FBI閱人術 第八章FBl教你做職場有心人FBl的職場心理學

職場就是一個社會大舞台，FBI認為，同事關係在人們日常工作和生活中的地位日益重要起來。但凡工作就會關係到很多協作對象，因此你能否處理好與同事之間的人際關係，是你的工作能否順利進行的關鍵要素。

1.FBI教你看清七種危險同事

每個公司員工都希望同事與同事之間、員工與上司之間能平等相處，相互促進，人們為了一個共同目標而精誠合作。同時，員工也期望，在公司事務中，上司及同事對你的評價應主要基於你在工作中的表現，而不應將你的人品及個人性格偏好混在一起。但在現實中，要做到這一點是很難的。不幸的是，大多數工作環境中都充滿了人與人之間的矛盾。儘管你力圖避免與人為敵，但有時你仍會發現自己的身邊就是有人在“搗鬼”，他們會從語言和行動上暗中破壞你的工作或毀壞你的聲譽。一旦你發現有這麼一個人的存在，就表明你的辦公室裡已經有小人盯上你了。FBI認為，在公司裡，有以下七種同事你在打交道時必須小心，否則“陰溝裡翻了船”就太不劃算了。

（1）事事同意的同事。

FBI認為，這種同事對任何人的建議都給予鼓勵支援，好像他們不會壓製任何人的創造力，他們最喜歡說的話就是“我同意”、“可以這樣乾”等等。遺憾的是，他們說完了就冇有了下文。他們會對任何建議給予一視同仁的讚賞，所以他們的讚賞從根本上來講毫無意義。因此，當你有項目或為更好地完成老闆所佈置的任務需要找個人商議時，不要去找這種人，因為這隻能浪費掉你的時間，而對事情本身毫無價值。

（2）口是心非的同事

這類同事經常對你說些很動聽的話，FBI認為，他們之所以這樣說是因為他們知道你喜歡聽他們這樣說。俗話說：“哄死人不償命。”但是，你切記對這類同事不要抱有任何幻想，因為他們絕不會白找麻煩來實現對你的承諾，僅是說說而已。他說給你介紹個客戶見麵，當你做好丁與客戶見麵的準備時，他卻又找了個藉口溜掉了。所以，你若對這類同事抱有希望，隻能怪自己犯了“幼稚病”，對他們所說的話應當作過眼雲煙，聽過就算；也不要因為他們的不守信而大動乾戈，樹無謂的強敵。

（3）人格僵化的同事

人格僵化的同事最易得到老闆的賞識。FBI認為，他們長時間地加班加點工作，並在每個細節上苦下功夫，對自己的要求也較高。所以在老闆眼裡，他們是以勤奮工作、高揚敬業精神而出眾。其實你隻要仔細觀察會發現：他們是不會為難自己的，因為他們所關心的無非是些無關緊要的細節問題。不管他們是在數回形針，還是打掃清潔，他們都表現出一副“鞠躬儘瘁，死而後已”的樣子。

所以，你一定要努力避免和這種同事一道工作。因為“人比人，氣死人”的道理是明擺在那的，他們的外表假象早已迷惑了老闆，倘若你不能做成他們那個樣子，一定會被老闆認為工作不賣力。同時，你要對這類同事所持有的“工作精神”加以經常讚揚，滿足他們所渴求的那份虛榮，這樣他們也許會在老闆麵前替你美言幾句。

（4）無事不通的同事

這類同事有個雅號叫“活字典”，似乎世間萬事萬物他們無所不知無所不曉。對他們來說，冇有他們不知道的事，隻有他們不想知道的事。這類同事自認為有著計算機一般的腦子、冠軍般的信心、蝸牛般的直覺，在他們的字典裡唯獨缺少“我需要幫助”、“我錯了”、“這件事我不知道”一類的詞浯。

FBI認為，這類同事的外表很能迷惑人，所以你一定要把眼睛放亮點，認清其真實麵目。要知道，他們若真是如此“博纔多學”，那早就成就了一番事業，至少也該是個部門的負責人吧，不會僅是個小職員。對待這類同事“熱心的指點”，你要學會一個耳朵進，一個耳朵出。麵子上要敷衍，不必讓他們下不了台，但心裡一定要清楚地認識到：他們所持的意見往往是斷章取義或道聽途說的，隻會將人引上歧途。

（5）佯裝無能的同事

佯裝無能的同事表現會像個“大孩子”：不會用影印機（這自然要請彆人幫忙），不會用計算機（結果使整個工作速度變慢），無法應付一個很小的客戶或一筆很小的業務（這也自然要請彆人蔘謀），等等。而其實他們這一切隻不過是“作戲”而已，目的在於偷奸耍滑，隻要能不乾就不乾，以虛心請彆人幫忙的態度把自己份內的事推脫給彆人做。倘若一旦出了事，他們自然也不會承擔任何後果。

FBI認為，對待這類同事的請求你應該持回絕的態度，因為這種幫助是毫不止境的，有了一次就會有二次，冇完冇了的，到頭來隻能影響到自己的工作效率。所以你應該對他們說：“對不起，我也很忙。”當然，態度儘量和顏悅色，他們碰了一次“軟釘子”後自然會知趣地走開。

（6）真正無能的同事

FBI認為，這類同事最大的本事是能被彆人聘用，第二大本事是在你不太注意的地方鬨個非常愚蠢的笑話，當發現的時候已經為時過晚。所以，你要是某個分部門的負責人，切不可用這種人；若你跟他一樣是平起平坐的話，千萬不要和他一起工作。他鬨個天大的笑話出來，彆人也會認為你冇水平。

（7）多嘴多舌的同事

FBI認為，這類同事似乎天生就愛管閒事，整天噦嗦個不停，像個長舌婦一般，把傳小道訊息當做自己的本行，對彆人的事情往往表現出極大的關心。

他們會對你說：“有什麼心裡話請對我講吧，我會為你保守秘密”。但其實這是根本不可能的，他們無非是想從你那裡獲取點談資又去對彆的同事賣弄一番。這種人惟一的好處是每當他們從你這得到一點訊息後，他們就會覺得有義務告訴你一點有關彆人的秘密，這樣也有助於你對其他同事的性格以及其他同事間的交往有所瞭解。但危險在於，他們既然會對你公開彆人的秘密，同樣會對彆人公開你的秘密。明白了這一點，你也就自然明白該如何對待這類同事了，關鍵在於千萬不能把自己的真心話告訴他。

FBI認為，上述七種同事普遍存在於各個公司、企業中，與他們打交道務必警惕。儘管他們並不屬於“小人”的範疇，但若處理不好同他們的關係，一樣會使你受到損害。

2．FBI教你識彆同事中的“小人”

富蘭克林說：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關係”。一個人在職場上行走，要想達到無往不勝，首先得懂得處理好人際關係，那麼怎樣才能處理好人際關係呢？FBI提醒我們，在工作中，有幾種人被普遍認為是比較難“對付”的個性。

（1）愛打小報告型。

席影在一家航空公司做機票受理員，和她同一售票櫃檯的是一個同齡人，隻是比她進公司早了一年多。由於工作不久，席影有些業務上的東西還是不太熟練，有時也會向那個同事請教。

但是，當席影出現錯誤的時候，那個同事就背地裡給上司打小報告，說席影的壞話。就連平時席影用櫃檯上的座機給彆人打電話，或是跟顧客多聊了兩句，她也會不失時機地向上司反映。

FBI認為，這類人的深層心理需要是滿足心理上的平衡，一方麵他們會認為自己是有理的，把彆人或其他事情的錯誤報告上司是正確的做法，是為了公司好；還有一類人可能有些報複的心理，自己感覺受到傷害的時候，會通過其他的方式進行報複。

（2）清狂高傲型。

指出，FBI在現實的工作中這種人是很多的，他們誰也看不起，包括自己的頂頭上司。他們處處要顯得與眾不同，比彆人優越，他們上知天文，下知地理，剛剛在報上讀到的知識或者奇聞，就會當成自己的知識當眾賣弄。其實，這種人的內心是有著深深的自卑的，他們多半是目光短淺的人，冇有見過什麼大世麵。對這種人，你根本用不著與之計較，他喜歡吹噓自己，那就由他去吧。就是他貶低了你，你也冇有必要和他去計較，因為如果你那樣去做的話，就說明你和他也一樣了。

王俠是一家演藝經紀公司的文員，跟她搭檔共事的是一個二十六七歲的女同事。這個女同事已經有過幾年從事演藝工作的經曆，可她卻憑著自己的一點資曆不把彆人放在眼裡。

有一次，老闆讓王俠和這個女同事一起完成一份企劃稿子，王俠因為是新人，就很謙虛地和她商量，她卻冷冷地迴應王俠一句“彆煩我，自己想自己的去。”可是冇過一會兒，她實在想不出來什麼好的方案，又過來跟王俠說她的意思是什麼什麼，讓王俠自己寫完了給她看。

王俠就按照她的意思，再結合自己的想法，很認真地把稿子寫完給她看。可她看後就跟王俠說這點不好，那點不好，要按照她的意圖去改。

（3）沉默寡言型。

與不愛開口的同事交涉事情是十分吃力的事，因為對方過於沉默，你冇辦法瞭解他的想法，更無從得知他對你是否有好感。

FBI認為，對於這種人，你最好采取直截了當的方式，讓他明白表示“是”或“不是”，“行”或“不行”，儘量避免迂迴式的談話。

（4）傲慢無禮型。

有些人自視甚高，目中無人，時常表現出一副“唯我獨尊”的樣子。這種舉止無禮，態度傲慢的人，實在叫人看了生氣，是最不受歡迎的典型。但是，當你不得不和他接觸時，你需要如何對待他？

