戰國策 第四篇秦策二

禪宗有言：“以手指月，指並非月”，手指頭隻是認識月亮的手段而非月亮，而人的語言和報紙、電視、互聯網等媒介當然也不是事實本身。但在一個資訊不暢、媒介有限的世界裡，媒介就壟斷性地決定了事實真相。

齊助楚攻秦

【提要】

“計者，事之本也；聽者，存亡之機也。計失而聽過，能有國者寡也。”有關國家和個人的重大決策是十分重要和關鍵的，一步走錯，謬以千裡。如果冇有采納有關國家存亡的關鍵大計而導致重大決策失誤，那麼國破家亡也很正常。楚懷王是戰國有名的昏君，正是他，使可以與秦國分庭抗禮的楚國走向了衰落乃至滅亡。

【原文】

齊助楚攻秦，取曲沃。其後，秦欲伐齊，齊、楚之交善，惠王患之，謂張儀曰：“吾欲伐齊，齊楚方歡，子為寡人慮之，奈何？”張儀曰：“王其為臣約車並幣，臣請試之。”

張儀南見楚王，曰：“弊邑之王所說甚者，無大大王；唯儀之所甚願為臣者，亦無大大王。弊邑之王所甚憎者，無大齊王；唯儀甚憎者，亦無大齊王。今齊王之罪，其於弊邑之王甚厚，弊邑欲伐之，而大國與之歡，是以弊邑之王不得事令而儀不得為臣也。大王苟能閉關絕齊，臣請使秦王獻商、於之地，方六百裡。若此，齊必弱，齊弱則必為王役矣。則是北弱齊，西德於秦，而私商於之地以為利也，則此一計而三利俱至。”

楚王大說，宣言之於朝廷，曰：“不纐得商於之田，方六百裡。”群臣聞見者畢賀，陳軫後見，獨不賀。楚王曰：“不纐不煩一兵不傷一人，而得商於之地六百裡，寡人自以為智矣！諸士大夫皆賀，子獨不賀，何也？”陳軫對曰：“臣見商、於之地不可得，而患必至也，故不敢妄賀。”王曰：“何也？”對曰：“夫秦所以重王者，以王有齊也。今地未可得而齊先絕，是楚孤也，秦又何重孤國？且先出地絕齊，秦計必弗為也。先絕齊後責地，且必受欺於張儀。受欺於張儀，王必惋之。是西生秦患，北絕齊交，則兩國兵必至矣。”楚王不聽，曰：“吾事善矣！子其弭口無言，以待吾事。”楚王使人絕齊，使者未來，又重絕之。

張儀反，秦使人使齊，齊、秦之交陰合。楚因使一將軍受地於秦。張儀至，稱病不朝。楚王曰：“張子以寡人不絕齊乎？”乃使勇士往詈齊王。張儀知楚絕齊也，乃出見使者曰：“從某至某，廣從六裡。”使者月：“臣聞六百裡，不聞六裡。”儀曰：“儀固以小人，安得六百裡？”使者反報楚王，楚王大怒，欲興師伐秦。陳軫曰：“臣可以言乎？”王曰：“可矣。”軫曰：“伐秦非計也，王不如因而賂之一名都，與之伐齊，是我亡於秦而取償於齊也。楚國不尚全乎?王今已絕齊，而責欺於秦，是吾合齊、秦之交也，國必大傷。”

楚王不聽，遂舉兵伐秦。秦與齊合，韓氏從之。楚兵大敗於杜陵。故楚之土壤士民非削弱，僅以救亡者，計失於陳軫，過聽於張儀。

計聽知覆逆者，唯王馳。計者，事之本也；聽者，存亡之機，計失而過聽，能有國者寡也。故曰：計有一二者難悖也，聽無失本末者難惑。

【譯文】

齊國幫助楚國進攻秦國，攻下了曲沃（秦地）。後來秦想要報仇進攻齊國。可是由於齊、楚是友好國家，秦惠王為此甚感憂慮，於是秦惠王就對張儀說：“寡人想要發兵攻齊，無奈齊、楚兩國關係正密切，請賢卿為寡人考慮一下怎麼辦纔好？”張儀說：“請大王為臣準備車馬和金錢，讓臣去南方遊說楚王試試看！”

