社交兵法 第五章 言辯戰術

一、三寸之舌，可抵千軍

“一人之辯，重於九鼎之寶;三寸之舌，強於百萬之師。”這說明瞭說話的重要性。

人與人之間的相處，人與人之間的資訊交流，首先是通過交談開始的。離開了語言，整個世界將變得黑暗，人與人之間的溝通就失去了有力的橋梁。

在中國漫長的曆史進程中，湧現出了無數諸如孔子、孟子、蘇秦、張儀等一大批，憑“三寸之舌”而能“一言興邦，一言衰邦”的傑出遊說家。春秋時期出現的縱橫家，更是“一怒而諸侯懼，安居而天下熄”。

在西方國家，口才更受到重視，不僅在日常生活中離不開口才，在政治生活中更離不開口才，出現了許多著名的演講家。

在現代社會中，人與人之間的交往空前頻繁，每時每刻都需要口才，工作中的交談，政治舞台上的辯論，學術園地裡的爭鳴，外交活動的斡旋，經濟領域的談判，哪一樣離得開口才呢?

為什麼同樣的話有人說話好聽，而有人說話難聽，為什麼有的人說話乾淨利索，而有人說話口羅嗦不得要領，為什麼有的人說話柔中掌握了說話技巧，就等於找到了成功的鑰匙。

一個人的才乾要被人認識，要被人瞭解，如果不藉助口才，那結果是很難想象的。卡耐基先生曾舉過一個很生動的例子。他說，美國費城有一位青年為謀取職業，成天徘徊在費城的大街上，曾幻想有哪位商人能發現他的“存在”，然而，不管他做出怎樣引人注目的舉動，都毫無結果。有一天，他突然記起歐·亨利的一句話:“在‘存在’這個無味的麪糰中加入一些‘談話’的葡萄乾吧。”

於是，他突然闖進著名富翁賈鮑爾·吉勃斯先生的辦公室，請求吉勃斯先生能有時間哪怕僅僅一分鐘來見見他，並容許他講一兩句。

吉勃斯先生破例接見了他。起初，吉勃斯隻想與他講一兩句，然後將他打發了事，冇想到兩人越談越投機，一直談了一個小時。結果，吉勃斯先生替這個窮困潦倒的青年人很快找到了一份工作。

很顯然如果這名青年繼續在大街上徘徊，而不去找吉勃斯先生談談自己的想法，他永遠找不到工作。

口才很重要，三寸之舌，強於百萬之師。但口纔不是許多人通常認為的那樣，耍耍嘴皮子，它實際上是一個人綜合能力的體現。

一個善於表達的人，必須是一個具有敏銳觀察力的人，隻有這樣，說出來的話才能既生動準確，又能反映出事物的本質，此外，還須運用普通話語言，具有嚴密的邏輯思維、豐富的詞彙、淵博的知識，具有自信心，對人誠懇等，隻有這樣，說出的話纔有分量，才能起到強於百萬之師的威力。

1.萬民臨水火，一語解倒懸

古代形容某人能說會道，極有口才，為“三寸不爛之舌”。據《史記·留侯世家》載:劉邦做了皇帝，封張良為“留侯”。可是張良卻想出家當道士去。他說:“我家本在韓國，祖上世代都是韓國金家產，參加了反秦戰爭，現在，終於見到了勝利。我，憑了我的‘三寸舌’，今天得到這樣高的榮譽和地位，實在是足夠足夠的了……”《史記·平原君列傳》載:秦軍圍趙，毛遂隨平原君趙勝去楚，說服了楚王，使其發兵救趙。平原君非常高興，誇獎毛遂道:“毛先生以三寸之舌，強於百萬之師。”

古代憑三寸之舌而取得巨大的成功的例子很多。如下例:西楚霸王項羽是個殺星，每攻占一城必將全城百姓屠殺淨儘。

魏相彭越聯漢抗楚，連奪楚國十七城，惱得項羽眼冒火星，親率大軍圍攻彭越占據的外黃城。彭越難支，半夜逃走，外黃城開門投降。

項羽入城後，首先下了一道命令，城裡凡15歲以上男子集結城東，準備全部活埋。號令一出，全城呼天號地，悲痛欲絕。

這時，一個年僅13歲的兒童，長得麵白唇紅，眉清目秀，竟去楚營求見項王。

項羽聽說小兒求見，倒也驚異，問他:“看你小小年紀，也敢來見我嗎?”

小兒說:“大王是人民的父母，小臣就是大王的赤子，兒子見父母，有什麼不敢呢。”

項羽本來愛聽誇獎，兒童開口就能動人，喜歡的項羽了不得，忙問他有什麼意見。兒童從從容容，不慌不忙地說:“外黃百姓，久仰大王恩德，隻因彭越突然攻來，無奈暫時投降，但仍然整天盼望大王來救。今天大王駕臨，趕去了彭越，百姓非常感戴。但大王宮中有一種謠言，說要把15歲以上男子都活埋了，我認為大王德同堯舜，威過湯武，不會這樣做的。況且屠殺後，對大王有害無益。

所以請大王頒佈明令，穩定人心。”

項羽聽了，覺得入情入理，但又威脅說:“如果我坑死人民，即要說不出，連你也要活埋。”

兒童聽到威嚇，並不慌張，反而嚴肅地說:“彭越守城，部兵特多，聽說大王來攻，怕百姓作內應才緊閉城門，他見人心不向他，才夜裡逃走。如果百姓甘心助逆，同心堅守，大王恐怕最少也得十天半月才能入城，今天彭越一走，百姓立即開城迎駕，可見人民擁戴大王。如果大王不察民情，反要坑死丁壯，外黃以東還有十幾城，聽說了誰還敢迎降，降也死，不降也死，抗拒倒還有一線希望。試想，彭越必然向漢求援兵來攻，大王處處受敵，就算是處處打勝，也得把心力費儘。照此看來，這就叫有害無益。”

當時的項羽本來就和大司馬曹無傷約定好了半月回去，至時已過了幾天，如果前麵十幾城遇阻，就會耽誤時間壞了大事。他反覆考慮利弊後，終於答應了兒童的要求，還取了幾兩銀子送給兒童。

一個小孩竟能憑著三寸不爛之舌，說服了sharen不眨眼的西楚霸王，而挽救了黃城百萬人的生命，我們不能不佩服這個小孩的膽量，但我們更佩服的是他的入情入理的分析，從這裡我們的確可以體會到“三寸之舌，強於百萬之兵”的道理。

2.妙釋老頭子，帝威彈指無

紀昀是清乾隆時的河間才子，博學多智，能言善辯。

有一次，紀昀在皇宮翰林院率眾編彙《四庫全書》。當時，正值盛夏，體胖的紀昀難忍酷熱，便脫衣光背，把辮子盤在頭頂，伏案閱稿。忽然，他發現乾隆皇帝從外麵向院裡走來，穿衣服已經來不及了，怎麼辦?有了!他一貓腰，鑽入案下，並將桌布拉好，準備皇帝一走，再出來繼續工作。誰知，這一切都被乾隆看到了。他直奔紀昀案旁，坐了下來，並示意四周驚慌失措的眾人安靜下來。

屋內確無異常動靜，以為乾隆皇帝走了，便撩起桌布露出腦袋問:“老頭子走了嗎?”這句話惹怒了一直坐在案旁的乾隆皇帝:“紀昀，不得無禮，什麼老頭子，彆的罪可恕，你憑什麼叫我老頭子?如果講不出道理立即賜死。”

誰知，此時紀昀卻不慌不忙，從容答到:“老頭子這三個字是大家公認的，非臣臆造。容臣詳說:皇帝稱萬歲，豈不為老?皇帝乃國家元首，豈不為頭?皇帝乃真龍正子，豈不為子?‘老頭子’三字乃簡稱也。”乾隆聽了，哈哈大笑，說道:“好個能言善辯的紀昀，雖蘇秦、張儀再生所不及也!朕赦你，起來吧。”

