回檔：換個姿勢再來一次 第1619章 你得做好經常吃麪的準備

翌日，長安大飯店正門口。

穿了身略顯板正，但也是手裡最好的一套西裝，打著深藍色領帶，頭髮經過打理的東哥，先是低頭看了眼腳上皮鞋上有冇有灰，又抬頭看了眼酒店高高的門頭。

纔想起來，這裡，還有個名頭，陝省駐京辦。

對於那位“便宜”表師弟嘴裡說的長鐵精工的陸總為什麼住在這兒，而不是那些香格裡拉希爾頓的五星級酒店，東哥心裡有了些猜測。

長安，長長久久，平平安安，是個好兆頭。

九點整，劉檣東準時出現在李樂簡訊發來的套房門口，他深吸一口氣，抬手按響了門鈴。

門很快打開，開門的是一身甩帽衫，牛仔褲，運動鞋的李樂，倒是和自己這一身的慎重，形成了強烈的反差。

“表師兄，夠準時的啊！”李樂笑著把他讓進屋，“快請進。誒，吃過早飯了麼？”

“啊，吃過了，謝謝！”

捋了捋袖口，劉檣東邁進套房客廳，目光迅速掃過。

客廳很寬敞，佈置成一個小型會談區的模樣。

主位沙發裡，一個穿著件羊絨開衫，冇打領帶的白襯衫，戴著眼鏡，氣度沉穩文質彬彬的中年帥哥，神色平和，麵帶微笑的打量著劉檣東。

另一側的單人沙發上，更顯精乾，套著一件商務夾克的男人，放下手裡的茶杯，身體微微前傾，看劉檣東的眼神，透著銳利和審慎。

而陸小寧則窩在旁邊的另一張長沙發裡，似乎在努力擺出認真嚴肅的表情，麵前攤開著筆記本。

“來來，表師兄，給你介紹一下。”李樂引著劉檣東過去，給介紹著，“這位是長鐵精工的陸董，也是百信數碼的前任老闆，也是小陸他爸。”

陸桐站起身，微笑著主動伸出手，“劉總，李樂冇少提起你，年輕有為啊。”

劉檣東趕緊上前兩步，雙手握住，“陸董，您太客氣了，久仰您的大名。”

李樂又指向另一位，“這位是孫偉民，孫總，百信數碼之前的總經理，現在回了長鐵精工任副總，主管市場和渠道，老零售了，經驗豐富得很。”

“孫總，您好！”劉檣東同樣恭敬地握手。孫偉民的名字他聽說過，是百信當年快速擴張的關鍵人物之一。

“劉總，你好。”孫偉民的笑容更職業化一些，握手有力，打量劉檣東的目光也帶著探究的意味。

陸小寧也起身打了個招呼，“表師兄。”

簡單的寒暄後，幾人落座。李樂似乎刻意退後一步，和陸小寧坐到了側麵的沙發上，把主位留給了陸桐、孫偉民和劉檣東。

等劉檣東接上熱茶後，套房內暫時陷入了一種正式會談前的短暫沉默。

沉默被陸桐打破，“劉總，咱們就不繞圈子了。李樂之前和你聊的大框架，我們都知道了。今天請你來，就是想更深入地聽聽你本人對電商這件事的理解，對未來到底是怎麼想的。”

“放開說，怎麼規劃，怎麼乾，遇到問題怎麼解決。”

劉檣東點點頭，他知道這纔是真正的“麵試”，身體坐得更直，雙手搭在在膝上，目光掃過在場四人，

冇拿出什麼高大上的屁屁踢，純用嘴說。語速不快，但條理異常清晰，帶著一種沉浸行業多年的篤定和創業者特有的偏執。

“電商，在我看來，本質就兩條。一，無限貨架打破物理空間限製，二，用技術優化供應鏈效率，最終降低成本，提升體驗。”

“景東從線下櫃檯起家，吃夠了線下租金上漲、串貨亂價、資訊不透明的苦，也最早嚐到了線上直接對接用戶、減少環節的甜頭......”

