真愛人生 第71章

懷揣夢想迎朝陽，窗外美景入眼簾。

第二天培訓準時開始，講師健步登台，激情洋溢，高喊全體起立，齊唱中國人壽之歌把愛心送給每一個人……學員們在節奏中挺拔，在旋律中奮進，在歌詞中激昂……聽完歌曲，所有人都振奮起來，帶著激動的心情準備聆聽講師的課，大螢幕上馬上顯示出標題：

“苦肉計”

音響中傳來講師沉穩而富有感染力的語調：

今天我講的故事是我在壽險生涯中親身經歷的事例，化用孫子兵法36計為大家講解，學員們隨即響起熱烈的掌聲，螢幕上顯示著：

【說明】

人一般不會自己傷害自己，如果遭受傷害必然是真實情況。我以假作真，並使敵方信而不疑，苦肉計就可實現了。抓住敵人“幼稚樸素”的心理進行欺弄，就能適應他柔弱的性情達到目的。

【運用】

故事發生在1997年夏天，我的好友京生是北京的一位優秀律師。我自從到了保險公司後，就不斷地和他溝通保險理念，經過一段時間的說服，他終於同意在合約上簽字了。可是很不巧，這是一張沒有向保險公司繳納保費的無效合約，原因就是由於我不好意思向他催繳。

不幸的事情卻發生了。京生和他的妻子駕駛一輛白色捷達牌轎車，從天津返回北京的途中，撞在了停靠在高速路肩胛帶上的一輛重型車的尾部。事故的現場讓人慘不忍睹，京生當場身亡，可是留下的人遠比走了的更痛苦。雖然妻子倖存，可成了植物人。麵對著悲慘的事件，最值得同情的還不是我們成年人，而是當時他們那年僅三歲的女兒。雖然我們承諾要幫助京生撫養孩子成人，可是從孩子心理發育的角度來講，靠人家施捨成長起來的孩子，她的心理狀態遠不及父母親手撫養的孩子優越。

聽到這裏，一股冷氣襲上心頭，望著大玻璃窗外的天空：天高地迥，覺宇宙之無窮，興盡悲來，識盈虛之有數。

孩子本應該擁有的生活在一夜之間，發生了翻天覆地的變化，孩子的姥姥對我這個所謂的精英也倍加指責。作為壽險營銷的精英，這無疑也是我壽險營銷生涯中的天大憾事。事情過後，在北京營銷員的壽險隊伍裡，有一個左臂戴著黑紗的人，這就是我在為京生不幸逝世而哀悼！在黑紗的上麵有一個遺憾的憾字，在這個憾字的裏麪包含了我多少悔恨呀！

此事後，很多朋友都在向我表示，不會再讓我戴第二次黑紗。京生的不幸，極大的教育了很多人。雖然事情已經過去很久了，可現在講到這裏仍然禁不住眼淚潸然而下，就讓更多人接受別人用生命換來的教訓吧！

音響中傳來講師哽咽苦澀的聲音：親愛的學員們，一定要記取這個教訓，保單合約簽好，馬上收費提交。聽完這個故事，大家麵帶哀傷，心情特別的沉重。一會大螢幕上又顯示出第二個故事的標題：

“釜底抽薪”

[說明]

力量弱於敵人時，可以先消弱他的氣勢，以便用以柔克剛的辦法來製服對方。我們認為，鍋水的沸騰，是靠著鍋底薪火的力量，欲使鍋內之水不沸，須徹鍋底之薪柴。以期達到止沸的效果。

[運用]

在壽險中運用，從人們要軟的心裏來抽取你想要得到的結果，一定會是一個好計策。

有一對夫妻，他們有兩個兒子，夫妻倆沒有太高的文化，就像天下所有的父母一樣期盼著兒子能上大學，將來有出息，他們也省吃儉用，支援著兩個孩子的學業，生活多麼艱苦，他們都覺得很值，終於大兒子如願考上了大學，家人倍感欣慰，二兒子也非常努力，向哥哥看齊，而就在大兒子讀到大學三年級，二兒子讀到高三的時候，不幸的事情發生了，夫妻二人先後都得了絕症，住進了同一家醫院，每天兩個人都要接受化療，整個家的生活在短時間就變得灰暗了許多，夫妻二人住院不到半個月，悲慘的一幕發生了，夫妻二人雙雙從醫院的八樓、跳樓自盡，隻留下了一封寫給社會的信:

全社會的好心人:

我們是世界上最沒用的夫妻，我們不能給孩子創造出良好的物質條件，讓他們更好的成長，但作為父母，我們也絕對不能在孩子非常關鍵的時期和將來留下太多的負擔。所以，我們夫妻倆向社會能看到這封信的好心人請求，能夠幫助我們上大三和高三的倆兩兒子，資助他們完成學業，希望我們夫妻能用這種不光彩行為換取你的愛心，我們在天之靈感激不盡。

祝好人一生平安

天堂的夫妻

聽著這個故事，學員們眉頭緊蹙，更是詫異萬分，螻蟻尚且偷生，何況人乎？可憐天下父母心……已到中間休息時間，大家都還回不過神，感覺保險真是很重要。

休息後講師換了一種語調，帶著熱情洋溢的聲音又講另一個故事，大螢幕顯示：

“偷梁換柱”

[說明]

頻繁地更換盟軍陣勢，抽調盟軍陣容的主力，等待它自己敗落，然後再乘機殲滅它。拖住了車輪，車就不能執行了。

[運用]

我接一個大學同學的電話，“老弟呀！今天我想了一下，我覺得你講得有點道理，保險是應該買。”

“早這樣說不就好了嗎？”

“可是我沒錢呀！”

“那好辦，你明天過來找我，我借錢給你。”

第二天，他請假來到我的辦公室，我讓他把所有的開支情況列出來，然後一項一項幫他審查。先是生活費，小孩的教育費，社交費，甚至吸煙的費用。之後，我問他，你每天去上班搭的是什麼交通工具，他告訴我搭摩托車。

“搭摩托車要多少錢？”

“5元”。

“有沒有空調中巴到你們公司的？”

“有啊！”

“多少錢？”

“3元。”

“有沒有大巴到你們公司的？”

“有啊！”“多少錢？”

“1元。”

“既然你覺得保險應該買，並且願意做出一點點犧牲，那麼從明天開始，每天早上提前半個小時出門，搭那個大巴車上班，這樣你每天就可以省下8元錢，一個月160元，一年1920元，現在我幫你設計2000元的保險單。

提醒：沒有客戶準備好錢買保險的，錢是我們幫他計劃出來的。

這個計策便是“偷”客戶的理財計劃來“換取保費”。

學員們帶著笑意聆聽完這個故事，結束了，臉上還綻放出開心的笑容，同時響起熱烈的掌聲，感覺這個偷梁換柱的計策極好。講師見大家聽得有趣，隨後佈置小組討論，學員們輕聲交流著，言辭間充滿經驗和智慧的碰撞，在這五星級的會議廳裡，知識的氣息和高階的環境完美融合，共同鑄就了一個充滿活力與希望的精英培訓課堂。

午餐時間到了，學員們用餐完畢，各自回房間稍作休息，半個小時後，又整齊端坐在會議廳的座位上，等候講師的到來。

講師矯健上台，螢幕上立馬顯示出：

“遠交近攻”

[說明]

當軍事目標受到地理條件限製時，利於先攻取近的敵人，不利於越過近敵、去攻取遠離的敵國。對於遠隔的敵人，雖然和我們有著對立的政治主張，也可以同他取得暫時的聯合，以便各個擊破。

[運用]

壽險營銷離不開拜訪，拜訪就會給我們帶來拒絕。無論多麼高的營銷高手，同樣會遇到拒絕。

有一次，我在北京展覽館附近展業。這次採用的形式是敲門拜訪，就在我輕輕地敲擊門的同時，聽到一位長者在屋內大聲地問道：“誰呀？”

“您好！大爺，我是保險公司的工作人員，您能開開門嗎？”

我故意放低了語調，用低沉而且和氣的語氣向這位老大爺請求。

“你們這麼大的公司也這麼乾?”