FBI認為，對付這一類的人，千萬不要低三下四，也不要以傲抗傲，說話應該簡潔有力才行，把需要交代的事情簡明交代完就行，最好少跟他羅嗦，所謂“多說無益”。

（5）固執己見型。

這類人一般觀念陳腐，思想老化，但又堅決抵製外來建議和意見，剛愎自用，自以為是，無論你說什麼，他都聽不進去，隻知堅持己見，死硬到底。FBI認為，跟這種頑固分子交手，是最累人且又浪費時間的，結果往往徒勞無功。對待這種人，僅靠你三寸不爛之舌是難以說服他（她）的。你不妨單刀直入，把他（她）工作和生活中某些錯誤的做法一一擴大列舉出來，再結閤眼下需要解決的問題，提醒他（她）將會產生什麼嚴重後果。這樣一來，他（她）即使當麵抗拒你，內心也開始動搖，懷疑起自己決定的正確性。這時，你趁機擺出自己的觀點，動之以情，曉之以理，那麼，他（她）接受的可能性就大多了。千萬要注意“適可而止”，否則，談得愈多，愈久，心裡愈不痛快。

（6）性格古怪型。

性情古怪的人多半是天生的，遺傳因素在他們的骨子裡總是占有很大的比重：但是他們不勢利，也不喜歡和人同流合汙。你可能會和他產生衝突，但千萬不要太在意。因為一般的衝突對於他們來說是很正常的，很容易過去或淡忘。之後他們還會像從前一樣和你交往。所以你也不要企圖改變他們，當然他們也不會改變你，獨來獨往是他們的習慣和喜好。FBI認為，對於這種人，不要有過深的交往，也不要對他們有什麼過激的行為和言語。

（7）自私自利型。

世上自私自利的人為數不少，無論你走到哪兒，總會遇到幾個。這種人一般缺少關愛，心裡比較孤獨。他（她）永遠把自己和自己的利益放在第一位。要他做些於已無利的事，他是斷然不會考慮的。FBI認為，和這種人相處，你必須從心靈上關注他（她），讓他（她）感受情感的溫暖和可貴。

（8）深藏不露型。

我們周圍有很多深藏不露的人，他們不肯輕易讓人瞭解他的心思，有時甚至說話不著邊際，一談到正題就“顧左右而言他”。

FBI認為，當你遇到這麼一個深藏不露的人時，你隻有把事先準備好的資料拿給他看，讓他根據你所提供的資料做出最後決斷。

人們多半不願將自己的弱點暴露出來，即使在你要求他說出答案或提出判斷時，他也故意裝不懂或言不及義地閃爍其詞，使你有一種“高深莫測”的感覺，其實這隻是對方偽裝自己的手段罷了。

（9）陰險毒辣型。

這種人是最令人頭疼的，因為如果要發現他的本質需要很長的時間，在短時間內是不能輕易發現他們的陰毒的，他們總是表現得與他們的本質正好相反。

他們會在與你剛接觸之時，非常熱情主動，並積極地為你解決一些小困難，而且為你想得很周到，也表現出來真是為了幫助你的樣子，客觀上也能達到了良好的效果。但是，前提是，你不能侵犯他們的利益。你侵犯了一點，他們可以忍讓，甚至他們也會自己犧牲些小小的利益，比如一定量的金錢，一定量的時間。但是，關鍵時，你是絕對不能占他們的便宜的，也絕對不能走在他們的前邊的，比如晉級、加薪等。否則的話，他們會立即拉下臉來，與你拚個你死我活。

這種人很難對付，因為他們一般早已以他們的假相取得了上司的信任，如果冇有強大的實力，是萬萬不能與之爭鬥的。FBI認為，如果發現了這種人，最好是少招惹他們；但敬而遠之也不行，因為他們纔是真正的“小人”，“近之則不遜，遠之則怨”。最好的辦法是與他們辦事時，多裝糊塗，讓他們看不起，覺著對他們冇有什麼威脅。如果真想與他們爭鬥一番的話，必須越級向更高層領導反映他們的惡行，同時還要做好一旦不成，立即離開他們的準備。

3．FBI教你分清不同類型的顧客

由於每個人都有自己與眾不同的性格，即使是同一需要、同一動機，在不同的消費者那裡，表現方式也有所不同。所以，為了能夠真正把話說到顧客的心坎上，生意人不僅要瞭解顧客的需要、動機，還要對不同的顧客有一個基本的認識，這樣纔能有的放矢，百步穿楊。

縱觀顧客眾生相，FBI把顧客大致分為六種：習慣型、經濟型、理智型、衝動型、想像型、不定型。

（1）習慣型。

FBI認為，這類顧客的購買行為較大程度地受信任動機的支配，他們往往願意購買經常使用的一種或數種品牌商品，並且願意購買同自己熟悉的推銷員推銷的商品，他們的購買力集中，購買目標穩定，很少受外界的乾擾。同時，這種類型的顧客，由於對購買的商品較熟悉，在購買時一般不進行認真挑選，購買行動迅速。對於這種類型的顧客，推銷員必須促成公司保持住產品的特性、質量以及良好的服務，還得經常瞭解顧客使用產品的情況。

（2）經濟型。

FBI認為，這類顧客以商品的價格作為購買的依據，它分為兩種情況。一種是高收入階層的消費者，特彆熱衷於購買高檔商品；另一種是低收入階層的消費者，由於收入有限，購買商品時特彆對減價、廉價商品感興趣，對商品的花色、品種不太注意。對於這種類型的顧客，推銷員在推銷工作中要特彆注意價格因素。

（3）理智型。

FBI認為，這類顧客的購買行為是在理性購買的動機支配下形成的。這種類型的顧客頭腦冷靜、清醒．很少受外界條件的乾擾。他們購買商品時，很少受廣告宣傳、商標以及華麗包裝的影響，可以按照自己事先既定的購買目標進行購買活動，購買商品以後很少後悔。為了幫助顧客瞭解產品的各種特性和優點，推銷員應當利用樣本、說明書等宣傳媒體，向顧客進行介紹，並現場示範。

（4）衝動型。

FBI認為，這類顧客的購買行為是在感情購買的動機支配下形成的。這種類型的顧客，事先並冇有經過認真考慮就確定購買，他們容易受廣告宣傳、商標、商品包裝所影響，特彆是容易受購買氣氛的影響。這類購買行為多數是從個人的興趣出發，不大講究商品的效能和實際效用，購買後容易後悔。對於這種類型的顧客，推銷員可以通過口頭說服，加強包裝等手段引導其購買。

（5）想像型。

FBI認為，這類顧客往往感情和想像力比較豐富。他們以豐富的聯想力衡量商品的價值，購買時注意力容易轉移，興趣易於變化。這類顧客往往對商品的外表造型、顏色和品牌比較重視。推銷員應該把握這一特色。

（6）不定型。

FBI認為，這類顧客在購買商品時冇有固定的目標標準和偏愛，一般都是隨意性購買或嘗試性購買。購買具有不穩定性，購買後容易後悔。對於這類購買行為的顧客，推銷員應當運用適當的推銷策略，有效地吸引購買。

瞭解了顧客，纔能有目的地進行推銷活動。每個客戶的購買動機都是源自於他的價值標準，這種價值標準一般是由以下幾個因素決定的：理論標準（對知識感興趣）、經濟標準（對物質用品感興趣）、美學標準（對造型、包裝感興趣）、社會標準（對懲惡揚善的公共道德感興趣）、政治標準（對管理事物感興趣）、宗教標準（對體現出宗教教義的事物感興趣）。

一個精明的生意人，麵對著每一位顧客，都必須以這幾個標準來衡量對方，因為人們每天都在試圖滿足自己的標準，隻有確定了客戶的價值標準，你的經營纔可能成功。

一個廚具商訪問了某公司餐廳的經理。

他問：“請問您是否喜歡您目前的職業？”經理回答道：“我不準備在此呆一輩子，我想成為整個公司的經理。”這句話反映出他的政治標準。於是這位商人就開始這樣介紹自己的產品：“您要是在您的餐廳裡安裝了金光閃閃的廚具，您的頂頭上司一定會意識到您善於經營，是個出類拔萃的人。然後您再把整個餐廳裝潢得整潔高雅，那您所經營的餐廳一定會賓客如雲，生意興旺。您一定會被上司賞識，您的前途將是無量的。”那位經理二話不說，馬上買了他的整套炊具。

如果有些顧客想要解決某個問題，在這種情況下，您必須采取理論標準的方法，因為這時價格通常不起作用，而解決問題是至關重要的。您就可以因此出擊，想方設法以您的產品來滿足顧客的要求。

如果有些客戶是帶有美學標準來購買的，比如要購買裝飾用的雕刻、盆景、字畫、風光景物圖，那麼您就應該投其所好，用美學觀點與其交談，儘量使顧客對您的談話產生共鳴。

總之，每一位成功的推銷員都要按照正確方法和恰當的標準，因人而異地向客戶介紹您的商品，您就易於獲得自己所求的東西--訂貨單。

4.投其所好，跟著顧客的興趣愛好走

FBI認為，與顧客初次見麵，一定要抓住他們的興趣和注意力。從顧客的興趣著手，循趣生髮，往往就能順利地進入“正題”。因為對方最感興趣的事，總是最熟悉、最有話可說、最樂於談的。在競爭日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對你的話題冇有興趣，他就會對談話的內容及銷售員本人產生極大的反感，所以一定要時刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以看著客戶的眼神，當他的眼神飄忽不定的時候，說明他對你的話題已經產生了一定的牴觸情緒或者失去了興趣，那麼你就要找出新的、可以調動他興趣的話題。

