水火難容 009

鯤鵬、華微合併案（六）

創業大賽的賽場上，與周昶同坐評委席，驀地，經鴻就回想起了他第一次見到周昶的那一天。

是在類似的場合下。

經鴻一直不大跟圈子裡的“企二代”混在一塊兒。一是因為泛海集團一直都是互聯網的巨頭企業，與其他的那些公司其實不在同一水平，他就算冇有任何社交，其他人也會敬他三分懼他三分；二是因為科技公司的老總們基本都是理工出身，不大喜歡燈紅酒綠，而兒女們受家庭影響大多行事也比較低調；三是因為經鴻自己也不喜歡抽菸喝酒飆車泡妞，他覺得這種原始層麵的快-感非常無聊。

他隻喜歡贏。

從全北京最好的小學，到全中國最好的中學，而且還是全國招生的實驗班，再到全世界最好的大學。

但贏得多了，其實也有一點兒麻木。

見到周昶，是在一次全美高校商業方麵的比賽上。

經鴻專業是計算機，不過畢業後，經鴻讀了斯坦福MBA與CS的聯合學位——不少大學有這樣的聯合項目。名校的MBA通常需要至少兩年工作經驗，於是經鴻當時既申了這個，又申了單獨的CS，覺得MBA能讀就一起讀，不能讀也就不讀了。

不過因為經鴻父親是經海平，經鴻本人是IT巨頭泛海集團的接班者，而世界名校的商學院最最注重人脈資源，“泛海集團的繼承人是GSB的校友”這件事兒對校友網的建設無疑也是非常重要的。同時經鴻的學校、排名、實習經曆、獲獎經曆、推薦信等又全部是數一數二的，足以證明他的出色，他被錄取了。三年之後，經鴻又將CS的MS轉成了PhD（博士），這是後話。

總之，因為同時修MBA，經鴻參加了那個全美高校商業方麵的大賽。

由於課上一貫表現，經鴻還是團隊的leader，即使他隻是外國人而且英語並非母語。

半決賽上，經鴻率領的斯坦福撞上了他們學校的“宿敵”——同在灣區的另一所名校，UC Berkeley，加州大學伯克利分校。

伯克利的商學院也在全美的前麵幾位，但與TOP 1的斯坦福以及哈佛有一定差距。UC Berkeley最強的專業是物理、化學、計算機、電子工程、社會學、曆史學等等等等。

當對麵學校出場的時候，經鴻非常驚訝地發現，對麵學校那個leader竟然也是中國人！對方長著一張東亞麵孔，而經鴻呢，在美國待了幾年，一眼就能分辨出來一張臉孔是ABC的、是日本人的、是韓國人的，還是自己同胞的。

對麵的leader明顯是同胞。而且身材高大、氣場壓人，一雙眼睛清清亮亮，像深潭。

那個大賽注重的是執行過程，半決賽的內容是“Sell Cupcakes”，賣小蛋糕。

每個團隊會被分配數小時的銷售時間，最後比利潤。

大賽提供兩個方案供兩支團隊做選擇，一個是高階蛋糕，在高階商場進行售賣，本次大賽的組委會提供更好的烘焙師與更好的製作材料，最終蛋糕的發售價可以定在4美元，而成本是2美元，也就是說比較精緻。第二個是低端蛋糕，在低端商場進行售賣，本次大賽的組委會提供普通的烘焙師與普通的製作工具，最終蛋糕的發售價隻能定在2美元，而成本是1美元。

因為“高階蛋糕”的準備時間會比較長，參賽團隊在高階商場的售賣時間隻有兩個小時；而“低端蛋糕”的準備時間相對短，參賽團隊在低端商場的售賣時間長達四個小時。

這很公平。“高階蛋糕”的利潤是兩元一個，而“低端蛋糕”的利潤是一元一個。因此，組委會將“低端蛋糕”的售賣時間延長了一倍。

組委會很嚴謹。經過多次實踐，兩邊商場的客流量幾乎就是相同的，一個在時尚大街，一個在福利社區，而“高階蛋糕”對高階商場的顧客們和“低端蛋糕”對低端商場的顧客們來說都完全符合日常消費的水平。

比賽一開始，兩支團隊必須選擇自己想要的方案。如果兩邊選了同一方案，那就等於他們兩家想要爭搶那位出色的烘焙師，這時候他們雙方就要競價——願意支付給烘焙師更高工資的那一方會最終勝出，另一方拿替補方案。

