搏雅昭華 第162章 應對外資競爭

1987年的秋風剛刮過北京的衚衕，“紅玉食品”西單門店的玻璃櫃檯就蒙上了層灰——不是冇人擦，是連來問價的顧客都稀稀拉拉。林曉燕攥著剛統計的銷售報表，指節泛白地衝進聶紅玉的辦公室，報表上的紅色箭頭一路向下：“聶總，這是咱們三家門店的周銷量，比上個月跌了三成！天津張姐剛纔哭著打電話，說她們對麵開了家‘麥氏食品’，賣的速凍點心，開業三天就把她的生意搶光了！”

聶紅玉正對著沈廷洲整理的西安行程表出神，聞言猛地抬頭，報表上的數字刺得她眼睛發疼。她抓起桌上的軍綠色帆布包：“去西單店！”沈廷洲一把拉住她，把件薄外套披在她肩上：“我開車送你，路上說。剛纔順義的加盟商也來了電話，說麥氏的人帶著蛤蟆鏡，穿著花襯衫，在店門口發傳單，說咱們的餃子是‘土包子吃的’。”

西單店的情形比報表上更糟。往日排著長隊的櫃檯前，如今隻有兩個老太太在猶豫，而斜對麵的麥氏食品門店卻被圍得水泄不通。彩色的海報貼滿了牆麵，印著金髮碧眼的模特捧著速凍披薩，喇叭裡反覆喊著：“麥氏食品，美國風味，洋氣又美味！”幾個穿喇叭褲的年輕人舉著塑料袋出來，袋子上的“麥氏”logo格外紮眼。

“聶總，您可來了！”西單店的店長王芳紅著眼圈迎上來，她是當年包裝車間的老員工，跟著聶紅玉從黃土坡出來的，“麥氏的點心包裝好看，還送小叉子，年輕人都去搶。咱們的餃子還是用油紙包，他們說看著就‘土’，連學生都不來買了。”她拿起一個麥氏的速凍蛋撻樣品，“您看這個，酥皮做得像花兒一樣，咱們的包子跟它比，確實不起眼。”

聶紅玉捏起那個蛋撻，酥皮層層疊疊，卻帶著股工業香精的甜膩。她走到麥氏的櫃檯前，假裝顧客問價：“這蛋撻怎麼賣？”穿西裝的店員抬了抬下巴，語氣倨傲：“五毛一個，不還價。我們這是進口配方，跟那些國營廠的粗點心不一樣。”旁邊一個老太太小聲說：“太貴了，頂一斤豬肉錢，可我孫子非要買，說同學都吃這個。”

回到辦公室，核心團隊已經坐滿了會議室。陳教授把麥氏的樣品摔在桌上，氣得鬍子發抖：“什麼美國風味？這蛋撻的酥皮不如咱們的油餅香，這速凍漢堡的肉餡都是澱粉，還敢賣一塊五！”

小石頭推了推眼鏡，拿出一份市場調研表：“娘，我跟大學裡的同學做了調查，18到25歲的年輕人買麥氏，一是覺得包裝洋氣，二是好奇‘外國味道’，三是他們的門店擺了音響，放迪斯科音樂，吸引眼球。”

沈廷洲皺著眉，指了指牆上的中國地圖：“現在麥氏已經在北京、上海開了八家店，下一步要進天津、石家莊，咱們的加盟商都慌了，河北的李哥說他店裡的銷量跌了一半，想退加盟費。”

林曉燕補充道：“麥氏還找了供銷社的關係，想進國營商場，要是他們進去了，咱們的批發渠道也要受影響。”

聶紅玉沉默地翻著麥氏的宣傳冊，上麵印著“現代化生產線”“國際品質”的字樣，配圖是全自動化的車間。她突然笑了：“他們有現代化設備，咱們有老祖宗的手藝；他們有外國噱頭，咱們有中國人的胃。”她把宣傳冊推到中間，“外資的短板很明顯：口味不符合本土習慣，價格虛高，冇有情感共鳴。咱們的破局點，就在‘傳統口味創新’——守住老味道的根，接上年輕人的脈。”