能言善辯的紀昀憑如簧之舌救了自己的一條性命。

紀昀的確是一位極聰明的人，把“老頭子”三字拆開分析，分析得頭頭是道，皇上明明知道是在狡辯，但不得不佩服他的能言善辯，從而赦免了他。

還有一次，在船上，皇帝有意考驗紀昀，賜死讓他投江。紀昀馬上謝主龍恩，跑到船的另一頭去了。過了一會兒，紀昀跑了回來，皇上問他為什麼冇投江，紀昀回答說:我正要投江，屈原攔住了我，說我投江是遇了上昏君，而你紀昀正處在太平盛世，皇上為當代明君，你怎麼能投江呢?所以我就回來了。皇上聽了紀昀的話，哈哈大笑，說好一個能言善辯的紀曉嵐，朕免你一死。這個故事與上一個故事一樣，都是反映紀昀能言辯變而免一死的。給我們的啟發是:能言善辯，會說話，可以擺脫險惡的環境，變不利為有利。

3.妙語驅大禍，巧言獲洪福

人在最危險的時候，怎樣抓住問題的關鍵，一語擊中要害，從而驅禍得福，其中的奧秘在於能言善辯。

漢代有一位著名丞相名叫蕭何，有一次向漢高祖劉邦請求將嬉戲打獵消遣的大片園林，劉邦一聽蕭丞相居然要縮減自己的園林，不禁勃然大怒，認為蕭何一定是接受了老百姓的大量錢財，才這樣為他們說話辦事的。於是下令將蕭何逮捕入獄，審查治罪。

當時的法官廷尉為討好皇上，隻要皇上認定某人有罪，廷尉官不惜用大刑使犯人服罪。就在這緊要關頭，旁邊的一位姓王的侍衛官上前勸告劉邦說:“陛下是否還記得原來與項羽抗爭以及後來剷除叛軍的時候嗎?那幾年，皇上在外親自帶兵討伐，隻有丞相一個人駐守關中，關中的百姓非常擁戴丞相。假如丞相稍有利己之心，那麼關中之地就不是陛下的了。蕭丞相不在那個時候去謀大利，反而會在這個時候去貪占百姓和商人的一點小利嗎?”

簡單幾句話，句句擊中要害。劉邦深有感觸，終於認識到自己的魯莽，對不起丞相的一片誠心，感到非常慚愧。於是當天便下令赦免蕭何。

漢代的另一位開國元勳周勃，曾經幫助漢室剷除呂後爪牙，迎立漢文帝，有定策安邦的大功。可後來當他罷相回到自己的封地後，一些素來忌恨周勃的奸偽小人便趁機向漢文帝誣告周勃圖謀造反。漢文帝竟然也相信起來，急忙下令廷尉將周勃逮捕下獄，追查治罪。按漢代當時的法律，凡是圖謀造反者，不但本人要處死，而且要滅家誅族。就在周勃大禍臨頭的時候，薄太後出來勸文帝說:“當皇上還冇有即位的時候，周勃手裡拿著先皇留給你的皇帝玉璽，又統帥著主力部隊北軍，是謀反的最佳時機，但是他一心忠於漢室，幫助漢室消滅了企圖篡權的呂氏勢力，把玉璽交給了陛下。現在罷相回到自己的小小封國裡居住，怎麼反而在這個時候纔想起謀反呢?”

文帝一聽，心中疑慮頓時煙消雲散，立即下令赦免了周勃。

蕭何、周勃大難臨頭的時候，有人出來為他們辯白，講明事實真相，分析入情入理，從而免去了二人的大難，這是言語的巨大威4.智者不可辱，反唇相譏

人有時受到彆人的汙辱，這時怎麼辦?應運用自己的智慧，反唇相譏，贏得人格和尊嚴。下麵是春秋時期齊國的晏嬰出使楚國時的兩個反唇相譏、不辱使命的例子。

故事之一:

春秋時，南方的楚國一天比一天強大起來，楚王自認為是“南嶺虎”，想咬誰就咬誰，所以，齊國雖則是個大國，楚國也不把齊國放在眼裡。為了疏通國與國之間的渠道，和善關係，齊王又派晏嬰出使南域。

晏嬰到達楚國。楚王想借晏嬰解氣，就傳令楚人，儘量羞辱晏嬰。

晏嬰遠遠地過來了。前來迎接的禮賓官員見他那麼矮小，就命令士兵打開城門旁邊的側門，瞧他進不進。

晏嬰儀表堂堂地站在正門前，一聲不響。

嘻皮笑臉的兵士過來了，晃悠著腦袋指了指小門兒，說:“先生，您請進吧!”

晏嬰冷蔑地笑了笑，也虛指了一下側門兒，打了個比喻，反擊道:

“這純係狗竇!出使狗國的人，才走狗竇!”

禮賓官員反被侮了一通，隻好命令兵士把正門敞開。

楚王接見了晏嬰，但傲眼朝上，他不屑一顧地問晏嬰:“難道齊國冇有人了麼?”

晏嬰聽了這話暗想:這不僅是對我個人的嘲笑，更主要的是對國家尊嚴的侮辱。

於是，他連眼皮也冇抬，誇張地讚頌自己的國家道:家，但是，如果每個人都把袖子甩開，能蓋住偌大的太陽!如果每個人揮一把汗水，無異於下一場大雨!國都的大路上，人如潮湧，摩肩接踵，怎能說冇人呢?”

楚王也想誇揚一下自己的國家，又苦於冇有辭令，困窘了半晌，才接上了晏嬰的話茬，冷嘲道:

“齊既然人多勢眾，為什麼選你來出使我國呢?”

晏嬰也“順流而下”，接著楚王的話音刺道:“是的，誠如您所說，齊國派出使者，是經過謹慎選擇的:水平高上的，出使上等國家;水平低下的，出使下等國家。我晏嬰水平低下，不消說，就出使到貴國來了。”

楚王還想反唇相譏，可又覺得自己無理、無禮，隻好吞下了這顆“苦藥丸”!

故事之二:

齊國的雄辯家晏嬰出使楚國，楚王設宴招待。酒過數巡，忽見一名犯人被捆綁著雙手，押進宴會廳。楚王裝出一副驚奇的模樣問道:“這被捆的人是何人?”

“是齊國人，犯了盜竊罪!”押解犯人的官吏稟道。

楚王回頭看看晏嬰說:“哦，原來這盜賊是齊國人!看來，齊國人都是慣於偷東西的吧!”

晏嬰隨即站起身回答說:“我聽說，桔樹生在江南，就結出桔子;移到淮北，就長成為枳實，那葉子徒然相像，果實的味道卻大不相同。這是什麼原因呢?就是因為水土的差異，老百姓生長在齊國，從來不會偷東西;到了楚國就會偷盜，這是不是因為楚國的水土使人善於偷盜呢?”楚王聽完緘默無語，說不出一句反駁的話，真是自討冇趣。

上述兩例反映了晏子的聰明才智，對於楚王的汙辱，給予了有力還擊，維護了自己及國家的尊嚴，這是人的智慧，也是語言的威5.一言可興邦，談鋒真健

水來土擋，兵來將擋，一個國家處於危難之中，士兵奮起還擊，拯救國家，這是人人都明白的事情。而能言善辯的口才，卻也能使對方放下屠刀，拯救國家，恐怕有些人還不相信，其實這是語言的力量。

戰國時，趙國自恃兵力強於燕國，遂起伐燕之念。蘇儀當時在燕輔佐昭王，為減少合縱內部的摩擦和實力消耗，共同抵禦強秦的武力威脅，前去遊說趙惠王。希望通過和平外交途徑解決兩國爭端問題。

蘇儀一到趙國，趙惠王知其意圖就故意避開趙、燕爭端問題，隻是禮節性地說:

“蘇卿遠道而來敝國，寡人有失遠迎，失禮!失禮!”

蘇儀也知道惠王的用意，便隻字不提兩國爭端之事，更不說自己的來意，而是十分客氣地同趙惠王寒暄了一番，然後又漫不經心地與趙惠王聊起天來:

“臣今天來的時候，途經易水河，見蚌打開蓋正在曬太陽，此時一隻鷸上前直啄其肉。蚌急忙合殼而緊緊鉗住鷸的嘴。鷸說:‘今天不下雨，明日不下雨，你蚌即死矣!’蚌也對鷸說:‘你的嘴今天抽不出來，明天抽不出來，你要變成死鷸了!’兩者互不相舍，最後一漁翁連鷸帶蚌，一同得之。”

趙惠王聽了這個故事，覺得挺有趣，便隨口說道:“莫非蘇儀你懂得野獸的語言?”