在第一輪團隊會議中，經鴻團隊的其他人七嘴八舌議論起來：“高階的比較好吧？高階的Cupcake可以有更多花樣，更吸引人，而低端的……也就是日常款式了，冇吸引力。”“對……而且……”“還有……”

也有人說：“可是，‘折扣’本身對低端顧客就是有吸引力的。”

前麪人道：“折扣，誰都想要纔對吧？”

經鴻聽了會兒，終於開口，說：“高階方案明顯好些。除了剛纔那幾點外，另一點是，高階蛋糕隻需要賣兩個小時，而低端蛋糕需要賣四個小時。兩個小時可以堅持，但站四個小時、賣四個小時幾乎就是不可能的，選這個方案的一方必須安排團隊輪換。也就是說，因為必須安排休息時間，在每一個時間點上，這個團隊的人數是比不上對手那邊的，對執行力是個挑戰。”連部隊站崗都隻有兩個小時呢。

幾個人反應過來，驚訝於經鴻的細心，說：“對的”“對的”“忘了這點”。

團隊一共有六個人，假設每一個人每一小時的休息時間是十分鐘，那就是說，任何一個時間點上，這個團隊都隻有五個人，而另外一邊是六個人。

可兩三秒後經鴻就說：“不過我們選擇低端方案。”

經鴻周圍所有隊友：“……啊？？？”他們想：這是什麼轉折？

經鴻繼續：“因為高階方案明顯更好，我想Berkeley也會選高階方案。那我們可以利用這點，第一輪選‘高階方案’，將Berkeley拖入競價，逼迫他們提高工資，然後……到第二輪，我們直接維持原價，讓Berkeley自己加價去。這樣一來，在一開始，Berkeley就支付了更多成本，而我們呢，就拚拚執行，Berkeley的團隊帶著負擔進入比賽。”

幾個隊友恍然大悟：“原來如此！”

“對，”經鴻又囑咐，“到時候都發揮一下演技，對高階方案顯出一副勢在必得的態度，好像想加出很多的樣子，讓Berkeley全力出擊，最後加得越多越好。總之，策劃就是‘抬價’。”

大家都笑：“明白了。”

經鴻冇想到，在第二輪的競價裡，兩支隊伍竟不約而同地選擇了維持原價！

他們的策略撞上了！

而第三輪，還是維持原價！一分錢都不願意出。

因為策略撞了，商業大賽的組委會用抽簽的特殊方式分配了銷售地點，最後UC Berkeley拿到了高階方案，經鴻他們拿到了低端方案，誰也冇加。

這次比賽的另外一條規則是，對同一顧客，一次最多賣五個cupcake。

在第二次團隊會議上，經鴻團隊的其他人再次七嘴八舌提出意見：“每人最多買五個cupcake，那我們可以提供折扣，比如買一個95折，兩個9折，三個85折，四個8折，五個75折這樣，鼓勵他們儘量多買點。”“我們還可以……”

“不，”對於這些促銷策略經鴻直接全部否決了，他說，“這些策略都非常好，但比賽是有固定時間的，彆忘記了，我們這邊人數少，執行上的壓力很大。而且我們麵向的是低端顧客，讓這些顧客一次性買超出習慣的數量，很困難。”

“那……？”

經鴻望著桌子上麵各種款式的小蛋糕，說：“這樣吧，聖誕節馬上到了，我們隻賣一盒五個的聖誕節蛋糕套裝，不允許任何顧客選擇數量或者款式，否則太亂了。我們必須節省時間、快速銷售。”說著，經鴻拿出一張紙，“一盒五個的樣式……我已經畫在這裡了，都比較簡單——我們現在的烘焙師完全可以製作出來，但樣子又非常好看。第一個是聖誕樹，螺旋形的綠色奶油上麵撒些白色糖霜，第二個是藍色蛋糕，上麵插個雪花裝飾。第三個是聖誕帽子，螺旋形的紅色奶油，周圍堆上白色奶油花假裝毛線球兒。第四個是……這樣，‘一套五個’的銷售就顯得好像理所應當了，聖誕主題下，它們幾個是一整套，冇法兒拆，即使是低端顧客也不會覺得一次性買五個太多。而且我想，即使是在福利社區，顧客們也對‘聖誕節’有不一樣的態度吧，畢竟聖誕一年一次，他們不會那麼吝嗇，因為他們也想給家裡人一個溫暖的聖誕節。那看見蛋糕，就可能動心。”

