土地，蓋了二十間客棧，正好在交通要道上，每天能賺好幾千文錢。這些客棧至今還在，被稱為“竇家店”。

【管理智慧】

長期主義與精準賦能：竇義治生實踐中的現代商業管理內核

唐代扶風竇義的治生傳奇，以少年之身憑藉有限資源實現財富階層跨越，其一係列操作看似“順勢而為”，實則暗藏嚴謹的商業邏輯。從現代管理學視角審視，竇義的實踐精準契合了“長期主義戰略佈局”“低成本用戶參與運營”“危機預判與場景化創新”“閒置資源啟用與價值重構”四大核心命題。在當代商業環境中，中小企業與初創者普遍麵臨資源匱乏、競爭激烈的困境，竇義“以小博大、以慢求快”的治生智慧，為當代經營者提供了極具參考價值的底層邏輯。本文將從戰略、運營、創新、資源四個維度，拆解竇義實踐的管理學內核，結合現代商業案例深化解讀，最終總結其對當代商業實踐的啟示。

一、長期主義的戰略佈局：從“榆莢育苗”看核心資源的培育式積累

現代管理學認為，核心資源的積累是企業可持續發展的根基，而長期主義的戰略定力，是避免短期利益誘惑、構建差異化競爭力的關鍵。竇義的首個商業決策——放棄爭搶絲履，轉而售賣剩餘絲履換取工具培育榆樹，便彰顯了超越年齡的長期主義思維，其本質是“放棄即時利益，培育高價值核心資源”的戰略佈局。

十五歲時，竇義在諸甥侄爭搶張敬立饋贈的安州絲履時，始終不為所動，最終接受剩餘的大號絲履並在市場售賣，獲得“半斤錢”的啟動資金。這一行為看似被動，實則是對“即時利益”與“長期價值”的精準權衡：絲履作為消耗品，使用價值有限，而資金可轉化為生產工具，創造持續收益。隨後，他用這筆錢打造兩把鋒利小鍤，掃聚千餘斛榆莢，借伯父廟院開辟四十五條溝壑種植，澆水養護。這一過程並非短期獲利，而是持續數年的“資源培育”：第一年榆苗長至尺餘，第二年長至三尺，他主動砍伐過密枝條，保證留存榆樹的稠直生長，砍下的枝條售賣獲利；第五年，長成的榆樹可作屋椽、車輪，最終收穫三四萬錢，核心資源的價值實現跨越式提升。

竇義的“榆樹培育計劃”，完美契合現代企業的“核心能力培育”戰略。當代企業中，華為持續多年將營收的10%以上投入研發，培育晶片、操作係統等核心技術，雖短期犧牲利潤，卻構建了抵禦外部風險的核心競爭力；農夫山泉耗時十年佈局水源地，從浙江千島湖逐步拓展至全國多省市優質水源，通過長期資源培育，奠定了其在瓶裝水市場的龍頭地位。這些案例與竇義的實踐邏輯高度一致：均是放棄短期套利，聚焦高價值核心資源的長期培育，通過時間沉澱形成差異化優勢。竇義的創新之處在於，在資源極度有限的少年時期，便跳出“即時變現”的思維慣性，以“育苗成林”的耐心構建財富根基，這種長期主義的戰略定力，正是當代許多急功近利的初創者所缺失的核心素質。

二、低成本用戶參與運營：以“激勵槓桿”撬動大眾勞動力價值

現代運營學中的“用戶參與式創新”理論指出，通過精準的激勵機製，引導目標群體主動參與價值創造過程，可顯著降低企業運營成本，提升效率。竇義多次運用“小額激勵撬動大規模勞動力”的運營模式，完成拾槐子、填窪地等重體力工作，其本質是“以最低成本整合分散勞動力資源”的用戶運營邏輯，堪稱古代版的“共享人力”模式。

在榆樹獲利後，竇義的運營思路進一步升級：他購買麻布製作小袋子，購入數百緉新麻鞋，以“每日三枚餅、十五文錢”的報酬，招募長安諸坊小兒為其拾槐子；同時推出“三緉破麻鞋換一緉新麻鞋”的置換方案，吸引遠近人群主動送繳破麻鞋，數日便獲千餘緉；在購買“小海池”窪地後，他又通過“擲瓦礫中幡標贈煎餅糰子”的遊戲化激勵，讓兩街小兒主動前往擲瓦填坑，不到一個月便將窪地填平。這一係列操作的核心邏輯的是“精準匹配需求與激勵”：小兒的核心需求是零食與零花錢，大眾的需求是閒置物品變現，竇義以極低的成本（餅、錢、新鞋），精準匹配這些需求，將自身的經營目標（拾槐子、填窪地、收破鞋）轉化為大眾的自發行為。