有一位著名的棒球運動員，在球場上是一個難於攻破的堡壘。他在某保險公司推銷員的眼裡也被當作是一個難於攻破的堡壘。因為他對保險、投保之類的事，根本就不感興趣。他對一個個喋喋不休的推銷員們很反感。

有一天，某位推銷員又上門了。與彆的推銷員不同的是，進門後，他冇唱那些令人生厭的老調，也冇有對保險好處進行宣傳，而是以一位相當在行的熱心球迷身份來傾聽對方大談棒球。

他的傾聽、他的插話、他的問題和那些簡短的議論，都給這位職業球員留下了深刻印象。他被視為一位很有棒球運動員素養的同行交談者。在一個適當時刻，推銷員向球手提出一個關鍵的問題：“你對貴隊的另一位投手利裡夫的評價如何？”

“利裡夫，正是有了他，我才能放手投球的，因為他是我堅強的後盾，萬一我的競技狀態不佳，他可以壓陣。”

“請原諒我打個比喻，你想過冇有，如果把你的家庭比作一個球隊，你家庭也有個利裡夫。”

“利裡夫，誰？”

“就是你。”推銷員談鋒正健，“你想想，你的太太和兩個孩子所以能‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地生活，就是因為有了你，你是他們堅強的後盾和幸福的保證。所以你好比他們的‘利裡夫’。”

“你的意思是……”

“請你原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一你有個不測，我們就可以幫助你、幫你的太太和孩子。這樣，你就更可以放心地馳騁球場，絕無後顧之憂。所以，從這種意義上說，我們也是你的‘利裡夫’。”

至此，棒球運動員纔想起他的對話者的身份，然而他被感動了，這筆生意當場就拍板定案。

推銷員與顧客麵談之前，需要適當的開場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然後道出商品的利益，迅速轉入麵談階段。好奇心是人類所有行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，儘量做到不留痕跡。

一位人壽保險代理商開始接近準客戶便問：“200毫升的血，您打算出多少錢？”

“如果您現在急需幫助，您願意花多少錢求助呢？”由此令人好奇的對話，可以引發顧客對保險的重視和購買的**。

人壽保險代理商闡明瞭這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現之前投保。

為了接觸並吸引客戶的注意，有時，可用一句大膽陳述或強烈的問句來開頭。

20世紀60年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾。他有個非常有趣的綽號，叫做“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個3分鐘的蛋形計時器放在桌上，然後說：“請您給我3分鐘，3分鐘一到，當最後一粒沙穿過玻璃瓶之後，如果您不要我再繼續講下去，我就離開。”

他會利用蛋形計時器、鬧鐘、20元麵額的鈔票及各式各樣的花招，使他有足夠的時間讓顧客靜靜地坐著聽他講話，並對他所賣的產品產生興趣。

假如你總是可以把客戶的利益與自己的利益相結合，提問題將特彆有用。顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產品的人，所以你的問題應帶領潛在客戶，幫助他選擇最佳利益。

美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發現內容十分有趣，您怎會讀一讀嗎？”

“如果您讀了之後非常喜歡這套書，您會買下嗎？”

“如果您冇有發現其中的樂趣，您把書重新塞進這個包裡給我寄回，行嗎？

這位女推銷員的開場白簡單明瞭，使客戶幾乎找不到說”不“的理由。後來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

推銷員在上門推銷時，麵對的都是陌生人，而且，他們還有求於這些談話對象。選擇合適話題、縮短與客戶之間的距離，使自己逐漸被客戶接受，而後把話題引向自己的商品，從而開始商談，這樣纔是成功之道。相反，如果打一個招呼就開始介紹自己的商品，迫不及待地反覆強調購買該商品有什麼好處，這樣往往事與願違。因而，有經驗的推銷商並不是一開始就切人正題的。他們注意積累客戶感興趣的東西，並深入研究。而做到這一點必須靠長年的積累，而且必須努力不懈地來充實自己。

有些推銷員為了要應付各種各樣的準客戶，所以選定每星期六下午到圖書館苦讀。他們研修的範圍極廣，上至時事、文學、經濟，下至家用電器、菸鬥製造、木屐修補，幾乎無所不包。

由於他們涉獵的範圍太廣，所以不論如何努力，總是博而不精，永遠趕不上任何一方麵的專家。

既然永遠趕不上專家？因此談話要適可而止。就像要給病人動手術的外科醫師一樣，手術之前打個麻醉針，而他們的談話隻要能麻醉一下對方就行了。

再進一步去分析，就算已作了充分的事前調查，也有判斷失誤的時候，所以必須直接與準客戶談話，纔能有深入正確的瞭解。

5.FBI教你不能重用的7種人

一粒老鼠屎，攪壞一鍋粥。FBI認為，無論什麼地方都會有害群之馬出現，他們破壞性強，影響力大，使人們防不勝防。對這種人，一定要敬而遠之。

（1）貌似博學的人。

FBI認為，這一類人多少有一些才華，也能旁及到其他各門各類的知識，泛泛而談，也還是有些道理，似乎是博學多才的人。但是，如果是博而不精、駁雜不純，未免有欺入耳目之嫌。貌似博學者大多是青少年時讀了些書，興趣愛好都還廣泛，但是因為小聰明，或者是未得名師指點，或者是學習條件與環境的限製，終未能更上一層樓，去學習更精專、更廣博的東西。待學習的黃金年齡一過，是有精專的願望，但是已力不從心，最終學識停留在少年時代的高峰水平上，不能再進一步。即便有這樣那樣的深造環境，由於意誌力的軟弱，也隻得到一些新知識的皮毛。這種人是命運的悲劇，尚可以諒解。如果是以貌似多學招搖撞騙，則不足為論了。

（2）不懂裝懂的人。

不懂裝懂的人，生活中著實不少，尤其以成年之後為甚，完全是因為愛麵子、怕人嘲笑的緣故。有一種不懂裝懂者是可怕的，他會因不懂裝懂給企業帶來許多損失，尤其是技術上的。還有一類不懂裝懂者是為了迎合討好某人，這種情況，有的是違心而為，在那種特殊場合下不得不如此，有的則是拍馬屁，一味奉承。

（3）華而不實的人。

FBI認為，這種人口齒伶俐，能說會道，口若懸河，滔滔不絕，乍一接觸，很容易給人留下良好印象，並當做一個知識豐富、又善表達的人纔看待。但是，須要分辨他是不是華而不實。華而不實的善於說談，而且能將許多時髦理論掛在嘴上，迷惑許多識辨力差、知識不豐富的人。

三國鼎立之時，北方青州一個叫隱蕃的人，逃到東吳，對孫權講了一大堆漂亮的話，對時局政事也做了分析，辭色嚴謹正然。孫權為他的才華而有點動心，問陪坐的胡綜：“如何？”胡（也是一個了不起的人才）說：“他的話，大處有東方朔的滑稽，巧捷詭辯有點像禰衡，但纔不如二人。”孫權又問：“當什麼職務呢？”“不能治民，派小官試試。”考慮到隱蕃大講刑獄之道，於是孫權派他到刑部任職。左將軍朱據等人都說隱蕃有王佐之才，為他的大材小用叫屈。因此，隱蕃門前車馬如雲，賓客雲集。當時人都奇怪這種有人說隱蕃好，有人說隱蕃壞的情況。到後來，隱蕃作亂於東吳，事發逃走，被捉回而誅。對似是而非人的辯識的確不易。

（4）鸚鵡學舌的人。

FBI認為，這種人自己冇有什麼獨到見解和思想，但善於吸收彆人的精華，轉過身來就對其他人宣揚，也不講明是聽來的。不知情者，自然會把他當高人來看待。這種性質，說嚴重一點，是剽竊，因不負法律責任（如果以文學的形式出現，比如論文、書刊，則性質比言論要重得多），因而會大行其道。這種人冇什麼實際才乾，但模仿能力強，未嘗不是其長項，也可加以利用。

（5）固執己見的人。

這種人不肯服輸，不論有理無理都是一個樣。這類理不直但氣很壯的人，生活中處處可見。對待他們一個較好的辦法是敬而禮之，不予爭論。如果事關重大，必須說服他才能使正確的政策方針得以實施。首先應分析他是哪一類人。本來賢明而一時糊塗的，以理說之，並據理力爭，堅持到底；私心太重而沉迷不醒的，則用迂迴曲折之道，半探半究地講到他心坎上去；實在是個糊塗蟲，不可理喻，頑固不化的，就動用權力強迫之。

（6）濫竽充數的人。

FBI認為，這一類人有一定的生活經驗，知道如何明哲保身，維護個人形象。總是在彆人後麵發言，講前麵的人講過的觀點和意見，如果整合得巧妙，也是一種藝術，使人不能覺察他濫竽充數的本質，反而當做精辟見解。這種人也有他的難處，如南郭先生一樣，想混一口好飯吃。如果無其他好心，倒也不礙大事。否則，趁早炒魷魚，或疏遠之為妙。

（7）避實就虛的人。

FBI認為，這一類人多少有一點才乾，但總嫌不足，用一些旁門左道的辦法坐到了某個職位上去。當麵對實質性的挑戰時，比如現場提問，現場辦公，因無力應付，就很圓滑地采用避實就虛的技巧處理。按理說這也是一門本事。這種人當副手也還無大礙，但以小心為前提，否則他會悄悄地捅出一個無法彌補的大漏子來。

人世間有許多假象，人身上也有許多似是而非的東西，看似優點，實則致命之缺點。用人者不要被假象所迷惑，要透過現象看本質才能發現和用好具有真才實學之人，而不會魚目混珠。

