沸騰時代 第三卷 第二百一十三節 產業體係，資源整合

張建川飛回漢州時已經是四月下旬了。

這一趟先去燕京呆了一個星期，還去承德和秦皇島實地察看了水源地，然後又飛到廣州，在廣州、珠海來回折騰，呆了十二天。

總共二十天時間，他還很少一趟就出去這麼久，但收穫也很大。

首先廣東這邊的問題徹底解決了，收購了永隆加林山礦泉水公司和飲水機公司，雖然投入不小，一千八百萬，但是張建川覺得很值得。

關鍵是贏得了時間，贏得了戰機。

一個完整的礦泉水生產基地，包括水源地在內，另外還有一家規模不算大，但是卻已經拿出了自己產品的飲水機企業。

一應俱全。

可以說隻要再把聚碳酸酯桶的生產廠家安排好，一切就萬事俱備隻欠東風了。

事實上廣東這邊要找一家生產聚碳酸酯桶的企業簡單得很，無論是珠海還是東莞或者深圳廣州，都能輕易解決。

隻不過張建川還是叮囑宋茂林要選擇一家正規企業，畢竟這是要用於盛裝飲用水的桶，必須要用食品級的聚碳酸酯，確保衛生健康安全無虞。

市場部的人在三月份就已經開始對珠三角6 3九座城市的市場開始進行摸底調研了，主要是調查市場對桶裝水的接受度。

調查主要分成了幾方麵。

一是市場客戶群體，單位和家庭這兩大群體的接受度，也就是有多大意願願意為自身飲水健康買單。

二是價位，每個月能夠承受的消費金額，進而可以倒推出每桶水的出廠價和零售價，這一點和第一點息息相關。

三是如果願意接受，那麼最擔心什麼問題。

當然，也還包括一些其他更為細節的問題，比如送水時間和距離，對飲水機的功能要求以及價位承受力等等。

陳衛東的市場部乾得很不錯，采取用贈送小禮品的方式來進行市場調查。

禮物是一個很好看的小紙扇，既保證了真實性，同時又在不經意間把益豐的宣傳也做了。

桶裝水是新生事物，雖然張建川對桶裝水很有信心，但實際上在永隆加林山內部都還是心存疑慮，主要還是擔心民眾的接受度究竟有多高。

這也是最終益豐能收購加林山這邊的一大主因。

從目前反饋回來的情況看是喜憂參半。

一方麵是從單位角度受歡迎的程度比較高，畢竟這相當於是公家消費福利，得益者則是乾部員工。

而作為私人消費來說，不但需要添置一台可能價值數百元到上千元的家用電器，同時每個月可能還需要花費幾十元，這還冇有算電費。

所以在私人消費這個群體來看，還需要進一步加大宣傳力度，讓民眾逐漸接受這個新生事物。

但市場部那邊在收集了相關資訊分析後也得出結論，私人消費者的接受度可能會隨著政府機關和企事業單位普及後迅速提升。

因為你在單位喝慣了礦泉水或者山泉水，回到家中還要和水壺燒的自來水，這種反差很容易讓人產生心理不適。

而一旦消費群體中的中上位消費者開始接受並普及開來，那麼其他消費群體迅速跟進是可以預見的。

冇有誰會願意在這方麵自甘落伍，尤其是在關乎自身健康這方麵。

可以看看當初的電視機也好，洗衣機乃至電冰箱的普及速度，就可以知曉，而現在人民生活水平提升速度明顯要比八十年代快得多。

“郭富城和葛憂兩人做的廣告效果很不錯，一動一靜，一南一北，算是代表了兩個不同層麵的消費者，……”

市場部在反饋廣告效果，張建川和簡玉梅、楊德功、高唐、陳衛東幾人在會議室裡認真傾聽。

“海豐那邊和公司簽署的廣告合同包含了植入《過把癮》、《北京人在紐約》、《我愛我家》三部，

市場部這邊評估了之後都覺得這三部片子裡可能《過把癮》和《我愛我家》可能效果最好，因為畢竟最貼合消費者日常生活，

但是可能在華東、華南和西南這邊效果不及華北、東北和西北，另外《北京人在紐約》的受眾群體可能略微偏高，我們覺得可能廣告效果會不及另外兩部，

但考慮到《北京人在紐約》的播出版權可能會賣到國外，這一點又是其他兩部可能不及這一部的，所以算是打一個平手，

隻是《北京人在紐約》植入廣告的價格要比其他兩部昂貴得多，……”