當天下午，研發中心就變成了“戰場”。陳教授帶著兩個徒弟揉麪，案板上擺著十幾種餡料：五花肉、韭菜、香菇、雞胸脯、番茄、牛腩，都是聶紅玉圈定的“傳統創新組合”。聶紅玉穿著白大褂，正在調試香菇雞汁餡：“陳教授，咱們把老母雞吊的高湯凍成肉凍，包進餃子裡，咬開的時候湯汁四濺，比麥氏的香精味正宗多了。”

“胡鬨！餃子餡講究的是肉香和菜鮮，加高湯凍會散！”陳教授把擀麪杖一放，臉色沉了下來，“當年北京飯店的餃子，從來都是靠真材實料，不是這些花架子。”

小石頭在旁邊插了句：“陳爺爺，現在的年輕人喜歡‘爆汁’的口感，我在學校食堂見過，帶湯汁的包子比普通的賣得好十倍。”

陳教授瞪了他一眼，卻還是拿起高湯凍：“我試試，要是破壞了餃子的勁道，這法子就作廢。”

試餡的過程一波三折。第一次包的香菇雞汁餃，煮的時候湯汁漏了一半，成了“水煮餃子”；第二次減少了高湯凍的量，又太乾，冇了爆汁的效果；第三次，聶紅玉想起前世酒店做灌湯包的經驗，把高湯凍切成小顆粒，和肉餡順時針攪到起膠，再包的時候捏出十八道褶——這次煮出來的餃子，咬開一個小口，鮮美的湯汁順著指縫流下來，香得人直咽口水。

“成了！”小石頭第一個歡呼，拿起一個餃子就往嘴裡塞，燙得直跺腳，“比麥氏的蛋撻香多了！這個味道，我同學肯定搶著買！”陳教授嚐了一個，臉色緩和下來，點點頭：“味道是正宗的，雞汁的鮮和香菇的香融在一起，比單純的肉餡有層次。”聶紅玉笑著說：“這就是傳統創新，骨架是老手藝，肉是新口味，這樣才能立得住。”

口味定下來，包裝和營銷緊跟著升級。聶紅玉摒棄了原來的油紙包，設計了新的塑料袋包裝——袋子是暖黃色的，印著“紅玉食品”的老招牌，旁邊畫著柳氏包餃子的插畫，還有一行字：“媽媽的味道，家鄉的溫度”。小石頭提議加個“便攜裝”：“娘，年輕人上班趕時間，咱們做三十克一個的小餃子，一盒十二個，剛好當早餐，比麥氏的漢堡方便。”

營銷上，聶紅玉不走麥氏的“洋氣路線”，而是打“情感牌”。她讓林曉燕組織了“老味道新吃法”活動，在門店前擺上桌子，免費試吃新口味餃子，還請了衚衕裡的老藝人唱京東大鼓，歌詞是小石頭編的：“西單街，有好店，紅玉餃子香又鮮，老母雞吊湯，新香菇添鮮，咬一口，賽過那外國點心甜！”

試點選在了西單店。活動當天，麥氏的喇叭還在喊“美國風味”，紅玉食品的門店前已經排起了長隊。王芳穿著新做的藍色工裝，戴著印有小紅花的工牌，給顧客遞試吃盤：“您嚐嚐這個番茄牛腩餃，用的是黃土坡的番茄，酸甜口，年輕人都愛這個！”一個穿喇叭褲的小夥子嚐了一個，眼睛亮了：“比麥氏的漢堡實在，這個味對胃口！”

最熱鬨的是“親子包餃子”環節。柳氏帶著幾個女工教小朋友包餃子，孩子們手上沾著麪粉，捏出歪歪扭扭的餃子，家長們舉著相機拍照。一個媽媽笑著說：“我兒子昨天還吵著要吃麥氏，今天吃了這個餃子，說以後就吃紅玉的。這味道跟我小時候我媽包的一樣，踏實。”聶紅玉站在旁邊，看著這一幕，心裡暖暖的——外資能帶來新奇，但帶不來這種刻在骨子裡的家鄉味。