這位長者一聽我的介紹，沒等開門就發火了。待開門後，衝著我就高聲地斥責，再一看老人臉色，就像是遇到了最不願意見到的人一樣。

由於我有心理準備，所以被老人嗬斥時，幾乎沒有痛苦感。心裏想，您隻要開門讓我進去就行。

“我就是特別怕打擾您午睡，所以選擇了下午三點鐘拜訪您，可還是打擾了您。因為我父親和您的年紀差不多，前些日子也有一位保險公司的人，到我家拜訪，結果影響了我父親的休息，當時我父親也特別地生氣。

我回家後他就叮囑我要注意這個問題，所以我現在能夠體會到您的感受。”

我麵帶笑容，誠心誠意地向老人道歉，因為我們確實是影響了他的休息呀！

“你有什麼事?”

這時候他長出了一口氣，用稍微緩和了一點的口氣問我。

我看得出來，此時他的心理狀態明顯開始轉變，因為這種變化我是能夠感覺到的。我估計，是他聽到我在講述我老父親的情況時，我們之間的心理距離開始拉近了，於是心理矛盾也就開始緩解了。

\"我今天和我的同事們一起，要利用下午的時間，對這幢樓的居民，進行人壽保險知識的宣傳。希望您能夠給我們支援，這是我的工作證件。

我邊說邊將我的證件遞給了這位老大爺。

他粗粗地看了一眼我的證件，也沒有什麼特別地表示。隻是用眼睛看了我兩眼，好像是要從我的臉上看出來什麼似的。

“我可以進屋和您談嗎?”

這時我心裏有些著急，於是就主動提出了請求。我的請求終於被老者應允了，這樣很順利進入了老人的家裏。

聽完這個故事，真是嘆為觀止，講師太厲害了，怪不得能成為講遍全國的頂尖金牌講師，我打心裏佩服，也打心裏想這樣的拜訪，我是萬萬做不到的，想我平素連給人家打電話都要考慮會不會打擾，哪敢隨便敲門呀！

靜默一會，音響裡傳來講師的提問：

“請問學員們有經歷類似的拜訪嗎？有的舉手分享一下。”大家你看我，我看你，沒有人吭聲，也沒有人舉手。講師風趣地說：

“所以你們需要培訓。”話音剛落，大螢幕又顯示出新的計策：

“圍魏救趙”

[說明]

打擊集中的強敵，不如把它調動分散以後再打；先出擊，不如後發製人。

[運用]

我的朋友給我介紹了一位客戶，她是位離異的女性，帶著一個兒子，住在北京天壇公園南牆附近。母子二人相依為命，住在簡陋的自建房內。這位不尋常的女子是靠賣冰棍維持生活，可是每年還要給孩子交三千六百元的保費。在簽單時我就感覺到，不知是什麼原因，她的心情顯得很沉重。

在保單簽完後，她對我提出了一個小的請求，就是在送保單的同時，要我在她家裏和她的孩子共同舉行一個小的儀式。

我當時也不理解她是什麼意思，一週後的下午我帶著保單到了她的家裏，母子二人早已經等候在家裏了。

這一天的天氣非常的熱，她的家裏也沒有冷氣，隻有一部舊電扇，我們三人將就擠坐在一張舊沙發上。當我將保單送到孩子他媽媽的手裏時，這位母親莊重地對孩子說：“孩子，你要記住今天這個日子。媽媽雖然很辛苦，但還是給你投了十份少兒保險，我別無他求，這裏有我對你的全部希望和寄託。”

我由於沒有準備，所以顯得有些拘謹，但還是很快就進入了角色，我聽到這裏，趕緊叫孩子站起來，我對孩子說：“孩子，你還不快給媽媽鞠一躬，謝謝媽媽。”

孩子聽了我的話，馬上就站了起來，深深地給媽媽鞠一躬。可是當孩子抬起頭的時候，兩隻眼睛裏充盈著淚水，媽媽的雙眼也濕潤了。

就在這一刻，孩子抱緊了媽媽，哇的一聲哭了出來。抽泣地對媽媽說：“媽媽，我一定記住今天，從今往後我一定要努力學習，決不辜負您的希望。”

聽到這裏，學員們不約而同都響起掌聲！

誰言寸草心，報得三春暉。

今天的每一個故事都是精彩的！幸福的家庭大同小異，不幸的家庭各有各的不幸。但從故事裏，我們都提升了認知，也提升了覺悟，這在未來壽險旅途上會起到很大的作用和幫助，心裏感恩講師的精心設計，讓學員們收穫滿滿。

歌德說：最值得高度珍惜的莫過於每一天的價值。