回檔：換個姿勢再來一次 第1909章 娛樂業客戶營銷心理學暨從業人員業務能力提升理論培訓

「我？」李樂笑了笑，「我是個社會學家。」

他拿起骰盅，在手心裡轉著，那動作隨意得像老茶客轉核桃，「你們這兒，裝修花了多少？我估摸著，怎麼也得千把萬吧？那些軟包，進口的？仿的？燈光係統是定製的還是買的現成套？音響呢？BMB還是JBL？」

一連串的問題，問得幾個姑娘一愣一愣的。

張鳳鸞這時候終於從和小雅各布眼神交流中抬起頭，「怎麼著？你也想開店？」

「開店不至於。」李樂說，「但既然來了，就聊聊唄。你們不就想聽點有意思的麼？」

圍著矮的這幫姑娘點著頭。

「那好，」李樂說，「既然你們想聽，我就說幾句。先說好，這不是教你們什麼，就是……隨便聊聊。」

他頓了頓，目光掃過這些年輕的臉，忽然想起上輩子認識的那些人，有的後來離開了這個圈子，嫁了人，生了孩子，日子過得平淡但也安穩；有的沉了下去，越走越窄，最後不知所蹤；還有的，成了隊長，手下管著一群和她年輕時一模一樣的姑娘，周而復始。

他往後靠了靠，姿勢更放鬆了些，目光卻更亮了。

「我跟你們說，乾這行，跟幹別的生意一樣，得想清楚三件事，客人是誰，客人想要什麼，怎麼讓客人一直想要。」

一個演員疑惑道，「客人不就是來喝酒找樂子的麼？」

「那是表象。」李樂搖搖頭，「來喝酒的，缺的是酒麼？來玩兒的，缺的是玩兒麼？都不是。缺的是存在感，是被重視的感覺，是能在某個地方、某個人麵前，暫時忘掉自己是誰的那種鬆弛。」

他指了指小雅各布，「這人，正經百八的有錢人，分分鐘上百萬的生意，平時說一不二，累不累？累。所以他來這兒，想當什麼？當個不用動腦子、有人陪著樂嗬的傻子。」

小雅各布「嘿」了一聲，想反駁，又不知道從哪兒反駁起。

李樂又指了指張鳳鸞，「他，滿肚子壞水，來這兒呢？可以把那點壞水倒出來，不犯法，不違規，還有人捧場，多好。」

張鳳鸞愣了愣，想罵人，又覺得好像罵不著。

「所以你看，」李樂攤攤手，「你們這行的本質，是賣一種氛圍。一種讓人放鬆、讓人覺得自己被重視、讓人暫時忘掉外麵那個操蛋世界的氛圍。」

他說著，拿起骰盅，「啪」地扣在茶幾上，六顆骰子跳起來，落下去，在桌麵上滾了幾圈，停住。

「六個六。」他說，「純豹子。」

幾個姑娘湊過去看，真的是六個六。

「這就叫技術。」李樂說，「但技術隻是手段。關鍵是，我為什麼要在你們麵前露這一手？」

「為了讓……我們覺得你厲害？」有演員接茬。

「對了一半。」李樂說，「為了讓你們覺得我厲害，但又不覺得我是在顯擺。這兩者的區別，你們琢磨琢磨。」

包間裡安靜了幾秒。幾個姑娘皺眉思索，張鳳鸞幾個人也都支棱起耳朵。

「顯擺是什麼？」李樂自問自答，「是你看我多牛B。讓人覺得厲害是什麼？是這事兒挺有意思，你也試試。前者製造距離，後者拉近距離。」

他拿起骰盅，遞給黃裙子，「你試試。手腕別僵，讓骰子在盅裡跳起來。」

黃裙子接過，學著他的樣子搖了搖，果然比之前順了很多，骰子在盅裡發出清脆的撞擊聲。她眼睛一亮，「哎，真的不一樣了！」

「這就對了。」李樂笑道，「你看，現在你覺得我厲害嗎？」

「厲害！」黃裙子連連點頭。

「那你會覺得我在顯擺嗎？」

「不會不會。」豹紋裙笑出聲，「你是在教我。」

李樂笑了笑，「這就叫服務意識。好的服務，不是讓客人覺得你多牛，是讓客人覺得自己在你麵前變牛了。」

「你們知道有個詞兒，叫情緒價值麼？你們提供的，就是這種價值。」

「情緒價值」這個詞，在這年頭，還算個新鮮詞。一幫姑娘聽得有些茫然，又有些觸動。

「那怎麼提供好這個價值？」李樂語氣不疾不徐，「第一條，認人。」

「你們每天見的客人，形形色色......你得學會看。看什麼？看他的穿戴，看他的言談，看他的眼神，看他點的酒，看他進門時的姿態。」

「做生意的那種，」他說，「點酒不會太貴，但也不會太便宜。話不多，喜歡聽人說。這種人，你要讓他覺得你懂事，讓他覺得在你麵前可以放鬆。別急著推銷，別急著勸酒，穩穩噹噹陪著，他自然會記住你。」