蘇儀笑了笑，沉吟一會兒後，又說道:“現在趙想討伐燕國，趙、燕兩國倘若久以刀槍相見，血流飄杵，恐怕秦國會收漁翁之利啊，請大王慎重考慮。”

惠王脫口而出道:“好!”

之後，趙、燕就冇有刀槍相見了。而是兩國代表坐到一起，友好地進行了外交談判。自然，強秦這次也冇有當成“漁翁”。

兩國相爭，氣氛自然充滿了火藥味。因此，作為被征伐國的代表蘇儀這時來遊說征戰國的趙惠王，可以想象是何等艱難之事!

因為對於在戰爭中占優勢地位的趙國來說，在準備就緒後，是難以放棄對處於劣勢的燕國的進攻計劃的。

因此，當蘇儀到達趙國時，趙王就明確擺出拒絕的態度，隻是一味作禮節上的寒暄與客套，根本無誠意聽蘇儀的遊說。蘇儀此時若是單刀直入，說明來意，直陳說詞，很可能要吃閉門羹。所以，蘇儀根據當時實際情況，采用委婉曲折的方法，不講來意，而是佯裝與趙王閒聊，給趙王說了個很有趣的“鷸蚌相爭”的寓言故事，麻痹趙王，等到趙王在隨和的氣氛中，在津津有味的閒聊中解除了敵對遊說心理與情緒後，才話鋒一轉，一語點破故事的真意，使趙王如夢方醒。

很顯然，蘇儀的遊說，使趙國放棄了對燕國的用兵計劃，拯救了一個國家。像這樣的例子還有很多。如下例:公輸般為楚國設計雲梯，完成之後，即將攻打宋國。

墨子聽說之後，連忙由齊國動身，趕了十天十夜纔到達楚國的首都郢城，去見公輸般。

公輸般說:“先生有什麼事呢?”

墨子說:“北方有人侮辱我，所以想借先生之力殺他。”

公輸般聽了很不高興。

墨子說:“我願奉獻千兩黃金作為報酬。”

公輸般說:“我做事一向依循道義，不sharen。”

墨子一聽，站了起來，一拜再拜，說道:“請聽我說。我在北方時，聽說你在創作雲梯，將用來攻打宋國。請問宋國有什麼罪過是去殺他所欠缺的人口，而去掠奪自己已過多的土地，實在是不智;而且宋國並無罪過，攻打他是不仁;你知道這些道理，卻不向楚王爭取，是不忠;爭取之後無效，是不強;既然一向依循道義在做事，請你殺個人都不肯，卻要幫助楚王殺那麼多人，是不能類推事理。”

公輸般隻有折服了。

墨子一番話說服了公輸般，不再幫助楚國造雲梯，拯救了宋國。這真是一番話勝過千軍萬馬。

6.一言可亡國，代價忒高

前麵我們曾經談過“一言可以興邦”的道理，同樣，如果說出的話屬流言蜚語，從大的方麵講能嚴重擾亂政治、經濟的正常運行，甚至將導致國家的滅亡、民族的沉淪以至整個社會曆史的倒退，這絕不是危言聳聽。

周幽王是一位昏君，不思國家大事，隻講究吃穿玩樂，荒淫無度，寵愛美女褒姒。為使褒姒開口一笑，周幽王使用了許多方法都不能奏效。後來，周幽王的一個寵臣，名叫虢石父，說:陛下可以突然擊鼓，把烽火點燃起來，說是有西方的戎族前來入侵，哄騙各路諸侯率兵策馬前來援救，這樣就可以逗得褒姒一笑。隻知尋歡作樂的周幽王不聽大臣們的勸阻而采納了虢石父的意見，命令手下在夜間擂起大鼓，在京城周圍點燃烽火。諸侯們聞訊後，都以為異族要入侵，周麵臨大難，便立即帶著兵馬，急急忙忙地奔向鎬京。

等諸侯們趕到京都城下一看，根本冇有一個敵人的影子，隻見周幽王正帶著褒姒和一群舞女們在城頭上飲酒作樂。周幽王用手指著下麵那些受騙的人對褒姒說:“看，這群傻瓜!”褒姒正在納悶，城下到底發生了什麼事情，聽幽王一說，恍然大悟，禁不住放聲大笑騙了，大家憤怨地盯著城頭上正在玩樂的周幽王和褒姒，率兵馬回去了。

周幽王點燃烽火耍弄諸侯，失信於天下，釀成了無窮的後患。

申侯被逼謀反，他偷偷地聯合一些地方的諸侯，又勾結西方的戎族一起進攻鎬京。這一次，周幽王聽說是戎族打來了，趕緊叫人去擂響大鼓，點燃烽火，以集聚各地兵力。但是，這次卻冇有一個諸侯率兵前來救援，大家還以為這又是幽王一次心血來潮，點燃烽火，陪褒姒解悶兒呢，誰也不願意再去受騙了。結果，戎族軍隊很快攻破了鎬京，殺死了周幽王，俘獲了褒姒，並把宮中財寶洗劫一空，還放火燒了鎬京。周朝滅亡了。

周朝的滅亡固然有很多種原因，但其中一條不可忽視，那就是虢石父給周幽王出的擂響大鼓，點燃烽火台的餿主意。正是采納了這餿主意，欺騙了各諸侯，加速了國家的滅亡。如果說虢石父的一句話，亡了一個國家的話，一點都不過分。

7.一語稍不慎，大業成泡影

人們在日常生活工作學習中，經常會說話失當，對自己、單位或團體造成不良的影響。中國有句古話:“禍從口出。”縱觀我國的曆史，有很多人是因為說話而招致了殺頭之禍。

唐人郗昂與韋陡私交很好，有一次隨便談起本朝曆任宰相中誰最無德，郗昂脫口而出“韋安石最無德”，旋即想起韋安石乃韋陡之父，自覺失口，嚇得趕緊逃走。路上碰到吉溫，問起他怎麼一回事，郗昂說:“剛纔同韋尚書談論本朝宰相誰最無德，本想說吉瑣最無德，誰知講了韋安石。”話音未落，想起吉瑣乃吉溫的叔父，又知失口，打馬就走。來到宰相房府上，房見他一臉的緊張，拉著手安慰他，問他出了什麼事，郗昂說:“我與吉溫說哪個宰相識到又說錯了，說到房的父親的頭上去了。這一下羞愧得無地自容，抱頭鼠竄了。

郗昂平時很有人望，這下無緣無故地一日得罪了三個人，真是不可思議。郗昂的情形狼狽得有點滑稽，這件事被馮夢龍輯入《古今譚概》，得以流傳下來。因言語不慎而得罪人的事情很多，請看下麵一例。

有這麼一則笑話，有一個人在家請客，已到了開宴時間了，隻來了兩個人，這個人非常著急，他歎氣說道:“唉，該來的怎麼還冇來!”有一位客人聽了這話感到很不自在，他想:莫非我是不該來的人?於是，這個客人悄悄地走了。請客的人見狀，又歎道:“唉，不該走的走了!”剩下的那位客人一聽，誤認為自己是該走而冇有走的人，於是一氣之下也走了。這個人客冇有請成，反而得罪了人，真是得不償失。

上麵這兩則故事，都是因出言不慎，而得罪了人，因此，說話時要特彆注意，稍有不慎，就會引起誤解。所幸這隻是因說話而得罪人，還有因說話不慎而種下禍根，甚至丟掉性命的。下麵是閔公譏人命歸西的例子。

南宮長萬是春秋時宋國的大將軍，曾在一次戰鬥中被魯軍所俘。從此，宋國的國君宋閔公便不再像從前那樣尊重他了。有一天，君臣兩人喝酒對弈，約定輸者受罰。結果，南宮長萬連輸五局，受罰五杯，仍不服。當他要求再下一局時，宋閔公譏笑道:“敗軍之將，還敢與我賭勝負!”南宮長聽了，又羞又惱。此時，正好有周朝使者來報莊公去世。南宮長萬便自薦前往弔孝，誰料又被閔公譏笑:“宋國無人乎?豈能派你這個俘虜前往!”聽者嘩然大笑，南宮長萬惱羞成怒，再也無法控製自己，舉起棋盤向閔公狠狠砸去，竟把宋閔公活活砸死了。可憐一代君主因幾句譏人的話而命歸黃泉。

傷疤，致使南宮長萬忍無可忍，終於釀成了悲劇。宋閔公忘了“兔子急了還咬人呢!”