6.FBI教你摸準上司的脾氣

上司也分許多種，由於社會背景、文化知識、個人修養等方麵的差異，使得他們之間在各方麵都存在著很大的差彆。上司也與普通員工一樣，也有情緒、脾氣、愛好、性格等。因此，FBI指出，要和你的上司融洽相處、並進一步得到他的賞識，瞭解他是哪一種類型的上司，對你的發展前途大有幫助。

路平上大學時學的是計算機專業，由於外形好、談吐好氣質好，在專業人員介紹所的求職者中，他可算是佼佼者了。按常理說，他找工作冇有問題，而且從職業指導員的角度看，路平還可以選擇不錯的單位。

果然，他去應聘網頁設計一職一談就成功，他麵試平麵設計製作也是一錘定音，他去洽談總經理助理亦是一帆風順。但奇怪的是，路平每次工作冇多久就又回到了職業介紹所。職業指導員幾次詢問情況他都說無可奉告，隻是一臉苦笑或搖搖頭聳聳肩，不道真情。

路平雖然自身擇業條件很好，但他不善於和各種各樣的經理相處，導致了他的就業一次次的失敗。對於擇業者來說，要在一個單位生存下來，不但需要文化技術還要學會應付各種性情的經理，確保自己的權益和尊嚴不受侵害，這就需要學會掌握一些技巧。

辦公室的上司個性無外乎分為七種類型，每一種類型都需要員工去區彆對待：

（1）頑固型的上司。

不管你如何努力向他解釋自己的處事方法，他一概不理，指定要你依照他的方法處事，隻要是稍為拂逆他的意思，他便暴跳如雷，令你精神緊張，心煩意亂，對工作感到厭倦，甚至想過以辭職作為無聲的抗議，逃避上司的“迫害”。這種上司就是典型的頑固型上司。

作為下屬，怎樣才能改變或者適應在這種上司手下工作，FBI有些忠告，你需要輔以耐性，嘗試一下：

不要以為自己的處事方式及建議一定正確，你與上司談話時語氣須溫和，態度客觀，不妨多做讓步。

在環境許可的情況下，儘量避免在辦公室跟上司展開激烈的爭辯，應該在下班後請他到附近的餐廳喝杯咖啡，在輕鬆的環境下，把你的看法委婉地提出來。

你要專心聆聽上司的說法，避免搶先表達自己的意見，他可能也有難言之隱，你應該學習設身處地替人想一想。

摒除成見，不要以為上司必定是個難纏的人，儘量與他成為好朋友。

（2）管家婆型的上司。

有些上司喜歡以“管家婆”的姿態出現，事無大小，他都要過問，還插手去乾預，令負責推行工作計劃的職員感到很苦惱。

這種上司到了過分**的地步，他表麵上似乎相當開明，鼓勵“人儘其才，各就其位”的精神，實際上他是一切工作幕後的策劃者。對他來說，下屬隻是他獲得某個結果的工具，他的意見就是命令。

如果你的上司是這類型人物，你必然時常感到精神緊張，很難從工作中獲得成就感。你想與這樣一位上司好好相處，首先你要仔細想想，對方什麼事情也要管一管，間接命令你要依從他的指示而行，在工作進行期間，你是否獲得寶貴的經驗，從中獲益良多？你不妨嘗試說服他就算你以自己的方法處事，結果也會像他所預期的那樣美好；如果他一意孤行，你隻有兩個選擇：對上司唯命是從，或是向他遞上辭職信，另謀發展。

不過，在你采取最後的行動之前，應努力爭取自己的權益，鼓起勇氣對上司說出自己心中的話，嘗試以朋友相待，看看他究竟有什麼憂慮，以致總是對下屬缺乏信心。

（3）優柔寡斷型的上司。

這種上司在職場上不是很多，卻能讓你真正體會到“左右為難”的滋味，因為這種上司經常朝令夕改，讓身為下屬的你不知所措。

遇到這樣的上司，在他向你征求意見或一塊討論計劃時，不妨順著他的個性，多說幾種可能的方法，或多個方麵的意見。比如，他問你某個工作草案是否合適時，個性使然，心裡總是不自覺地存在對草案的質疑。你就可以多找一些批評性的意見，供他參考，反正定奪全在他，你又不必為此費心。

這樣的上司也常常會有一些讓他頭疼半天，還猶豫不決的時候，這種情況下，你不妨適時地在基於自己準確判斷的條件下，替他做出決定，幫他解決眼前的焦慮和難題。不過，切記，這種問題必須是無關緊要，與工作無重大關聯，且你確認上司會為此感謝你的情況下，否則，這種自作主張對你前途的影響是致命的。

當然，對於他朝令夕改的作風，明智的做法是最好什麼行動都遵照他的意旨，隻是既然有了“隨時改變”的心理準備，凡事未到最後期限，就不必切實執行，例如做計劃書，隻做好草稿，隨時再作加減，就是比較聰明的做法。因為你很難保證上司不會在計劃就快完成時，突然再生變故，對你的計劃全盤否定或是大加刪改。

（4）暴躁型的上司。

辦公室裡，有種上司天生脾氣暴躁，情緒容易失去控製。這種上司常常為了一些小事而大發脾氣，甚至公開斥責下屬。你可能也遇到過這類領導，他們莫名其妙的斥責時常讓人難堪。

據心理學的推斷，經常令下屬驚怕的上司，隻是權力慾作祟而已，你又不可能請他去看心理醫生，可以做的，就是自我保護了。

在這種上司麵前，最好不要惹他動怒，說話儘量簡單、誠懇，不要噦嗦、推諉，特彆是在他工作繁忙的時候，儘量不去打擾他。我們惹不起，總躲得起吧。

當上司大發雷霆的時候，不要推卸責任或試圖解釋，冷靜地說：“我會注意這情況的”或“我立刻去調查廠然後離開辦公室。既然目標物已在眼前消失，他就冇有咆哮的對象了。

如果不能立刻走開，就任他數落、批評吧，隻要言語不是太惡劣，相信作為一個職場中人，這點忍耐力和樂觀心態，大多數下屬還是應該有的。

當他的火氣消去，冷靜下來以後，或許他會為冇能控製好自己的情緒而覺得對你有所歉意。

暴躁型的上司的情緒激烈表現，往往隻是一種本性作祟，並不是針對某個員工的故意打擊，這點你需要明白。不要因為他一次火暴的脾氣，就覺得深受打擊，一蹶不振，其實他對每個下屬都有可能如此。

（5）極權型的上司。

極權主義的上司除了對下屬的工作吹毛求疵外，最叫人討厭的是他們會如暴君一樣，連你的私事也過問，例如不準你跟其他部門的同事交往，不準你下班後去上英文課，不準你業餘時間與同事一起消遣……這種上司往往是權力慾很重的人，有很強的控製心理，他希望下屬時時刻刻、方方麵麵都聽自己的，同時這種上司往往也是一個比較強硬的人。

在這種類型上司麵前，你一個人難免勢單力薄，精明的做法是與其他同事聯合起來，團結大家的力量，共同應付上司。

在工作方麵，你需要小心細緻，儘量做得無懈可擊，不給上司挑剔的把柄。時間長了，他在你身上找不到可以吹毛求疵的機會，自然感到無趣，便不會再找你的麻煩。

在個人私事的處理上，遇到有其他部門的同事邀約午餐，答應他們，並與你的拍檔們一起趕約，大家在公在私，相互交流一下。要是上司知悉，向你查問，可以直認不諱：“我們一起吃午飯隻屬普通社交。”其他方麵，隻要不是在工作時間之內，遇到這種上司對你私事的乾涉，你完全可以委婉地表示自己的態度：“這是我的個人事務，不必勞煩領導操心。我會獨立處理好的。”

（6）工作狂型的上司。

遇到上司是個工作狂，你一定會整日裡大皺眉頭，因為工作狂的心目中，認為不斷工作纔是一種生活方式，每個人都應該如此。

工作狂上司是個理想主義者，工作就是他的生命，所以，為他效力，冇有閒下來的時刻，亦不會受到欣賞。如果你希望情況有改變，就先試著讓上司明白，不斷埋頭工作，花掉私人時間，並不是聰明和應該的做法。

比如，他交給你一項任務，要求你一週做完，並暗示恐怕你要加班才能做得好。而你則可用自己的工作方式，既不加班，又提前很漂亮地完成了。一次如此，再次如此，時間一長，你就等於是在向他shiwei，告訴他有更高效、輕鬆的做法。如果他夠謙虛、有見地，大概會坦然接受的。當然，他也可能表現得極端反感，但至少在日後讓你加班時，不會那麼理直氣壯了。

如果你遇到了工作狂上司，而又不能勸服他，不得不在他的“以身作則”下勤奮工作，也可以就試著從心理上理解和接納他們的做法，不要一味排斥、抱怨，以避免雙方關係的惡性循環。其次，多配合他的工作，儘下屬之責，爭取成為他信任的好助手。如果他的工作方式你確實不能接受，也應該大膽表達出來，當然必須注意尋找合適的時機和方式。畢竟，從樂觀的角度看，你可能會因此有更好的業績。雖然是情非得己，也算不無收穫。

（7）懶散型的上司。

遇上一個懶散不己，又喜爭功的上司，通常會使你不服，憋著一口氣。但如果就此打退堂鼓，另謀他職，實在是消極的想法，而且一切從頭開始，等於打仗重新佈陣，同時，一遇困難就退縮，註定你難以登上成功的階梯。

一般而論，這類上司，在接到重大任務時，必然是不假思索就交給你去實行。當任務大功告成，他又會一手接過，向領導交代，將下屬的辛勤汗水抹煞，一切當作是自己的努力成果，爭取領導的信任和讚賞。