市場部算是整個益豐的核心部門。

一方麵整個市場銷售的開辟、推廣和他們息息相關，這裡邊除了代理和批發經銷渠道外，也包括益豐自己的自營渠道建設。

另一方麵對整個市場的變化研判乃至競爭對手市場的監控也都由市場部來承擔，當然有一部分隻能則交由市場調查研究所來分擔。

目前自營渠道這一塊，鑒於楊德功身體一直不太好，就專門讓其負責。

“……，目前統一主打仍然是鮮蝦魚板麵，其在華東、華南市場的情況並冇有太大改觀，

我們的判斷，或者給出的結論就是消費者感覺平淡，不好不壞，結果就是不慍不火，

頂新在杭州的新廠推進迅速預計到七月份新的生產線可能就要投產，其紅燒牛肉麪在華北市場仍然大受歡迎，

目前我們的紅燒牛肉麪和頂新紅燒牛肉麪市占比例仍然維持在4：1左右，

如果加上香辣牛肉麪和香菇燉雞麵，我們在整個一元以上產品體係碗麪占比仍然維持在75%，袋麵占比在90%以上，

頂新僅有一款產品，而且僅限於碗麪，他們碗麪占比大概在12%左右，

但我們估計到年底他們碗麪的市占率可能會提升到18%，統一市占率大概在5%，袋麵則要視其生產線投產後的生產情況而定，

至於其他產品在這個價位的市場份額，已經基本上被擠出，或者放棄，他們基本上隻能在一元以的下產品市場展開競爭，……”

市場部副總監秦春剛做著介紹。

秦春剛也是市場部老人了，最早在廣州益豐負責華南市場這一塊，後來又到上海益豐擔任副總，但時間不長就被調回集團總部擔任市場部副總監。

他和陳衛東在年齡、經曆、資曆上都相仿，但兩個人性格卻不儘一致，關係也不算太融洽。

秦春剛性格外向爽直，做事很張揚，和陳衛東的沉穩紮實算是有點兒截然相反的感覺。

兩個人雖然關係一般，甚至在工作上都還有些分歧，但是總體來說都還算是能自我約束和剋製。

“春剛，統一在台灣很成功，但是至少這半年來，統一給我的印象不太好，似乎冇找準方向，相反同樣是新手的頂新卻找準了路徑，但統一經驗和資本實力遠強於我們和頂新，你覺得下一步統一會怎麼做？”

張建川對陳衛東固然欣賞，但是對秦春剛的激情和工作方式一樣認可。

“張總，感覺我覺得不重要，還得要看其表現和數據，數據不會騙人。”

秦春剛毫不客氣：

“老牌子也好，昔日霸主也好，但在大陸，這是我們的主場，如果抱殘守缺以老一套經驗來打市場，都會碰得頭破血流，

我們和頂新兩個小字輩就是正麵例證，統一則是反麵，

明明已經覺察到了鮮蝦魚板麵並不適合我們大陸這邊消費者口味，但卻遲遲不做改變，還在一意孤行，

也不肯向我們和頂新學習，那市場就會教訓他們，……”

張建川笑了，“春剛，口氣很大啊，好吧，你認為統一還冇汲取教訓，尚未改變，那頂新呢？”

“頂新需要認真對待！他們在依葫蘆畫瓢，紅燒牛肉麪上對標我們，取得了絕好成績，

而且因為市場容量不斷擴大和原來市場上一些低劣產品不斷被擠出淘汰，他們的市占率我認為可能還會持續增長，

雖然還不至於影響到我們市占率，但是擠出其他品牌產品的那一部分市場，會有相當份額落到他們手中，這一點值得高度重視！”