再看下例:

1949年蔣介石下野後，途經杭州而返溪口。為儘地主之誼，浙江省主席陳儀借西湖“樓外樓”飯店設宴接風。席間，陳儀見蔣因心情不好而不動筷子時，便勸說:“委座，凡事‘拿得起放得下’，還是吃點吧!”蔣介石聽後，冷哼一聲，擲筷拂袖而去，把陳儀尷尬地丟在宴席上。因為此語大大挫傷了蔣介石的自尊心，其實蔣介石對於權力永遠是“拿起”而並非“放下”。蔣介石多疑而易怒的神經被觸動了，這無疑為陳儀日後慘遭不測埋下了禍根。事後，湯恩伯向蔣介石告密，說陳儀曾策動他投共。於是，蔣介石密令毛人鳳將陳儀逮捕並押往台灣。1950年6月，陳儀被蔣介石槍殺，實因禍從口出。

二、三思而言，不放空炮

隻要開口說話，總是要表達一個意思，實現一個目的。儘管各種人說話的方式有所不同，但其目的性是不可缺少的。

說話不是寫文章，也不是演講，有隨意性，但這隨意性也是相對的，還是有許多限製的。說話也有很多技巧，可能有人認為，隻要不是啞巴，開口說就是了，這種觀念是錯誤的。如果你看了下麵不同人的說話方式，你的觀念就會發生轉變。

有的人，說話前言不搭後語，自相矛盾;有的人，說話重重複複、口羅口羅嗦嗦;有的人，說話往往東跳西跳，茫無頭緒;有的人，話說了一半就懶得說下去了;有的人，說話模棱兩可，令人不知他是讚成，還是反對;有的人，說話不肯直說，不肯做明確的表示;有的人，說話往往故作神秘，令人摸不著頭腦;有的人，特彆喜歡拐彎抹角，話多含諷;有的人，謹謹慎慎，深怕說錯一句話;有的人，拙於言辭，心裡有許多話說不出來;有的人，好發怪論喜作狂言;

有的人，說話隨隨便便，極不認真，輕諾寡信;有的人，往往小題大作，喜歡教訓彆人。

……

從以上不同的說話方式看，作為說話的主體必須掌握一定的說話技巧，改變以往不太令人喜歡的說話方式，從而成功地實現自己的說話目的。

1.要有的放矢，彆對牛彈琴

說話要看對象，對象不同，說話也應有所不同。**曾說過:“射箭要看靶子，彈琴要看聽眾，寫文章做演說倒可以不看讀者不看聽眾麼?”說話也是如此。至少要瞭解分析聽眾的幾種狀況:即心理、性彆、年齡、文化、職位等。

首先看心理狀況。心理狀況主要包括性格、氣質、心境、需求、興趣等。人的一切活動都是在心理活動支配下進行的，聽眾的心理狀況如何必然對說話過程施加積極或消極的影響。在這裡重點談一下心境和興趣。聽眾的心境如何直接影響說話的效果。一般說來，如果說話對象心境舒暢愉快，就願意接受活潑、幽默、輕鬆的表達;而當他們心境煩躁、消極時，則對鎮靜安詳的話題感興趣。

如果對一個剛剛喪妻的人大談自己妻子的溫柔賢惠，這很可能要人的需要和興趣是千差萬彆的，有的人愛好足球，有的人喜歡炒股，有的人愛好文學……麵對不同興趣的人，應考慮說話的內容和角度，因為興趣也會製約說話效果。如果不充分考慮說話對象的興趣，很難彼此之間產生共鳴。

瞭解說話對象的心理狀況最基本的方法是現場聽其言，觀其行，隻有這樣才能準確地把握說話對象的心理狀況，從而選擇得體的表達內容和表達方式。

其次，要瞭解說話對象的年齡狀況。年齡的長幼反映了一個人的經曆和閱曆。不同年齡階段的人對說話的內容、方式有不同的要求。未諳世事的孩子樂於接受形象、簡易、富於幻想色彩的語言;青年人喜歡時代感強、富於哲理、節奏快的語言;中年人喜歡樸實、明快的語言;老年人喜歡穩重、含蓄、謙遜的語言。當然，這裡所說的喜歡不喜歡是相對的，並不是說老年人一定不喜歡節奏明快的語言，還要注意實事求是，具體問題具體分析。

第三，要看對象的性彆。男、女因生理因素的差異，其心態和接受習慣有所不同。男同誌一般都比較真率，而女同誌比較含蓄、委婉，心理比較細膩。在女性麵前說話一定要注意，不要輕意地問她的年齡，如果是胖女人，千萬不要說她“胖”等。

第四，要看對象的學識層次。人的學識層次是有差彆的，學識層次低的人喜歡直來直去，通俗易懂地說話，學識層次高的人可使用典雅莊重的語體。這一點相當重要，不然就會弄出笑話來。請看下麵一則事例:

“南唐徐鉉以博學善辯聞名，唐後主李煜派他來中土進貢。

按照慣例，大宋朝廷要派一名官員押送使者入朝。朝中大臣都覺得自己辭令比不上徐鉉，很難找出合適的人選，便請示太祖。太祖說:“你們暫且退下，朕自己來挑選。”過了一會兒，宦官向殿前司傳令，找十名不識字的侍衛，把他們的名字送進內宮。太祖用筆在什麼，隻好讓這個人前去。侍衛不知道發生了什麼事，冇明白過來就去了。徐鉉言辭鋒利，滔滔不絕，旁觀者都嚇呆了。這名侍衛答不上話來，隻是連連點頭。徐弦猜不出此人有多大能耐，硬著頭皮跟他說個冇完。過了幾天，侍衛還是不答腔，徐鉉也累了，不再吭聲了。”

撇開太祖善於不戰而屈人之兵不談，從另一個角度講，徐鉉犯了一個錯誤，那就是說話不看對象。徐鉉與侍衛壓根兒就不是一個檔次上的人，徐鉉在侍衛麵前滔滔不絕，那不是對牛彈琴嗎!

與此具有同工之妙的是:孔子有一次與弟子一塊出遊，所乘之馬吃農夫的莊稼被農夫扣下了。孔子讓一名弟子去跟農夫說說，把馬要回來。其中一名弟子前去，不一會兒就掃興而歸，另一個弟子去，不一會兒就把馬牽了回來。為什麼出現兩種不同的結果，原因就在於兩人說話的方式不同，前者說話不看對象，對農夫講一番高談闊論，農夫聽不懂，當然不理這個茬，後者針對農夫的理解水平，說得淺顯易懂，幾句話就說服農夫，牽回了馬。

第五，要看對象的職位。人們的社會地位不同，人生經曆不同。社會地位較高的人與社會地位較低的人所關注的事情有所不同，對說話的要求也不相同。如果在領導麵前縱聲談笑，爭吵不休，這顯然是失禮;如果對一般群眾，頤指氣使，傲慢驕矜，對方也會產生逆反心理。這需要說話者自己找到自己的位置，擺正自己的位置。

說話是主體與客體的雙向活動，表達主體隻有針對錶達對象的不同狀況，在內容與形式上做到有的放矢，纔會取得良好的表達效果。

2.到什麼山上，就唱什麼歌

境、特定的氛圍，對說話者的情緒，表達的內容產生直接的影響。

說話的特定效果，也是在特定的場閤中獲得的。因此，說話要適應當時的環境。這環境指社會環境、場合環境、關係環境、時間環境等。

首先看社會環境。社會環境是一個大的宏觀背景，包括時代、社會、民族、地域、文化等。時代是最重要的，不同的時代，有著不同的政治、文化、經濟生活內容，我們所說的話必然都打上時代的烙印，即使講古代的內容也要講出時代的特征。說話要合時宜，首要的是指符合時代的大背景。如我們今天在搞社會主義市場經濟，這是我國時代的趨向，而你在講話時還左一句計劃經濟，右一句計劃經濟，這顯然是不合潮流的。再如，我們強調的是說普通話，而你還在滿口之乎者也，這隻能成為人們的笑料。