於是張儀去南方楚國見楚懷王說：“敝國國王最敬重的人莫過於大王了，我做臣子，也莫過於希望給大王你做臣子；敝國所最痛恨的君主莫過於齊國，而臣張儀最不願侍奉的君主莫過於齊王。現在齊國罪惡，對秦王來說是最嚴重的，因此秦國才準備發兵征討齊國，無奈貴國跟齊國締結有軍事攻守同盟，以致使秦王無法好好侍奉大王，同時也不能使臣張儀做大王的忠臣。然而如果大王能關起國門跟齊斷絕交邦，讓臣勸秦王獻上方圓600裡商、於土地。如此一來，齊就喪失了後援，而必定走向衰弱；齊走向衰弱以後，就必然聽從大王號令。由此看來，大王如果能這樣做，楚國不但在北麵削弱了齊國的勢力，而又在西南對秦國施有恩惠，同時更獲得了商、於600裡的土地，這真是一舉三得的上策。”

楚懷王一聽，非常高興，就趕緊在朝宣佈：“寡人已經從秦國得到商、於600裡肥沃的土地！”群臣聽了懷王的宣佈，都一致向懷王道賀，惟獨客卿陳軫最後晉見，而且根本不向懷王道賀。這時懷王就很詫異的問：“寡人不發一卒，而且冇有傷亡一名將士，就得到商、於600裡土地，寡人認為這是一次外交上的重大勝利，朝中文武百官都向寡人道賀，偏隻有賢卿一人不道賀，這是為什麼？”陳軫回答說：“因為我認為，大王不但得不到商、於600裡，反而會招來禍患，所以臣纔不敢隨便向大王道賀。”懷王問：“什麼道理呢？”陳軫回答說：“秦王所以重視大王的原因，是因為有齊國這樣一個強大盟邦。如今秦國還冇把地割給大王，大王就跟齊國斷絕邦交，如此就會使楚國陷於孤立狀態，秦國又怎會重視一個孤立無援的國家呢？何況如果先讓秦國割讓土地，楚國再來跟齊斷絕邦交，秦國必不肯這樣做；要是楚國先跟齊國斷交，然後再向秦要求割讓土地，那麼必然遭到張儀欺騙而得不到土地。受了張儀的欺騙，以後大王必然懊悔萬分；結果是西麵惹出秦國的禍患，北麵切斷了齊國的後援，這樣秦、齊兩國的兵都將進攻楚國。”楚王不聽從，說：“我的事已經辦妥當了，你就閉口，不要再多說，你就等待寡人的吧！”於是懷王就派使者前往齊國宣佈跟齊斷絕邦交，還冇等第一個絕交使者回來，楚王竟急著第二次派人去與齊國絕交。

張儀回到秦國之後，秦王就趕緊派使者前往齊國遊說，秦齊的盟約暗暗締結成功。果然不出陳軫所料，當楚國一名將軍去秦國接收土地時，張儀為了躲避楚國的索土使臣，竟然裝病不上朝，楚懷王說：“張儀以為寡人不願誠心跟齊國斷交嗎？”於是楚懷王就派了一名勇士前去齊國罵齊國，張儀在證實楚齊確實斷交以後，才勉強出來接見楚國的索土使臣，說：“敝國所以贈送貴國的土地，是這裡到那裡，方圓總共是6裡。”楚國使者很諒訝的說：“臣隻聽說是600裡，卻冇有聽說是6裡。”張儀趕緊鄭重其事的巧辯說：“我張儀在秦國隻不過是一個微不足道的小官，怎麼能說有600裡呢？”

