魔鬼搭訕學 02 觀察著裝特點搭訕正中客戶下懷

大多數的銷售、業務人員都排斥開發陌生客戶，認為想要立即獲得一位陌生客戶的信任，大概不比中彩票大獎簡單。其實不然，實際上這些人所認為的困難都源自於一個共通點，即在搭訕中無法立即找到吸引對方的話題。吸引不了對方，當然也就很難得到對方的信任了。很多研究數據都顯示，陌生客戶對於業務、銷售人員的耐心大約在40秒左右。也就是說，如果在這幾十秒的時間內，你無法引起對方的興趣，這筆生意恐怕就要告吹。實戰經驗也告訴我們，在開口說出第一句話的三秒鐘內，客戶其實就已經心有定見；後續的幾十秒，隻不過是加深客戶對你的印象而已。這也就是說，如果想讓客戶產生與你交流的**，一張口說話就一定要說到他的心坎裡，正所謂“正中下懷”，否則之後說再多也隻是廢話。

銷售、業務人員開發陌生客戶的主要意義，就在於我們必須用最短的時間確認客戶是否對產品有需求，是否值得我們持續追蹤、拜訪。隻有這樣省時、量大地開發，才能創造最大的成交效益。否則，不但浪費對方的時間，而且對你本身也具有極大的挫敗感。因此，你必須在和對方接觸之前，先從客戶的著裝、客戶刻意突顯的地方、客戶的坐姿站姿行姿、客戶的膚色，以及使用手機和揹包的方式等各個方麵，來判斷哪一句話可以吸引他，這樣才能為自己製造最大的機會。

這裡僅以陌生客戶穿著西裝為例，來解析如何著裝的風格來決定你的搭訕策略。

第一，從男性長者的西裝穿著來判斷哪一句話能夠吸引他

當你走向一個陌生客戶時，最先映入你眼簾的就是對方的穿著樣式。開發陌生客戶的第一步，就是請大家先牢記：社會上所有的服裝，不管是正式、非正式，都是有其社會意義的，各類西裝尤其如此。普遍來說，西裝所代表的意義是成熟、專業、節製，以及某種社會地位，也是禮貌和尊重場合的表征。

西裝穿著者是年齡50歲以上的男性長者時，通常代表他們所處的場合是需要彼此尊重的，而禮貌寒暄多半已成為他們日常生活的習慣。這時候你如果在他們麵前有禮地伸出手要求握手，對方不管是基於習慣或禮儀，通常都會給予響應，就算回絕，也會彬彬有禮，儘量不讓你難堪。另外，男性長者所穿西裝的樣式和條紋，同樣透露出訊息，因此你要找機會和他們搭訕，如果方法得當，他們會積極響應你。

穿無條紋西裝的男性客戶一般屬於嚴謹型。這類客戶個性較為小心翼翼，冷靜而固執，不擅與人溝通。但隻要能讓他第一眼對你留下好印象，雖然他嘴上不說，但對你的信任度卻會因你的定期拜訪而與日俱增。麵對這類型的長者，要謹記“禮多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他彎身敬個禮，然後再問好、伸出手，成功機率會較高。當他回握時，便可以陳述自己的目的，直接告訴他有個產品想介紹給他。他若不說話，你便可以開始介紹；即使他拒絕了，也可以與他交換名片。基於禮貌，對方通常不會拒絕，這樣至少可以擇日再訪。

穿直條紋西裝的男性客戶一般屬於保守型。這類客戶個性較為內斂，不知變通，不喜歡魯莽行事者。麵對這類型的長者，應對態度和說詞與前項所述的嚴謹型大同小異，最大的差彆是：嚴謹型的人較有大將之風，當你在他正前方敬禮時，他會停下腳步；但這類型的人卻可能會繞過你。因此麵對這類型的長者時，應該站在其前側，讓他冇有被威脅的感覺。

穿斜條紋西裝的男性客戶一般屬於爽朗型。這類客戶個性大而化之，但感覺敏銳，能一眼就察覺其他人的主要目的，而且心中往往早有定見，是會直接告訴你接受或拒絕的類型。微笑是麵對這類型的長者最好的武器。不刻意假裝的開朗微笑與一句“您好”，同時自然伸出手，就能讓他停下腳步。這類型的長者也會自己打開話匣子，隻要忠實陳述自己的產品，對方即使現在不需要，也會給你未來接觸的機會。

穿亮色條紋西裝的男性客戶一般屬於偏執型。這類客戶個性不易捉摸，大致來說，偏向自負、鐵齒、好強、不容易被說服，除非你能緊扣他“被人需要”的心理，否則最好另找目標。從後方叫喚追上，比較容易得到響應。例如“先生，我追您追了好久，可以請教您一個問題嗎”，這會引起他的好奇心，更有“我有什麼特彆，需要你這樣特意追上來問我”，的獨特感，這樣切入話題比較能引起這類長者的共鳴。

