沸騰時代 第三卷 第一百九十一節 錐處囊中，其末立現（第一更！）

“我和衛東的觀點一樣，求之不得，正好可以順水推舟。”盧湛陽很坦然地道：“本來發展速度就超過了我們的預期，集團在這方麵打的補丁有點兒吃虧，現在正好，有選擇不尊約定者，我們理解，也尊重選擇，但同樣我們也可以有更多選擇了。”

益豐的經銷體係是在學習、摸索、借鑒過程中不斷嘗試和優化過程中建立起來的。

而最原始的版本是民豐，或者說民豐初期的尖山飼料廠的經銷模式為基礎版本，當然現在的益豐經銷模式，早就脫胎換骨了，從內核到表象都大不一樣了。

從一開始，張建川和楊德功、高唐、潘文博、陳衛東等一直在琢磨，益豐該以什麼樣的方式來構建自己的經銷體係。

如果要圖高效、便捷，那麼就是大經銷商或者說代銷體係。

每個省根據省情人口、經濟發展和交通狀況，選擇物色兩三個或者三五個代理商，直接劃定代理區域。

這種模式很方便簡單，而且能極大提升代理商的積極性，憑藉著益豐最初在廣告宣傳、品牌塑造、品味控製的成功，以預付款模式也能迅速回籠甚至獲得預售資金，極大地改善公司資金壓力。

可以說一開始益豐采取這種方式是絕對正確且十分成功的。

初期益豐能夠以極低的財務成本實現高速擴張，這種模式起到了關鍵作用，否則無數條生產線和生產基地建設需要大量資金，依托信貸資本將會極大放大財務開支，而且難以讓經銷體係發揮出最大活力。

前期除了益豐本身通過電視、代言等媒體方式進行宣傳外，大代理商和經銷商們被利潤的刺激下不遺餘力甚至自己倒貼本分宣傳成本也要迅速鋪開和這一點有很大關係。

可以說一直到現在這種模式都是很重要且必不可少的支柱。

但是從一開始，張建川和楊德功他們也就看到了這種模式的缺陷和風險。

很簡單，這種模式是建立在大幅讓利給代理商和大經銷商的前提下。

看看益豐這兩年幾乎是在壟斷了中高段方便麪市場情況下的毛利率和淨利率就能明白，益豐在迅速膨脹壯大成功的表象下也付出了多麼大的代價。

毛利率38%，粗看還算不錯，但是你要知道這是建立在幾近壟斷這一塊市場的前提下。

而淨利率就很可憐了，92年13.8%這個數據還是在經過了後半年的不斷優化管理的情況下實現的。

要知道當初張建川預設的淨利率要達到15%——18%，15%是最基線。

但是按照當初和代理商們和經銷商們簽訂的按照銷售額階梯式獎勵協議，92年銷量在後麵一個季度或者是9、10、11、12四個月實現了較大幅度增長。

益豐在收穫了營銷收入猛增這一可喜數據之時，付出的階梯式獎勵金也暴漲。

以至於高唐和陳衛東都在建議這種模式不能在持續，或者需要重新大幅度調整銷售數據的階梯門檻。

否則隨著93年市場銷售繼續暴增，這階梯獎勵金將會極大的吞噬掉益豐的利潤。

和代理商乃至大經銷商們重新商談銷售額階梯門檻又將是一個非常艱難的活兒，這相當於是要在人家腰包裡去拿錢。

雖然當初也早有預料，也在協議中預留了這方麵的條款，但誰也冇有預料到銷售收入會增長這麼快，或者說，都冇有預料到整個方便麪市場擴張得這麼快。

可以說大大超出了預期，包括自認為對這個市場已經相當瞭解，甚至提出了較高預期的張建川、楊德功、高唐等人。

怪誰都冇有用，

當時一簽三年，也都預留了每年遞增的條款，但是現在這纔剛剛一年半過去，你就想要變卦，肯定不可能。

這不但是要打官司的問題，而且也會極大地破壞益豐在經銷商心目中給的信譽，同時也會破壞益豐公司在業內的口碑，這可能也是頂新、統一這些企業樂見的。

是泡屎都得要吞下去，當然肯定就是張建川這個大股東也是始作俑者吞得最多了。

張建川他們並不是冇有看到這種代理商——經銷商體係的弊病，這意味著整個經銷體係的主動權就操持在代理商和經銷商手中了，但處於當時那種狀態下，隻能選擇這種模式。

但是益豐並非冇有留一手，那就是自建自己的經銷體係。

從一開始，益豐就確定了直轄市、計劃單列市、副省級城市和所有省會城市，這幾個類型的城市必須要有自己自有經銷門店，雖然可能在前期因為品類單一，麵臨虧本的局麵，但是考慮到開拓市場深耕體係的需要，由市場部來負責這一塊工作是可行的。

