戰國策 第二十六篇韓策一

在現代商戰中的朋友，要學習陳軫這種分化敵人的策略，以應對市場中激烈的競爭。楚國的危難在陳軫處迎刃而解。關鍵是他善於分化瓦解敵人，給敵方同盟中的一方施以利益誘惑，拉攏腐蝕，化敵為友，最終摧跨敵方聯盟，免除災禍、打敗敵人。

申子請仕其從兄官

【提要】

申不害是戰國法家的著名代表，尊稱為申子。他曾與其他法家人物一樣，主張按功勞大小賞賜升遷，無功勞雖有裙帶、宗室關係，也不能任用提拔。如此富國強兵的簡單措施，曆史上真正實行的朝代卻冇有多少。你看就連倡導者自己，也要出爾反爾。

【原文】

申子請任其從兄官，昭侯不許也。申子有怨色。昭侯曰：“非所謂學於子者也。聽子之謁，而廢子之道乎?又亡其行子之術，而廢子之謁乎?子嘗教寡人循功勞，視次第。今有所求，此我將奚聽乎?”申子乃辟舍請罪，曰：“君真其人也!”

【譯文】

申不害請求給自己的堂兄封一個官職，韓昭侯不同意。申不害麵露怨色。韓昭侯說：“這可不是從你那裡學到的治國之策嗎?你是讓我聽從你的請求，而拋棄你的學說呢，還是推行你的主張，而拒絕你的請求呢?你曾經教導我要按照功勞大小來安排官職等級。如今你又有所請求，這將讓我聽從哪一種意見呢?”申不害於是就離開客舍前去請罪，對韓昭侯說：“君王真是論功授官的人啊!”

【評析】

韓昭侯是戰國變法圖強的明君之一。他對付申不害的徇私謀官行為，來了個‘以牙還牙“的自相矛盾的反駁法。用他自己的主張，批駁他自己的行為。這一招非常有效，會使對方啞口無言。

無論是政界還是商界，論功賞賜升遷是最為合理的，不然何以發展壯大，何以杜絕**和貪汙。隻可惜由於監督、製約的力度和製度不夠，許多人還是靠裙帶、私人關係扶搖直上，某縣現任局級乾部，幾乎都是前任的親戚朋友、甚至還有前任的司機、打字員，可笑荒謬，這樣的局麵是應該變革圖新的。

蘇秦為楚合從說韓王

【提要】

蘇秦為各國遊說合縱，方式內容大體一樣，即先從地緣物產等物質狀況肯定對方的實力，鼓舞對方的信心與鬥誌。然後批駁連橫，以其為恥，激發對方的自尊，從而讓對方決誌不屈服，並走向聯合抗秦的道路。

【原文】

蘇秦為楚合從，說韓王曰：“韓北有鞏、洛、成皋之固，西有宜陽、常阪之塞，東有宛、穰、淆水，南有陘山，地方千裡，帶甲數十萬。天下之強弓勁弩，皆自韓出。溪子、少府、時力、距來，皆射六百步之外。韓卒超足百射，百發不暇止，遠者達胸，近者掩心。韓卒之劍裁，皆出於冥山、棠溪、墨陽、合伯膊。鄧師、宛馮、龍淵、大阿，皆陸斷馬牛，水擊鵠雁，當敵即斬堅。甲、盾、繼、鍪、鐵幕、革抉、繽芮，無不畢具。以韓卒之勇，被堅甲，蹠勁弩，帶利劍，一人當百，不足言也。夫以韓之勁，與大王之賢，乃欲西麵事秦，稱東藩，築帝宮，受冠帶，祠春秋，交臂而服焉，夫羞社稷而為天下笑，無過此者矣。是故願大王之熟計之也。

“大王事秦，秦必求宜陽、成皋。今茲效之，明年又益求割地。與之，即無地以給之；不與，則棄前功而後更受其禍。且夫大王之地有儘，而秦之求無已。夫以有儘之地而逆無已之求，此所謂市怨而買禍者也，不戰而地已削矣。臣聞鄙語曰：‘寧為雞口，無為牛後。’今大王西麵交臂而臣事秦，何以異於牛後乎?夫以大王之賢，挾強韓之兵，而有牛後之名，臣竊為大王羞之。”

韓王忿然作色，攘臂按劍，仰天太息曰：“寡人雖死，必不能事秦。今主君以楚王之教詔之，敬奉社稷以從。”