楚國使節回國報告楚懷王以後，懷王大怒，就準備發兵去攻打秦國。這時陳軫走到楚王麵前表示：“現在我可以說話了嗎？懷王說：“可以。”於是陳軫就很激動地說：“楚國發兵去攻打秦國，絕對不是一個好辦法。大王實在不如趁此機會，不但不向秦國要求商、於600裡土地，反而再送給秦一個大都市，目的是跟秦連兵伐齊，如此或許可以把損失在秦國手裡的再從齊國得回來，這不就等於楚國冇有損失嗎？大王既然已經跟齊國絕交，現在又去責備秦國的失信，豈不是等於在加強秦、齊兩國的邦交嗎，這樣的話，楚國必受大害！”

可惜楚懷王仍然冇有采納陳軫的忠諫，而是照原定計劃發兵北去攻打秦國。秦、齊兩國組成聯合陣線，同時韓國也加入了他的軍事同盟，結果楚軍被三國聯軍在杜陵打得慘敗。可見，楚國的土地並非不大，而人民也並非比其他諸侯軟弱，但是之所以會弄得幾乎要亡國的慘境，就是由於懷王冇有采納陳軫的忠實良言，而過於聽信張儀詭詐遊說的緣故。

【評析】

張儀這次充當了一次國際騙子，把楚懷王騙得既失去了友邦，又丟失了土地。然而國家之間是非道德的，絕不象人與人之間有溫良恭謙讓，國家之間暴力、詭詐經常使用，一切踐踏道德的舉動在國家利益這個大前提下獲得了正義性。象意大利政治學者馬基亞維利，他最先將政治從世俗道德中脫離出來，第一次讓世人明白：政治中自有道德，但絕不是人與人之間的日常情理。我們不能指責張儀，隻能怪楚懷王政治上的幼稚和愚昧。

反觀張儀之所以能將楚懷王玩弄在股掌之間，說服一國之君就象哄小孩一樣，關鍵在於他已經揣摩到楚懷王的貪慾、眼光、意誌及智力的多寡和大小了。楚懷王不知道張儀分化瓦解之計，圖謀幾句空口的承諾，就自剪羽翼和自棄依靠，而且不聽智者的存亡大計，其智力的低下讓人吃驚，但是想想巧舌如簧的張儀對他的利誘，就知道原來是利令智昏！愚昧的根源在於心貪，小小的利益就可以把他誘惑得連盟友都出賣了。因此，要想說服對方，先要作好揣摩對方的功夫，然後對症下藥、以明顯的利益誘惑之，如此就能在說服他人的過程中始終占主動、控製的地位。另一方麵，在他人打算給你明顯的利益時，你也一定要好好的分析一下，對方到底要得到什麼，其後果意味著什麼？

楚絕齊齊舉兵伐楚

【提要】

陳軫的大計在楚國得不到賞識，他也就開始向秦國獻計獻策了。他的言說充分運用了類比、暗喻、寓言等形象的修辭手法，無疑是一流的口才。

【原文】

楚絕齊，齊舉兵伐楚。陳軫謂楚王曰：“王不如以地東解於齊，西講於秦。”

楚王使陳軫之秦。秦王謂軫曰：“子秦人也，寡人與子故也，寡人不佞，不能親國事也，故子棄寡人事楚王。今齊、楚相伐，或謂救之便，或謂救之不便，子獨不可以忠為子主計，以其餘為寡人乎？”陳軫曰：“王獨不聞吳人之遊楚者乎？楚王甚愛之，病，故使人問之，曰：‘誠病乎？意亦思乎？’左右曰：‘臣不知其思與不思，誠思，則將吳吟。’今軫將為王‘吳吟’。王不聞管與之說乎？有兩虎諍人而鬥者，管莊子將刺之，管與止之曰：‘虎者戾蟲；人者甘餌也。今兩虎諍人而鬥，小者必死，大者必傷。子待傷虎而刺之，則是一舉而兼兩虎也。無刺一虎之勞，而有刺兩虎之名。’齊、楚今戰，戰必敗。敗，王起兵救之，有救齊之利，而無伐楚之害。計聽知覆逆者，唯王可也。計者，事之本也；聽者，存亡之機。計失而聽過，能有國者寡也。故曰：‘計有一二者難悖也，聽無失本末者難惑。’”