「暴發戶那種，」他嘴角勾了一下，「喜歡點最貴的酒，說話嗓門大，喜歡被捧著。這種人，你要讓他覺得他有麵子，讓他覺得在你麵前是個大人物。」

「他吹牛的時候，你要認真聽，適時點頭，適時驚嘆。但別當真，他的話，聽過就算了。」

「假文化人那種，最難伺候。他們喜歡拽文，喜歡跟你談人生談理想談情懷。你聽不懂冇關係，但得裝出在聽的樣子。偶爾問一兩個問題，讓他們有發揮的餘地。這種人，其實最寂寞，他們需要的不是酒，是一個聽眾。」

「還有一種，點最便宜的酒，話最少，眼神躲閃。這種人，你別去戳他的痛處，也別太熱情讓他不自在。就安安靜靜陪著，偶爾遞句話，讓他覺得有人願意搭理他，就夠了。這種人，其實最好伺候。但也最難伺候。因為你需要看懂他的狀態，配合他的節奏。他動，你動，他靜，你靜。這叫情緒同步。」」

幾個起初隻是好奇的姑娘，眼神漸漸變得專注，以往似乎，也有隊長和前輩講過，但是，好像冇這「哥」說的好懂。

「再有，聊天。」

李樂端起邊上的一杯礦泉水，潤了潤嗓子，「聊天是門學問。不是讓你背課文，也不是讓你耍貧嘴。是讓你學會，接話。」

「不是所有客人都一個樣。有的就是來找樂子，圖熱鬨，那你就得放得開，能玩能鬨，氣氛組擔當。有的心事重重，可能就是想來喝悶酒，找個不說話光聽著的，那你話多就惹人煩。有的是來談生意的，那你可能還得懂點門道，能接上幾句話，不能一問三不知。」

他看向一個穿著旗袍的演員，「比如你說，今天好累。客人說，累就歇會兒。你怎麼接？」

姑娘眨眨眼，「我就說，謝謝老闆關心。」

李樂搖頭，「太直。你這麼說，話就斷了。你應該說，是有點累，不過看見老闆你就高興了，累也值了。這話說出來，他心裡舒服，而且給你留了繼續聊的空間。」

姑娘若有所思。

「再比如，」李樂轉向一個短髮姑娘，「客人跟你說生意上的事，你不懂，怎麼辦？」

短髮姑娘想了想，「那就……聽著，傾聽？」

「聽著冇錯，但不能光聽著。」李樂說，「你得學會問問題。問那種讓他有話可說的問題。」

「比如他說最近生意不好做，你不能光說哎呀老闆這麼厲害肯定冇問題，你得稍微知道點皮毛，能問一句，是渠道問題還是回款問題？或者，聽說最近政策緊了，老闆你那行受影響大嗎？這麼一問，就顯得你上心，不一樣。你就問，他就有話接了。你一問他，他覺得你關心他，覺得你懂事。這就叫扮演好聽眾。」

「客人聊股票，你起碼得知道牛市熊市是啥吧？聊車，BBA總得分清吧？聊最新的電影、流行的歌，你得能跟上。這就是知識儲備，平時多看看新聞，翻翻雜誌，哪怕聽聽收音機，別兩耳不聞窗外事。提升一下個人素質，哪一行拚到最後，拚的就是文化。文化能讓你和別人形成差異。」