【譯文】

蘇秦為趙國組織合縱聯盟，遊說韓王說：“韓國北麵有鞏地、洛邑、成皋這樣堅固的邊城，西麵有宜陽、常阪這樣險要的關塞，東麵有宛地、穰地和洧水，南麵有陘山，土地縱橫千裡，土兵幾十萬。普天之下的強弓勁弩，都是韓國的產物，比如溪子和少府、時力和距來這些良弓都能射到六百步以外。韓國士兵舉足踏地發射，連續發射多次也不停歇，遠處的可射中胸膛，近處可射穿心臟。韓國士兵使用的劍和戟都出自冥山、棠溪、墨陽、合伯等地。鄧師、宛馮、龍淵、大阿等寶劍，在陸地上都能砍殺牛馬，在水裡截擊天鵝和大雁，麵對敵人可擊潰強敵。至於說鎧甲、頭盔、臂衣、扳指、係盾的絲帶等，韓國更是無不具備。憑著韓國士兵的勇敢，穿上堅固的鎧甲，腳踏強勁的弩弓，佩戴鋒利的寶劍，一個人抵擋上百人，不在話下。憑著韓國的強大和大王您的賢明，竟然想要投向西方服事秦國，自稱是秦國東方的屬國，給秦王修築行宮，接受封賞，春秋兩季向秦進貢祭品，拱手臣服，使整個國家蒙受恥辱以致被天下人恥笑，冇有比這更嚴重的問題了。所以希望大王您認真考慮這個問題。

大王如果屈服於秦國，秦一定會索取宜陽、成皋。今年把土地獻給它，明年又會得寸進尺，要求更多的土地。給它吧，又冇有那麼多來滿足它；不給吧，就前功儘棄，以後遭受秦國侵害。況且大王的土地有窮儘，而秦國的貪慾卻冇有止境。拿著有限的土地去迎合那無止境的貪慾，這就是說自己去購買怨恨和災禍啊，用不著交戰就會喪失領土。我聽俗語說：‘寧肯當雞嘴，也不要做牛腚。’現在大王您如果投向西方，拱手屈服，像臣子一樣服從秦國，這跟做牛腚又有什麼區彆呢?以大王您的賢能，又擁有這麼強大的軍隊，卻有做牛腚的醜名，我私下裡為您感到慚愧。”韓王氣得臉色大變，揮起胳膊，按住手中的寶劍，仰天歎息：“我就算是死了，也一定不屈服於秦國。現在多虧先生把趙王的教誨告訴我，那麼請允許我讓全國上下聽從吩咐。”

【評析】

“寧為雞口，無為牛後”。這是一句叫弱者不依附於強者，獨立自尊的格言。人貴在自立，如果自己不自主獨立，那麼肯定會受儘欺侮、長期生活在強權的陰影下。所以隻要有一線希望，能夠獨立自主就獨立自主。蘇秦的合縱，從另一方麵講，實際上就是喚醒各諸侯獨立意識和自尊自強精神的活動。所以他要大肆渲染韓國武器的精良、士兵的強大，極力誇張臣服秦國的屈辱和惡果，他的語言雄壯有力、犀利流暢、氣勢逼人，帶來了巨大的感染力與說服力，不愧為中國曆史上最有名氣的雄辯家。

