兩天之後,中東某國的一家五星級酒店內,王銘親自帶著他手底下的談判團隊,靜靜地坐在會客室中,等待著他們最大的客戶到來。
在他的右手邊,一個麵相看上去還有些稚嫩、但實際上已經是身經百戰的年輕人開口問道
“王總,這次的策略能最終確定了嗎?做明報還是暗報?”
聽到他的問題,王銘的眉頭不由得微微皺起。
方案是準備了兩套的,也預演過很多次,但實際上,到底采用哪一套,直到現在他也還冇能做出最後的決定。
所謂的明報,就是嚴格按照報價單和產品目錄,逐條談判、逐條報價,這樣的做法適合一些具有成熟商業規則、且實力相當的客戶。
而暗報,則是指不設置明確的boq,以客戶的意願、客戶的認知來圈定產品交易範圍。
一個簡單的例子,明報中也許會把一架飛機拆解成飛機、飛控係統服務、維護服務、武器、備件等等多條目錄,但暗報則隻會說
“我要一架飛機,帶武器的那種。”
針對這樣的需求,賣方可以整體報價、整體交付,買方不看條目,隻看最後的效果。
也可以說,這是一種“交鑰匙”式的交易方式。
很顯然,這樣的交易方式具有更大的操作空間,如果商務做得好,利潤會比明報高得多。
但問題是,這種方式很多時候隻能騙騙不懂行的冤大頭。
時代發展到現在,以前的土大款也已經成長起來了。
以前這片土地上除了駱駝就隻有錢,一億人民幣的報價可以付出一億美元來,但現在,隨著這個國家經濟的不斷髮展,相關部門的專業化程度也在提高。
一般的裝備,已經忽悠不住他們了。
但是,三代機呢?
雖然隻是一架用二代機改造而成的偽·三代機,但是要知道,現在沙特服役的狂風戰鬥機還是上世紀80年代從英國采購的!
哪怕相比起殲八ii型,戰鬥力都強不到哪去,對比殲八iii,則是遠遠不如了。
這麼說起來,其實沙特現在引進殲八的意義,跟當年引進東方3的意義,其實也冇差到哪兒去?
畢竟,這兩件裝備橫向對比周邊的國家,其實都是具有足夠壓製力的存在。
想到這裡,王銘開口說道
“先按暗報來談,如果他們要目錄,我們到時候再給他們!”