民間春秋 第八十八回 化敵為友共圖強

（由嫉生恨起誹謗，新生商鋪受大挫；耿正大度謀良策，化敵為友共圖強。）

越來越贏得顧客信任的“昌盛絲綢行”很快就成為杭州城裡同行業商鋪人們熱烈議論的對象。其中，既有讚賞羨慕的，也有眼紅嫉妒的。當然，也不乏有視“昌盛絲綢行”為眼中釘，肉中刺，恨不得詛咒其在一夜之間就關門倒閉的！不是自古以來就有那麼一句老話嘛：同行是冤家。

事實上，街對麵的“彭記絲綢行”就是這樣的一個同行冤家。

說起來，這“彭記絲綢行”本是其祖上延續下來的一個老鋪子，祖孫幾代在杭州城裡經營絲綢生意已經有上百年的曆史了。由於這個老牌子的絲綢店鋪不但產品非常齊全，而且兼做絲綢原料和成衣銷售，因此在“昌盛絲綢行”開業之前，一直是全杭州城裡公認的同行老大。但是，隨著“昌盛絲綢行”在市民們心目中的地位日益提高，“彭記絲綢行”的生意就逐漸清淡下來了。

然而，這個百年老鋪是絕不甘心敗在剛剛躋身於這個行當中的後起之秀“昌盛絲綢行”手下的。隻是，這家老資格鋪子的掌櫃的彭顯貴不是去考慮如何來改進和創新自己的經營理念和運作手法，而是采取了一些見不得人的齷齪手段，慫恿唆使其手下的夥計們無事生非，編造一些莫須有的謠言，來誹謗詆譭“昌盛絲綢行”。他草率地認為，依仗著自己的百年老鋪在杭州絲綢行中的威望，隻要采用這種見不得人的伎倆，就可以把根基尚淺的“昌盛絲綢行”一舉打敗，從而確保自己在同行業中老大的地位。一些不明就裡的人真還就信以為真了，致使“昌盛絲綢行”的經營一度受挫，銷售量銳減。

雖然耿正兄妹三人並不知道“彭記絲綢行”這個彭顯貴掌櫃的的底細，但李老鄉對這個人是非常瞭解的。說起來，就論此人的才能和人品而言，雖說談不上有多麼的出類拔萃和光明磊落，但本質上卻也並不是一個窩囊齷齪行為低下品性惡劣的人。他做事一貫小心謹慎，經營祖傳的這個絲綢鋪子已經三十來年了。在他的掌管下，“彭記絲綢行”雖然不見得有什麼發揚光大，但其作為全杭州城裡同行老大的牌子倒也還是保持下來了。隻是，此人這一次的醜陋做法，卻使原本對他的印象還說得過去的李老鄉，現在對他的看法卻來了一個一百八十度的大轉彎，認為這人簡直就不值得一提了！

瞭解到這些情況後，耿正對李老鄉說：“叔，您先彆著急，讓我來想個行之有效的辦法吧！”

耿英說：“想什麼辦法啊？他們的這家鋪子在商行中的名聲可比咱們大得多呢。這倘若來軟的吧，咱何苦忍氣吞聲來著；但如果愣是來硬的，咱們肯定也會受到很大的損失。”

耿直卻實在咽不下去這口氣，氣鼓鼓地說：“咱無論如何不能就這樣任人宰割！依我說，咱乾脆就來個以牙還牙，以眼還眼；他們給咱造謠，咱們也給他造謠！”

耿英聽了連連搖頭，說：“不行不行，如果那樣做了，豈不是‘狗咬狗，兩嘴毛’了嗎？再者說了，這樣做也解決不了問題啊！”

耿正點點頭非常肯定地說：“對，我們絕對不可以這樣做，而恰恰是要反其道而行之呢！”

李老鄉問：“難道你是說，咱們還要傳揚出去，說他們的好話不成？”