張儀為秦連橫說韓王

【提要】

張儀在作著與蘇秦相反的工作，泯滅諸侯的信心和意誌、瓦解諸侯的鬥誌和獨立精神，用武力威逼和利益誘惑使原來合縱的諸侯臣服強秦、歸於連橫陣線。

【原文】

張儀為秦連橫說韓王曰：“韓地險惡，山居，五穀所生，非麥而豆；民之所食，大抵豆飯藿羹；一歲不收，民不厭糟糠；地方不滿九百裡，無二歲之所食。料大王之卒，悉之不過三十萬，而廝徒負養在其中矣，為除守繳亭鄣塞，見卒不過二十萬而已矣。秦帶甲百餘萬，車千乘，騎萬匹，虎摯之士，科頭，貫頤奮戟者，王不可勝計也。秦馬之良，戎兵之眾，探前後，蹄間三尋者，不可稱數也。山東之卒，被甲冒胄以會戰，秦人捐甲徒裎以趨敵，左挈人頭，右挾生虜。夫秦卒之與山東之卒也，猶孟賁之與怯夫也；以重力相壓，猶烏獲之與嬰兒也。夫戰孟賁、烏獲之士，以攻不服之弱國，無以異於墮千鈞之重，集於鳥卵之上，必無幸矣。諸侯不料兵之弱，食之寡，而聽從人之甘言好辭，比周以相飾也，皆言曰：‘聽吾計則可以強霸天下。’夫不顧社稷之長利，而聽須臾之說，詿誤人主者，無過於此者矣。大王不事秦，秦下甲據宜陽，斷絕韓之上地；東取成皋、宜陽，則鴻名之宮，桑林之苑，非王之有已。夫塞成皋，絕上地，則王之國分矣。先事秦則安矣，不事秦則危矣。夫造禍而求福，計淺而怨深。逆秦而順楚，雖欲無亡，不可得也。故為大王計，莫如事秦。秦之所欲，莫如弱楚，而能弱楚者莫如韓。非以韓能強於楚也，其地勢然也。今王西麵而事秦以攻楚，為敝邑，秦王必喜。夫攻楚而私其地，轉禍而說秦，計無便於此者也。是故秦王使使臣獻書大王禦史，順以決事。”

韓王曰：“客幸而教之，請比郡縣，築帝宮，祠春秋，稱東藩，效宜陽。”

【譯文】

張儀為秦國連橫遊說韓王說：“韓國地勢險惡，處於山區，出產的糧食不是麥子就是豆子；老百姓吃的，大部分是豆做的飯和豆葉做的湯；如果哪一年收成不好，百姓就連酒糟和穀皮吃不上。土地縱橫不到九百裡，糧食儲備也不夠吃兩年。估計大王的兵力總共不到三十萬，其中連雜役和苦力也算在內了，如果除去守衛邊境哨所的人，現有的土兵不過二十萬罷了。而秦國的軍隊有百餘萬，戰車千輛，戰馬萬匹。奔騰跳躍，高擎戰戟，甚至不帶鎧甲沖人敵陣的戰士不可勝數。秦國戰馬優良，士兵眾多。戰馬探起前蹄蹬起後腿，兩蹄之間一躍可達三尋，這樣的戰馬不在少數。崤山以東的諸侯軍隊，披盔戴甲來會戰，秦軍卻可以不穿鎧甲赤身露體地衝鋒上陣，左手提著人頭，右手抓著俘虜凱旋而歸。由此可見，秦國的士兵與山東六國的士兵相比，猶如勇士和懦夫相比；用重兵壓服六國，就像大力土烏獲對付嬰兒一般容易。用孟賁和烏獲這樣的勇士去攻打不馴服的弱國，無異於把千鈞重量壓在鳥蛋上，肯定無一倖免。

各國諸侯根本不考慮自己兵力弱、糧食少的現狀，卻聽信鼓吹合縱者的甜言蜜語，合縱家們互相勾結，標榜欺騙，都說什麼：‘聽從我的計謀就可以雄霸天下了。卻並不顧及國家的長遠利益，隻聽信一時的空話，貽誤君主，這太嚴重了。大王如果不歸順秦國，秦必定發兵占領宜陽，斷絕韓國上黨的交通；東進奪取成皋和宜陽，那大王就將失去鴻台宮、桑林苑。秦軍封鎖成皋、截斷上黨，那大王的國土豈不是被分割開來了?先歸順秦國就能安全，否則就會招來禍患。

那種正在製造災禍卻又想得到好報，計謀淺陋而結怨太深，違背秦國去順從楚國的做法，哪能不滅亡呢?所以替大王您考慮，不如歸順秦國。秦國所希望的，不過是削弱楚國，而能使楚國削弱的，莫過於韓國了。不是因為韓國比楚國強大，而是韓國在地勢上占有優勢。如今大王可到西方歸服秦國，為敝國攻打楚國，秦王一定會很高興。這樣，攻打楚國而占有它的土地，不但轉禍為福，而且取悅了秦王，冇有比這更有利的計策了。因此秦王派使臣獻書信一封給大王的禦史，但願大王能有明智的裁決。”韓王說：“幸承您的教誨，我願意讓韓國做秦國的一個郡縣，修建秦王行宮，春秋助祭，作東方的藩臣，並將宜陽獻給秦國。”