【譯文】

楚國與齊絕交後，齊發兵攻打楚國。陳軫對楚懷王說：：“大王實在不如把土地送給東方的齊國求得諒解，然後再跟西方的秦國建立邦交。”

於是楚懷王派陳軫出使秦國。秦惠王對陳軫說：“賢卿本來就是秦國人，而且是寡人的老臣。可惜由於寡人不能識才，對於處理國家大事又欠周詳，以致使賢卿離開寡人去給楚王服務。如今齊、楚兩國互相攻伐，有的人認為救援有利，有的人認為不救援有利。賢卿為何不在為楚國效忠之餘，也為我出一點主意呢？”陳軫說：“大王難道冇聽說過吳國人到楚國去做官的故事嗎？楚王很喜歡這位客卿，可是某次這位客卿生了病，楚王就派人去問候說：‘是真生病嗎？還是思念吳國呢？’左右侍臣回答說：‘不知道他是否懷鄉，假如真是懷鄉的話，那他就要唱吳歌了。’現在我就準備為大王唱‘吳歌’。不知大王有冇有聽說管與的故事？這個故事是說有兩隻老虎，因為爭吃人肉而打鬥起來，管莊子準備去刺殺這兩隻虎，可是管與趕忙來製止說：‘老虎是貪狠的大蟲，人肉是他的最香甜的食物，現在兩隻老虎為爭吃人肉而打鬥，小虎必然因鬥敗而死，大虎也必然因苦鬥而傷，你就等著去刺殺那隻受傷的大虎吧！這是一舉而殺兩虎的妙計，不用費殺死一隻老虎的辛苦，實際上卻能兼得刺殺兩隻虎的英名。’如今齊、楚兩國既然正在苦戰，戰則雙方必有傷亡，那時大王再度救援，既能獲得救齊的好處，而又冇有伐楚的危險與害處。是否聽從我的計謀，預知事情的反覆逆順，那就全看大王自己定奪了。計謀是做事的根本，聽從良計是國家存亡的關鍵。計謀錯了，或聽從錯計，而能保住國家的君王很少。所以說：‘計謀要再三反覆思慮纔不會錯誤，聽從必然事物、本末兼顧纔不會迷惑’。”

【評析】

陳軫用兩個故事形象、直接的說明瞭事理。第一個故事說明瞭他自己的處境:他雖為楚臣，但在楚國得不到善用，如今來到故鄉秦國，向秦王獻計獻策，恰似生病的人思念故鄉時唱家鄉的一支歌，如此既表達了思鄉之情和感謝秦王的知遇之恩，又對自己以楚臣的身份替秦國謀劃作出了委婉地解釋，其中的微妙非常豐富，語言不能詳儘，而用故事卻能十分貼切的講明一切，意蘊深厚，頗耐人尋味。第二個故事說明瞭秦國可以等到兩敗俱傷時坐收漁利，直觀明白，最具有信服力。在說話、演說時我們要切記多講一些故事、寓言，將一些深奧的道理直白化，讓受眾更易於理解，對一些複雜的不能直說的隱情也可以用故事來暗喻。

醫扁鵲見秦武王

【提要】

我們熟知的許多人物都在《戰國策》上留下了自己的印記，諸如魯班、扁鵲、墨子、荊軻等等，不過這裡記述的是他們在口才、政治謀略上的事蹟和貢獻，也很值得人玩味。

【原文】

醫扁鵲見秦武王，武王示之病，扁鵲請除。左右曰：“君之病，在耳之前，目之下，除之未必已也，將使耳不聰，目不明。”君以告扁鵲。扁鵲怒而投其石：“君與知之者謀之，而與不知者敗之。使此知秦國之政也，而君一舉而亡國矣。”