耿英很不解，說：“咱們怎麼可以反給他們說好話呢？最起碼也要揭穿他們的謠言纔是！”

耿正卻擺擺手說：“不，這樣做也不妥。揭穿他們的謠言看似容易，但要讓人們都相信是他們在造謠，在短期內卻是辦不到的。而且，咱們倘若真這樣做了，也隻會導致與他們之間的結怨更深。至於說他們的好話，那倒也不必。我是想，咱們不妨與這彭掌櫃的私下裡協商，研究出一個兩全其美的解決辦法來。這樣，兩家的鋪子就可以各賺各的錢，甚至還可以互相扶持對方的發展呢。如此一來，豈不是化敵為友了嘛！”

李老鄉說：“和則共榮，鬥則俱傷，這個道理倒是對的！可要操作起來，又該從哪裡下手啊？”

耿正說：“這就是需要咱們儘快商量確定的大事了。看起來，咱們得在已經成功經營的商品上做一些讓步了；更確切地說，是彼此之間的讓步。這是因為，他們也得給咱們讓出一些來，好讓大家都有盈利的空間！”

於是，老鄉四人如此這般地認真商討了一番。當意見達到一致之後，決定由年輕的耿正出麵，次日上午去約見“彭記絲綢行”彭顯貴掌櫃的。

事實上，大凡造謠生事者，其內心深處卻也是很虛的。他們也都擔心事情一旦敗露，反倒讓自己無臉見人。當然，那些就連自己的臉麵也不顧及的人，就另當彆論了。再則，倘若是稍微有一些良心的人，還會或多或少地為自己的所作所為感到虧心或愧疚，因此間也願意想辦法進行一些亡羊補牢式的彌補。上述這位扮演了不光彩角色的彭掌櫃的當時就鑒於這兩者之間。儘管由於“昌盛絲綢行”受困於自己店鋪裡夥計們製造的那些個謠言而暫時性地經營受挫，從而使得自己店鋪裡的生意最近幾天有了明顯起色，但是他心裡卻也非常明白，這並不是一個長遠之計；一旦日久了謠言被徹底戳穿，反倒會對自己更加不利！又想起父親在世時經常提醒他的有關‘誠信經營’的那些個祖訓，越想越不是個滋味兒，反倒終日裡如坐鍼氈了。如此，鋪子也無心照料，大多數的時間裡都呆在門麪店鋪後麵的家中苦心冥想，思考著下一步的對策。但無奈卻是越想越冇轍，越冇轍就越鬱悶，近兩日已經是茶飯不思了。

那一日上午，正當他一個人坐在小院兒裡的泡桐樹下苦苦熬煎時，一個夥計慌慌張張地跑了進來，說：“彭掌櫃的，不好了，‘昌盛絲綢行’的耿二掌櫃的來了，說是要見您哪！”

由於事先冇有任何思想準備，所以，這彭顯貴掌櫃的當時聽了這話，且看到這個夥計如此驚慌的樣子，也不免有些吃驚。不過，他可不想讓夥計看出來自己的驚慌失措，於是就故作鎮靜，假裝漫不經心地問：“隻他一人嗎？可像一隻鬥架的公雞？”

來報信的夥計說：“隻他一個人，倒還文質彬彬的樣子呢！”

彭顯貴聽夥計如此說，雖說稍微放心了一些，但心裡還是冇有底，再則也不想輕易放下自己的那一副臭架子。於是，他故意裝出一副很不屑的樣子，說：“哼，小娃子一個，想來乾啥呢。告訴他，我忙著呢，不見！”

把這個來報信的夥計打發出去之後，這彭顯貴掌櫃的更加坐臥不是了。哪裡知道那個夥計一個轉身又進來了，壓低嗓音兒說：“那耿二掌櫃的說了，‘如果你家掌櫃的現在忙，我就在鋪子裡等著。什麼時候你家掌櫃的忙完了，我再和他說話。’現時兒，他已經拉了一把椅子坐在一邊兒等著了！看來，這小年青兒不像是來尋事兒的，不如您就見一見他，咱倒要看他說些什麼。”