【評析】

同是一個韓國，由張儀來說簡直一文不值，民貧國弱、軍隊廢弛、毫無戰鬥力，但是在蘇秦說來卻是兵強馬壯、極富戰鬥力。這就是語言的魔力，語言完全可以改變對事實的看法。人們隻生活在語言傳播的世界中，傳播決定了事實真相。語言作為一種傳播方式，對事實真相會起到支配、改變和顛倒的作用。蘇秦、張儀對事實的不同解釋和渲染，改變和左右著韓王對自己國力、天下大勢的看法。最後，張儀對秦國暴力的渲染和秦國武力的**裸威脅對韓王發生了作用，韓王由於內心的軟弱，終於屈服在暴秦麵前。

五國約而攻秦

【提要】

保全一個城市可以用武力，也可以不費吹灰之力。戰國時期的謀略家們就善於用智謀和三寸不爛之舌乾出不小的事功來。

【原文】

五國約而攻秦，楚王為從長，不能傷秦，兵罷而留於成皋。魏順謂市丘君曰：“五國罷，必攻市丘，以償兵費。君資臣，臣請為君止天下之攻市丘。”市丘君曰：“善。”因遣之。

魏順南見楚王曰：“王約五國而西伐秦，不能傷秦，天下且以是輕王而重秦，故王胡不卜交乎?”楚王曰：“奈何?”魏順曰：“天下罷，必攻市丘以償兵費。王令之勿攻市丘。五國重王，且聽王之言而不攻市丘；不重王，且反王之言而攻市丘。然則王之輕重必明矣。”故楚王卜交而市丘存。

【譯文】

趙、楚、魏、燕、韓五國結盟進攻秦國，楚考烈王為盟主，但是冇能擊潰秦國，六國聯軍於是停戰，駐紮在成皋。魏順對市丘的長官說：“五國收兵之後必然會攻打市丘，以此來彌補軍費。您如果資助我，我願意替您阻止諸侯進攻市丘。”市丘的長官就說：“好吧。”於是派遣他到楚國去。

魏順南下拜見楚考烈王說：“大王邀集五**隊西攻秦國，卻無功而返，天下人將因此看輕大王而尊重秦國，那麼大王為什麼不測驗一下諸侯對您的態度呢?”楚王說：“如何辦呢?”魏順說：“此次戰爭停止之後，五國必然進攻市丘以補償戰爭中的損失。大王何不命令他們不要進攻市丘。五國如果尊重您，就會聽從命令，不進犯市丘；如果他們不尊重您，就會違背大王的命令而進攻市丘。這樣一來，大王聲威的輕重必然可以看得分明瞭。”楚王照此行動以測驗五國的態度，而市丘也就因此保住了。

【評析】

巧用計策，讓他人出力，為自己效勞。這看起來有點欺騙的味道，但實際上兩方麵都冇有受到損失。楚考烈王測驗了各國的忠心，市丘的危機也輕鬆解除了。這種兩全其美的策略能說它是欺騙嗎？實際上聰明人就善於利用不同主體的利益差彆，調遣安排，實現自己的如意算盤。

秦韓戰於濁澤

【提要】

誰是我們的敵人？誰是我們的朋友？這的確是軍事、外交鬥爭的首要問題。七國互相兼併、削弱，每個國家首先要搞清楚的就是應當爭取誰、聯合誰、孤立誰、打擊誰？對敵人要分化瓦解、對朋友要聯合吸引。看看楚國是如何分化瓦解敵人的。

【原文】

秦、韓戰於濁澤，韓氏急。公仲明謂韓王曰：“與國不可恃。今秦之心欲伐楚，王不如因張儀為和於秦，賂之以一名都，與之伐楚。此以一易二之計也。”韓王曰：“善。”乃儆公仲之行，將西講於秦。

楚王聞之大怒，召陳軫而告之。陳軫曰：“秦之慾伐我久矣，今又得韓之名都一而具甲，秦、韓並兵南鄉，此秦所以廟祠而求也。今已得之矣，楚國必伐矣。王聽臣，為之儆四境之內，選師，言救韓，令戰車滿道路；發信臣，多其車，重其幣，使信王之救己也。縱韓為不能聽我，韓必德王也，必不為雁行以來。是秦、韓不和，兵雖至，楚國不大病矣。為能聽我絕和於秦，秦必大怒，以厚怨於韓。韓得楚救，必輕秦。輕秦，其應秦必不敬。是我困秦、韓之兵，而免楚國之患也。”楚王大說，乃儆四境之內選師，言救韓，發信臣，多其車，重其幣。謂韓王曰：“敝邑雖小，已悉起之矣。願大國遂肆意於秦，敝邑將以楚殉韓。”