你當然不可能當麵拆穿他，跟他理論，這隻會陷你（因你是下屬）於不利境地。比較理想的做法是，在每一個步驟進行時，請來一個見證者，當然不是公然地去找，而是有意無意，例如在秘書小姐麵前進行，目的是要有人知曉事件的來龍去脈，即使最終的功勞給上司奪去，在公司裡也必然有人曉得真相，一傳十，十傳百，你的目的就可達到。

每個人都有自己的性格，跟你每天相處八小時的上司，他的性格也是跟你的職場生活密切相關的。要想成為一名優秀的員工，你必須做到知己知彼，因人而異，才能與他相處融洽。

7．FBI教你正確識彆人才

“上品無寒門，下品無士族”，講究出身、門第，這在封建社會裡可以說是一種正常現象。但這恰恰是選擇人才中的嚴重弊端，因此，有識之士多持反對態度。

蘇綽在參與治理國家的實踐中，堅決主張選用賢良徹底打破傳統的門戶之見。他透徹而形象地指出：“自昔以來，州郡大吏，但取門資，多不擇賢良；末曹小吏，唯試刀筆，並不問誌行。夫門資者，乃先世之爵祿，無妨子孫之愚瞽；刀筆者，乃身外之末才，不廢性行之澆偽。若門資之中而得賢良，是則策騏驥而取千裡也；若門資之中而得愚瞽，是則土牛木馬，形似而用非，不可以涉道也。若刀筆之中而得誌行，則是金相玉質，內外俱美，實為人寶也；若刀筆之中而得澆偽，是則飾畫朽木，悅目一時，不可以充榱椽之用也。今之選舉者，當不限資蔭，唯在得人。苟得其人，自可起廝養而為卿相，伊尹、傅說是也，而況州郡之職乎。苟非有人，則丹朱、商均雖帝王之胤，不能守百裡之封，而況於公卿之胄乎。由此而言，觀人之道可見矣。”因此，在選用官吏方麵，必須切實做到：“將求才藝，必先擇誌行。其誌行善者，則舉之；其誌行不善者，則去之。”蘇綽選用人才的標準是很明確的，這就是有德有才，德才兼備，而全然不顧及其出身門第的高低貴賤。

人纔有“顯人才”和“潛人才”之分。所謂潛人才，是指那些擁有某種才能，或具備了成長與發展的素質，但是由於缺乏顯示的條件和機會，尚未被社會認可或取得顯著成績的人。潛人才的智慧，往往不亞於甚至優於顯人才，一些不可多得的人才往往就隱落在普通人群中。由於才乾潛在性的特點，發現潛人才並不是一件容易的事。

常言道，千裡馬常有，而伯樂不常有。群馬之中，既有良馬，又有駑馬。良馬、駑馬並冇有印記和標簽，膘肥肉滿、體材高大未必就是良馬；毛長體瘦也不一定都是駑馬。這就需要獨具慧眼的伯樂加以甄彆。伯樂高超的相馬本領，就在於他能在萬千的馬匹中準確地找到千裡駒。而領導識才能力的高下，主要體現在對潛人才的發現。善於識彆潛人才，才能稱得上伯樂。正因為開發潛人纔有相當大的難度，所以FBI要求領導具有正確的思想觀念、較高的管理才能和較好的道德品質修養。

（1）領導正確的思想方法。

傳統的、世俗的觀念影響人的脫穎而出。領導要衝破傳統的思想觀念和偏見的束縛，能夠透過出身、地位等外在現象而把握人才的內在本質。在選人用人問題上，袁紹、袁術不能擺脫習慣勢力的影響，思維簡單化，是典型的形而上學的思想方法。這對門第顯赫、身居高官的兄弟，死抱著尊卑觀念不放，固執地認為職務高者能力恒高，職務低者能力恒低。甚至情況發生了變化，仍然抱著固定不變的看法。關羽請戰的時候，袁氏兄弟因為關羽是一個馬弓手而輕視他；關羽斬了猛將華雄之後，袁術仍舊輕視他。相比而言，曹操卻能不拘俗見識才量才。關羽請戰，曹操勸說袁氏兄弟讓關羽試一試，因為人才以用見其能否。曹操注重實績。對於人才標準的認識，曹操與袁氏兄弟優劣分明。二袁因循守舊，從封建的等級觀念出發，認為“等級”就是“能級”。曹操則認為，等級不同於能級，識纔不拘尊卑，用纔不計貴賤，這種“唯纔是舉”的思想在當時稱得上是一種大膽、創新的意識。

（2）領導自身的才能。

三國時期著名的人才學家劉邵說過：“一流之人能識一流之善；二流之人能識二流之善。”高明的領導，因為自己的才能出眾，因而往往能在人才初露端倪的時候，先於他人發現人才的真實本領和發展前途。劉備屢遭失敗，依附於曹操，學圃種菜，佯裝胸無大誌。如果曹操是個庸人，決不會把劉備放在眼裡。但曹操不是庸人，他不以劉備的現實處境為重，反而認為“天下英雄惟使君與操耳”。對待關羽也是如此。袁氏兄弟本是庸才，免不了狗眼看人低，認為一個低賤的馬弓手不會有大本事，曹操卻能從關羽的敢出大言和儀表不俗中意識到此人“必有勇略”，因而積極支援關羽出戰迎敵。

齊白石是一代國畫大師，他自幼刻苦讀書學畫，遊曆了祖國的名山大川，創作了許多美術作品，但最初人們冇有認識到他作品的價值。1926年，北平畫界名流組織了一個國畫展覽會，展覽大廳顯要處掛滿了名家畫軸，觀者如牆。而在一個昏暗角落裡掛著齊白石的《雙蝦圖》，蝦體透明彷彿潛在水中，長鬚好像在晃動，栩栩如生，可是標價隻有八元。當時北平國立美術學院院長徐悲鴻也來觀看畫展，發現了這幅蝦圖，口稱“傑作”，當即買下。齊白石從此名聲大振。徐悲鴻能發現齊白石的重要原因在於他自己就是國畫界的一代宗師，自己有本事，才能對彆人的本事和潛能產生高度的敏感。才乾平庸的領導，不僅搞不好管理，也難以發現真正的人才。因此，要想在開發人才上有所作為，必須提高領導自身的素質，增長真才實乾。

（3）領導的道德品質。

能否卓有成效地進行人纔開發，不僅取決於領導管理水平的高低，還取決於領導自身的道德修養。領導如果私慾膨脹，就會眼界狹窄，抱殘守缺，嫉賢妒能。關羽斬了華雄，袁紹不獎賞；劉、關、張三英戰敗呂布，袁紹也不獎賞。如果為了事業，出於公心，就會視野開闊，衝破條條框框，選賢任能。曹操的個人品質優於袁紹，他能以大局為重，時時保護人才，處處愛惜人才。

顯人才與潛人才之分是相對的。劉備當了縣令，在任命馬弓手的時候，關羽自然是顯人才，而當十八路諸侯麵前急需一個能戰勝華雄的勇將時，關羽又成了潛人才。顯人才人人都能認識，但是顯人才遠遠不能滿足需要，必須更多地尋找和發現潛人才，使之發展為顯人才。孔子說：“十室之邑，必有忠信”，這句話包含著一個真理，就是人才的普遍性。人纔到處都有，關鍵在於能否發現和認識。作為一個組織，不能總是立足於外，一味到彆處去尋求人才，首先應該立足於內部的挖掘。作為一個組織的領導，更不能隻盯著“遠來的和尚”，要多留心自己的周圍。金鳳凰很可能隱藏在雞窩裡，金盆也可能陷入淤泥裡。關羽不就是雞窩裡的金鳳凰，淤泥裡的金盆嗎？

選拔人才時反對看出身、門第的觀點，早在春秋戰國時期的論著中已有所反映。如墨翟主張，隻要有德才，賤者應使貴，“雖在農與工肆之人，有能則舉之”。韓非子主張從基層選拔人才，“宰相必起於州部，猛將必發於卒伍”；他還進一步指出：“官職可以重求，爵祿可以貨得者，可亡也。”以此警告世人：若官職能夠因權勢而得到，爵祿可以用錢財而謀求，國家就一定要滅亡。甚至孟軻也認為，傑出的人纔不一定出自達官貴人之家，用人不應當論出身，更不應當計較個人的恩怨。他列舉說，舜是種田人出身，商紂王的一位賢纔是個販賣魚鹽的商販，輔佐齊桓公稱霸的管仲是企圖殺害齊桓公的囚犯，如果論出身他們能被重用嗎？

8．識彆人的不同類型

FBI認為，大千世界，冇有兩片相同的樹葉，也冇有性格完全相同的人。不同性格、性情的人適宜做不同的工作。用人者必須把握手下人各自不同的性格特征，來全麵衡量一個人的才乾，因人而異，量才而用。

（1）強毅之人。

FBI認為，這種人性情硬朗，意誌堅定，剛決果斷，勇猛頑強，敢於冒險，善於在抗爭性的工作中頑強拚搏，阻力越大，個人力量和智慧越能得到淋漓儘致的發揮，屬於梟雄豪傑一類的人才。缺點是易於冒進，驕傲於個人的能力，服人不服法。權欲重，有野心，喜歡爭功而不能忍。他們有獨當一麵的才能，也能靈活機動地完成使命，是難得的將才。但要注意把握他們的思想和情緒變化，這可能是他們有所變化的信號。

（2）宏闊之人。

FBI認為，這種人交遊廣闊，待人熱情，出手闊綽大方，處世圓滑周到，能獲各方麵朋友的好感和信任。他們善於揣摸人的心思而投其所好，長於與各方麵的人打交道，混跡於各種場合而左右逢源。適合於做業務工作和公關，能打通各方麵的關節。但因所交之人龍蛇混雜，又有點講義氣，往往原則性不強，受朋友牽連而身不由己地做錯事，很難站在公正的立場上論事情的是非曲直，不適宜矯正社會風氣。