聽夥計如此說，彭掌櫃的心裡又打起了小鼓，心想這個年青人有些不好纏呢！但想一想，還是不能急著和他見麵，就對夥計說：“你們彆理會他，看他能等到什麼時候！”

一個時辰之後，另一個當班的大夥計進來了。此時，這彭掌櫃的皺著眉頭依然呆坐在泡桐樹下，旁邊放的一杯茶早已經冇有一點兒熱氣兒了。

這個大夥計是彭掌櫃的的一個遠方親戚，也是他的心腹之人。在前些天編造謠言誹謗“昌盛絲綢行”的行動中，此人可是立了大功的呢。看著安詳地靜坐在一邊的耿正絲毫冇有一點兒焦慮和不耐煩的表現，這人的心裡邊就慢慢地由一開始的不屑和不安，轉變為羞愧和欽佩了。

走到近前時，看到彭掌櫃的焦躁得連茶也無心喝，這大夥計不免動了惻隱之心，心想這事情自己也有責任呢，就又有一些自責了。於是，他陪著小心低聲說：“表叔，您還是見一見耿二掌櫃的吧。我看這人非常沉穩，不會讓咱們下不來台的！您這樣總躲著也不是個辦法啊！”

在自己的心腹麵前，彭掌櫃的無須再裝了。他有些不安地說：“咱們前些天的做法是缺德了一些呢，我是不知道該怎麼麵對這個年青人啊！說實話，我對人家‘昌盛絲綢行’是既羨慕又嫉妒啊！可是，當咱們的鋪子一蹶不振了之後，這種羨慕和嫉妒就慢慢地轉變成仇恨了。到後來，冇有能力與人家競爭，就想出那些個下三濫的手段來詆譭人家，這這這，這丟人啊！俗話不是說了嘛，‘紙裡包不住火’的。一旦那些謠言被戳穿了，我怎麼去見列祖列宗，還怎麼在杭州的商行中抬頭啊！”

這大夥計說：“事情已經這樣了，總得解決纔是啊！我看，隻要他能給咱們一個台階下，咱們也正好就坡下驢，想辦法為他們挽回一些名譽方麵的損失。從此之後，大家彼此相安也就是了！”

這彭掌櫃的既不說見，也不說不見，隻管愁眉苦臉地不斷唉聲歎氣。

大夥計再次陪著小心說：“我說表叔，您還是見一見耿二掌櫃的吧！”

彭掌櫃這才無可奈何說：“唉，外麪人多眼雜的，你去請他進來說話吧！”

大夥計低聲叮囑道：“您可要打起精神來和他說話啊！”

彭掌櫃有些不耐煩地擺擺手說：“我知道，你去請他吧！”

很快，大夥計陪著耿正進來了。

看著英俊瀟灑的耿正麵帶微笑邁著沉穩的步伐朝著自己走來，彭掌櫃的悠然而生出來無限的敬佩之情。心想，這年青人的形象和氣質與他的年齡實在是太不相符了！我說呢，“昌盛絲綢行”怎麼就能在如此短的時間內取得那麼令人矚目的業績，原來他們有人才啊！

看到這彭掌櫃的失了神，耿正麵帶微笑一邊穩步走來，一邊拱手施禮，不卑不亢地說：“彭掌櫃的您好啊！晚生今日專門登門造訪，隻是時間選得有些個不巧。您這邊正忙著呢，我倒來打擾，見諒，見諒啊！”

彭掌櫃的慌亂而尷尬地笑一笑，忙不迭地拱手還禮，說：“實在對不起了，我手頭有一些事情急需處理，讓耿掌櫃的久等了，抱歉，抱歉！快請進屋裡坐了敘話！”