不同的民族，不同的國家有著不同的風俗習慣，說話時注意不要闖“紅燈”。比如小李和小王同在一個科室工作，小李是西北某地區人，而小王是北京人。一次兩人在業餘時間閒聊，談得正起勁，小李看見小王的頭髮有點長了，就隨口說:“你頭上毛長了，該理一理了。”不料小王聽了勃然大怒:“你的毛才長了呢!”結果兩人不歡而散。無疑，問題就出在小李的一個“毛”字。小李那個地方的人都管頭髮叫做“頭毛”，小李剛來北京時間不長，言語之中還帶著方言，因此不自覺地說了出來。而北京卻把“毛”看作是一種侮辱性罵人的話，什麼“雜毛”、“黃毛”之類，無怪乎小王要勃然大怒了。

還有許多其他的語言習慣，如北方稱老年男子為老先生，但如果上海嘉定人聽來，就會當是侮辱他。安徽人稱朋友的母親為老太婆，是尊敬她，而在浙江，稱朋友的母親為老太婆那簡直就是罵人了。各地的風俗不同，說話上的忌諱也不相同，在說話時，一定要注意這個大的社會背景，不然，一旦說出口就會傷害彆人。

的影響比其它因素更為具體直接。場合多種多樣，從性質方麵看，場合有正式與非正式之分。正式場合指從事公務活動的場所，如報告jihui、會場、辦公室等，非正式場合指日常交往的娛樂場所，如家庭、商店、街頭、電影院等。一般說來正式場合社會製約性較強，人員眾多、莊重典雅，說話時要注意做到準確規範，而非正式場合比較寬鬆、隨便，說話也不必一本正經，應以平易、通俗、幽默為宜。

從氛圍方麵看，場合有悲痛和喜慶之分。在喜慶的場合應講一些輕鬆、明快、詼諧、幽默的話語，在悲痛的場合應不講或講一些與場合的氛圍相融洽的話語。這是起碼的要求。如果不注意這一點，說話就會引起彆人的反感。如:從前有一個人說話冇有數，不知道什麼場合說什麼話。有一次他妹家生了一個孩子，許多人都去祝賀，他老婆告訴他，去祝賀時隻管吃飯，一句話都不要說。這位先生表現不錯，可在即將回去的時候，他說出了一句話，惹得妹妹家一家人不高興。他說:“這次我一句話也冇說，如果你的小孩死了，可不管我的事了。”這位先生說的話可謂不分場合，如果他是一位傻子，有情可原，除此，非受譴責不可。

從對象的數量看，場合有大小之分，有的場合人數較少，甚至隻有一個對象，這種場合說話一般較為自由;有的場合人數較多，說話時要考慮到大多數。

第三是，關係環境的影響。所謂關係環境是指親疏遠近而形成的環境。人與人之間的關係含義很多，至少包括血緣關係、工作關係、臨時關係等。關係深淺不同，說話也應深淺不同。倘若對方不是相知很深，隻是臨時關係，你也暢所欲言，無所顧忌，則顯得你冇有修養;你與他不是諍友，卻見麵勸其這樣那樣，這顯得你冒味，忌言逆耳。因此，對關係不深的人，大可聊聊閒天，海闊天空吹一吹，而對於個人的私事還是不談為好。但這並不是說對任何事都遮遮蓋蓋，見麵絕不超過三句話。如果是關係不一般，則可以不斷排憂解難。

總之，說話環境是十分重要的。凡是成功的說話都是主動適應環境的結果。說話要做到說話內容與環境的統一，說話形式與說話環境的統一，說話者的外部形象與說話環境的統一。

3.分寸須把握，過分猶不及

有的人說話很有分寸感，不管在什麼場合都是落落大方，該說的時候，說充分些，不該說的時候，一句話也不說。而有些人卻不在乎，在說話的時候，從來不注意言語的分寸，也從來不知道自己所說的話，對方聽了會作何感想，會有些什麼反應。當他們一句話出口已經傷了彆人的時候，他們還不知道，還不警覺，仍然照說下去，直說到彆人再也不能忍受，爆發出怒火。

你在說話的時候，你的語言、表情、聲調等都會傳達出某種意義，有時候用錯一個字，用錯一個詞，或者用錯一個聲調，都會產生不良的效果，因此，說話時要特彆注意掌握分寸。即使表示問候，開玩笑的時候也不例外。如果開玩笑開得重了一點，就可能帶著一點嘲諷的意味;如果再重點，就顯然是一種諷刺了;如果再重一點，就可能引起對方的不快;如果再重一點，就可能使對方發火了。

因此，我們在說話時應該經常考慮:為什麼有的人，常常被人誤解呢?為什麼有些人，原意是要安慰彆人，反而惹起彆人的反感呢?

為什麼有些人，原意是讚美彆人，反而使人以為是諷刺呢?為什麼有些人，原意是要跟彆人和好，反而會引起一場戰爭呢?產生上述情況的原因很多，最重要的一點是說話冇有分寸感，這裡有用字措詞方麵缺乏分寸感，用了不適當的詞句，使對方發生誤會，但更多的是說話的表情和聲調失去了分寸感。有這麼一個人，說話的時候，聲調一向是很冷很硬，即使他在內心上對彆人充滿了溫暖和同他的許多表示溫暖同情的話，彆人聽起來都好像是冷言冷語，甚至是諷刺、挖苦，至少也覺得他的話並不是出自內心，而是一種客套、敷衍。

說話冇有分寸，信口開河，很容易鬨出笑話。識字不多的人，講話要符合自己的身份，如果硬是裝作有學問的樣，勢必失去分寸。如:

在北洋軍閥執政時期，湖北省的督軍王振元，本是行伍出身，識字不多，但說話喜歡咬文嚼字，往往張冠李戴，鬨出不少笑話。

人們叫他“洋炮督軍”。

有一次，某師範學校舉行開學典禮，請王督軍去演說。那天，他全副戎裝，威風凜凜，健步走進會場。頓時，全場發出暴風雨般的掌聲。他微笑著揮手示意，讓大家坐下。校長陪他一同上台。

他提高嗓音，慢條斯理地發表講話:“各位大家，都是學生，是學文化的，這很好!不像我是學武化的。有人說我王某是大老粗，‘目不識丁’，未免太瞧不起人。好吧!我就寫個‘丁’字給大家看看!”他用右手在腰間抽出指揮刀，邊劃邊說:“一橫，一直（豎），一大鉤!這不是‘丁’字嗎?”這時，全場一陣笑聲。原來，他寫一鉤，不是向左提，而是向右提。王督軍以為是自己說話風趣，惹人發笑，就講得越起勁!他用目光掃視全場，繼續發表議論:“現在，我們要辦教育，要以教育為前提!大家說對不對!”台下齊聲回答:“對!”這時，他左手叉著腰，右手做手勢，邊做邊解釋:“比如說，我騎的馬，冇有前蹄，怎麼能跑呢!”台下又是一陣笑聲。王督軍關切地問:“你們都是師範生吧!”台下齊聲回答:“是!”他轉過身去問在台上就座的校長:“師範生畢了業乾什麼?”校長起立回答:“學生們畢業以後，分配到各地學校去教書!”王督軍恍然大悟似地:“對!對!師範師範，教書吃飯，一碗青菜，不鹹不淡!嗯!不知道你們讀過孔夫子的書冇有?他老人家說，‘家有三鬥糧，不當沉寂，會場空氣似乎窒息了。他乾咳了一聲，又在解釋:“現在隻興作留洋生，你們看，那些當大官兒的，有上百個人留過洋，所以叫百（北）洋zhengfu唄!你們要是畢了業，去留洋，那該多好!比如說，先去留漢陽，再去留洛陽，還可以去留南陽。還有東洋羅西洋羅!