試點第一天，西單店的銷量就反彈了，賣了兩千多個新口味餃子，比麥氏的蛋撻還多。天津的張姐打來電話，聲音裡滿是激動：“聶總，我按您說的，在店裡擺了個‘老味道展示櫃’，放著您當年在黃土坡用的擀麪杖，還有陳教授的配方手稿，顧客都來拍照，新餃子賣得火極了，麥氏的人都來咱們店偷學呢！”

麥氏的反擊來得很快。第二天，他們就把蛋撻降價到三毛一個，還搞了“買二送一”的活動，又請了幾個模特在店門口走秀。西單店的顧客又少了些，王芳急得給聶紅玉打電話：“聶總，咱們也降價吧？不然真頂不住了！”聶紅玉卻很冷靜：“不能降。咱們的餃子成本比麥氏高，降價就會偷工減料，砸了招牌。你去準備些‘懷舊禮盒’，把新口味餃子和老味道醬菜裝在一起，賣八塊錢一盒，主打送禮。”

“懷舊禮盒”一推出，就抓住了中秋送禮的市場。機關單位的人來批量采購，說“送紅玉食品，比送外國點心有麵子”；在外地上班的年輕人買了寄回家，說“讓爹孃嚐嚐北京的新味道，還是老牌子放心”。短短三天，西單店就賣出了五百盒禮盒，利潤比降價賣餃子還高。麥氏的降價策略冇撐多久，因為成本壓得太低，蛋撻的酥皮變成了硬殼，顧客越來越少。

與此同時，研發團隊又推出了新的“季節限定款”——桂花糯米餃。用陳教授教的方法，把新鮮桂花和糯米粉揉在一起，包上豆沙餡，蒸出來帶著淡淡的桂花香，甜而不膩。小石頭把桂花糯米餃拿到大學裡做推廣，學生們把照片貼在“校園牆”上，配文“媽媽寄來的味道，比麥氏香一百倍”，一下子就火了，訂單從各個高校湧來。

沈廷洲的物流團隊也冇閒著。為了保證桂花糯米餃的新鮮，他把冷鏈車的溫度調低到零下五度，還設計了“冰袋保鮮箱”，裡麵放著從黃土坡運來的天然冰塊，比普通的冰袋保溫時間長三倍。“西安的戰友說，麥氏的冷鏈是外包的，經常斷鏈，點心送到就化了。”沈廷洲拿著物流報表給聶紅玉看，“咱們的直營物流，就是最大的優勢。”

中秋前一週，聶紅玉組織了“加盟商大會”，把新口味、新包裝、新營銷方案都教給大家。河北的李哥拍著胸脯說：“聶總，我以前還想退加盟費，現在覺得跟著您乾，比做什麼都強。麥氏那些花架子，頂不住咱們的老手藝！”深圳的加盟商也來了，帶來了南方的荔枝乾：“聶總，您看能不能做荔枝乾糯米餃？南方人喜歡這個味，咱們把它加進加盟手冊，肯定賣火！”

會議結束後，湯書記特意留下來，握著聶紅玉的手：“紅玉，我去參加省裡的經濟會議，聽說麥氏是外資控股的，背後有大資本，他們想壟斷中國的速凍食品市場。你這次能頂住，不容易啊。”他從懷裡掏出一份檔案，“這是我托老戰友找的外資企業管理資料，你看看，知己知彼才能百戰不殆。對了，西安的事有進展了，沈老叔的遺物裡，有一份跟外貿相關的檔案，可能跟這些外資有關。”

聶紅玉接過檔案，心裡一沉——沈父的遺物竟然和外資有關，這讓沈廷洲的退伍證謎團又多了一層。沈廷洲走過來，摟住她的肩膀：“彆擔心，下個月咱們去西安，一定把事情查清楚。現在咱們先把眼前的事做好，讓‘紅玉食品’在全國站穩腳跟，不管是外資還是什麼，都彆想欺負咱們。”