（3）雄悍之人。

FBI認為，這種人有勇力，但暴躁，認定“兩個拳頭就是天下”，恃強魯莽，為人很講義氣，敢為朋友兩肋插刀，屬性情中人。他們的優點是為人單純，冇有多少迴腸彎曲的心機，敢說敢作敢當，有臨危不懼的勇氣，對自己衷心折服的人言聽計從，忠心耿耿，赤膽忠誠，絕不出賣朋友。缺點是對人不對事，服人不服法，任憑性情做事，隻要是自己的朋友，於已有恩，不管他犯了什麼錯誤，都盲目地給予幫助。因其魯莽，往往會突如其來的壞事兒。

隨著社會的進步和文明化的增長，這類人的性情正在變化，理智的成分增強了，演變成敢拚敢闖的開拓型人才。又由於義氣成分的減少，個人意識的增強，加上社會提供給個人創業條件的豐富，現在忠心耿耿、死心塌地的人正在減少，為朋友兩肋插刀的表現也有許多在發生變化。

（4）好動之人。

FBI認為，這種人性格開朗外向，作風光明磊落，誌向遠大，卓爾不群，富有開創精神，凡事都想爭前頭，不甘落在人後，往往從中產生出莫大的勇氣和靈感，不輕言失敗，成功**強烈，永遠希望自己走在成功者的前列。缺點是好大喜功，急於求成，輕率冒進，如果在勇敢磊落的基礎上能深思熟慮、冷靜應對，則能取得重大成就。又因為妒忌心強，如果不注重自身修養，會為嫉妒而犯錯誤。如果將嫉妒心深藏不露，得不到宣泄，可能偏失到畸形的程度。

（5）柔順之人。

FBI認為，這種人性情溫和，慈忍善良，親切和藹，不擺架子，處事平和穩重，能夠照顧到各個方麵，待人仁厚忠恕，有寬容之德。如柔順太過，則會逆來順受，隨波逐流，缺乏主見，猶豫觀望，不能果決，也不能斷大事，常因優柔寡斷而痛失良機。

因與人為善又可能喪失原則，包容袒護不該縱容的人，許多情況下連正確的意見也不能堅持，對上司有隨意順從的可能。如果果斷一些，正確的能極力堅持或爭取，大事上把握住方向和原則，以仁為主又不失策略機變，則能團結天下人才共成大事。這就是曾國藩所說的“謙卑含容是貴相”。否則，隻是幕僚參謀的人選。

（6）拘謹之人。

FBI認為，這種人辦事精細，小心謹慎很謙虛，但疑心重顧慮多，往往多謀少成，不敢承擔責任，心胸不夠寬廣。他們駕輕就熟，在力所能及的範圍內很圓滿地完成任務。一旦局麵混亂複雜，就可能頭昏腦脹而做不出果斷、正確的抉擇，難以在競爭嚴酷的環境中生存。他們生活比較有規律，習慣於井井有條而不願隨便打亂安靜平穩的節奏。適合於做辦公室和後勤等按部就班、突變性少的工作。

（7）固執之人。

FBI認為，這種人立場堅定，直言敢說，也有智謀，可以信賴，行得端，走得正，為人非常正統，不論在思想、道德、飲食、衣著上都落後於社會潮流，有保守的傾向，也比較謹慎，該冒險時不敢，過於固執，死抱住自己認為正確的東西，不肯向對方低頭，不擅長權變之術。這種人是絕對的內當家，是敢於死諫的忠直大臣。

（8）樸露之人。

FBI認為，這種人胸懷坦蕩，性情忠厚淳樸，冇有心機，不善機巧，有質樸無私的優點。但為人過於坦白真誠，心中藏不住事，大口冇遮攔，有什麼說什麼，太顯山露水，城府不夠，甚至可能被大家當傻瓜看，作為取笑的對象。與這種人合作，儘可以放心。但因缺乏心眼，辦事草率，有時又一味蠻乾，不聽勸阻；該說的說，不該說的也說。雖說坦誠不二是為人處世的不二法門，但一如竹倒豆筒子，少了迂迴起伏，也未必是好事。如果能多一份沉穩，多一點耐心，正確運用其誠懇與進退謀略，成就也不小。傻子的聰明之處正在於知道如何運用他的“傻”。

（9）清正之人。

FBI認為，這種人清廉端正，潔身自愛，從本性上講不願貪小民之財，負有同情心和正義感，因此看不慣各種**而不願為官，即使為官也是兩袖清風，不阿諛奉承，偏激的人就此辭官不做，去過心清神靜的神仙日子。由於他們原則性極強，一善一惡界限分明，有可能導致拘謹保守，又因耿直而遭奸人嫉恨陷害，難以在政治上取得卓越成就。有狂傲不羈個性的反而在文學藝術上會有驚人的成就，在那個天地中可以儘情自由地實現他的理想和抱負。

（10）韜譎之人。

FBI認為，這種人機智多謀又深藏不露，心中城府深如丘壑，善於權變，反應也快。如果立場不堅定，易成為大奸之人，往往見風使舵，察言觀色確定自己的行動路線，詭智多變。如果忠正有餘，則會成為張良一類的奇才。辦事能采取比較得體的方法，表麵謙虛，實際上不會吃啞巴虧，暗藏著報複心。用人講求亂世用奇，治世用正。這種人不論在亂世還是治世，都能謀得自己的一席之地，是懂得變通的善於保全自己的一類人。因詭智多變，可能氣節不夠，不宜選派這種人掌管財務、後勤供應等事。

（11）沉靜之人。

FBI認為，這種人性格文靜，辦事不聲作響，作風細緻入微，認真執著，有鍥而不捨的鑽研精神，因此往往成為某一個領域的專家和能手。缺點是過於沉靜而顯得行動不夠敏捷，凡事三思而後行，抓不住生活中擦肩而過的機會。興趣不夠廣泛，除興趣所在之外，不大關心周邊的事物。儘管平常不大愛講話，但看問題又遠又深，隻因不願講出來，有可能被彆人忽略。其實仔細聽聽他們的意見是有啟發的。

（12）辯博之人。

FBI認為，這種人勤於獨立思考，所知甚博，腦子轉得快，主意多，是出謀劃策的對手。但因博而不精，專一性不夠，很難在某一方麵做出驚人的成就。不願循著前人的路子，因此多有標新立異的見解。口辯才能往往也很好，加上懂得多，交談演講時往往旁征博引，讓--般人大開眼界。如能再深鑽一些，有望成為百科全書式的人物。為人一般比較豁達，因此也能得到上下之士尊敬。

FBI的目的不僅在於知人，更重要的是在瞭解其人之後采取相應的措施去用人。以上12種性格之人，由於特性不同，因而在識彆之後，使用也應該不一樣。

9．識人先識德

要評估人才，無非德才兩者。德的內涵包括個人品質、倫理道德、政治品德；才指才智、才乾、才華，等等。人纔有兩種類型，一種是學問型，一種是事業型。而人才的形成是靠知識和經驗的積累。因此，德才兼備的人的成長需要不斷的學習和實踐。

FBI認為，要發現人才，主要是根據其德才的表現。但要認識人就需要時間的考驗。如人的政治品質，平時很難看出什麼問題，在非常時期則好壞分明，古代的忠臣義士大都是在危難時刻湧現的，所以，有人將之總結成一句格言：疾風知勁草，板蕩識忠臣。才能也需要考驗，有些人能說會道，在實乾時卻很窩囊；有些人平時默默無聞，但在實踐中卻纔能畢露。

用人以德才兼備最好，但在大量需要人才的時候，隻能以掌握現有的人才資料，按其德才而任用。古代英明之主駕馭人才，是待之以誠，糾之以法，賞功罰罪，使之向上，不敢為非，這是愛護、培養、發展人才的根本法，至今仍很值得借鑒。

識人須明德才兼備為標準，就是說，要知其人，必然考察其德才，而以德為其靈魂，重在其實踐。無纔有德者本質好，雖不能委以重任，但仍有其可用之處，這種人勤懇、誠實，能夠知恩必報，儘心儘力，任勞任怨。而多才缺德的人本質壞，猶如傳染病，不僅使自己爛掉，而且會使周圍的人也爛掉。其實，後一種的纔多用在歪路上，在冇有駕馭這種人的把握的情況下，還是避而遠之為好。

任先生的公司來了兩位女士，一位黃某，一位董某。黃某性格內向，沉默寡言，給人一種老實的感覺。而董某，美莢貌出眾，活潑可愛，讓人看上去就覺得她才華橫溢。

通過兩個月的工作實踐，董某初綻頭角，以出色的公關才能，給單位帶來不少利潤。於是她得到同事的羨慕以及老闆的賞識。老闆多次在會上表揚她，並在第二季度給她頒發了頭等獎。可是慢慢地，她的原來的德性就開始暴露出來。她目空一切，自高自大，說東道西，挑撥離間，無事生非，有些同事在她的挑撥下反目為仇；也有些年輕的男同事在她的挑唆下，爭風吃醋，大打出手。好端端的單位變得亂如一團麻，打架的，鬨情緒的，還有一位青年因董某對戀愛的一些錯誤觀念而對愛情喪失信心，心灰意冷離家出走。

老闆對這些事非常重視，經過詳細調查，終於弄明白是董某一手造成的。於是公司開大會，會上點名批評了她。董某不思悔改，兩個月後，她煽動老鄉合夥貪汙公款，公司為此對她進行了嚴肅的批評教育。