耿正原本就猜想到這彭掌櫃的並非真的有急需處理事情而冇有空暇見他的，瞥一眼那杯早已經冇有了一點兒熱氣兒的涼茶，心下裡更加洞察出了這個不地道的老傢夥此時非常矛盾的心態。因此間，對於商量好了與其洽談的事宜，更有了兩分勝算的把握。

進屋之後，兩人分賓主落座，大夥計給每人倒上一杯熱茶以後就抽身出去了。耿正略做觀察，發現這彭掌櫃的家眷並不在這邊的屋子裡。心下裡想，這樣也好，我和這老傢夥彼此之間的談話可以更加隨便輕鬆一些了。

這樣想著，耿正故意不先開口，隻管坐在那裡慢慢喝茶。

彭掌櫃的實在憋不下去了，紅漲著一張疙疙瘩瘩的老臉，表情訕訕地說：“老朽素知耿掌櫃的您一貫商務纏身少有閒暇。今兒個由於鄙人一時太忙，您居然靜等了這將近半日，想來可有什麼事情要與老朽說嘍？”

耿正微微一笑，直視著麵前這張尷尬不堪的老臉，以攻為守地說：“想必彭掌櫃的已經聽到一些有損我們‘昌盛絲綢行’聲譽的不實之詞了吧！”

彭掌櫃的那張尷尬不堪的老臉更加掛不住了。他乾咳兩聲，幾乎語無倫次地說：“這，這，並冇有。噢，不，也聽說了一點兒……您，您來找我，是要和我說這事兒嗎？都是夥計們不懂事……”

耿正擺擺手打斷他這些毫無意義的表白，輕輕地說：“不不不，我來找您，並不是專門說這些的！”

彭掌櫃的狐疑地問：“那您是？”

耿正一字一頓地說：“我代表‘昌盛絲綢行’來見您，是想和您談一談咱們兩家鋪子以後的經營方向。換句話說，就是咱們兩家鋪子以後各自經營哪些商品！隻有這樣，咱們纔有可能在互不侵占銷售市場的前提下，都能夠不斷地做大做強，各發各的財；甚至還可以互相扶持，共同發財！”

聽了耿正這落地有聲的一席話，彭掌櫃的的眼睛越瞪越大。聽完之後，他站起來結結巴巴地問：“耿掌櫃的您，您說什麼？改變經營方向？我這鋪子裡品種齊全可是杭州城裡有名的，怎麼能夠削減？削減了商品的品種，還談什麼做大做強和發財啊！”

耿正禮貌地伸手請彭掌櫃的重新落座了，認真地說：“您不必緊張，咱們慢慢商量！”

當彭掌櫃的有些憤憤不平地重新坐下後，耿正又給自己續上茶，慢條斯理地說：“彭掌櫃的想必您也知道，咱們兩家的鋪子裡銷售的幾乎就是一樣的商品呢。您是百年老鋪子了，根深蒂固口碑還算不錯。我們的鋪子呢，雖然開張的時間並冇有多長，但成長的勢頭很足，說個‘勢不可擋’大概也不過分吧！您仔細想一想，咱們的鋪子就隔著幾丈寬的這麼一條街，這天長日久你爭我奪的，不打個兩敗俱傷纔怪呢！”

看到彭掌櫃的開始頻頻點頭了，耿正接著說：“可如果咱們兩家把各自所經營的商品做一些調整，比如說，我們讓出來絲綢成衣和各種絲綢製品這兩塊兒，您這邊讓出來絲綢麵料這一塊兒。這樣一來，咱們兩家的商品銷售不就不存在競爭了嗎？而且啊，這原先兩邊兒的顧客都可以集中到一家來了，最終的銷售額肯定就大幅度增加了啊！這是不是各發各的財呢？”

彭掌櫃的麵露笑容，說：“有些意思！您繼續說！”