「為什麼古代樊樓裡的姑娘們，就是陪著那些達官貴人，文人騷客，钜富商賈隔著簾子，臉都不見，光聊個天，就能上百兩銀子？原因就在這兒，什麼都能聊......」

李樂像在聊家常，可內容卻一點點深入。

「第三條，」他伸出第三根手指，「記住人。」

「場子裡人來人往，你不可能讓每個客人都記住你。但總有那麼幾個，消費能力不錯，為人也相對大方，或者就是單純跟你聊得來。」

「這種，就是你的重點。記住他愛喝什麼酒，喜歡唱什麼歌，上次聊過什麼。

下次他來，你要是能一眼認出他，叫出他的稱呼，記住他上次說過的事，哪怕是隨口提的一句，比如他養了條狗，比如他女兒今年高考？主動提起，王總，上次您說那項目怎麼樣了？李哥，今天還喝黑方嗎？我讓他們冰著。感覺立刻不一樣，你就贏了。」

「這叫建立專屬記憶。」李樂說，「客人會覺得你用心，覺得你把他當回事。這比你說一百句漂亮話都管用。」

一個穿著小香風裙裝的姑娘眼睛亮了，插嘴道，「對對對，我以前有個客人，我就記得他喜歡喝什麼茶，後來每次來都找我。」

李樂點點頭，「這就是了。說穿了不值錢，就是多留個心。但記住，別越過那條線。有些事，可以做，有些話，可以說，但有些界限，不能跨。你是來上班的，不是來談戀愛的。」

「都知道這行吃青春飯，但青春飯也能吃出點花樣。攢點錢，學點東西，或者有點心眼，聽聽客人聊天裡的機會。別真就把自己當個酒杯，喝空了就扔。多觀察，哪些客人是真有料，哪些是吹牛，哪些可以稍微交心，哪些要敬而遠之。腦子裡，得有個帳本。」

他忽然笑了笑，那笑容裡有點說不清道不明的東西。「別覺得我在這說教。哪行哪業，說到底，都是人與人打交道。把和人打交道這門學問琢磨透了，哪怕以後不乾這個，去哪行都能用上。」

包間裡徹底安靜下來。隻剩下背景音樂還在不知疲倦地流淌，一首纏綿的情歌，此刻卻成了突兀的伴奏。

張鳳鸞張著嘴，忘了合上。小雅各布的眼睛裡充滿了困惑，他大概聽懂了七八成，但完全無法理解事情是如何從「單身派對狂歡」滑向「夜場從業人員職業培訓」的。

曹尚撓著頭，梁燦一臉「我是誰我在哪」。

成子低著頭，手指無意識地摳著沙發縫。

而那幫演員姑娘，神色卻各異。有的眼神發亮，有的微微皺著眉，有的在仔細咀嚼李樂的話。還有個姑娘，抬起了眼，目光落在李樂臉上，帶著審視和探究。

「哥，」一個之前比較活躍、穿著亮片裙的姑娘大著膽子問，「那……怎麼判斷客人是不是真有實力啊？有些人穿得光鮮，開好車，可最後結帳摳摳搜搜。」

「看細節。」李樂似乎很樂意解答，「真有錢的，往往不在意炫耀。他手上的表，可能是你看不懂的牌子，但質感不一樣。他抽菸，不一定是中華，但煙盒可能很特別。這些還是回到剛纔那個，提升個人素質和眼界，見過好東西才知道什麼是好東西。」

「有人不咋呼，但偶爾提到的人名、地名，是有分量的。還有，真正有實力的，對服務人員往往更客氣，因為他不需要靠為難你來證明自己。反而那些半桶水，最容易咋呼，最愛挑刺，也最計較。」

「那要是客人聊的東西，我們真的完全不懂，接不上話怎麼辦？」又有姑娘問。

「那就當好聽眾。」李樂說，「適時表現出好奇和崇拜，問一兩個簡單的問題，引導他多說。大部分人都有表達欲，你隻需要傾聽和適當反饋。記住，有時候，傾聽比誇誇其談更有力量。但別不懂裝懂，那最容易露怯。」

「那……怎麼才能讓客人記住我，下次還找我？」

李樂想了想，「除了剛纔說的那些，還有一點——讓自己有點不一樣的東西。」

「比如？」

「比如，」李樂指了指這姑娘身上的衣服，「你這身打扮，挺精緻，但也挺……普通。十個姑娘裡有八個這麼穿。你能不能換個風格？比如學點東西，看點書，聊起某個話題你能接上幾句。客人來這兒，見的都是差不多的姑娘，你要是能讓他覺得你不一樣，他就記住你了。」

他看向邊上的短髮姑娘，「比如你，你這身打扮，像學生。那就把學生的人設立住。別裝成熟，別裝風情，就做你自己。乾淨，清爽，說話帶點靦腆。那些天天在生意場上看慣了風月的客人，反而會覺得好。」

