回檔：換個姿勢再來一次 第421章 怎麼賣東西？

（情節跳板，化身水母，冇辦法，sorry）

“老子拿你幾個紙箱子還要給錢？”

成子的辦公室裡，李樂指著地上已經捆好的折起來的一摞紙箱。

“對，當時你定的規矩。廠子裡的廢品都歸財務處理。還有，這幾個紙箱裡，明顯有新的。這都是啥，都是成本。”

“行行行，不跟你廢話，多少錢？”

成子拿腳趨了趨，“算你五塊錢。”

“你先替我墊了。”

“五塊錢，你都冇有？”

“冇帶。”李樂一攤手。

“你這人！”成子瞪了李樂一眼。

無奈的從褲兜裡掏出一大把零錢，扒拉扒拉，找出張五塊的，遞給一旁的李會計。

“李大爺，回頭給他開張收據。”

李會計看著這哥倆為了幾個紙箱子扯半天，樂得腮幫子直抽抽。

接過五塊錢，點點頭，衝李樂說道，“大李總，不好意思了啊，你看，你看，嗬，嗬嗬。”

“嗯，冇事兒，以身作則，遵章守紀，從我做起。”李樂歎口氣。

“那個報表我給放桌上了，你們哥倆聊，有事叫額，就在隔壁。”

李會計捏著五塊錢，手往後一背，樂滋滋的出了門。

而沙發上，拿著包素肉，吃的嘴角油汪汪，還時不時嘬兩下手指頭的肖依依嘿嘿笑道，“大李總，你看，我說的吧，小李總可摳門了。”

“摳什麼門，你們不知道，額可是撿破爛出身，這些看著不起眼的廢紙殼子，就咱們廠子，一年算下來，能養活一家四口，信不信？”

“嗯，這個我信。”肖依依嘴裡咕噥著，又舔了舔指頭。

“行了，你彆吃了，這都是樣品。”

“樣品不就是試吃的，額嚐嚐味道，額覺得好的，銷路肯定不錯。”

“那也不能當飯吃。你看你辦公室抽屜裡，都是自家的東西。”成子手比劃一下。

“額花錢買的。還有實驗室的下腳料。”肖依依的三層下巴抖動了好幾下，爭辯道。

“愛吃就吃，吃完給改進意見就成。”李樂中肯的說了句。

“看見冇？聽見冇？”肖依依得了援軍，脖子右擰，衝成子示威。

“還有，你也注意點。這東西再怎麼說，都是零食，熱量高，油大。”

“大李總，你哪頭的？”肖依依兩手一擠，最後一塊黃澄澄的素肉塞進嘴裡，嚼的嘎吱嘎吱的。

“我誰也不站，彆廢話，趕緊說說怎麼回事？”

“哦。”

肖依依把身子往前坐了坐，木沙發出一陣“咯吱咯吱”的悲鳴。

茶幾上擺著的十幾個小包裝鹵蛋，被一隻胖手，挨個分開。

“這幾個是豫省的，這幾個是浙省的，還有這幾個，三無產品。”

“而現在市麵上，對咱們產品影響最大的，就是這三個。”

肖依依又從把剩下的鹵蛋推到李樂麵前，“假冒咱們的小蜜蜂。”

李樂拿過來看了看，除了那個呲著牙的小蜜蜂，套色有些不勻，其他的一模一樣。

拆開一包，先是聞了聞，一股子餿了吧唧的味道直沖鼻孔。

“呃.......”

忍著噁心，皺著眉頭咬了口，“噗！！”

“呸，呸！！什麼玩意兒，這特麼雞蛋是臭的！”

李樂抓起桌角的茶杯，跑到門口，趕緊漱口。

“嗯嗯啊啊”好幾遍，這才舒服點。

“呼~~~~”

“這東西哪裡發現的？”

“咱們的業務員，在晉省、豫省、還有魯省，都有見過，南邊幾個地方暫時還冇發現。”

肖依依拿過自己的小包包，翻出一根綠箭遞給李樂。

“謝謝。”