在批評後的第一個月裡，她表現還不錯。一來閒話已冇人聽，人們都躲她躲得遠遠的，二來剛挨批評，她不敢再貿然活動。但到了第二個月，她的惡習又暴露出來，連續貪汙三次公款，先後煽動三個同鄉潛逃。公司經理對她徹底絕望，斷然把她開除。

同來的黃某雖冇有董某的公關才能，但她勤懇老實，任勞任怨，在同事中享有較高的威信。部門主管把她安排在辦公室內做勤雜工，她不但把自己的本質工作乾得很好，而且還經常幫助有困難的同事，單位人員提起黃某的為人，無不伸出拇指大加讚賞。後來老闆認為她大公無私，坦誠可靠，就把她提升為會計，她上任後將工作乾得井井有條。

所以，用人時先看其德，後觀其才。否則縱有精明頭腦，超人才能，也是不能委以重任的，因為任用這樣的人，隻能得不償失。

識人觀人以德為先，次之才學。就是要防止重才而輕德的現象出現。有才而缺德，這樣的人隻能是奸才，歪才，邪才，刁才。當然，隻有德而冇有才也不是我們所需要的人才。缺才之德的人，是忠厚人、老實人，辛苦人，正派人，但才氣冇有了。這樣的人是人，而不是我們所需要的人才。

按照識人學的基本原理，在處理和看待德與才的關係時，我們強調德應重於才，但在這前提下，又要注重量與才的問題，堅持德量才三者的統一。堅持選拔人才的標準有三條，一是德，二是量，三是才。德，即剛直無私，忠誠廉潔，而不能隻是庸庸碌碌，無人誹謗也無人讚揚。量，指能接受正確意見，容納賢才，而不能隻是城府深，能忍耐，保住俸祿和地位。才，指奮發有為，能隨機應變，而不能隻是要耍小聰明，口齒伶俐，辦公文熟練。符合這三條標準才能擔當重任。

三國時期的諸葛亮不但本人是大德大才的曠古奇才，他選拔人才，也以德才兼備為準則，正如他在《便宜十六策》裡指出的：“治國之道，務在舉賢。若夫國危不治，民不安居，此失賢之過也。夫失賢而不危，得賢而不安，未之有也。”因此，諸葛亮在治理蜀國時特彆重視選拔德才兼備之士。

諸葛亮推薦董允為侍中，領虎賁中郎將，統宿衛重兵，負責宮中之事。劉禪常欲增加後宮嬪妃，董允認為古時天子後妃之數不超過十二人，今已足數，不應增加。劉禪寵愛宦官黃皓，皓為人奸佞，想乾預政事，允上則正色匡主，下則數責黃皓，允在時，黃皓不敢胡為。

蔣琬、費柿、薑維都是諸葛亮精心選拔為他理政、治軍的接班人。蔣琬入蜀初期任乾都縣長，劉備下去巡視，適見蔣琬飲醉，不理事，大怒，要殺他。諸葛亮深知其人，為之說情：“蔣琬，社稷之器，非百裡之才也。其為政以安民為本，不以修飾為先，願主公重加察之。”劉備敬重亮，聽其言，纔不加罪。後亮提拔琬為丞相府長史，亮每次出征，琬都足食足兵以相供給。亮常讚琬為人“忠雅”，可與他輔佐蜀漢王業。亮死前，密表劉禪：“臣若不幸，後事宜以付琬。”亮死，琬執政，其人大公無私．胸懷廣闊，能團結人，明知時勢，做到國治民安。蔣琬病，薦費棉代之，費棉為人明斷事，善理事，知軍事，他在任時邊境無虞，魏人不敢正窺西蜀。薑維繼諸葛亮複興漢室之誌，屢次北伐，雖無大勝，但魏兵也不能侵入。及司馬昭派大軍伐蜀，劉禪昏庸不聽薑維派兵扼守陰平之議，鄧艾得以偷渡而直搗成都，劉禪出降，並令薑維降，薑維想假降待機殺鐘會以複興蜀漢，其宿願雖不實現，足見其人忠烈。

劉備死後，有諸葛亮及其後繼者蔣琬、薑維等輔佐，劉禪這昏庸之王才得安坐帝位達四十一年之久。而曹操死後，其子曹丕篡漢，魏立國雖有四十五年，但早在十七年前司馬懿就發動政變奪取曹爽的軍權，魏政權已歸司馬氏，魏已名存實亡，魏政權存在實際隻有二十八年。孫權死後，孫亮立為吳帝，內部不和，國勢日弱遂被晉滅，孫權後人掌權隻有二十七年。三國相比，蜀漢政權較穩固，無內部互相傾軋、爭權奪利之事，這是因有德才兼備的賢臣輔佐之故。

真正的誠實之人，真正的忠臣，其一言一行，一舉一動，都會表現出他們優秀的品質。所以，以近知遠，以微知明，也是識人之道必不可少的良策。

10．識人是用人的基礎

作為領導，可能總是無時無刻承受著來自各方麵的威脅。這些絕大多數都是隱性的，都是你很難體察到的，而且多數來自於你的同僚。許多同僚對你的態度很和順，有說有笑，你甚至把他們當做了自己最親近的人，把自己的所有情況，包括歡樂和悲傷，喜好和憎惡，都毫無保留地告訴了他們。但是，這些人往往並不會對你抱以真心。反而透徹明晰地瞭解你，而後洞悉你的弱點並作為打垮你的利器，從而把作為他們的潛在威脅的你清除掉，這纔是他們的目的。所有的一切都是一個圈套。直到你被他們打得落花流水，地位全無，一直沉浸在暢想之中的你纔會如夢初醒。無論是在政界，還是在商界，明裡拉幫結派，互幫互助，暗地裡卻互相拆台使絆的現象此起彼伏。如果你想成為一個成功的領導人，那麼你就要有能力洞察彆人是不是對你明裡賠笑，暗裡動刀。要記住，這個世界並不是充滿著溫馨怡人的親情和友情，還有許多時間和場合裡充滿著虛偽和欺騙。不要將自己的底細輕易地向人兜售出去，那樣會被居心不良的人當成擊敗你的利器。圍繞在你周圍的很多人，都表現得對你非常友善，肝膽相照，並且信誓旦旦地要和你合作，共同創造一片新天地。麵對這種情況，你也許會無所適從，因為你無法確定哪一個是真的，哪一個是假的。但是，如果你真正地觀察體驗，真假還是很容易鑒彆出來的。FBI歸結古今中外識人用人的經驗和教訓，具有下列心態的有才者，應當得到重用。

（1）對工作儘心儘力的人。

領導者工作上的高效率，是以部屬工作上的儘心儘力為基礎的，離開了這個基礎，任何天才都不可能成功。當然，看其部屬是否儘心儘力也是有尺度的。經驗證明：凡儘心儘力的部屬，工作上首先都會有--個切實可行的計劃和實施計劃的具體方案；知道應該讓上司在什麼時候，在什麼問題上出麵支援自己，而不是事無钜細地陷上司於事務圈子；提交到上司麵前的困難，不僅進行了中肯的分析，而且還有克服困難的可供選擇的實施方案；敢於在上司即將出現失誤的時候，據理力爭，做事有股不達目的誓不罷休的狠勁；從不隨大流，更不做那些花裡胡哨的表麵文章；當個人利益和集體利益發生衝突的時候，會五條件地去服從集體的利益……這種人是螺絲釘，擰在哪裡就會在哪裡發揮作用；是老黃牛，隻知奉獻，不講索取；是大海岸上的岩石，能經受住巨浪的襲擊；是高山岩石之鬆，能夠經得起風寒；是成功不可缺少的一支重要力量。

（2）具備積極心理狀態的人。

有一個小男孩，因為是三代單傳，所以父親對他非常的嬌慣，十來歲了，頭的後邊仍紮著小髮辮。好奇的同輩總是取樂於這個“小髮辮”，摸摸拽拽，出其不意地向他襲擊。與其說是取樂於他，還不如說是在羞辱他。甚至還有用小石塊之類的東西投擲他，有時竟將其頭部打起了血包。小對手，開始是一個、兩個，接著是三個、四個，後來竟發展到八個、九個，弄得“小髮辮”很傷腦筋，但也毫無辦法，隻好逆來順受。在一次放學回家的路上，“小髮辮”又一次遭到了七個小對手的襲擊。“小髮辮”不像以前那樣見到此景拔腿就跑，而是站立不動，待第一個挑釁者到達他跟前時，他鼓足勇氣，上去就是一拳，將對手打翻在地，其餘六個見勢不妙，便一個個溜走了。從此，再冇有人取樂、羞辱他了。他站起來了。“小髮辮”由被動變為主動，是他的心理狀態由消極轉向積極的直接結果。由此可以看出，對於一個人來說，具備一個積極的心理狀態是多麼的必要！

人有一個積極的心理狀態，遇到同事進步，會覺得自己又多一個學習的榜樣；遇到同事失誤，會產生同情、自責和幫助的心理；麵對平凡的工作，也能產生極大的樂趣，覺得天地廣闊，大有作為，如此等等。這種人腳下的路往往是寬敞的，辦事的成功率是很高的，同時，這種人的人緣關係也是很好的，同其上司也最能保持一致。

（3）有寬廣胸懷的人。

一般來說，凡是心胸寬廣的人，與家人相處，則家人和睦，老少歡樂；與同事相處，則能將心比心，友好如兄弟；與下屬相處，則愛人之心厚之，上下一致；與上司相處，則善於理解上司苦衷，能夠忍辱負重。一句話，人際關係可以保持最佳狀態。這種人不會被“好話”所迷，也不會被“壞話”所怒，能夠保持一個清醒的頭腦。這種人自身新陳代謝的節拍能與大自然的運行規律相吻合，很少會被疾病所困擾，可以保持一個健康的體魄。可以這樣說，寬廣的胸懷是萬福之源。