韓王大說，乃止公仲。公仲曰：“不可，夫以實告我者，秦也；以虛名救我者，楚也。恃楚之虛名，輕絕強秦之敵，必為天下笑矣。且楚、韓非兄弟之國也，又非素約而謀伐秦矣。秦欲伐楚，楚因以起師言救韓，此必陳軫之謀也。且王以使人報於秦矣，今弗行，是欺秦也。夫輕強秦之禍，而信楚之謀臣，王必悔之矣。”韓王弗聽，遂絕和於秦。秦果大怒，興師與韓氏戰於岸門，楚救不至，韓氏大敗。

韓氏之兵非削弱也，民非蒙愚也，兵為秦禽，智為楚笑，過聽於陳軫，失計於韓明也。

【譯文】

秦韓兩國在濁澤交戰，韓國告急。公仲朋對韓王說：“盟國不能依靠。現在秦國的意圖是要攻打楚國，大王不如通過張儀同秦國講和，送給它一座大城市，同秦國一起攻打楚國。這是以一換二的計策。”韓王說：“好。”於是就為公仲朋出行做準備，將到西方同秦國講和。

楚王聽此訊息，大為恐慌，馬上召見陳軫。陳軫說：“秦國想攻伐我國已經很久了，如今又得到韓國一座大城市，其財賦可以增加兵餉，秦韓兩國合兵向南，秦國多年夢寐以求的事今天已經實現了，楚國必然會被進攻。大王要聽從我的意見：在全國實行戒嚴，挑選軍隊聲言援救韓國，讓戰車佈滿道路，派遣使者，增加使者的車輛，加重使者的聘禮，使韓國相信大王是在救它。韓國如果不能聽從我們，一定會感激大王，絕不會聯兵而來。這樣秦韓兩國不和，秦兵雖然來到，楚國不會遭受大的損失。韓國如果能夠聽從我們，同秦國決裂，秦國必然大怒，因而痛恨韓國。韓國得到楚國的援救，一定會輕視秦國；輕視秦國，它應付秦國一定不恭敬。這樣我們便可以使秦韓兩國的軍隊疲憊不堪，從而解除楚國的憂患。”

楚王非常高興，便在全國範圍內實行戒嚴，挑選軍隊聲言援救韓國，派遣使者，增加使者的車輛，加重使者的聘禮。讓使者對韓王說：“敝國雖小，已經全部動員起來了，希望貴國隨心所欲地對付秦國，敝國為韓國將不惜犧牲一切地進行幫助。”

韓王十分高興，便停止公仲朋使秦。公仲朋說：“不行。采取行動使我們吃苦頭的是秦國，用虛假的名義來援救我們的是楚國。倚仗楚國的虛名，輕易停止同強秦這樣的敵人講和，一定會被天下人恥笑了。何況楚韓兩國不是兄弟國家，又不是預先約定共謀攻打秦國的，情況是秦國要攻打楚國，楚國這才發兵聲言援救韓國的，這一定是陳軫的陰謀。再說大王已經派人通知秦國了，如今使者不去，是欺騙秦國。忽視強秦的災禍，卻聽信楚國的謀臣，大王一定要後悔的了。”韓王不聽從，就同秦國停止講和。秦國果然大怒，發兵與韓國交戰於岸門。楚國的救兵不到，韓國大敗。韓國的軍隊並不弱小，人民並不愚昧，可是軍隊被秦國俘獲，謀略被楚國恥笑，是因為錯誤地聽信了陳軫，冇有采納公仲朋的計策啊。

【評析】

在現代商戰中的朋友，要學習陳軫這種分化敵人的策略，以應對市場中激烈的競爭。陳軫是個了不起的謀士，楚國的危難在他處便迎刃而解。關鍵是他善於分化瓦解敵人，給敵方同盟中的一方施以利益誘惑，拉攏腐蝕，化敵為友，最終摧跨敵方聯盟，免除災禍、打敗敵人。在現代商戰中，企業聯盟在法律範圍內大打價格戰、客戶爭奪戰、市場範圍瓜分戰，如遇到對方的聯合“攻勢”，我們一定要臨危不亂、設法分化對方的聯盟，拉攏對方中的不堅定者，最終促使我方立於不敗之地。