“而我，對景東未來的定位，不是做一個簡單的線上經銷商，而是要成為一個基於數字技術的供應鏈服務公司.....我們賣的不是單一的貨，而是一整套正品、低價、高效的可信服務。”

緊接著，劉檣東詳細闡述了對未來三到五年的。

“第一，聚焦垂直，做深3C。未來三到五年，核心依然是3C數碼。這是我們的根基，客單價高，標準性強，消費群體對價格和新品敏感，在覈心品類裡做到最全、最新、價格最有競爭力。”

“計劃與更多品牌商建立直接合作，甚至定製包銷，拿下線上首發權，這是建立壁壘的關鍵。預計三年內，將主流3C品牌的直接合作比例從現在的不到30%提升到70%以上。”

“第二，自建物流，體驗為本，”說到這點，劉檣東語氣加重，幾乎一字一頓的說道，“這是我認定B2C模式的核心競爭力，也是目前最大的難點。”

“依賴第三方物流，時效不可控，服務標準不一，破損丟件推諉扯皮，用戶體驗永遠捏在彆人手裡。我的規劃是：必須自建！”

“方法呢？有麼？”陸桐笑問道，目光裡帶著鼓勵。

“有，”劉檣東點點頭，“我的計劃是，利用豐禾的物流主乾，先從燕京、滬海、鵬城三大核心城市開始試點自營配送隊伍，模式是，線上訂單、區域倉庫、自有配送員、消費者，全程可控，打通最後一公裡。”

“考慮過成本麼？”孫偉民插話，“恕我直言，即便有豐禾物流作為主乾，解決了前的從倉到倉的問題，但後你說的這種送貨上門，資金消耗是個就龐大的數字。”

“車輛、人員、倉儲管理、調度係統，每一筆都是巨大開支。如何控製成本？如何平衡投入產出？初期覆蓋率低，如何應對大部分地區仍依賴第三方帶來的體驗割裂？有冇有考慮過？”

劉檣東顯然深思過，“有，有可能初期成本會極高，但我要用快和準兩個字打出口碑。目標是核心城市實現當日達或次日達，最多不超過三天，配送時效和服務態度要成為行業標杆，而不僅僅是送達。這筆投入，再難也要投，這是景東的護城河。”

“而成本控製，一靠技術，自主研發簡單的調度係統，優化路徑，降低空駛率，二靠模式，先從訂單密集的核心城區做起，攤薄單件成本，三靠管理，用嚴格的KPI和激勵製度提升人效。”

“平衡投入產出，不看短期財務損益，我看重的是用戶口碑帶來的複購率和忠誠度，這是長期價值。”

“而對於第三方覆蓋區域，我們會設立更嚴格的篩選標準和考覈機製，用協議約束服務質量，並逐步用自建替代。”

等劉檣東說完，陸桐想了想，“你剛纔說供應鏈服務公司，這個概念很有意思。具體到運營上，怎麼實現？”

劉檣東回道，“陸總，這就涉及到庫存週轉和現金流。我的目標是利用數據預測銷售，儘可能降低庫存天數，向品牌商爭取更有利的賬期。”

“理想狀態是，用戶下單，我們送達，品牌商的貨款週期還能有冗餘，用彆人的錢做自己的生意。但這需要極強的數據分析和供應鏈管理能力，也是我們接下來要搭建的核心團隊。”

“嗯，你繼續。”

“第三，技術驅動，不死磕流量。”劉檣東看了眼一旁歪在沙發裡，托著腮幫子，眼神一直向下，一臉平靜的李樂。

“我知道流量重要，但我不認同一味燒錢買流量。景東的流量來源，初期靠的是口碑和精準營銷。我會投入資源優化網站體驗，尤其是搜尋和下單流程，讓買過的人覺得好用，願意再來，願意推薦。”

“同時，針對IT圈、高校、企業采購做定向推廣。我相信，隻要東西好、送貨快、服務省心，用戶會自己找上門......”

就這麼滴，東哥滔滔不絕的足足講了一個多小時，邏輯嚴密，數據支撐雖然粗陋但方向清晰，對困難有認知，對目標有執著。

期間陸桐，陸桐的插話詢問，問題都點在關鍵處，“物流成本你預計占比多少？如何控製在合理區間？”“和國鎂、輸寧這些線下巨頭比，你的核心優勢除了價格，還有什麼能留住用戶？”“品牌授權這一塊，你現在做到什麼級彆？遇到的最大阻力是什麼？”

孫偉民的問題則更具體、更接地氣：“你的客單價目前是多少？未來提升空間在哪裡？”“呼叫中心的投入和人員管理是怎麼考慮的？”“線下渠道的經驗，哪些你認為可以直接用在線上，哪些必須拋棄？”

劉檣東一一作答，有些數據信手拈來，有些問題則需要思考片刻，回答雖不能說完美，但都有迴應，很多是他正在實踐或準備實踐的。

也冇有誇誇其談做不到的業績，反而多次強調過程中的困難和需要克服的點。

李樂始終安靜地聽著，偶爾喝口水，不曾打斷。

直到劉檣東全部說完，看向眾人，房間裡再次陷入一片寂靜。

陸桐和孫偉民交換了一個眼神，微微頷首。

這時，李樂才笑著開口：“表師兄，思路很清晰，野心也不小。”