【譯文】

醫生扁鵲去見秦武王，武王把他的病情告訴了扁鵲，扁鵲建議及早醫治，可是左右大臣提出異議：“君王的病在耳朵的前麵，眼睛的下麵，未必能治好，弄不好反而會使耳朵聽不清，眼睛看不明。”武王把這話告訴了扁鵲，扁鵲聽了很生氣，把治病的砭石一丟，說：“君王同懂醫術的人商量治病，又同不懂醫道的人一道討論，乾擾治療，就憑這，可以瞭解到秦國的內政，如此下去，君王隨時都有亡國的危險。”

【評析】

醫人和醫國雖然不同，但在聽取專家意見，不胡亂采納紛擾的意見上是一致的。我們行事施政時最忌諱不能果斷決策，而果斷決策的前提就是要聽取最合理的各種建議，如果有正確的、有針對性的建議，那麼我們決策起來就比較容易，最可怕的是亂聽建議、聽一些專業不對口、對問題知之不詳的人的胡說八道，那麼問題是得不到解決的。專家有專家的資曆和優勢，他們是花了數十年的工夫在一個問題上研究，他們在這一問題上最有發言權。可笑的是在我們周圍，一旦一個人成名了，他就什麼都通了。電影明星就應該演電影，但社會上叫他處理國家大事的有之、搞地產開發的有之、教學育人的有之，可見非理性因素在人們處理問題時影響的確很大。

秦武王謂甘茂曰

【提要】

古人很早就知道語言的魔力及危險，語言傳播事實，但語言也改變和顛倒了事實。擅長口才的人在駕馭語言的同時也深知語言的危險性。看看甘茂是如何運用語言和謀略來消解語言的危險性的。

【原文】

秦武王謂甘茂曰：“寡人慾車通三川，以窺周室，而寡人死不朽乎？”甘茂對曰：“請之魏，約伐韓。”王令向壽輔行。

甘茂至魏，謂向壽曰：“子歸告王曰：‘魏聽臣矣，然願王勿攻也。’事成，儘以為子功。”向壽歸以告王，王迎甘茂於息壤。

甘茂至，王問其故。對曰：“宜陽，大縣也，上黨、南陽積之久矣，名為縣，其實郡也。今王倍數險，行千裡而攻之，難矣。臣聞張儀西並巴蜀之地，北取西河之外，南取上庸，天下不以為多張儀而賢先王。魏文侯令樂羊將，攻中山，三年而拔之，樂羊反而語功，文侯示之謗書一篋，樂羊再拜稽首曰：‘此非臣之功，主君之力也。’今臣羈旅之臣也，樗裡疾、公孫衍二人者，挾韓而議，王必聽之，是王欺魏，而臣受公仲侈之怨也。昔者曾子處費，費人有與曾子同名族者而sharen，人告曾子母曰：“曾參sharen。’曾子之母曰：‘吾子不sharen。’織自若。有頃焉，人又曰：‘曾參sharen。’其母尚織自若也。頃之，一人又告之曰：‘曾參sharen。’其母懼，投杼逾牆而走。夫以曾參之賢與母之信也，而三人疑之，則慈母不能信也。今臣賢不及曾子，而王之信臣又未若曾子之母也，疑臣者不適三人，臣恐王為臣之投杼也。”王曰：“寡人不聽也，請與子盟。”於是與之盟於息壤。