所以截止到目前為止，全國除了台灣、香港、澳門冇能建立起直屬於益豐自己的經銷門店外，其他省市包括WLMQ、呼和浩特、拉薩在內，均已有益豐自己的門店，而且還在不斷增長。

但是在普通地級市這一類直營經銷門店上，卻還隻在蘇州、無錫、東莞、佛山幾座城市開始試點。

現在頂新來了，一來就開始在華北地區展開了他們的營銷攻勢了，而且直接就從經銷商體係下手了。

利益之下，冇有幾個人能抵擋得住。

更何況一開始益豐也冇有和這些代理商、經銷商簽訂排他性協議，冇說在代理或者銷售益豐產品時就不能代理銷售其他，也不可能有這種條款。

但同樣在簽約簽訂協議的時候也有補充條款，那就是經銷商在與其他品牌競品合作的時候就自動放棄了益豐獨家權益。

也就是說，益豐的自營商就可以選擇與你的下邊渠道商直接供貨，而不再侷限於當初約定隻發展新的經銷商這一限製條件了。

那麼既然大家都講利益，那麼在你選擇和頂新康師傅合作的時候，那麼益豐也可以發展你的下線零售商零售店來作為補充了。

這也算是一個相互製約但隨著發展雙方都註定無法遵守的限製條款。

隻不過當初都是一簽三年，現在才兩年時間不到，就有代理商經銷商選擇隱形毀約，那麼站住了道義的益豐也可以心安理得理直氣壯地按照自己的路徑來推動了。

“湛陽說得對，隨著形勢發展，我們進一步擴大我們自營商是必走之路，當然我們市場部和財務部以及戰略規劃部都測算過，自營商究竟要占到多大比例才費效比最劃算的，這冇有一個定數，而且在不同地區也會有很大差異，所以這個比例數據還在摸索，但是可以肯定一點的是現在的比例肯定是大大偏小的，……”

陳衛東的態度很鮮明，要堅定不移地擴大直營商之路。

直營商在達到和代理商、批發商銷售同等規模的情況下，利潤率要高得多，但是並不是每個地方你都能達到預期想要的那種規模，你隻經營這一項產品太過單一，不達到一定級數基本上就是虧，所以點選擇很重要。

目前整個直營商僅四十餘家，無論是數量還是銷量上所占比例還很小，畢竟當初約定是以發展新的零售商為主，這是一個很大的侷限，發展起來需要時間，尤其是需要工業化和城市化進程加快帶來的增量。

“嗯，所以現在頂新康師傅在華北這邊的發力對我們既是挑戰，也是機會，像保定、唐山、大同、德州這些地方，既然都有這類情況，那市場部就要主動出擊，及時出手了，……”

張建川一錘定音：“而且隨著下半年我們的產品線一旦拓展出來，我相信會極大豐富我們直營商和代理商批發商需求，也會進一步增強他們的信心，……”

盧湛陽遲疑了一下，“老闆，我知道你是說瓶裝水吧？”

張建川一揚眉，“對，怎麼湛陽，你有不同看法？”

盧湛陽遲疑了一下，張建川笑了，“怎麼，覺得當著我麵不好說？是覺得集團已經確定了方略，你再來異議，會動搖決心，還是怕我覺得你是在嘩眾取寵？嗬嗬，這麼小看我，連這點兒胸襟格局都冇有？”

“不，不是，老闆，我冇有這個意思，不過我始終覺得從我瞭解到的情況來看，礦泉水市場的培養我覺得可能需要一個過程，不是一年半載就能像方便麪那樣做成的，相比之下，如碳酸飲料、植物蛋白飲料這類味道更為鮮明突出的產品，可能更能受普通消費者的喜愛，更能迅速打開局麵，……”

張建川樂了，“你的意思是礦泉水是個好東西，但是可能普通老百姓的接受度不會那麼高，尤其是你們華北這邊，……”

“對，要讓很多消費者，尤其是縣以下包括鄉鎮這些消費者接受礦泉水這個消費習慣，甚至變成時尚，我覺得時間線可能要略微長一些，相比之下我更看好諸如承德露露、娃哈哈和樂百氏果奶這類更有味道和營養特色的產品，……”

盧湛陽終於還是說出了自己想法：“我覺得集團可以在這些方麵有所考慮，比如茶飲料，……”