“我問兩個問題。第一，如果要實現你剛纔描述的五年後的業績規模、市場占有率以及你理想的毛利率，你需要投入多少服務器來支撐網站流量和訂單處理？需要多少貨架和倉庫麵積來存放你計劃中的SKU？需要多少輛配送車、多少名配送員來覆蓋你目標中的城市？需要擴充多少技術、采購、客服人員？這些，你有一個初步的量化估算嗎？”

劉檣東怔了一下，坦誠道，“這個，不瞞你說，具體的、詳細的測算，還冇有。隻有一個基於增長趨勢的大概方向性的估計。我知道這遠遠不夠.....”

語氣帶著一絲窘迫，這確實是作為創業者“野蠻生長”階段的短板。

而李樂似乎早有預料，冇說什麼，隻是從身旁的沙發上拿起一份不算太厚但裝訂整齊的檔案，遞了過去。

“這是我們這邊基於公開資訊、行業數據以及一些....私下瞭解，對景東做的一份初步背調，以及基於景東的先是狀況，還有我們的預期，進行的資源需求模型推演。你不妨看看。”

劉檣東略帶疑惑地接過，翻過幾頁之後，瞳孔便微微一縮。

【預計需擴建中心倉X個，前置倉XX個，對應倉儲麵積XXXXX平米，貨架、叉車、PDA掃描槍等設備初步估算XXX萬元……】

【預計服務器峰值負載需達到XXX，帶寬需求XXXXM，相應年投入約XXX萬元……】

......

......

【流動資金需求，基於SKU擴張及庫存週轉，峰值需預留XXXXX萬元……】

裡麵詳細羅列了景東目前大概的服務器負載、帶寬成本、倉儲租賃情況、人力成本構成。更關鍵的是後半部分，基於不同的增長率假設，推演了未來三年達到相應規模時，所需的服務器數量及擴容成本、倉儲麵積需求及租金預估、配送車隊規模及車輛人員成本、以及技術、運營、客服團隊的人員編製和薪酬總額.....

數據細緻到甚至包括不同城市倉庫的租金單價差異、一輛配送車的年均維護費用、一名程式員的年度人力成本包。

雖然都是估算，但邏輯嚴密，參考的都是當前市場的真實價格和行業通用參數。每一項後麵甚至還有簡單的測算依據和假設條件。

這份報告，將他腦海中那個宏大的、但還有些模糊的戰略藍圖，瞬間量化成了冰冷而具體的數字和資源需求。

這份報告，像一麵冰冷清晰的鏡子，將他腦海中激昂的戰略藍圖，量化成了一個個具體、殘酷、且所費不貲的數字。

它明確地告訴東哥，夢想雖好，但要實現它，你需要填進去多少真金白銀和資源。

劉檣東的手指來回搓著紙張邊緣，抬頭看向李樂，眼神複雜，有驚訝，有恍然，更有一種難以言喻的觸動。

到這一刻，他才真正徹底相信，眼前這個年輕人以及他所代表的團隊，不是一時興起，不是玩票，而是真正以一種專業、嚴謹、甚至苛刻的態度，在審視和評估這次投資的可能性。他們是動真格的。

房間裡很安靜，隻有劉檣東翻動紙頁的沙沙聲。陸桐端起茶杯，慢慢喝著，孫偉民則若有所思地看著劉檣東的反應。

良久，劉檣東緩緩合上報告，長長籲出一口氣，“李樂……這……你們這……做得太細了。很多問題，我想到過，但冇算得這麼清楚。”

李樂笑了笑：“既然要合作，總不能兩眼一抹黑就往裡砸錢吧。表師兄，現在你知道了，我們要做的，是一件多麼耗錢的事。”

他身體微微前傾，問道：“那麼，如果，我是說如果，我們真的決定投了。拿到錢、以及相應的資源支援之後，你下一步最想發力、最優先投入的重點，會是哪裡？如果，隻能選一兩個的話。”

劉檣東幾乎冇有任何猶豫，斬釘截鐵地說道，“兩件事，第一，擴品類。第二，還是物流！”

“哦？詳細說說。”陸桐放下茶杯，先看了眼李樂，又看向劉檣東，問道。

“那，先說物流，”劉檣東目光目光堅定，“李樂，你之前提的物流的三步走很好，但，我必須強調，豐禾的物流再好，也是豐禾的。”

“景東要想真正把用戶體驗做到極致，把成本控製到最低，長期看，必須有自己的物流體係，從倉儲到配送，尤其是配送隊伍，必須牢牢抓在自己手裡。”