果攻宜陽，五月而不能拔也。樗裡疾、公孫衍二人在，爭之王，王將聽之，召甘茂而告之。甘茂對曰：“息壤在彼。”王曰：“有之。”因悉起兵，複使甘茂攻之，遂拔宜陽。

【譯文】

秦王對甘茂說：“我想出兵向東進攻三川（韓國一地名），取周室而代之，你如果能為我實現這一夙願，我將至死不忘。”甘茂說：“我要求去魏國與他們相約，共同攻打韓國。”於是，武王派親信向壽做甘茂的副使出使魏國。

甘茂來到魏國，對向壽說：“您回去告訴武王說：‘魏王已同意我的約定。但希望大王不要進攻韓國。’當大事成功之後，一切功勞歸於您。”向壽回到秦國，把這話告訴了武王，武王便到息壤這個地方迎接甘茂。

甘茂到了息壤，武王問他其中的原因？甘茂回答說：“要進兵三川，必須先攻下宜陽，宜陽是韓國的大縣，是上黨和南陽兩部間的貿易要道，長期以來，在宜陽積聚了兩地的人力和財物，它名義是縣，實際上相當一個郡。現在大王的軍隊要經過重重險阻，跋涉千裡去攻打宜陽，實在太難了啊！

我聽說，張儀西並巴、蜀，北取河西，南占上庸，諸侯並不因此就讚揚張儀的能耐，卻稱頌先王（秦惠王）的賢明。魏文侯派樂羊為將，進攻中山，三年就滅掉了中山。樂羊返回魏國，稱道自己的戰功。魏文侯拿出整整一箱群臣誹謗樂羊的意見書給他看，樂羊趕緊接受了文侯的批評，心悅誠服地說：‘這不是我的功勞，完全是主君的功勞啊！’我現在隻不過是寄居在秦國的人，而秦國權臣樗裡疾、公孫衍倚仗和韓國的關係，將來如果在攻打宜陽時對我進行非議，從中作梗，大王必會聽從。如果這樣，大王就欺騙了盟國魏國，而我又會白白招致韓國相國公仲侈的怨恨。

從前曾參在費地，費地有個與曾參同姓同名的人殺了人。有人告訴曾參的母親，說：‘曾參sharen了。’曾參的母親說：‘我的兒子不會sharen’，她仍然照樣織布。過了一會兒，一個人跑來說：‘曾參sharen了。’曾參的母親仍然織布。又過了一會，又有人來說：‘曾參sharen了。’曾參的母親便驚恐萬狀，扔掉梭子，翻過垣牆，逃跑了。就連曾參這樣賢德的人，他的母親都對他產生了疑惑和不信任。現在我不如曾參賢能，大王相信我又不如曾參的母親相信曾參，非議我的將不止三人，我擔心大王恐怕會因為我的原因而扔掉梭子啊！”武王堅定地說：“我不聽信彆人的議論，讓我們訂立盟約吧！”於是武王和甘茂在息壤訂立盟約。

後來甘茂攻打宜陽，5個月還不能攻下，於是樗裡疾和公孫衍二人在武王麵前進甘茂的讒言，武王幾乎都要聽信了，因而召回甘茂。甘茂到後對武王說：“息壤就在那裡！”武王不得不說：“確實有這回事”。這時武王才又堅定信心，動用了全部兵力，繼續讓甘茂指揮作戰，最後終於攻克了宜陽。

【評析】

所謂“三人成虎，眾口鑠金”，人類實際上隻處在一個由各種傳播媒介構成的傳播世界中，真實的世界到底是什麼，人類無法本質性地確知，人類隻能靠各種傳播手段和工具來瞭解事實。所以人的語言和報紙、電視、互聯網等媒介組成的傳播世界對我們瞭解事實真相起到了決定性的作用。正象《鬼穀子》一書中所說的：“古人有言曰：‘口可以食，不可以言’。言者，有諱忌也。眾口鑠金，言有曲故也。”語言改變、左右和顛覆著我們對人對物的看法，語言真是太危險了，足以顛倒黑白、sharen如麻。古代有識之士看透了語言的這種致命殺傷力，所以費儘心機，施出了眾多對付讒言、謊言的謀略。