第二，從年輕男性的西裝穿著來判斷哪一句話能夠吸引他

一樣是穿西裝外套，年輕人穿的意義和年長者有許多不同。因為年輕人著西裝外套絕大部分是基於“公司規定”，和社會地位或其他指涉意義冇有太大關聯，而且就算同為年輕人，男性和女性對西裝外套的意義的解讀也相距甚遠。一般來說，如果眼前穿西裝外套的男性年齡在25歲以下，工作性質多半屬於業務、銷售類型。這時你不妨直接向他問好，甚至可以開口就說“好久不見”，製造對話機會；即使確認後發現你“認錯人”，這樣的年輕男性通常不會馬上走避，因為他也想創造和你相識的機會。此外，我們還可以從對方西裝外套的合身程度，透視他們的生活形態和心理狀態，鎖定說服的方向。

西裝外套過大的年輕男性，這類人往往剛離開學校不久，心裡期待著透過服裝的改變，讓自己看起來更成熟、更有力量。換句話說，會挑選過大的西裝穿在身上的人，內心對自己目前的工作或生活形態通常存著患得患失的心態，也有點缺乏自信，需要藉由外在的服飾給予心理暗示，提升自己的信心。因此，不要給這類型的人製造太大的壓力，可以通過請他“幫忙”的方式進行接觸。例如“不好意思，可以跟您借張紙嗎”“我剛剛掉了一個東西，找了半天找不到，可以幫我一下嗎”，諸如此類，能有效與他建立患難關係。

西裝外套適中的年輕男性，這類人注重自己的外在形象和給人的印象，個性較沉穩、保守、溫和、有教養，不喜歡引起太多注意，也不太會拒絕彆人。可以采取口頭問卷的方式，例如“您好，我是×××銷售的業務員，跟您借一分鐘介紹一項產品，方便嗎”。提問的技巧就是使用明確的公司名稱、職業、數字，降低他的不安全感。也由於這類型的人個性較為低調，害怕如果拒絕你，你反而纏著他這樣更不好，因此像這種舉手之勞的要求，隻要有時間，他們就不會拒絕。

西裝外套過小的年輕男性，這類人對自己有自信，霸氣較重，習慣擁有主動權，在一群人中總是站在領導的位置上，忍受挫折的能力也較高。個性屬於積極型，卻比較缺乏行動力。誇讚絕對是引起他們注意的最佳方式。“您給人感覺很有領導人的氣魄，是不是什麼公司的主管階級？”像這樣連吹帶捧，保證讓他心花怒放，樂於和你交流，當然也不會馬上拒絕你。

第三，從女性的西裝穿著來判斷哪一句話能夠吸引她

對於女性來說，會穿上西裝外套，絕大多數是出於職場上的需要，畢竟現代的職場女性，除了本身柔媚的本質外，更需要用硬朗和強勢來武裝自己。和她們接觸時，最好緊扣“獨立”“辛勞”“家庭事業兩頭忙”等現代女性的生活特質，這樣可以快速取得共鳴。當然，不同的女性還是有不同的關注點，隻是和男性極有限的選擇相比。女性選擇西裝外套時，條紋和顏色都可能隻是為了搭配起來更利落好看，單排扣與雙排扣的選擇，也可能隻是想修飾身形，因此若想要從西裝外套來判斷她們的個性，最好由款式著手。

穿中性西裝外套的女性，個性趨向於嚴謹、守舊，性格也比較悲觀，充滿不安全感。身邊冇有很多好朋友，不過內心還是希望能多和人接觸，隻是無法自己跨出去。想要和這類型的客戶接觸，不宜用太突兀的方式，應該多創造幾次見麵的機會。好訊息是，基本上她們每天所經過的路線並不會有太大的差彆，如果你能讓她們記住你這張“熟麵孔”，說不定她們會主動向你微笑表示友好。如果你想主動上前，最好將雙手放在她視線可及之處，增加她們的安全感，同時利用“想請您幫個忙”開頭，比較有可能得到響應。

穿流行窄版西裝外套的女性，多屬於追隨流行的類型，個性開放、開朗，人緣好，表裡一致，對人、事、物容易有好奇心，喜歡學習。抓住對方容易好奇的特點，可以用詢問句：“小姐，不知道您有冇有聽過……”不管她有冇有聽過或有冇有印象，都會停下腳步仔細思考這個問題。如果她有興趣，甚至不介意直接聽你把所有產品數據陳述一次（隻不過這樣容易耗費時間），這時候不妨另約麵談時間。在下一次麵談之前，她會自己做功課，不用你多費唇舌解釋。

穿短版的小西裝外套的女性，很有自信，個性高傲、自尊心強，但個性內向，不容易融入人群，常給人像冰一樣的感覺。可以從外在物品著手稱讚，例如“您的手錶很好看，可以請問是哪裡買的嗎”。（男性業務員可以說是要送給女性朋友的）。當你認同她們的眼光時，會比較容易得到信任。她們也能針對專長給予你回饋，這樣能有效拉長彼此對話時間，也纔有機會留下對方的需求和其他相關資訊。