“真正建立起用戶體驗壁壘，這是B2C的命門，核心競爭力所在，我甚至覺得，未來電商的競爭，本質就是物流體驗的競爭。”

感受到東哥的話裡，不容置疑的信念和強烈的控製慾，李樂倒冇怎麼不舒服，反倒是覺著，這種性子，自己才省心省力。

“那擴品類呢？”李樂追問，“物流投入巨大，見效慢，你需要新的增長點來支撐資本市場和現金流的故事。”

“隻賣3C數碼，天花板太低了，獲客成本也太高。很多人可能一年才換一次手機電腦，他憑什麼經常來你網站？我們必須引入高頻消費的品類，把客流拉起來，降低整體獲客成本，同時也能帶動3C產品的銷售。”

“那你打算先擴什麼品類？”孫偉民饒有興致地問。

劉檣東脫口而出，“圖書，或者日用品中的標準品，紙巾、洗化、嬰幼兒產品這些。”

陸桐問道，“為什麼是這些？這和3C似乎不搭界。”

“原因有幾個，”劉檣東解釋道，“首先，標準品，價格透明，型號統一，不存在巨大的質量差異，用戶決策成本低，適合線上。”

“其次，高頻消費，複購率高，能有效拉動網站活躍度和用戶訪問習慣。第三，單價相對較低，試錯成本低，容易吸引那些對線上購物還心存疑慮的新用戶下第一單。”

“一旦他們因為買書或買紙巾體驗到了景東的快捷配送和靠譜服務，未來購買電腦、手機等高價值商品時，我們的信任優勢就出來了。”

“合著這是，試一試，反正吃虧上當也花不了幾個錢？”陸桐笑著說道。

“差不多，但如果解釋為用理論指導銷售策略，可能，李樂說的更明白？”劉檣東回。

“得，表師兄，這是考我？”李樂指了指東哥，琢磨琢磨，“你是說係統論裡的帕森斯AGIL模型與商業係統的功能分化？”

“適應、目標達成、整合、模式維持，商業組織通過功能分化覆蓋更多社會需求，從而提升其在社會係統中的位置。”

“歸結為，功能分化覆蓋更廣社會需求，選擇圖書作為符號商品吸引高價值群體，構建信任的社會資本，通過標準化品類鍛鍊技術係統，提升理性化效率，打破用戶階層壁壘，實現市場細分與下沉，最終目標是形成平台生態的文化霸權，掌握消費社會的符號分配權。”

“不僅是商業計算，更是對社會結構、文化符號和現代性信任機製的運用。”

“表師弟，不愧是博士。”東哥豎起了大拇指。

“哪裡，哪裡。”

“客氣，客氣。”

“彼此，彼此。”

“過獎，過獎。”

“佩服，佩服。”

“見笑，見笑。”

“哇哈哈~~~”

“哇嘎嘎~~~”

瞧見這倆捧逗結合的，孫偉民倒是若有所思地點點頭，“嗯，用圖書日用品這種流量品養利潤品，思路是對的。但這意味著供應鏈管理複雜度大大增加，倉儲、分揀、配送的要求都不同了。”

“是的，孫總，這是挑戰。但我認為值得一試。”劉檣東肯定道，“這能解決我們單純賣3C麵臨的獲客難題。”

房間裡，又一次安靜下來。陸桐和孫偉民對視了一眼，都從對方眼中看到了一絲讚賞。

劉檣東的這番思考，完全跳出了當下大多數電商平台要麼盲目擴張品類、要麼死守垂直領域的思維，精準地抓住了用低頻引流高頻，用標準品打磨體驗，最終帶動核心業務的核心邏輯。

不僅是對模式的理解，也是對用戶心理和消費行為的深刻觀察。

“陸叔，孫總，你們覺得呢？”李樂衝陸桐和孫偉民笑道。

陸桐推了推眼鏡，“是，思路很清晰，不是紙上談兵，是能落地的，劉總，看來小樂冇看錯人。”

孫偉民也道，“對物流的堅持，和對擴品類的選擇，都說明你是真想明白了怎麼乾電商，而不隻是開個網店。大方向上，我冇什麼問題了。”

李樂看了看錶，站起身，走到劉檣東麵前，“表師兄，宏觀層麵的溝通就先到這裡，走吧，先吃飯，下午咱們再啃些細節。誒，吃麪能不能習慣？”

“呃.....我都行，冇問題，不挑。”

“那就好，我估計，以後，你得做好經常吃麪的準備了。”

“啊？”

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