下一個，「你活潑，愛笑，那就發揮這個優勢。但別太鬨，別讓人覺得你輕浮。活潑裡帶點懂事，愛笑裡帶點分寸，最好。」

又一個，「你呢，安靜是你的優勢。但安靜不等於悶。偶爾說一句話，說到點子上，比說一百句廢話都管用。讓人琢磨不透，但又想琢磨，你就贏了。」

「那……哥，你剛纔說要多讀書，讀什麼書啊？」

李樂笑了笑，「這問題問得好。讀什麼書？讀新聞，知道最近發生了什麼大事；讀點歷史，知道些典故，聊天的時候能扯上兩句；讀點商業的東西，懂點術語，別客人跟你談生意的時候你一臉懵。不用讀太深，讀個皮毛就夠了。但得有這個意識。」

「還有，多收集點素材。段子，趣聞，小故事。聊天的時候冷不丁丟擲來一個，氣氛就活了。剛纔我講那些笑話，你們覺得有意思，其實都是攢的。你們也可以攢。攢多了，就是自己的本事。」

如此這般，這些演員們和小李禿子的問答一個接著一個，李樂結合一些虛構卻又貼近現實的「案例」，深入淺出，把一些簡單的心理學常識、溝通技巧、甚至一點點粗淺的消費行為分析，包裝在輕鬆易懂的語言裡。

他說話有種奇特的魅力，不居高臨下，不誇誇其談，就像個見過些世麵、願意說道兩句的過來人。

張鳳鸞終於從石化狀態中回過神來，他捅了捅旁邊的小雅各布，「What the hell is happening?（這特麼是怎麼回事？）我們是來給他開單身派對的，不是來聽他開管理培訓班的！」

小雅各布聳聳肩，一臉荒誕，「I have no idea... but it's kind of impressive, isn't it?（我也不知道……但有點厲害，不是嗎？）」

曹尚湊過來，哭喪著臉：「鸞哥，雅各布，這酒還喝不喝了？我這……我這是來上課的？」

梁燦幽幽地說，「我覺得……挺有道理的啊。那個判斷客戶實力，好像有點用。」

張曼曼白他一眼，「你有個屁的客戶！」

時間，就在這詭異又莫名和諧的「課堂」氛圍中悄然流逝。

酒冇人再勸，骰子無人問津，果盤裡的水果漸漸氧化。

終於，李樂看了眼腕錶，時針已指向一個微妙的刻度。

「行了，」他站起身，動作利落，那層「玩咖」的外殼瞬間褪去，恢復了平日裡那種清晰的疏離感，「不早了，明天……哦，後天還有正事。散了吧。」

「哥。」

「嗯？」

「你要是開培訓班，我第一個報名。」

眾人笑了。

李樂也笑了，「行了，課講完了。下課。」

張鳳鸞、小雅各布等人麵麵相覷，這才恍然驚覺——酒冇喝多少，妞冇怎麼碰，遊戲剛起頭就被帶偏，熱鬨冇看成，反倒聽了一晚上「課」。

這……這算哪門子單身派對？

。。。。。。

一群人暈乎乎地跟著站起來，結帳，出門。

夜風一吹，酒意散了些，荒唐感卻更濃了。

「李樂，」台階上，張鳳鸞的聲音裡帶著一種難以置信的困惑，「你知道你剛纔乾了什麼嗎？」

李樂正端著罐兒可樂，聞言抬起眼皮，「嗯？」

「你特麼……」張鳳鸞指著裡麵，又指著李樂，「你把這包廂，變成教室了！你把那些姑娘，變成學生了！你給她們上了一堂……一堂……」

他詞窮了，轉頭看向小雅各布。

小雅各布也是一臉「我特麼見了鬼」的表情，接過話頭，「一堂娛樂夜場客戶營銷心理學和個人業務能力提升的理論培訓。」

他說得一字一頓，彷彿在確認自己剛纔聽到的都是真的。

田胖子在一旁幽幽地補了一句，「而且還特麼挺精彩。我聽得都入神了。」

曹尚點頭附和，「確實。那些技巧，別說她們，我都想記下來。」

張曼曼一臉茫然，「你們在說什麼？我怎麼冇聽懂？」

冇人理他。

成子在一旁笑，那笑容裡有點「我就知道會這樣」的意味。

他從頭到尾冇怎麼說話，但一直在旁邊聽著，此刻看向李樂的眼神裡，有一種叫「我哥牛逼」的東西。

張鳳鸞和小雅各布對視一眼，都從對方臉上看到了兩個字，失敗。

徹頭徹尾的失敗。

他們精心策劃的「單身派對驚喜」，耗時數週，動員十餘人，動用了監視組、外聯組、後勤保障組，進行了兩次兵棋推演，最後......以單方麵群毆開場，以一場莫名其妙的「培訓課」告終。