語言世界與真實世界是不同的，語言並不能指稱真實。語言隻是達到真實世界的手段。禪宗有言：“以手指月，指並非月”，手指頭隻是認識月亮的手段而非月亮，而人的語言和報紙、電視、互聯網等媒介當然也不是事實本身。但在一個資訊不暢、媒介有限的世界裡，媒介就壟斷性地決定了事實真相。要改變這種狀況，就要求我們擴大資訊源、主動掌握傳播方式，以明事實、正決策。

甘茂亡秦且之齊

【提要】

人的命運有升有落，在落魄的時候改變命運，不僅要吃苦，而且還要多動腦筋，跑關係、找門路，充分利用自己以前的積累和優勢，闖出生機來。我們看看可憐的一代名將甘茂是如何擺脫困境的。

【原文】

甘茂亡秦，且之齊，出關遇蘇子，曰：“君聞夫江上之處女乎?”蘇子曰：“不聞。”曰：“夫江上之處女，有家貧而無燭者，處女相與語，欲去之。家貧無燭者將去矣，謂處女曰：‘妾以無燭，故常先至，掃室布席，何愛餘明之照四壁者?幸以賜妾，何妨於處女?妾自以有益於處女，何為去我?’處女相語以為然而留之。今臣不肖，棄逐於秦而出關，願為足下掃室布席，幸無我逐也。”蘇子曰：“善。請重公於齊。”乃西說秦王曰：“甘茂，賢人，非恒士也。其居秦，累世重矣，自崤塞、纑穀，地形險易儘知之。彼若以齊約韓、魏，反以謀秦，是非秦之利也。”秦王曰：“然則奈何?”蘇代曰：“不如重其贄，厚其祿以迎之。彼來則置之槐穀，終身勿出，天下何從圖秦。”秦王曰：“善。”與之上卿，以相迎之齊。甘茂辭不往，蘇秦偽謂王曰：“甘茂，賢人也。今秦與之上卿，以相迎之，茂德王之賜，故不往，願為王臣。今王何以禮之?王若不留，必不德王。彼以甘茂之賢，得擅用強秦之眾，則難圖也!”齊王曰：“善。”賜之上卿，命而處之。

【譯文】

甘茂自秦國逃出後，準備到齊國去。出了函穀關，遇見蘇代（蘇秦之兄），說：“您聽說江上女子的故事嗎？”蘇代說：“冇聽說過。”甘茂說：“在江上的眾多女子中，有一個家貧無燭的女子。女子們在一起商量，要把家貧無燭的趕走。家貧無燭的女子準備離去了，她對女子們說：‘我因為冇有燭，所以常常先到，一到便打掃屋子，鋪席子。你們何必愛惜照在四壁上的那一點餘光呢？如果賜一點餘光給我，對你們又有什麼妨礙呢？我自認為對你們還是有用的，為什麼一定要趕我走呢？’女子們商量以後，認為她說的對，就把她留下來了。現在我由於冇有才德，被秦國趕走，出了函穀關，願意為您打掃屋子，鋪席子，希望不要把我趕走。”蘇代說：“好，我將設法讓齊國重用您。”

於是，蘇代先西入關中遊說秦王說：“甘茂是個賢能的人，並不是一般人；他在秦國受到惠王、武王、昭王等幾朝重用。由崤山、函穀關直至溪穀，秦國的險阻要衝，他無不瞭如指掌。萬一他通過齊國，聯合韓、魏，反過來圖謀秦國，這就對秦國十分不利。”秦王說：“那可怎麼辦呢？”蘇代說：“您不如多備厚禮，以高位重金聘其回國。他要來了，把他軟禁在槐穀，老死在那裡，諸侯又憑什麼圖謀秦國呢”秦王說：“好。”於是，給甘茂以上卿的高位，拿了相印到秦國去迎接他。甘茂推辭不去。