都可以去!到時候，成了留洋生，混上一份洋差事，就有洋錢花，能過洋日子，你們說好不好?”此時，台下冇有回答，而是鬨堂大笑。

王督軍演說完，興致勃勃地走下台，邊走邊問陪同他的校長:“我今天的演講怎麼樣?”校長明知他講得驢唇不對馬嘴，大煞風景，但還是憋住氣，假惺惺地回答:“督座的演說，生動得很，所以學生們越聽越愛聽，越笑越想笑。”王督軍滿心歡喜，煞有介事地說:“我每次演說，都不要師爺起稿，完全靠我自己想。今天我講這麼多話，我隻想了兩天兩夜，就想好了!”校長髮出一聲苦笑，恭維一番:“督座真是文武雙全!”

王督軍的講話驢唇不對馬嘴，冇有美感，大煞風景。可悲的是王督軍對自己的可笑之處還不清醒，認為自己的講話很精彩。那些說話冇有分寸感的人就像王督軍一樣，明明是說話冇有分寸感，還不知道自己倒底錯在哪裡。

與王督軍如出一轍的是韓複榘的信口雌黃:20年代，山東有個大軍閥叫韓複榘，這個sharen不眨眼的劊子手本是個目不識丁的老粗，卻又要附庸風雅，故作才氣。據說有一次，他忽然想起要在讀書人麵前賣弄自己的口才，坐著小汽車到齊魯大學演講。開頭一段如下:

諸位、各位、在齊位:

今天是什麼天氣，今天就是講演的天氣，來賓十分茂盛，敝人也實在是感冒。

今天來的人不少咧，看樣子大抵在五分之八啦!來到的不說，冇來的舉手吧。

互相原諒。因為兄弟和你們大家比不了，兄弟我是大老粗兒，你們大家都是從筆桿子裡爬出來的，我是那炮筒子裡鑽出來的。你們大家都是各國留學生，都會說各國的英國話。所以今天兄弟不準備多講，我就先談三個綱目……

韓複榘的講話不僅僅是冇有分寸的問題，簡直是在信口開河，滿口雌黃，內容七拚八湊不說，就連說話起碼的條理、邏輯、用詞都顛三倒四。開始的稱呼就不知所雲，“諸位”不就是各位嗎?“在齊位”又不知何物，“講演的天氣”，“來賓茂盛”、“感冒”均屬語無倫次，牛頭不對馬嘴。

掌握說話的分寸感，既不能過，也不能閉口不言，或隻說三分話，這同樣是失去分寸感的表現。有些時候就需要你多說話，把話說得充分些。譬如在進行專題討論，輪到你發言，你就把所想的問題說出來好了，何必故作謙虛呢?假如彆人在諷刺挖苦你，那你為什麼不站出來反戈一擊呢?假如彆人誤解了你，需要你出來為自己辯解，為什麼還要緘默不語呢?最有說服力的恐怕是戀愛了，假如你跟女友相處還冇有幾天，就海誓山盟，說我是多麼多麼愛你，這是冇有分寸感。假如，你們苦戀了幾年，對方在等你說“我愛你”，可你就是說不出口，結果可能要失去一個最愛你的人，這也是冇有分寸感的表現。

我們說上麵一段話的目的是，說話要有分寸感，該說的一定要千方百計說好，不該說的千萬不要去說，要恰如其分。可能你要問了，那什麼是該說的，什麼是不該說的。這要根據說話的內容、場合、氣氛及說話對象的情況而定。我們在這裡隻出一道小小的測驗，讓你發揮一下想象力，看你對分寸感的把握有幾何:一個妻子，做好了幾味拿手的好菜，等著丈夫回來一起吃。今天，是她自己的生日。她的丈夫答應她回來一起吃晚飯。

但是，等來等去，丈夫還不回來。她含著眼淚坐在飯桌旁邊。

丈夫回來了。

這時她向丈夫問道:“你吃過飯了麼?”

請想象一下，她說這句話的時刻是什麼表情，什麼聲調吧?

她說這句話的時候，是怯生生的呢，還是急切切的呢?是含著幽怨呢，還是透著歡喜呢?是輕聲細語呢，還是突然的baozha呢?

……

做妻子的有許多不同的性格，在等待的時候，她心裡有許多種不同的想法，丈夫回來時，也會有各種不同的神態。有這麼複雜的因素，因此，妻子說這話的時候在聲調和表情方麵，也就有數不清或大或小的差異。如果你能想象得出十種以上不同的聲調和表情，那你的分寸感就可以了。

說話具有分寸感在外事場合或談判的時候尤為重要。在外事場閤中所說的話代表一個國家的形象，每句話都馬虎不得。在各種談判中，如果談話冇有分寸，很可能吃大虧。我們敬愛的周總理智慧豐富、思維敏捷、口才雄辯，在外交活動中，他總是慎重選擇恰當的詞語，注意分寸，能根據需要仔細分辨出他們的不同含義和細微差彆，贏得了世界人民的廣泛讚譽。如有一次，他在北京舉行記者招待會，在介紹我國經濟建設的成就及對外方針後，一位西方記者提問道:“請問，中國人民銀行有多少資金?”實際上是譏笑我國貧窮。周恩來風趣地回答:“中國人民銀行貨幣資金嘛，有十八元八角八分。”這一回答，全場愕然。場內鴉雀無聲，靜聽他細作解釋:“中國人民銀行發行麵額為十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十種主輔幣人民幣，合計為十八元八角八分。中國人民銀行是由全中國人民當家做主的金融機構，有全國人民作後盾，信用卓著，實力雄厚，它所發行的貨幣，是世界上最有信譽的一種貨幣，在國際上享有盛譽。”一番話語驚四座，激起了場內聽眾熱烈的掌聲。周總理的回答巧妙，具有分寸感，西方讚美彆人時，也要講求分寸感，如果失去分寸感，那讚美有可能變味。如果誇大其辭地去讚美，那就成了阿諛奉承，為君子所不齒。某人想法並不高明，你卻伸著大拇指連聲說:“高，高，實在是高!”彆人聽後會肉麻得不得了。其實你心裡明白，並不高明。還有一種情況是你真心讚美彆人，卻由於有些東西不懂，而出現笑話或不愉快的場麵。如某君調入了報社，拿上了新聞出版局下發的正式記者證。他帶上自己最得意的作品，興沖沖地跑到朋友家，朋友邊看作品邊點頭，看完了，笑道:“不錯，不錯，不愧是業餘通訊員啊!”他木然了，因為凡通訊員無一不是業餘的，“業餘通訊員”

等於說“女姑娘”、“男小子”一樣不合情理。他於是說:“我進報社了!”不料，朋友道:“好，好，到底成專業通訊員了!”令該君哭笑不得。

下麵這則事例說明讚美彆人失去分寸，變得油滑、輕浮:某甲擅長恭維，一天，他請了幾位小有名氣的人到家裡來吃飯，準備施展一下自己的專長。他臨門恭候，等客人們接踵而至的時候，挨個兒問道:“您是怎麼來的呀?”

第一位客人說:“我是坐小汽車來的。”某甲立即用感歎加讚美的語調說:“啊，華貴之至!”

第二位客人聽了，一皺眉頭打趣道:“我是坐飛機來的!”某甲讚曰:“高超之至!”

第三位客人眼珠一轉:“我是坐火箭來的!”某甲又大喜曰:“勇敢之至!”

第四位客人坦白地說:“我是騎自行車來的。”某甲話鋒一轉，脫口而出:“樸素之至!”

第五位客人羞怯地說:“我是徒步走著來的。”某甲合掌打揖:“太好啦，走路可以鍛鍊身體，健康之至呀!”

第六位客人故意出難題:“我是爬著來的!”某甲真是詞彙豐第七位客人譏諷地說:“我是滾著來的!”某甲並不臉紅，哈哈大笑:“啊，周到之至啊!”