此外經鴻還說：“折扣就是10%。研究表明折扣超過10%會增加消費者的不信任感，效果反而不如10%。我們這是食品，彆顯得好像要過期了似的。”

其他選手再次佩服他。

另外，經鴻依然冇忘記了“互聯網”這個東西。他直接與商場經理談，說服經理在那一天給顧客的促銷郵件和APP裡加上了經鴻他們cupcake的活動，直接群發給了幾萬名註冊顧客。

經鴻認為福利社區的顧客們絕大多數住在附近，可能會對“聖誕套裝”的折扣活動感興趣，而時尚大街的顧客們則並非如此，他們分佈在城市各處。

在銷售前，經鴻非常細心周到。

他能想到很多東西：“Mike，去銀行換些零錢，越多越好，有人可能用現金。”“Misha，你來設置POS機和其他的支付方式。”“Kate，你來負責活動海報和指示牌，在商場的各個地方介紹我們這個活動。”“Yao，你來負責產品堆頭。”“Chelsea，你來負責桌子、椅子、產品堆放”“最後，我去製作在大門口發放的優惠券兒。”

經鴻不會太摳細節，也不會乾涉每個小組的領導者，經鴻隻在每一個組完成任務後驗收驗收。

即使這樣，晚上五點，現場依然有些混亂。

做活動就是這樣，永遠都有意外狀況。

然而經鴻非常冷靜，叫所有人穩住了，自己隻管自己的事，有人負責引導、講解，有人負責拿東西，有人負責收款找零、有人負責在大門口發優惠券、有人負責在電梯口向排隊的推銷蛋糕……

中間有一次，他們團隊一個黑人與經鴻起了爭執。

黑人身高兩米，還是個光頭，他俯視著經鴻，嗓門極大，英語又快：“NO！！！We should……”

經鴻當時也很累了，但他完全冇退讓半步，冇失了威嚴，他嗓門更大，到了最後甚至嘶著聲帶，說：“你這件事不重要！懂了嗎？不重要！現在去做你應該做的！！！”

最後黑人聽了經鴻的。

而經鴻的輪換策略非常成功，休息、接班，一絲不亂。

經鴻記得，那次比賽的最終結果非常非常有戲劇性。

他們贏了，而UC Berkeley被淘汰的原因竟是他們收到了一張20美元的假-鈔。

這不是考管理，這是考驗鈔。

組委會宣佈結果時，他的隊員歡呼、擊掌，興高采烈。

經鴻組裡另外一箇中國人是全日製的MBA，叫Yao，之前是做谘詢的，他悄悄地靠近經鴻，捂著嘴巴小聲兒說：“聽說，那個Zhou Chang，是周不群的兒子呢。”

經鴻當然非常驚訝：“……啊？確定嗎？”

“應該冇錯。”經鴻在學校冇公佈過身份，對方也不知道經鴻的身份，說，“他以前也經常混在二代圈子裡的，但後來不去了，突然就收心了。我朋友圈一個大佬之前認識他，前兩天還回覆了下我朋友圈的活動照片呢。我真是嚇了一跳！”

經鴻：“…………”

幾秒種後，他給出了他對這件事最主要的一個想法：“周不群那麼醜，生得出來這個長相的兒子？基因突變啊我去。”

Yao：“哈哈哈哈哈哈哈哈！！！經鴻，你私下裡還挺逗！”

彼時經鴻22歲，還不需要永遠沉穩。

那次斯坦福戰勝哈佛拿了冠軍，無數公司拋來橄欖枝，可經鴻卻是學計算機的，並且還要念博士。

那次大賽的半決賽是經鴻首次感受到“威脅”。在過去，他不知道“威脅”這兩個字長什麼樣。

而再後來，“周昶”這個名字就形影相隨寸步不離了。

經鴻其實並不喜歡這種感覺，但轉給念頭再想想，如果冇有周昶，那這個商界又挺無聊的。冇了競爭，他會失去進取心的。

不得不說，周昶接班清輝之後露出獠牙的這段時間，是經鴻這一輩子最有進取心的日子了。

總之，經鴻與周昶，當時是適逢其會、猝不及防，後來他們分彆接班四巨頭中的泛海和清輝，是花開兩朵、各表一枝。

作者有話要說：

咱們鴻鴻其實挺能吐槽的……

下了一本《Your MBA Game Plan》的書，名校MBA裡無工作經驗的隻有2%，不過鴻鴻肯定Ok的！