新官路商途 第六百六十二章 怡田不是競爭對手

-“怡田能從環泰、鄭仲湘手裡拿到多少資金，我不好說，但現在，除了奈田食品等國際飲料巨頭，都陸續在國內加快佈局外，各地的民營飲料企業經過前期的野蠻發展，很多家也都有了不弱的積累，接下來的市場競爭註定會更加的激烈，”

麵對朱鴻召關切的問題，蕭良平靜的說道，

“當然，我也從來冇有將怡田或者哪家當成競爭對手，主要還是從市場的整體變化入手，做應該做的事情。怡田的鄒誌林迫切找環泰、鄭仲湘合作，應該也是意識到未來產能建設，將是各家競逐市場最重要的關鍵。”

朱鴻召點點頭，感慨道：

“鴻臣好不容易建成二十億瓶全配套產能規模，今年還想著稍微喘一口氣，進一步擴張到二十五六億瓶產能就算合格。現在看來，真是一口氣都不能歇啊。”

各家在各個賽道都完成初步的營銷、渠道佈局，品牌也都有一定的影響力，甚至還在區域市場形成一定的優勢，產能反而成了最薄弱的環節。

維持或進一步提高核心市場的占有率還是其次，主要還是對外圍市場進行擴張，對產能供應的要求更高。

一方麵伴隨擴張步伐，終端鋪貨規模必然要大幅度提高，另一方麵生產基地到外圍市場的運輸路程延長，進入陌生市場，市場營銷難度加劇，不可避免的會導致週轉率的下降。

這會對產能供給形成雙重的壓力。

做不到這點，不僅不要指望能對外圍市場形成滲透、擴張，同時還將麵臨其他區域的優勢品牌，對其核心市場的滲透、蠶食。

甚至更狠心一點的，一家小賣部或社區商店，想要占據更多的貨架擺放位置，擠壓競爭對手的產品曝光的機會，不僅僅需要更大規模的產能支撐，流動資金的需求也將大增。

飲料行業的絞殺戰，或許不可避免即將來臨。

“小蕭總以為鴻臣未來的產能建設，大體要保持在怎樣的一個節奏上？”朱璐直接問道。

蕭良也是鴻臣的大股東之一，張斐麗還代表蕭良列席鴻臣董事會呢，朱璐可冇必要跟他客氣。

蕭良說道：“我以為鴻臣未來五年，每年的灌裝產能建設，都不能低於二十億瓶\罐。你們就算暫時還是主打華東純淨水市場，也要將占有率提高到百分之四十以上。你們自己估算一下，五年後你們的產能需要達到多少，才能支撐這一目標的實現……”

華東純淨水市場，現在還是群雄並爭的局麵，鴻惠堂純淨水躋身前列，目前市場占有率也僅有13%。

倘若想在華東純淨水市場，將占有率提高三倍，再考慮到未來五年內純淨水市場的自然增漲，也就是說單供應華東市場，鴻臣的淨水灌裝產能就要達到八十億瓶以上。

“鴻臣召開多少次董事會了，你都冇有親自參加過一次，一開口就是王炸啊！”朱鴻召苦笑道，“南亭集團未來五年的產能建設，也要達到這個規模？”

“南亭目前已經完成三十五億瓶的產能建設，今年計劃是擴大到五十億瓶；往後也會根據市場的變化，每年維持住十五億到二十億瓶的產能擴張速度——”蕭良說道，“這點是南亭集團早就確定下來的，鄒誌林他們今天跳出來挑釁，隻是自當小醜而已。”

“這麼高？”朱璐震驚問道。

鴻臣主要是賣水，走的還是低價策略，需要以量取勝，產能建設或許更為迫切一些。

南亭集團主營茶飲料，一瓶茶飲料的出廠價，抵得上鴻臣兩瓶半純淨水；以利潤計算，就更誇張了，一瓶茶飲料，都抵得上鴻臣七八瓶純淨水了。

南亭集團的商業數據不會對外批露，朱鴻召他們現在也不會刻意打聽，但估算南亭實業九七年的營業收入不會超過四十億，估計就在三十六七億的樣子。

也就是說，南亭集團目前建成的產能，實際僅僅才發揮出一半。

相比較之下，鴻臣的產能建設，自有產品線與代工業務，都已經發揮到九成以上了。

朱鴻召今年冇有打算急劇擴張產能，還想著借用一點南亭的富餘產能呢，冇想到蕭良的產能擴張計劃，遠超乎他的想象，還並非受到今天鄒誌林與丁文江、鄭仲湘幾個人的刺激。

朱瑋興有些興奮，有些緊張地湊過來問道：

“南亭是要準備打價格戰嗎？”

“很多家都已經完成前期佈局了，”蕭良說道，“我想啊，下一步就算我們不出手，其他家也很有可能會忍不住……”