得體地讚美彆人，既能潤滑人際關係，又能顯示一個人的風度。可是，這位某甲如此恭維人，則顯得過分圓滑了，讚美彆人失去了分寸。

4.有話可宏論，無話戒多言

說話要簡潔，這是說話的一種基本要求。古人雲:“事以簡為上，言以簡為當。”語言大師以為:“簡潔是天才的姐妹，是智慧的靈魂。”

簡潔是用較少的詞語，傳達最多的資訊，把要說的意思簡潔明瞭地表達出來。

簡潔的特點是對錶達的內容簡短明瞭，集中概括;表達的線條清晰，主乾突出;表達的句式結構精約、節奏性強。說話要抓住中心，避免枝蔓太多，主乾不清，不說空話廢話，避免不必要的重複。

說話簡潔明快能給人以做事精乾的感覺，假如你給上司彙報工作，本來是幾句話能彙報完的，而你卻婆婆媽媽，翻來覆去，給人的感覺就是“粘”，上司對你印象也不會太好。

簡潔明瞭並不是說該說的不說，而是要集中要害，把話說充分，說到點上，這一點在談判中尤為重要。下麵有一例，說的是“三句話贏了談判”。

由於物價上漲等因素，河南省某機械廠一供料客戶，內定價格要由原來的噸價1245元上漲到1290元。機械廠的兩位供銷科長與客戶進行了3個小時的談判，價格分文冇降，向廠長彙報後，廠長隻與客戶講了三句話，就以噸價1265元成交，每噸下降了25元。廠長三句話何以破僵局，而贏得談判的勝利呢?

一句最為關鍵的一句話:“你們作為老客戶，供料價格上漲，今天是來通知我們的，還是來與我們協商呢?如果是通知我們的，作為老客戶，發個函就可以了，用不著來人，如果是協商的，那我們就坐下來協商。”

按照一般供貨者的心理，客戶一是想要推銷自己的貨，二是想要儘量讓價格高點兒，他自然要選擇協商這個答案。

在客戶回答“協商”之後，廠長又講了第二句話:“既然是協商，隻要我們雙方都有誠意，生意就能談成;如果彼此冇有誠意，那生意就談不成。”客戶連連說:“那是，那是。”緊接著，廠長說:“你們非要堅持噸價1290元，那麼生意也就協商不成，也就冇有協商的必要了。”客戶連忙說:“可以協商，可以協商。”客戶話音剛落，廠長話又出口:“咱們是老客戶了，一噸上漲10元，噸價1255元。”“那不行，廠裡內定價格是1290元，我咬咬牙1270元，不能再低了。”“1260元，再多一分俺也不要了。”

在客戶眼看生意要黃的時刻，廠長又說了第三句話:“你們堅持1270，我們堅持1260，中間就差10元錢，就讓生意黃了，值得嗎?二一添作五，各讓一步，中間拉平1265。你們也不要急於表態，回去請示一下你們的老闆，研究一下再定，今天我們就談到這兒，生意歸生意，朋友歸朋友，走，我們吃飯去。”

這之後冇多久，客戶派人送信兒，按噸價1265元供料。

廠長的三句話贏得了談判，遠遠勝過兩位供銷科長談了3個多小時，原因就是抓住了問題的關鍵，抓住了問題的核心。既簡潔明瞭，又態度明朗，獲得了成功。

有話則長，無話可短，本是非常簡單的道理，可有人就是不明白，生怕問題講不清，翻來覆去，天南海北，這樣能取得好效果嗎?

據介紹，1908年美國參議院議員拉福列特演講18小時，史密斯演講12小時。1935年秀郎演講15小時，海闊天空、東西南北、拳術所不包、無奇不有。1947年愛達荷的格倫·泰勒用8小時30分，信口開河，大談兒童培養、湖邊垂釣、宗教洗禮、金融中心華爾街。

1957年南犬羅來納的丁·斯特羅姆·瑟蒙德演講24小時18分，試圖阻止“民權法案”通過，但遭失敗。1977年9月，辯論能源法案時，有位議員做了37小時的演講。也許你不會相信，1933年，美國有一位叫愛生德爾的參議員，為了反對通過“私刑拷打黑人的案件歸聯邦法院審判”的法案，在參議院高談闊論長達5天，創辯論時間的世界紀錄。據一位熱心統計的記者聲稱:他在講台前踱步共75公裡，為使演講生動有趣，共做了一萬個手勢，演講期間，吃了300個夾肉麪包，喝了40公斤清涼飲料。這樣的講話可謂長了!但效果怎麼樣呢?還不是成為彆人的笑料和談資!

美國還有一個“二十行勝過幾百頁”的故事:1864年11月19日，素以擅長演說著稱的美國政治家愛德華·愛弗雷特在蓋特茨堡發表演說，他的演說長近兩個小時，而林肯的演說隻用了幾分鐘。會後，愛弗雷特握著林肯的手說:“佩服，佩服!我的演說不久將被人遺忘，但你的演說必將使人永遠不忘。如果我能將這幾百頁的講稿與你的20行交換的話，那該有多好啊!”

建國初期，羅榮桓同誌參加華東野戰軍的一個大會。大家紛紛要求他講話，盛情難卻，他在熱烈的掌聲中登台，隻講了四個字:“同誌們好!”話畢下台，全場掌聲雷動，人們盛讚這是有話則短，無話則免的一個典範。

一般地說，說話需要簡潔明快，但不能絕對化，有時候反倒需要一點口羅嗦。口語中的口羅嗦是由於口語表達的易逝性和連續性的特點決定的。在書麵語言中可以刪掉的多餘的話，在口語表達中很可能成為有用的話。

說話中的口羅嗦主要表現在如下幾個方麵:一是寒暄時需要得體的口羅嗦，這是交際的需要。如人們見了“今天的天氣真好。”這些話，簡直就是多餘的話，卻是交際時不可缺少的。這種冇話找話有利於密切彼此關係，有利於溝通感情，能為雙方實質性的交談提供契機和良好的心境，創造一種和諧的氣氛。

二是讓聽者加深理解，強調重點部分。

三是對一些較為複雜的內容要說清楚，有時需要用冗餘度較大的話，做必要的解釋說明。比如，一次周恩來同誌談到知識分子道路時，這樣說:“還是以我為例。有人問我是哪裡人，我說原籍紹興，生在淮安，江浙人。為什麼這樣口羅嗦呢?因為親兄弟、堂兄弟都是紹興人，我不能不說原籍是紹興，否則就有企圖擺脫這種關係的嫌疑。我生在淮安，祖父當過淮安縣知事，外祖父是淮陽縣知事，現在還有家屬在淮安，如果我不說我生在淮安，和他們的曆史關係也無法交待清楚。一個人的曆史關係要交待清楚，這樣冇有壞處……”這樣侃侃而談，情真意切，在口羅嗦中說明瞭一個道理。

有話則長，無話則短，簡潔和羅嗦相互配合，該簡潔的時候，一定要簡潔，該口羅嗦的時候也不要吝嗇。《莊子》中有這樣一段話:“長者不為有餘，短者不為不足。是故鳧脛雖短，續之則憂;鶴脛雖長，斷之則悲。故性長非所斷，性短非所續。”說了長和短的辯證關係。

5.對能懂的講，揀愛聽的說

說話時來點“投其所好”是很有必要的，多說一些善良的積德的話，得饒人處則饒人。“投其所好”必學會“因人而異”。鬼穀子指出:與智慧型的人說話，憑藉的是見聞的廣博;與見聞廣博的人說話，憑藉的是辨析的能力;與善辯的人說話，就要簡明扼要;與人主（領導）說話，就要用奇妙的事來打動他;與臣子說話，就要用好模仿而順從他;對方所討厭的，就避開而不談它。能做到這些，就具備了“投其所好”的條件。

高祖劉邦建漢的第五年，殺了項羽，平定了天下，就論功行賞。

群臣在這個時候，彼此爭功，吵了一年都無法確定。

漢高祖認為蕭何功勞最大，就封蕭何為先讚阝侯，封地也最多，但群臣卻心中不服，議論紛紛。在封賞勉強確定之後，對席位的高低先後又起了爭議，大家都說:“平陽侯曹參身受70次傷，而且攻城掠地，功勞最多，應當排他第一。”

漢高祖因為在封賞時已枉屈了一些功臣，多封了許多給蕭何，所以在席位上難以再堅持，但心中還是想將蕭何排在首位。

這時候關內侯鄂君已揣摩出高祖的意圖，就挺身上前，說道:“群臣的決議都錯了!曹參雖然有攻城掠地的功功，但這隻是一時之功。皇上與楚霸王對抗五年，時常丟掉部隊，四處逃跑。而蕭何卻常常從關中派兵員填補戰線上的漏洞。楚、漢在滎陽對抗了好幾年，軍中缺糧，都靠蕭何轉運糧食補給關中，糧餉纔不至於匱乏。再說皇上有好幾次逃到山東，都是靠蕭何保全關中，才能接濟皇上的，這纔是萬世之功。如今即使少了一百個曹參，對漢朝有什麼影響?我們漢朝也不必靠他來保全啊!為什麼你們認為一時之功高過萬世之功呢?我主張蕭何第一，曹參其次。”

高祖聽了，當然說:“好。”於是下令蕭何排在第一，可以帶劍入殿，上朝時也不必急行。

後來高祖說過:“吾聽說推薦賢人，應當給予最高的獎賞。蕭何雖然功勞最高，但因聽了鄂君的話，才得以更加明確啊!”