這種“低成本用戶參與”的運營模式，在當代商業中被廣泛應用並升級。拚多多的“砍價免費拿”活動，以“免費獲得商品”為激勵，引導用戶邀請好友助力，以近乎零成本實現用戶裂變；社區團購平台通過“團長傭金激勵”，讓社區居民主動承擔商品分發、用戶維護的工作，大幅降低平台的物流與運營成本；外賣平台的“眾包騎手”模式，以“靈活傭金”吸引社會閒散勞動力參與配送，解決了高峰時段運力不足的問題。這些案例與竇義的實踐本質相通：均是通過精準的激勵設計，將企業的重活、累活轉化為大眾的自發行為，以最低成本完成資源整合。竇義的過人之處在於，在缺乏現代運營工具的古代，他便精準洞察了“大眾勞動力的閒置價值”，通過人性化、遊戲化的激勵方式，實現了“四兩撥千斤”的運營效果，這種對“人力價值”的深刻理解，正是現代用戶運營的核心內核。

三、危機預判與場景創新：“法燭”變現中的需求洞察與應急響應

現代管理學中的“危機管理”與“場景化創新”理論強調，企業應具備預判潛在風險與需求變化的能力，提前佈局適配場景的產品或服務，才能在市場波動中把握機會。竇義製作“法燭”並在大雨天精準變現，正是這一理論的經典古代實踐，其核心是“預判需求痛點，提前儲備解決方案”的創新思維。

竇義在積累了槐子、破麻鞋、碎瓦等資源後，並未簡單售賣原料，而是進行深加工：他購置石碓、剉碓，買入油靛，雇人將破麻鞋剉碎、碎瓦磨粉，混合槐子、油靛搗爛，製作成三尺以下、圓徑三寸的“法燭”，儲備於廟院。這一決策並非盲目加工，而是基於對長安氣候與民生需求的精準預判：長安夏季多雨，大雨易導致道路泥濘、薪柴運輸受阻，百姓將麵臨“燃炊困難”的痛點。果不其然，建中初六月京城大雨，“巷無車輪”，薪柴短缺，竇義立即推出法燭，以每條百文的價格售賣。法燭燃燒效率遠超薪柴，精準解決了百姓的燃炊需求，最終“獲無窮之利”。

竇義的“法燭創新”，完美詮釋了當代企業的“場景化應急創新”邏輯。疫情初期，許多企業預判到口罩、防護服短缺的需求，緊急轉型生產防疫物資，既解決了社會痛點，也實現了企業增收；氣象部門釋出颱風預警時，商超提前儲備飲用水、方便食品、應急燈具等物資，在颱風期間銷量激增；北方冬季供暖季前，家電企業提前佈局地暖、加濕器等產品，精準匹配季節需求。這些案例與竇義的實踐均遵循“預判場景痛點—提前儲備產品—精準匹配需求”的創新路徑。竇義的獨特之處在於，他不僅預判了“大雨”這一自然場景，更精準洞察了場景下的“燃炊短缺”核心痛點，通過整合現有資源製作差異化產品（法燭），實現了“未雨綢繆”的商業變現，這種“場景預判+資源整合+產品創新”的閉環思維，是當代企業應對市場波動的核心能力。

四、閒置資源啟用：從“窪地造店”看商業場景的重構價值

現代商業的核心競爭力之一，是“閒置資源的價值重構能力”——即發現低價值或閒置資源的潛在商業價值，通過場景改造實現價值升級。竇義購買“小海池”窪地並改造為“竇家店”的實踐，正是這一能力的集中體現，其本質是“以極低成本獲取閒置資源，通過場景重構實現價值躍遷”的商業邏輯。

“小海池”是西市秤行以南的十餘畝坳下潛汙之地，因聚集眾汙被稱為“小海池”，屬於典型的“閒置負價值資源”，其主人對其價值毫無預期，竇義僅以三萬錢便購入。隨後，他並未直接改造，而是通過“擲瓦礫贈零食”的遊戲化方式，讓小兒主動填坑，以零人力成本完成場地平整；最後，在平整後的土地上建造二十間商鋪，選址於“要害”之處，實現“日收利數千”的穩定收益，將“負價值窪地”徹底改造為“高價值商業場景”。這一過程的核心是“場景重構”：將“汙水窪地”的負麵場景，轉化為“人流密集、交通便利”的商業場景，啟用了資源的潛在價值。

這種“閒置資源啟用”的邏輯，在當代商業中已成為主流趨勢。WeWork通過租賃閒置寫字樓，進行個性化裝修改造，打造共享辦公空間，將“閒置房產”轉化為“高附加值辦公場景”；國內許多城市將廢棄工廠改造為文創園區，如北京798藝術區、上海M50創意園，將“工業遺蹟”轉化為“文化消費場景”；循環經濟企業回收廢舊家電、汽車，拆解提鍊金屬、零部件，將“廢棄資源”轉化為“工業原料”。這些案例與竇義的“窪地造店”均遵循“低價獲取閒置資源—改造升級—場景重構—價值躍遷”的路徑。竇義的創新之處在於，他不僅完成了資源的物理改造，更精準把握了“西市商業核心區”的區位優勢，將改造後的場地定位為商鋪，精準匹配了當時長安繁榮的商貿需求，實現了“資源價值+區位價值+場景價值”的三重疊加，這種對資源價值的多維洞察能力，是當代商業地產、文創產業等領域的核心競爭力。