第四，從客戶著裝顏色來判斷哪一句話能夠吸引他們

很多人不知道，我們身上穿的衣服的顏色，可以大致顯現我們的性格，尤其西裝外套的顏色選擇偏少，更容易突顯穿著者的主要心理狀態。如果能再進一步和對方身上其他色係搭配解讀，往往可以得到不少他不會說出口的訊息。不同性格的人，對於你的出現方式、談話方式接受和喜歡的程度也大不相同，千萬彆以為一招半式真能走天下。當然，這裡所提的顏色，不單指西裝外套，而是包含整體搭配呈現和諧性、冇有特彆突兀者而言，例如一般的黑色西裝外套搭灰白衫，粉色外套搭淺色衫，等等。

我們可以從客戶身上服裝的色彩或喜歡的顏色，讀出他們的“心理年齡”，甚至可以猜測他們所處的環境偏向哪種類型，從而製造共同話題。那麼，如何從西裝顏色和搭配來觀察對方的個性呢？下麵列舉幾種比較常見的顏色來分析。

穿黑色西裝的客戶，個性較隨和，本身也冇有太多與眾不同的特點，甚至傾向較低調的生活方式（在工作場合也是），不希望太受人注目。對於低調類型的人，應該選擇用“請對方協助”的語法。為了避免麻煩，他們往往會選擇花一點時間幫助你。

穿深藍或淺灰西裝的客戶，個性偏向固執，比較以自我為中心，有時甚至會有不理性的偏執。這類型的人習慣說一是一，不管你用任何話術，第一次就成功搭上話的機會並不多。你不妨以退為進，隻要他不想被打擾，你就恭敬退開，經過兩三次拜訪後，對方也會開始對你產生好感，甚至會自己找你談話。

穿白色、淺色係西裝的客戶，這類人希望彆人最大的焦點不要停留在他們的身體部位，而是在臉上。他們外表看起來比較冷靜、不苟言笑，但其實是冷麪笑匠型，對世事常有詼諧見解，加上邏輯清晰，對談常充滿幽默機智。雖然他們屬於冷麪笑匠型，但也不必對他們裝瘋賣傻。他們樂於聽你實話實說，就算過程中有失誤或口條不順也沒關係，他們對於這種自然的“傻氣”反而更覺真實有趣。所以在你對他開口說第一句話時，不經意的口吃或說錯話，有時還可以引起他們更深的興趣。

穿多色搭配西裝的客戶，這類人往往不拘小節，個性直爽聰明，也不太在意彆人的看法，認為四海之內皆朋友，交遊廣闊。和這類型的人接觸絕對不會浪費時間，結識後也不會吃虧。和這類型的人接觸，隻要在第一句話就真心誠意地提出自己的需求即可。如果能針對產品做客觀、全麵的優缺點分析，隻要他們認為有需要，立即成交的機會很大。

穿深藍色西裝外套，內搭黃綠色襯衫和白色領帶，這是不協調的服裝搭配，這樣著裝的客戶個性通常內外相差極大，容易分心，看似冇有主見，但內心其實很固執。這類型的人擅長做表麵功夫，需要長期經營。因此在第一次接觸時，不妨使用“還記不記得我”的話術，並儘量用交換名片來取得後續聯絡數據。但需注意的是，對這類型的人進行開發，通常隻會得到敷衍了事的結果。從心理學的角度看，可以解釋為他所處的工作場合和需求和他的真實心理差距極大。為了保護自己，這類型的人學會說表麵話，如果你太將他的話當一回事，往後聯絡時常會發現彼此認知上有極大的落差。所以開發陌生客戶時，建議你選擇和全身色係落差不那麼大的人接觸，這樣成功率會比較高。

從以上分析我們可以看出，僅僅是著裝這一項，裡麵就有如此多的學問！這對於任何一個銷售、業務人員來說，對客戶坐行姿態、膚色及使用手機的方式等各個方麵都值得好好研究，以便熟練掌握搭訕的方法和技巧，為你開發陌生客戶打好第一張牌。

【延伸閱讀：著裝的注意事項】

（1）著裝要注意整體美。隻有美而得體的，纔會符合禮儀。各式休閒鞋、時裝鞋不能與正式服裝相配。穿西服一定要配顏色相宜的皮鞋。忌戴帽子。西服的衣褲兜內，忌塞得鼓鼓囊囊。

（2）正式場合不要穿短褲、背心、超短褲、緊身褲等，內衣如背心、襯裙、襪口等千萬不能露在外衣外麵。宴會聯歡時女士應穿裙子。穿旗袍時，開叉不可太高，至膝上兩寸以內為宜。

（3）公共場合隻穿內衣是非常失禮的。在家裡或賓館內接待來賓和客人時，也不得光腳或隻穿內衣、睡衣、短褲。

（4）參加社交活動，進入室內場所，均應摘帽，脫掉大衣、風雨衣等。男子任何時候在室內不得戴帽子和手套。室內一般忌戴墨鏡，在室外遇有隆重儀式或迎送等禮節性場合，也不應戴墨鏡。有眼病需戴有色眼鏡時，應向客人或主人說明並表示歉意，或在握手、交談時將眼鏡摘下，離彆時再戴上。