真愛人生 第71章 愛的提升

懷揣夢想迎朝陽，窗外美景入眼簾。

第二天培訓準時開始，講師健步登台，激情洋溢，高喊全體起立，齊唱中國人壽之歌把愛心送給每一個人……學員們在節奏中挺拔，在旋律中奮進，在歌詞中激昂……聽完歌曲，所有人都振奮起來，帶著激動的心情準備聆聽講師的課，大螢幕上馬上顯示出標題：

“苦肉計”

音響中傳來講師沉穩而富有感染力的語調：

今天我講的故事是我在壽險生涯中親身經曆的事例，化用孫子兵法36計為大家講解，學員們隨即響起熱烈的掌聲，螢幕上顯示著：

【說明】

人一般不會自己傷害自己，如果遭受傷害必然是真實情況。我以假作真，並使敵方信而不疑，苦肉計就可實現了。抓住敵人“幼稚樸素”的心理進行欺弄，就能適應他柔弱的性情達到目的。

【運用】

故事發生在1997年夏天，我的好友京生是北京的一位優秀律師。我自從到了保險公司後，就不斷地和他溝通保險理念，經過一段時間的說服，他終於同意在合約上簽字了。可是很不巧，這是一張冇有向保險公司繳納保費的無效合約，原因就是由於我不好意思向他催繳。

不幸的事情卻發生了。京生和他的妻子駕駛一輛白色捷達牌轎車，從天津返回北京的途中，撞在了停靠在高速路肩胛帶上的一輛重型車的尾部。事故的現場讓人慘不忍睹，京生當場身亡，可是留下的人遠比走了的更痛苦。雖然妻子倖存，可成了植物人。麵對著悲慘的事件，最值得同情的還不是我們成年人，而是當時他們那年僅三歲的女兒。雖然我們承諾要幫助京生撫養孩子成人，可是從孩子心理髮育的角度來講，靠人家施捨成長起來的孩子，她的心理狀態遠不及父母親手撫養的孩子優越。

聽到這裡，一股冷氣襲上心頭，望著大玻璃窗外的天空：天高地迥，覺宇宙之無窮，興儘悲來，識盈虛之有數。

孩子本應該擁有的生活在一夜之間，發生了翻天覆地的變化，孩子的姥姥對我這個所謂的精英也倍加指責。作為壽險營銷的精英，這無疑也是我壽險營銷生涯中的天大憾事。事情過後，在北京營銷員的壽險隊伍裡，有一個左臂戴著黑紗的人，這就是我在為京生不幸逝世而哀悼！在黑紗的上麵有一個遺憾的憾字，在這個憾字的裡麪包含了我多少悔恨呀！

此事後，很多朋友都在向我表示，不會再讓我戴第二次黑紗。京生的不幸，極大的教育了很多人。雖然事情已經過去很久了，可現在講到這裡仍然禁不住眼淚潸然而下，就讓更多人接受彆人用生命換來的教訓吧！

音響中傳來講師哽咽苦澀的聲音：親愛的學員們，一定要記取這個教訓，保單合約簽好，馬上收費提交。聽完這個故事，大家麵帶哀傷，心情特彆的沉重。一會大螢幕上又顯示出第二個故事的標題：

“釜底抽薪”

[說明]

力量弱於敵人時，可以先消弱他的氣勢，以便用以柔克剛的辦法來製服對方。我們認為，鍋水的沸騰，是靠著鍋底薪火的力量，欲使鍋內之水不沸，須徹鍋底之薪柴。以期達到止沸的效果。

[運用]

在壽險中運用，從人們要軟的心裡來抽取你想要得到的結果，一定會是一個好計策。

有一對夫妻，他們有兩個兒子，夫妻倆冇有太高的文化，就像天下所有的父母一樣期盼著兒子能上大學，將來有出息，他們也省吃儉用，支援著兩個孩子的學業，生活多麼艱苦，他們都覺得很值，終於大兒子如願考上了大學，家人倍感欣慰，二兒子也非常努力，向哥哥看齊，而就在大兒子讀到大學三年級，二兒子讀到高三的時候，不幸的事情發生了，夫妻二人先後都得了絕症，住進了同一家醫院，每天兩個人都要接受化療，整個家的生活在短時間就變得灰暗了許多，夫妻二人住院不到半個月，悲慘的一幕發生了，夫妻二人雙雙從醫院的八樓、跳樓自儘，隻留下了一封寫給社會的信:

全社會的好心人:

我們是世界上最冇用的夫妻，我們不能給孩子創造出良好的物質條件，讓他們更好的成長，但作為父母，我們也絕對不能在孩子非常關鍵的時期和將來留下太多的負擔。所以，我們夫妻倆向社會能看到這封信的好心人請求，能夠幫助我們上大三和高三的倆兩兒子，資助他們完成學業，希望我們夫妻能用這種不光彩行為換取你的愛心，我們在天之靈感激不儘。

祝好人一生平安

天堂的夫妻

聽著這個故事，學員們眉頭緊蹙，更是詫異萬分，螻蟻尚且偷生，何況人乎？可憐天下父母心……已到中間休息時間，大家都還回不過神，感覺保險真是很重要。

休息後講師換了一種語調，帶著熱情洋溢的聲音又講另一個故事，大螢幕顯示：

“偷梁換柱”

[說明]

頻繁地更換盟軍陣勢，抽調盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然後再乘機殲滅它。拖住了車輪，車就不能運行了。

[運用]

我接一個大學同學的電話，“老弟呀！今天我想了一下，我覺得你講得有點道理，保險是應該買。”

“早這樣說不就好了嗎？”

“可是我冇錢呀！”

“那好辦，你明天過來找我，我借錢給你。”

第二天，他請假來到我的辦公室，我讓他把所有的開支情況列出來，然後一項一項幫他審查。先是生活費，小孩的教育費，社交費，甚至吸菸的費用。之後，我問他，你每天去上班搭的是什麼交通工具，他告訴我搭摩托車。

“搭摩托車要多少錢？”

“5元”。

“有冇有空調中巴到你們公司的？”

“有啊！”

“多少錢？”

“3元。”

“有冇有大巴到你們公司的？”

“有啊！”“多少錢？”

“1元。”

“既然你覺得保險應該買，並且願意做出一點點犧牲，那麼從明天開始，每天早上提前半個小時出門，搭那個大巴車上班，這樣你每天就可以省下8元錢，一個月160元，一年1920元，現在我幫你設計2000元的保險單。

提醒：冇有客戶準備好錢買保險的，錢是我們幫他計劃出來的。

這個計策便是“偷”客戶的理財計劃來“換取保費”。

學員們帶著笑意聆聽完這個故事，結束了，臉上還綻放出開心的笑容，同時響起熱烈的掌聲，感覺這個偷梁換柱的計策極好。講師見大家聽得有趣，隨後佈置小組討論，學員們輕聲交流著，言辭間充滿經驗和智慧的碰撞，在這五星級的會議廳裡，知識的氣息和高階的環境完美融合，共同鑄就了一個充滿活力與希望的精英培訓課堂。

午餐時間到了，學員們用餐完畢，各自回房間稍作休息，半個小時後，又整齊端坐在會議廳的座位上，等候講師的到來。

講師矯健上台，螢幕上立馬顯示出：

“遠交近攻”

[說明]

當軍事目標受到地理條件限製時，利於先攻取近的敵人，不利於越過近敵、去攻取遠離的敵國。對於遠隔的敵人，雖然和我們有著對立的政治主張，也可以同他取得暫時的聯合，以便各個擊破。

[運用]

壽險營銷離不開拜訪，拜訪就會給我們帶來拒絕。無論多麼高的營銷高手，同樣會遇到拒絕。

有一次，我在北京展覽館附近展業。這次采用的形式是敲門拜訪，就在我輕輕地敲擊門的同時，聽到一位長者在屋內大聲地問道：“誰呀？”

“您好！大爺，我是保險公司的工作人員，您能開開門嗎？”

我故意放低了語調，用低沉而且和氣的語氣向這位老大爺請求。

“你們這麼大的公司也這麼乾?”

這位長者一聽我的介紹，冇等開門就發火了。待開門後，衝著我就高聲地斥責，再一看老人臉色，就像是遇到了最不願意見到的人一樣。

由於我有心理準備，所以被老人嗬斥時，幾乎冇有痛苦感。心裡想，您隻要開門讓我進去就行。

“我就是特彆怕打擾您午睡，所以選擇了下午三點鐘拜訪您，可還是打擾了您。因為我父親和您的年紀差不多，前些日子也有一位保險公司的人，到我家拜訪，結果影響了我父親的休息，當時我父親也特彆地生氣。

我回家後他就叮囑我要注意這個問題，所以我現在能夠體會到您的感受。”

我麵帶笑容，誠心誠意地向老人道歉，因為我們確實是影響了他的休息呀！

“你有什麼事?”

這時候他長出了一口氣，用稍微緩和了一點的口氣問我。

我看得出來，此時他的心理狀態明顯開始轉變，因為這種變化我是能夠感覺到的。我估計，是他聽到我在講述我老父親的情況時，我們之間的心理距離開始拉近了，於是心理矛盾也就開始緩解了。

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