五、對當代商業實踐的啟示

竇義的治生實踐，雖跨越千年，但其蘊含的管理學智慧對當代企業尤其是初創企業和中小企業，具有極強的現實指導意義，可總結為四大核心啟示：

其一，堅守長期主義，培育核心資源。當代初創企業應摒棄“短期套利”思維，聚焦高價值核心資源的長期培育。無論是技術研發、品牌建設還是渠道積累，都需要時間沉澱，唯有像竇義“育苗成林”般保持戰略定力，才能構建差異化競爭力。

其二，善用激勵槓桿，整合分散資源。中小企業資源有限，應學習竇義“低成本用戶參與”的運營邏輯，精準洞察目標群體的需求，設計輕量化激勵機製，撬動大眾勞動力、閒置物品等分散資源，以最低成本完成價值創造。

其三，強化場景預判，佈局應急創新。企業應建立“場景洞察—需求預判—產品儲備”的創新閉環，像竇義製作法燭般，提前預判市場波動、自然變化等場景下的核心痛點，提前佈局適配產品，在危機中把握商機。

其四，挖掘閒置價值，重構商業場景。企業應具備“資源價值發現”能力，關注閒置房產、廢棄資源等低價值資產，通過場景改造實現價值升級。尤其是在城市更新、循環經濟等領域，閒置資源啟用將成為重要的商業增長點。

結語：竇義的治生故事，是中國古代商業智慧的濃縮。從現代管理學視角看，他的實踐不僅涵蓋了長期戰略、用戶運營、場景創新、資源整合等核心管理邏輯，更體現了“順勢而為、精準賦能”的商業哲學。在當代商業環境中，資源競爭愈發激烈，許多企業陷入“資源焦慮”，竇義的智慧提醒我們：商業成功的關鍵並非擁有多少資源，而是如何以有限資源為起點，通過長期佈局、精準激勵、場景創新和資源啟用，實現價值的持續增長。無論是少年創業者還是成熟企業經營者，都能從竇義的實踐中汲取靈感，在複雜的市場環境中找到可持續的發展路徑。

【原文】竇義

扶風竇義年十五，諸姑累朝國戚，其伯工部尚書，於嘉令坊有廟院。張敬立任安州歸，安州土出絲履，敬立齎十數緉，散諸甥侄。鹹競取之，義獨不取，俄而所剩之一緉又稍大，義再拜而受，遂於市鬻之，得錢半斤密貯之。潛於鍛爐作二支小鍤，利其刃。五月初，長安盛飛榆莢，義掃聚得斛餘。遂往諧伯所，借廟院習業，伯父從之。義夜則潛寄褒義寺法安上人院止，晝則往廟中，以二鍤開隙地，廣五寸，深五寸，共四十五條，皆長二十餘步，汲水濆之，布榆莢於其中。尋遇夏雨，儘皆滋長。比及秋，森然已及尺餘，千萬餘株矣。及明年，已長三尺餘，義伐其並者，相去各三寸，又選其條枝稠直者悉留之，所斫下者作圍束之，得百餘束。遇秋陰霖，每束鬻值十餘錢。又明年，汲水於舊榆溝中。至秋，榆已有大者如雞卵，更選其稠直者，以斧去之，又得二百餘束，此時鬻利數倍矣。後五年，遂取大者作屋椽，約千餘莖，鬻之，得三四萬錢。其端大之材在廟院者，不啻千餘，皆堪作車乘之用。此時生涯已有百餘，遂買麻布，雇人作小袋子，又買內鄉新麻鞋數百緉，不離廟中。長安諸坊小兒及金吾家小兒等，日給餅三枚、錢十五文，付與袋子一口，至冬拾槐子實其內，納焉。月餘，槐子已積兩車矣。又令小兒拾破麻鞋，每三緉以新麻鞋一緉換之，遠近知之，送破麻鞋者雲集，數日獲千餘緉。然後鬻榆材中車輪者，此時又得百餘千，雇日傭人於宗賢西門水澗，洗其破麻鞋，曝乾，貯廟院中。又坊門外買諸堆積棄碎瓦子，令工人於流水澗洗其泥滓，車載積於廟中。然後置石觜碓五具，剉碓三具，西市買油靛數石，雇人執爨，廣召日傭人，令剉其破麻鞋，粉其碎瓦，經疏布篩之，合槐子、油靛，令役人日夜加工爛搗，從臼中熟出，命二人並手團握，例長三尺以下，圓徑三寸，垛之，得萬餘條，號為“法燭”。建中初，六月，京城大雨，巷無車輪，義乃取此法燭鬻之，每條百文，將燃炊爨，與薪功倍，又獲無窮之利。先是西市秤行之南，有十餘畝坳下潛汙之地，目為“小海池”，為旗亭之內眾汙所聚。義遂求買之，其主不測，義酬錢三萬。既獲之，於其中立標懸幡子，繞池設六七鋪，製造煎餅及糰子，召小兒擲瓦礫，擊其幡標，中者以煎餅糰子啖。不逾月，兩街小兒競往，所擲瓦已滿池矣。遂經度造店二十間，當其要害，日收利數千。店今存焉，號為“竇家店”。