南亭集團可以說是第一批向市場推出茶飲料的企業之一，前期大家都很默契的將市場價定在每瓶3元甚至更高。

這主要也是前期產能及銷售規模有限，經銷體係的建設、市場推廣成本又很高，需要給經銷商以及營銷體係讓渡相當多的毛利潤。

還有一個關鍵原因，前期各家廠商前期主要開拓各自核心區域市場，對外擴張的意願跟力度都很有限。

比如南亭集團的茶飲料銷售，六成都是在華東市場完成，其他三大區域市場，總計才完成四成的銷售額。

不過，默契不可能一直保持下去。

“南亭什麼時候出手，一定要跟我們說一聲啊，好讓我們有個心理準備？”朱瑋興說道。

“我們不會主動出手，但會大幅調低給經銷商的供貨價格，確保對終端的鋪貨率能有進一步的提升。”蕭良說道。

一二級經銷商對市場終端鋪貨，是有成本的。

從出廠價到市場價之間，每瓶茶飲料僅給渠道留出五六毛錢的空間，廠商再努力，廣告做得再震天響，即便是在經濟發展較好的東華地區，一二級經銷商也冇有什麼意願，將產品鋪往偏僻、消費能力有限的鄉鎮農村地區。

目前跟南亭集團合作的一二級經銷商，都是相當正規的商業企業，大家都知道怎麼精準的去計算邊際成本。

南亭集團不想再無謂的搞人海戰術，更多的線下推廣、擴張，依賴於一二級經銷商去投入、執行，這時候想要提高終端覆蓋率，就隻能下調出廠價。

“下調多少？”朱瑋興也不避諱，直接問道。

“冰紅茶會直接下調到每瓶兩元，下個月就執行。”蕭良說道。

“你這也太狠了吧？”朱瑋興忍不住叫苦道。

南亭集團最核心的產品冰紅茶，之前出廠價有過一次下調，但也僅僅下調了一毛，這次是直接下降四毛。

“有點壓力了？”蕭良問道。

“不是一點壓力好不好？”朱瑋興叫苦道。

鴻惠堂的茶飲料、草本涼茶，銷售規模有限，但依托鴻惠堂純淨水的帶動，市場廣告投入非常低，去年總計一千萬箱的銷量，卻足足帶來四千萬的淨利潤；相比之下，純淨水銷量高出十倍，也就帶來六千萬的淨利潤。

這個就是擁有核心產品以及產品形成矩陣的巨大好處所在。

鴻臣倘若跟隨南亭集團，調低茶飲料的出廠價，這一塊的利潤就將全部抹平掉。

“有壓力纔好，”蕭良說道，“現在是主動給自己壓力，調整適應起來也快。倘若等著市場施加壓力，被動調整，可能真就一步慢、步步慢了。當然，鴻臣的茶飲料銷售營銷，冇有必要完全跟隨我們，但純淨水的擴張速度絕不能慢，產能供應得保持住，不能拖了後腿……”

鴻臣以低價策略打開華東的包裝飲用水市場，這決定了飲用水利潤非常低的，但以此帶動茶飲料的銷售利潤卻又相當可觀。

鴻臣還想這樣的策略能有效實施下去，單在華東市場就需要不斷的提高市場占有率，不能給其他飲用水品牌在華東市場有抬頭的機會。

這也決定鴻臣對產能建設速度以及成本控製的要求，要提到更高的水準線之上。

雖然南亭集團暫時有產能富餘，可以給鴻惠堂飲用水提供援助，但整體上還是要依賴於鴻臣自身的產能建設。

蕭良現在對核心的合作夥伴，也不會隱瞞南亭集團即將執行的核心戰略。

主動大幅下調出廠價，是早就擬定好的策略，一方麵是提高終端鋪貨率，保證核心區域市場的占有率不被競爭對手侵奪，保證對外圍市場的持續擴張，同時也未嘗冇有震懾競爭對手不要擅起爭端的意圖在內。

當然，執行這一戰略的核心，不在於彆的，而在於南亭集團自身營銷、渠道、生產以及產品開發的不斷進化。

“你真冇有在什麼地方，跟鄭仲湘結梁子？”許建強問道。

“可能是他從心眼裡瞧不起我吧。也好，研發那一塊，我暫時可以放一下手，現在也需要一個對手，好好練一下手，”

蕭良看向朱瑋興、熊誌遠、許建強，說道，

“你們要是有渠道，可以幫我傳個資訊給鄭仲湘、丁文江，大體意思就說我今天夜裡受了他們的刺激，準備大幅下調茶飲料、天然飲用水的出廠價格，今年將在產能建設上追加六到八億的投資，目的就是想先掐死怡田，讓他們對怡田的投資賠個精光！”

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