耿正端起茶杯來慢慢喝兩口，繼續說：“當咱們專心經營某一類商品時，就有精力深入研究這些商品的市場需求和發展潛力了，這非常有利於把自己的鋪子做大做強啊！再則，雖然咱們各自經營的商品並不存在內在的競爭機製，但所有的絲綢產品本身卻又存在著千絲萬縷的聯絡呢！由於我們都瞭解一些各種產品的發展特點和需求動向，也就可以隨時將各自對於對方銷售商品的想法和看法說出來，彼此交換意見，以免錯失經營良機，豈不就是互相扶持，共同發財嘞！”

聽到這裡，彭掌櫃的終於完全明白耿正的全部想法了。他非常激動，然而又滿麵慚愧地給耿正連連作揖，真心真意地說：“耿掌櫃的，我明白您的意思了！您說得很對，咱們各自讓出一部分原先經營的商品，就可以做到您說的‘各發各的財’和‘互相扶持，共同發財’了！您真是寬胸懷，大智慧啊！老朽佩服，老朽佩服！”

耿正趕快還禮，說：“彭掌櫃的您可不要這麼說啊。您是長輩，我以後還得好好地向您學習呢！”

彭掌櫃的卻說：“您先不忙向我學習，我倒應該先向您檢討呢！這些天給貴店鋪造成的損失，我，我得想辦法來給你們彌補纔是啊！”

耿正笑了，說：“隻要咱們兩家把下一步的事情做好了，一切謠言自然也就不攻自破了，何須您再做什麼，說什麼啊！”

彭掌櫃的由衷地說：“耿掌櫃的啊，彆看您年歲不大，但這生意經掌握得比老朽我還多呢！這俗話說的‘一分心，二分眼，三分嘴，剩餘一分是手’，您都做得綽綽有餘了啊！”

耿正謙遜地笑一笑，說：“彭掌櫃的您過獎了。在您跟前，我還隻是一個什麼都不懂的娃娃呢！”

兩人越談越投機，當下就做出決定，由“昌盛絲綢行”讓出來絲綢成衣和各種絲綢製品這兩塊兒，由“彭記絲綢行”讓出來絲綢麵料這一塊兒。從此之後，各店鋪隻經營既定的商品類型。對於讓出來的那些類型的商品，則可以根據各自不時瞭解到的新情況，隨時向對方提個醒兒什麼的。

為了表明今後會堅持執行這樣的采辦營銷計劃，彭掌櫃的還主動提出來將各家商鋪裡現有的那些今後不再準備銷售的商品，全部都以當時進貨時的批發價格，全數轉讓給對方的鋪子。耿正當下就表示完全讚同這樣做。於是，兩人商定當天下午就開始著手辦這件事情。

一切談妥當之後，時間已經快到正午了。彭掌櫃的為了表達自己深深的歉意，堅持要請“昌盛絲綢行”的全體人等在十字大街的那家杭州城裡最大的“正泰大酒店”裡吃一頓飯。

耿正略想一想說：“也好，這樣一來，也就徹底辟謠了呢！”

彭掌櫃的真誠地說：“不怕您笑話，這正是我的初衷啊！”

耿正點點頭微笑著說：“我理解我理解！那我現在就回去回覆我們李掌櫃的了！”

彭掌櫃的高興地說：“請您轉告李掌櫃和您的弟弟和妹妹，待會兒，我一定親自帶夥計們去接各位，咱們一起往‘正泰大酒店’去！”

當日中午，一老一新兩家絲綢店鋪的全體人等，在杭州城裡最大的酒店裡熱熱鬨鬨地吃了一頓飯。席間觥杯交錯，互恭自謙，暢懷交流自不細述。

從此之後，“昌盛絲綢行”和“彭記絲綢行”逐漸發展成了杭州城裡最有名的兩家並駕齊驅的絲綢大鋪，並且果然做到了友好相處，互相扶持和共同發財。