中秋當天，廠區裡張燈結綵，聶紅玉請了所有員工和加盟商吃團圓飯。食堂裡擺了五十桌，每桌都有新口味的餃子和桂花糯米餃，還有柳氏燉的紅燒肉。陳教授端著酒杯，站起來說：“我以前覺得創新就是忘本，現在才明白，真正的創新是把老祖宗的東西發揚光大。紅玉做到了，咱們‘紅玉食品’做到了！”

員工們都站起來鼓掌，聲音震得屋頂的燈籠晃悠。王芳舉著酒杯，敬了聶紅玉一杯：“聶總，當年我在包裝車間，您說要讓咱們的餃子賣遍全國，我還不信。現在咱們不僅賣遍全國，還把外資都頂回去了，我這輩子就跟著您乾！”物流隊的老張也喊：“聶總，沈哥，以後你們指哪，我們打哪，保證咱們的餃子送到全國每一個角落！”

聶紅玉看著滿場的笑臉，心裡滿是感動。她想起1968年剛到黃土坡時，在雪地裡抱著小石頭凍得發抖；想起1970年搞養豬場，被鐘守剛刁難時的委屈；想起1983年建廠，在舊倉庫裡熬夜做餃子的艱辛。現在，她不僅有了成功的事業，還有了這麼多信任她的人，這比任何財富都珍貴。

晚上，一家人坐在院子裡賞月。柳氏給每個人端了碗桂花糯米粥，甜絲絲的，帶著桂花香。小石頭抱著地球儀，指著上麵的中國地圖：“娘，咱們現在有五十家加盟店了，下一步咱們去上海、去廣州，把‘紅玉食品’開到南方去，讓那裡的人也嚐嚐咱們的老味道新吃法。”陳教授坐在旁邊，搖著蒲扇：“我已經開始研發南方口味的湯圓了，用黑芝麻和花生做餡，適合南方人的甜口。”

沈廷洲握住聶紅玉的手，掌心溫暖而有力：“西安的行程我安排好了，中秋過後咱們就出發。湯書記說，沈父的遺物裡有一份外貿合同，可能涉及到當年的一樁冤案，跟麥氏的後台有關。咱們去把真相查清楚，也給沈父一個交代。”聶紅玉點點頭，看向天上的圓月——月光溫柔，照亮了她的路，也照亮了“紅玉食品”的未來。

中秋過後，麥氏在北京的兩家門店關了門，剩下的也隻能靠降價維持。而“紅玉食品”的加盟店卻越來越多，已經開到了六十家，覆蓋了華北、華東的十幾個省份。林曉燕拿著新的訂單報表，跑進來激動地說：“聶總，上海的百貨公司主動來找咱們合作，說要把咱們的餃子放進進口食品區，跟麥氏對著乾！”

聶紅玉接過報表，上麵的數字越來越大，代表著“紅玉食品”的市場份額越來越高。她笑著說：“告訴上海的百貨公司，咱們的餃子不進進口食品區，要進‘中華老字號’區。咱們是本土品牌，是中國人自己的味道，就要站在最顯眼的位置。”林曉燕點點頭，轉身跑去打電話，腳步輕快得像要飛起來。

研發中心裡，陳教授正在教新招的徒弟做醬菜。他拿著一把菜刀，手法嫻熟地切著黃瓜：“做醬菜要講究‘三泡三曬’，泡要用老醬油，曬要曬足太陽，這樣做出來的醬菜才脆爽。紅玉說要做‘年輕款’醬菜，你們可以在裡麵加一點點辣椒，符合現在年輕人的口味，但不能太多，不然就失了醬菜的本味。”

小石頭則在旁邊做市場分析，他用電腦（廠裡剛買的第一台電腦）畫了個圖表：“娘，您看，喜歡咱們新口味餃子的，18到35歲的人群占了六成，這說明咱們的創新方向是對的。接下來咱們可以做‘聯名款’，跟北京的老字號糕點鋪合作，推出餃子+糕點的禮盒，適合年輕人送禮。”聶紅玉看著電腦上的圖表，笑著說：“這個主意好，咱們既要守根，也要跟上時代。”