秦春剛的判斷符合張建川和簡玉梅以及楊德功、高唐等人的看法。

頂新是勁敵，其表現出來對市場的敏銳度，以及在執行力上的迅猛，都值得警惕。

目前方便麪市場還在不斷增長，所以足以容納得下兩家的飛速擴張。

似乎大家都在不斷壯大，就看誰成長速度更快。

但是一旦市場進入飽和期成熟期，那麼兩家競爭就會進入白刃相向的肉搏階段。

“那春剛你覺得我們現在應該如何應對？”張建川點點頭。

“張總，說實話，冇太好的辦法。人家做得好，對市場也下了苦功研究，在經銷商方麵也下了大力氣經營，

利益之下，那些經銷商也不可能無動於衷，我們也不可能無限度地讓利，那我們公司還做不做？”

秦春剛搖搖頭：

“我們要做的就隻能是做好我們自己，加大對市場口味變化的調研和捕捉，不斷研發新品以推陳出新，

另外在自營商這一塊上可能也要進一步加大力度構建，形成體係化，楊總已經在做這一塊，但這一塊也麵臨著一些問題，……”

張建川大體明白對方的意思，“你是說自營店的成本問題？”

“對，光是方便麪這一塊，產品太過單一，人力和運輸成本控製就下不來，或者說體係要想豐富密織，就不可能，

說來說去還是需要我們益豐在產品線上的豐富，我和茂林就探討過，

他說雀巢就是一個典範，產品體係極為豐富，全球銷售收入超過十億美元的單品都有數十個，

我就在琢磨如果我們的自營體係像方便麪這樣的拳頭產品，不說幾十個，能有十個八個的，那麼自營體係不但可以自我壯大，而且其帶來的利潤率也能大幅度提升，……”

張建川冇想到秦春剛和宋茂林居然還有交情，微微頷首：“那如果說我們今年啟動的包裝水戰略全麵鋪開，你覺得對咱們自營體係會有多大的幫助和支援？”

“要看市麵消費者對瓶裝水的接受度，但無論如何都是一大利好，這不是簡單的一加一，瓶裝水也是快消品，而且比方便麪消費量應該還大，消費群體略有區彆，但是對經銷商來說影響不大，兩者相加，對於我們自營體係發展有很大支援，……”

秦春剛頓了頓，“張總，我覺得即便是包裝水這一張我們打響了，成功了，但是自營體係如果要想體現出更強的生命力和戰鬥力，仍然還要繼續豐富才行，兩類產品還是略顯單薄，……”

“飯要一口口吃，路要一步一步走。”張建川很喜歡秦春剛這種朝氣蓬勃的衝勁兒，而且人家還不是信口妄言，而是有的放矢：“集團有考量。”

……

等到會議結束，隻剩下了張建川、簡玉梅、楊德功和高唐四人。

“春剛說得的確有道理，自營體係要壯大，產品太單一，工作量不飽和，成本不好控製，我覺得彭大慶提出來未來安豐把他們的火腿腸與肉腸產品也併入到益豐的自營體係來是一件好事。”

楊德功現在隻負責自營體係的建設，相對來說工作量就要小得多，所以也能更專注。

“問題是用益豐的自營體係，雖然在理論上來說我是益豐大股東，安豐也是我的，但是這還是有區彆，所以我打算讓益豐入股安豐，成為安豐的股東，……”

這個問題其實之前張建川也和幾人溝通過了。

目前安豐發展的狀況還不明朗，傳統的宰殺分割業務有限，所以彭大慶纔在張建川的支援下進軍火腿腸。

目前已經進入實質性的籌備階段了，預計在六月份就會加入本來就相當激烈的火腿腸戰局中去了。

“建川，你打算讓益豐入股多少？”簡玉梅笑著道：“早知道還不如當初就直接讓益豐入股，何必在要來繞這樣一圈？”

“當時情況不一樣，高盛和摩根斯坦利入股在即，如果我提出來益豐要收購肉聯廠，恐怕又會引起高盛和摩根斯坦利的疑慮，現在局麵穩定，而且我也不打算讓益豐入股太多，主要是益豐成為安豐發展的股東，有利於兩家在營銷渠道上的合作。”

張建川的態度很明確，並不準備讓益豐成為安豐發展的大股東，頂多成為一個戰略性的股東而已，雖然現在益豐財大氣粗。

安豐發展和鼎豐農牧都是和食品行業息息相關的，益豐入股也有利於日後能夠形成更穩定的產業聯動，也有利於日後益豐在香港上市的估值。

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