李樂一邊嚼著口香糖，一邊靠在椅背上琢磨。

好一會兒才說道，“按照肖依依剛纔講的，現在的問題就是，第一，市場上出現了同質化產品，第二，有假冒偽劣，第三，出現了竄貨。”

“怎麼解決？”李樂像是問成子和肖依依，又像是在問自己。

“我先說說竄貨的。”肖依依清清嗓子。

“一般竄貨的原因有三個，一是價差，各地經銷商之間存在和廠子的協議價格存在不同，有利可圖；二是咱們的銷售管理和銷售政策出現問題，三是下麵有業務員和經銷商想不勞而獲，搞低價傾銷那一套。”

李樂捏著下巴，琢磨琢磨，“原因知道了，那就說有冇有現階段可行的解決辦法。”

肖依依回道，“竄貨得區分是惡意的、自然的、還是無意的。區彆對待，不能搞一刀切。針對惡意的竄貨，除了合同約定的處罰外，重新和經銷商簽訂附加協議，把原有價格、獎勵、返點上重新調整。”

“產品溯源，各地供貨產品，從包裝編碼上進行劃分，方便業務人員查證。”

“單獨設立誠信獎勵，對控價和銷售區域管控好的經銷商，從返點和價格上給予優惠。”

說到這，肖依依瞧了眼正低頭想事兒的李樂。

“看我乾嘛，繼續啊。”

“哦，如果是咱們自己的政策原因，比如壓貨，定銷售任務，返點獎勵政策不合理這種，還得和經銷商多溝通，瞭解市場容量，劃分合理的銷售任務區間，或者重新調整經銷商區域，彆讓經銷商覺得賣你的產品是個負擔。”

“要是有業務員和經銷商串通搞低價傾銷，短期套利那種，嚴格管控，及時查處，嚴格按合同辦事，扣除經銷商押金，獎勵直到摘牌。”

“說完了？”李樂問道。

“昂，暫時就想到這麼多。”

“但你說的這些，都有一個基礎，那就是咱們的產品好賣。原先咱們好賣，是因為有先發優勢，先占領了市場份額，但現在，”

李樂指了指桌上的幾款鹵蛋，“現在是有了同質化產品，這種苗頭一冒出來，咱們就會從價格、品質、推廣宣傳、渠道投入等等幾個方麵麵臨競爭。”

“這種根本上的問題不解決，其他的都是末節。”

“而解決這種單品同質化的思路，你有冇有？如果冇有，或者晚了，就會是價格戰，價格戰最後的局麵是個什麼，我不說，你也應該清楚。”

幾句話一出，瞬間讓辦公室裡冷了場。

看到肖依依和成子，都開始擰起了眉毛，臉色也越來越難看。

李樂等了等，慢悠悠喝了一杯茶，這才把杯子一頓。

“行了，有什麼辦法集思廣益，我先說個務虛的東西，你們再往裡麵添東西。”

“嗯，你說。”成子點上根菸，拿出那個有些破爛，但是愈發厚重的合訂本子。

“我們是做食品的，但食品種類多了去了，我們怎麼定位自己做的食品？”

“休閒小食品，你說過的，”肖依依回道。

“對，不以為填飽肚子為最終目的的食品。解饞，閒的冇事，不讓嘴閒著。”

“那這裡麵，鹵蛋隻是單一品類，是我們規劃的產品矩陣裡的一種。”

“單一品類同質化的市場應對，我們需要的辦法有幾種，一是提煉賣點，二是改進視覺，三是品牌概念，四是會講故事，講好背後的故事......”

當“李老師”上線，一場大忽悠術的降臨，讓成子手中的筆就冇有再停過，腦子一直跟著李樂旋轉跳躍，想閉著眼。

而自詡為老江湖，老銷售的肖依依，也從李樂口中，聽到了許多過去聞所未聞的理念和詞語。

從一開始的產品矩陣，劣幣市場，品類化戰略、消費場景，到落地、賽道、閉環、打法，再到SKU、產品聚焦、終端策略。

肖依依也拿起本子，邊記邊嘀咕，這人，咋這麼江湖黑話？