漢高祖劉邦是個大老粗，在分封諸侯的時候，將一些從前跟著他出生入死、身經百戰的功臣比喻為“功狗”，而將發號施令、籌謀劃策的蕭何比喻為“功人”，所以蕭何的封賞最多。明眼人一看就知道劉邦寵幸蕭何，所以安排入朝的席位上，高祖雖然表麵上不再舟，專揀好聽的話講，劉邦自然高興。鄂君也因此多了一些封地，又被改封為“安平侯”。

投其所好有時是一種策略，在雙方力量懸殊的情況下，不妨運用一下投其所好的策略，以屈求伸。這與兩麵三刀是不同的，兩麵三刀是小人的卑劣行徑，而投其所好是智人的智慧。兩麵三刀是陰險，為人所不齒，而投其所好是為了保全自己而采取的策略。

《紅樓夢》第三十四回寫道，寶玉捱打以後，襲人向王夫人提出了一條建議:“如今二爺也大了，裡頭姑娘們也大了，以後叫二爺搬出園外來住，就好了。”

襲人冇料到，這條建議竟然重重地撥動了王夫人的心絃。王夫人不僅對此建議大加讚賞，而且當場暗示，要“提升”襲人。這是為什麼呢?王夫人一番感喟透露出箇中底裡:“我的兒!你竟有這個心胸，想得這樣周全，我何曾又不想到這裡?隻是這幾次有事就混忘了。你今日這話提醒了我，難為你這樣細心。真是好孩子!”原來襲人的話正與王夫人的積慮暗合，說到了王夫人平日潛在的意念上，引發出王夫人內心強烈的共鳴。王夫人於是作出了非同尋常的反應，說:“你如今既說了這樣的話，我索性就把他交給你了……自然不辜負你。”

襲人的話“投其所好”，與王夫人的潛在意念相合，發揮出了極大的言語效益。《紅樓夢》第四十一回裡，寶玉向妙玉建議把一個名貴的瓷杯送給劉姥姥，這一建議也因與妙玉潛在的“潔癖”意念相合，當即被妙玉采納。

《紅樓夢》第四十八回中，薛蟠要去南方做生意，薛姨媽“恐他在外生事”，左右為難。寶釵從母親的意念出發，建議放行，說:“到了外頭……有了的吃，冇了的餓著，舉眼無靠，他見了這樣，隻怕比在家裡省了事也未可知。”薛姨媽立刻表示同意，說:“倒是你說的是，花兩個錢，叫他學些乖來，也值。”

夢》第三十六回中，王夫人決定每月從自己“月例”中拿出相當“姨娘”“工資”的二兩銀子給襲人。巧於諂媚的鳳姐順水推舟地向王夫人建議:“既這麼樣，就開了臉，明放在他屋裡不好?”王夫人當即拒絕道:“等再過二三年再說。”其實王夫人的決定中已透露出“暫不宜將襲人‘姨娘’身份公開”的潛在意念。鳳姐雖然伶牙俐齒，由於未察及王夫人此時的意念所在，所以吃了“閉門羹”。

投其所好，不是讓你一味地去討好彆人，而不顧原則。有些“投其所好”是杜絕的。譬如，在一個人的麵前說另一個人的壞話;對一個利慾薰心之人說一些如何去投機的話、挑撥離間的話等等，都不能去投其所好。我們所說的投其所好是在不違背原則的情況下進行的。

三、錦心繡口，珠玉遂生

古人說:“言為心聲。”一個人的談吐，在某種程度上要比他的儀表、體態更能真實地反映他這個人的思想、氣質和情感，更能體現出他的水平和風度。我們有時看一個人，隻要一聽他的談吐就會發現這個人的水平如何。一個相貌不凡、儀表堂堂、舉止高雅的人，本來會給人留下一個美好而深刻的印象，但如果他的語言談吐滿口臟話、粗話、空話、假話，傲慢無禮，或冷若冰霜、拒人於千裡之外，那他外表那點僅有的風度也冇有了，因為從他的言語看，他的內心是空虛、無聊、冷酷、汙濁的。《紅樓夢》中的薛蟠，從其外表看，還是不乏封建時代公子哥的風度的，可是等到他一說話、一開口、一作“詩”，就會顯出一個活脫脫的“呆霸王”相。還有一種情況是，其內心算是善良無惡意的，但在言語表達上不儘人意，見了陌生人或上司簡直是抓耳撓腮，滿臉發紅，說話不知從何下口，這當然，還有一些人是弄虛作假，為了達到種種目的，會故意裝出修養深厚、道德高尚、氣質不俗的樣子，滿口仁義道德、華麗的辭藻，或從頭到尾裝腔作勢，以達到嘩眾取寵的目的。但如同在儀表、姿態上的故作姿態一樣，在談吐中的矯揉造作同樣使人反感，甚至使人厭惡。尤其是有的人屬巧言令色之徒，欺騙矇蔽彆人，但這樣的人終究是會識破的。

正因為“言為心聲”，言語談吐是人內心的聲音，我們才說“慧於心而秀於言”。這裡的慧於心是指內心的修養，也就是說要提高內在修養，強化倫理意識，致力於道德的自我完善，要與人為善，要有正確的人生觀和世界觀。亞裡士多德曾說過:“人生的終極目的在於獲得至善。”加強內心修養的辦法就是要加強學習，不斷增強鑒彆善惡的能力，同時要堅持從一點一滴做起。古人雲:“勿以惡小而為之，勿以善小而不為。”好事雖小也一定要做，而且要認真去做;惡事雖小，一件也不要去做。古人說得好:“善不積不足以成名，惡不積不足以喪身。”這話是很有道理的。還要善於解剖自己。魯迅先生說過:“我時時解剖彆人，然而更多的是更無情地解剖我自己。”所謂嚴於解剖自己，就是進行認真的而不是敷衍的自我批評。這種自我批評不是在外界的社會輿論的壓力下被迫做出，而是經常自覺進行的一種自身修養。曾子有句名言，“吾日三省吾身”，意思是說一天之中要多次反省自己的言行，這是一種自我反省的修養方法。凡是道德修養高深的人，都是勇於自我批評，嚴於解剖自己的人。我們敬愛的周恩來同誌曾以“有錯誤要逢人便講”的自我批評精神，贏得了全黨和全國人民的愛戴。陳毅同誌一生光明磊落，肝膽照人，他經常用自己在參加革命初期因缺乏經驗而走過一段彎路來教育周圍的同誌。他在63歲生日時，曾寫下過這樣感人肺腑的詩句:“中夜嘗自省，悔愧難自文。還是鼓勇氣，改正再前行。靈魂之深處，自掘纔可能。”從事例中我們值得我們學習。他們道德至上，境界高遠，他們的話語充滿了智慧，也充滿哲理，更充滿了情趣。相反，**是個大陰謀家，有篡黨奪權的野心，說話陰陽怪氣，滿口萬壽無疆，實際是口蜜腹劍，言行不一致，最後還是陰謀被識破，落得個機毀人亡。