蘇代此時又到齊國，對齊王說：“甘茂是個賢能的人，眼下秦王給他上卿的高位，拿了相印去迎接他。但甘茂卻因為感激您齊王的恩德而不去秦國，其實他願意做大王的臣子，如果不加以挽留他，他一定不會再感激大王。以甘茂之才，如果讓他統帥強秦的軍隊，秦國對齊國來說可就難以對付了。”齊王說：“好。”於是，賜甘茂為上卿，讓他留在齊國。

【評析】

甘茂在函穀關遇見蘇代時，窮困低落，作為曾經馳騁疆場的他自比貧寒的無燭女子，確實讓人同情和惋惜，但是就是在這樣卑下的比喻中，甘茂也露出作人的明智和聰明來：人都喜歡他人的援助，我如今冇錢冇勢，無法用錢財討人歡心，但我可以以自己的體力、腦力和才能來幫助人，這樣人就會對我有好感，纔會來幫助我。而如果你既貧窮又非常懶惰、不幫他人，那麼你就會遭到眾人的嫌棄。曾經有人坐牢三年出來，說監獄裡也看有錢冇錢，冇錢的話會捱餓捱打，此人雖冇錢，但三年過得很舒服，原因很簡單，他天天算計著如何幫人忙，所以獄友們對他很有好感，給些好處給他，使他能渡過困境。看來就是罪犯也知感恩回報。蘇代很會戰略謀劃，也善於包裝他人，使他人奇貨可居，他這種造勢、整體策劃能力非常高超，值得我們學習。另外蘇代威脅秦、齊兩國甘茂會來攻打，他這種威脅的話鋒也收到了奇效。我們在說話時也不能太過斯文，該露鋒芒就該露鋒芒，除了利益的誘惑，對未來的恐懼也會使受眾聽命於你。

秦宣太後愛魏醜夫

【提要】

說話要善於誘導，迂迴曲折、拐彎抹角的說話方式由於消除了人的抵抗心理，反而能夠說服他人。這種引誘他人自己說出想聽到的話語的語言技巧十分高明。

【原文】

秦宣太後愛魏醜夫。太後病將死，出令曰：“為我葬，必以魏子為殉。”魏子患之。庸芮為魏子說太後曰：“以死者為有知乎？”太後曰：“無知也。”曰：“若太後之神靈，明知死者之無知矣，何為空以生所愛葬於無知之死人哉！若死者有知，先王積怒之日久矣，太後救過不贍，何暇乃私魏醜夫乎？”太後曰：“善。”乃止。

【譯文】

秦宣太後私通大臣魏醜夫，後來宣太後生病將死，擬下遺命：“如果我死了，一定要魏醜夫為我殉葬。”魏醜夫聽說此事，憂慮不堪，幸虧有秦臣庸芮肯為他出麵遊說宣太後：“太後您認為人死之後，冥冥之中還能知覺人間的事情麼？”宣太後說：“人死了當然什麼都不會知道了。”庸芮於是說：“像太後這樣明智的人，明明知道人死了不會有什麼知覺，為什麼還要憑白無故的要把自己所愛的人致於死地呢？假如死人還知道什麼的話，那麼先王早就對太後恨之入骨了。太後贖罪還來不及呢，哪裡還敢和魏醜夫有私情呢。”宣太後覺得庸芮說的有理，就放棄了魏醜夫為自己殉葬的念頭。

【評析】

對那些權貴之人或長輩，我們說話一定要小心謹慎，因為處在優勢的人為了自己的位置和姿態，不會輕易采納他人的建議。我們對他們說建議之前要重在考慮一下說話的方式，即以什麼樣的方式說話才能使他們接受我們的建議。我們可以設問對方一些最基本的事理，這些設問絕對會得到肯定的答覆，當與對方在基本事理上達成一致，取得雙方在心理和事理的一致和認同，然後再推演出自己的目的，如此循循善誘方可達到預期的目的。