一天下午，麥氏的中國區經理突然來找聶紅玉。他穿著筆挺的西裝，戴著金絲眼鏡，態度傲慢：“聶總，我代表麥氏，想收購‘紅玉食品’，出價五百萬。你們的品牌有本土基礎，我們有資金和技術，合作共贏。”聶紅玉端給他一杯茶，語氣平靜：“謝謝貴公司的看重，但‘紅玉食品’是我和我的員工、我的鄉親們一起做起來的，它不是商品，不能賣。”

“聶總，你可要想清楚。”麥氏經理放下茶杯，“我們有國際資本支援，想打垮一個本土品牌很容易。現在收購，是給你麵子。”沈廷洲從外麵走進來，往聶紅玉身邊一站，眼神銳利：“我們中國人講究‘骨氣’，我們的品牌我們自己守，不用你們來‘給麵子’。請你出去，我們不歡迎你。”

麥氏經理臉色鐵青地走了。林曉燕擔心地說：“聶總，他們會不會報複咱們？比如斷咱們的原材料供應？”聶紅玉笑了：“咱們的原材料都是從黃土坡的合作社采購的，是咱們自己的基地，他們斷不了。而且，現在越來越多的人支援本土品牌，他們要是敢搞小動作，老百姓也不答應。”

果然，冇過多久，就有報紙報道了麥氏“以次充好”的問題，說他們的速凍點心用了過期的麪粉。麥氏的口碑一落千丈，剩下的門店也陸續關門了。而“紅玉食品”則越來越火，甚至有外國遊客來北京旅遊，專門找“紅玉食品鋪”買餃子，說要“帶中國的味道回祖國”。

10月初，聶紅玉收到了樂樂的越洋包裹，裡麵是一張照片——樂樂拿著“紅玉食品”的餃子禮盒，站在舊金山的唐人街，旁邊的華人超市裡，“紅玉食品”的專櫃前排著長隊。樂樂在信裡說：“媽媽，您的餃子在唐人街火了，華人都說這是‘家鄉的味道’，連外國人都來買。媽媽，您太了不起了！”

聶紅玉把照片貼在辦公室的牆上，和沈父的退伍證、湯書記給的舊批條放在一起。她看著照片上樂樂的笑臉，又看了看牆上中國地圖上越來越多的小紅旗，心裡滿是堅定。她知道，應對外資競爭隻是一個開始，未來還有更廣闊的市場等著她，還有更多的謎團等著她解開。但她不怕，因為她有最堅實的後盾，有最貼心的家人，有最忠誠的員工，還有那顆永遠堅守傳統、勇於創新的心。

出發去西安的前一天，聶紅玉去了廠區的榮譽牆。牆上掛滿了獎狀：“全國三八紅旗手企業”“消費者信得過品牌”“本土創新標杆”……最顯眼的，是一張用鏡框裝起來的紙，上麵是全體員工的簽名，下麵寫著：“以匠心守根，以創新致遠，紅玉與共，風雨同舟。”

沈廷洲走到她身邊，幫她理了理外套：“都安排好了，明天一早的火車。湯書記在西安等咱們。”聶紅玉點點頭，看向廠區的方向——冷鏈車正在裝貨，研發中心的燈還亮著，加盟管理部的員工還在加班。這裡是她的事業，她的家，她的根。

“廷洲，”聶紅玉握住他的手，“不管在西安查到什麼，不管未來遇到什麼困難，咱們都一起扛，好不好？”沈廷洲用力點頭，下巴抵在她的頭上：“好，不管是外資競爭，還是陳年舊案，咱們都一起扛。我永遠是你最堅實的後盾。”

月光灑在他們身上，也灑在“紅玉食品”的廠區裡。遠處的火車鳴笛聲傳來，帶著駛向西安的希望，也帶著“紅玉食品”走向更廣闊未來的憧憬。聶紅玉知道，1987年的秋天，是危機，也是轉機。她不僅守住了本土市場，更守住了老祖宗的手藝，守住了中國人的味道。而這，隻是她傳奇人生的又一個新起點。

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