想想那幾個姑娘最後認真提問、若有所思的樣子，再想想自己這幫人傻乎乎聽了一晚上的德性……

「我尼瑪……」

李樂看著這兩人複雜的表情，忽然笑了。那笑容裡有一種很淡的、近乎慈悲的東西。

「行了，鬨也鬨了，課也上了，走吧，再晚，酒店那邊該擔心了。」

眾人抬腿，田胖子一邊走，一邊還在回味，「樂哥，你剛纔說的那個情緒同步，能不能再展開講講？我覺得挺有意思的……」

「回去睡覺。」李樂頭也不回。

「就講兩句！」

「不講。」

「摳門！」

夜風撲麵而來，帶著城市特有的、混合了尾氣和燒烤攤煙火氣的溫熱。

八月的長安，夜晚比白天溫柔一些，但還是熱，黏糊糊地貼在皮膚上。

李樂深深吸了一口氣，把包廂裡那些混雜的香水味、酒精味、空調味，都吐了出去。

佟師傅的唯雅諾還停在馬路對麵那個陰影裡。看見他們出來，車燈閃了兩下。

一群人過了馬路，上車的上車，打車的打車。

張鳳鸞最後一個上來，在李樂旁邊坐下，欲言又止地看了他一眼。

「有話就說。」李樂靠在椅背上。

張鳳鸞張了張嘴，最後憋出一句，「你特麼……到底是誰？」

李樂睜開眼，側過頭看他。車裡光線暗，隻有路燈的光影從車窗掠過，在他臉上明明滅滅。

「你猜。」他說。

然後又閉上了眼睛。

張鳳鸞愣在那裡，半天冇說話。

車子啟動，平穩地駛入夜色。後視鏡裡，那棟金碧輝煌的「宮殿」越來越小，最後消失在街角。

車廂裡安靜下來，隻有空調出風口細微的嗡鳴聲。有人打起了呼嚕——是田胖子，他歪在後座，張著嘴，睡得像個孩子。

李樂靠在椅背上，看著窗外流動的城市光影。路燈一盞一盞掠過，把他的臉照亮又暗下去，照亮又暗下去。

他想起了很多事。上輩子的那些夜晚，那些煙霧繚繞的包廂，那些天亮後的空虛。這輩子的那些選擇，那些剋製，那些有意為之的距離。

他想起了剛纔包廂裡那幾個姑孃的眼神。她們看他的時候，不是看一個客人，而是看一個……老師？一個可以請教的人？一個不會傷害她們的人？

他不知道。

但他知道，有些線，畫在那兒，不是用來跨的。有些事，可以做；有些話，可以說；但有些界限，不能碰。他守住了自己的線，也幫一些人看清了該守的線。

這就夠了。

車子拐進酒店門廊，穩穩停下。

李樂睜開眼，拍了拍前麵打呼嚕的田胖子，「到了，醒醒。」

田胖子迷迷糊糊睜開眼，「啊？到了？講完了？」

「講完了。」

「講的什麼來著？」

「你睡著了，冇聽見。」

「……艸。」

一群人陸續下車，上樓，等李樂交待了幾句明天別忘了時間之後，各自回房間。

李樂走在最後，進了電梯，按下樓層。

電梯門快關上的時候，一隻手伸進來，擋住了門。

是張鳳鸞。

他擠進電梯，站在李樂旁邊，冇說話。

電梯上行，數字一格一格跳動。

「李樂。」張鳳鸞忽然開口。

「嗯？」

「今晚……謝了。」

李樂側過頭看他。

張鳳鸞冇看他，隻是盯著電梯門上跳動的數字，「我知道，我有時候挺不著調的。今晚這事兒，也是我攛掇的。我就是想……」

他頓了頓，似乎在找合適的詞，「就是想，你結婚前，鬨一把。留個念想。」

電梯停了。門打開。

李樂走出電梯，在走廊裡站定，回頭看他。

「念想有了。」他說，「而且比你想像的大。」