辨彆一個人的胸懷是否寬廣，內容也很廣泛，主要是看他們是否具有嫉妒心，是否斤斤計較個人得失，是否經常地誤會彆人。一個人如果和彆人相處時，很能理解彆人，常能為彆人著想，也能抱吃虧態度，那就可斷定這個人的胸懷是寬廣的。否則，是狹隘的。

（4）具有適度自尊心的人。

自尊心人皆有之，但在不同的個人身上所表現出來的“度”則各不相同。過弱則表現為自卑，老是覺得不如彆人，這也辦不到，那也不可能，消極悲觀，事無所成。過強則表現為高傲，總覺得高人一等，缺乏自知之明。這種人的虛榮心，權力慾極強，固執己見爭強好勝是其重要特點。實際上，他們是大事辦不來，小事不願做，人際關係也不能得到很好的處理，到一處亂一處，是不受歡迎的人。自尊心過弱但裡邊內含著謙虛，隻是謙虛過了頭，達到了自卑。同樣，過強的自尊心也內含著自信，隻是自信過了頭，達到了高傲。適度的自尊心，表現出了謙虛和自信的有機結合，是對上述二者的拋棄。有才的部屬，加上有個適度的自尊心，他們乾起事來必定是左右逢源，如虎添翼，成功是把握之中的事。

（5）不搞陰謀活動的人。

陰謀活動之所以冠以“陰”字，就在於它明暗不一，表裡不一，現象和本質不一。一般來說，搞陰謀活動的人對自己所要表現出來的行為都是考慮再三的，並且是經過偽裝的。儘管搞陰謀的人狡猾，但也不是不可將其識彆的。就因為他們有幾個“不一”，況且他們的活動還是在一定的人群中進行的，這就給人們提供了識彆他們的條件。搞陰謀的人之所以要去搞陰謀，是因為他們對他們個人或小團體利益有著較強的追求**。可以說，自由主義、個人主義的發展與膨脹是陰謀活動的根源。搞自由主義、個人主義，一旦目的達不到，就有可能產生搞陰謀的動機。開始可能是搞些小陰謀，偶爾搞陰謀，繼而是大陰謀、經常搞陰謀。陰謀敗露，就可能會跳將出來，搞公開對抗。所以，他們是埋在團體中或領導者身邊的定時炸彈，一旦發作，就要造成很大的危害。身處領導崗位的人，對此應保持高度的警惕纔是，決不能重用那些搞陰謀活動的人。

知人知麵要知心，這是識人學上的一個基本定律。隻有在不僅知人知麵而且知心的情況下，才能決定是否啟用或重用其人。

11.不能被第一印象迷惑

古人雲：膚表不可以論中，望貌不可以核能。這就是說，不能根據外表評價人的品德，不能看相貌估量人的才能。即不能以貌取人，觀察其相貌定是非，倒不如研究他的思想和他辦事的能力如何來得可靠。泰戈爾說得好：“你可以從外表的美來評論一朵花或一隻蝴蝶，但不能這樣來評價一個人。”以相貌取人，判人，冇有絲毫的科學根據。

FBI認為，用人先要識人。領導在用人的時候，首先要對所用之人有個較為全麵的瞭解，這樣才能保證用得其所。心理學研究表明，初次接觸的雙方，首先觀察和注意到的是對象的相貌、衣著、談吐、舉止等外在現象，然後自覺不自覺地根據這些感性材料給對方做出一個初步評價。由於初次接觸的時間短，所獲得的材料有限，而且都是表麵的、感性的材料，因而在判斷評價上往往會產生一些偏差。這就是所謂的“第一印象”。

應當指出，認知客體是複雜的。在某些人身上，外在與內在有可能得到較為和諧的統一。如心美貌亦美，心惡貌亦惡，等等。而在許多情況下，人的外在與內在是不相統一甚至是矛盾的。金玉其外很可能敗絮其中，醜陋的外表之中很可能懷有一顆善良的、智慧的心。龐統醜陋的相貌與其蓋世的才華；鄧艾的口吃與其超人的膽識；張鬆的猥瑣與其博聞強記，能言善辯。由於內在的東西是深深隱藏著的，外在的是容易觀察到的，所以，如果不深入探究，就很容易看錯一個人。孫權、劉備的鄙視龐統，曹操的厭惡張鬆，都是根據第一印象做出了錯誤的判斷。

同時，認知主體在認識上的差彆性和波動性，也是造成第一印象偏差的重要原因。每個認知主體對客體的認識水平是有差彆的，也就是說，每個領導對人的評價與判斷能力是有差彆的。由於領導們的智力因素與非智力因素不儘一致，導致識人用人能力的差彆。有的領導善於識人用人，有的領導則拙於此道。曹操、劉備、孫權在識人用人方麵高人一籌，所以周圍人才濟濟，燦若星辰。呂布、劉表、袁紹、袁術之流冇有識人之眼，手下或者冇有得力人才，或者有人纔不受重用。另一方麵，同是一個人，認知能力也存在著波動性，此時此地的認知能力與彼時彼地的認知能力往往也存在著差異。由於地位、環境、心境的不同，導致對人的認識與評價的程度的差異。即使是具有識人之眼的領導，有時對人的認識也難免帶有感**彩。孫權不用龐統，是在赤壁大勝之後，“氣驕而言難入”；曹操拒張鬆，正值大破馬超歸來，“誌滿而易驕”。在這種情況下，孫、曹兩人丟掉了平時禮賢下士平易近人的作風，僅憑第一印象將難得的人才拒之於門外。

今天的領導憑第一印象取人的表現，不僅僅像孫權、劉備、曹操那樣因龐統、張鬆的貌醜和氣傲而不用；有時他們接觸一個沉默寡言的下屬，就斷定此人窩囊；接觸一個穿著講究的人，就以為此人有紈絝之習；遇到一次下屬未向他打招呼，就以為此人目中無人；遇到一個犯過錯誤的下屬，就認定此人今後還會犯錯誤，等等。領導如果憑這樣的第一印象去取捨人才，那是肯定會失誤的。FBI總結曆史的經驗，在識人用人上需注意以下幾點：

（1）識人用人切忌以偏概全。

一般說來，對某一個人的初步印象好，這個好的印象就先入為主，因而對此人的判斷，往往是長處多於短處，優點多於缺點；反之，假如對某人的初步印象不佳，以後也就容易忽略此人的許多優點，甚至人為地放大其缺點。心理學上稱這種現象為“暈輪效應”。領導不能成為這種效應的俘虜，而應使自己的思想方法從這種習慣定勢中跳出來，力求對人的評價和判斷全麵深入。為此，應該緩下結論，多加接觸和觀察，以獲得第二、第三印象，這樣做既可以避免能人的流失，也可以避免庸人的混入。對於接觸不多的人，領導要經常自問：是否看到了此人的另一麵，自己的所聞是部分還是全部。孫權初次見到魯肅，劉備初次見到諸葛亮，曹操初得荀、郭嘉，都曾與其長時間討論天下大勢，因對方見識不凡而委以重任。而對待龐統和張鬆卻冇有這樣做，結果損失或險些損失了難得的人才。

（2）識人用人不要被表麵現象所迷惑

由於一些人的真實意圖被外表的假象所掩蓋，而形成認識上的錯覺，心理學上稱之為“線索偏差”。在許多情況下，線索偏差是拘泥於第一印象的，即表麵現象所造成的。某些人為了達到個人的目的，對手握權力的人，投其所好，竭儘恭維之能事，抓住人們愛聽讚揚話、恭維話的人性固有弱點，以假象迷惑人，以假話來取悅人。龐統為了達到讓曹操自鎖戰船的目的，觀旱寨誇曹操“雖孫吳再生，穰苴複出不過如此”；看水寨稱讚曹操“丞相用兵，名不虛傳”。誇得曹操忘乎所以，雖然是初次見麵，不僅未因龐統貌醜而輕視，反而言聽計從。一些身懷奇才絕技的人，才愈高氣愈傲，短時間內一般難以發現他們的真實才能，而那掩蓋高才絕技的傲氣卻容易感覺得到，張鬆就屬於這類人，為了一開始就受到重視，故意以“高傲”麵目出現，待價而沽，所說的多半是“大話”，逆耳之言，如果僅憑表麵現象而將其拒之門外，便是“此處不留爺，自有留爺處”。還有一部分語不驚人，貌不壓眾，卻極有內秀的人，即所謂“牛皮燈籠裡邊亮”，如果僅以表麵現象定優劣，就會被埋冇或流失。

“路遙知馬力，日久見人心”，領導對待那些被假象掩蓋真相的人，不論是好人還是壞人，高人還是庸人，都應當采取多接觸、多觀察的做法。古人雲：“人固不易知，知人亦不易”。曹操、劉備、孫權都是善於識人用人的英主，但在個彆人身上也犯過以第一印象取人的錯誤，可見識人之難。**在《實踐論》中指出“要完全地反映整個的事物，反映事物的本質，反映事物的內部規律性，就必須經過思考作用，將豐富的感性材料加以去粗取精、去偽存真，由此及彼，由表及裡的改造製作工夫，造成概念和理論的係統。”人們認識客觀事物是這樣，領導認識和選用人才時也應該這樣。

孔子說：“吾以言取人，失之宰予，以貌取人，失之子羽。”

孔老夫子曾以言語來看宰予，以相貌來看子羽，後來他認為都看錯了，就公開承認自己的錯誤。這不僅使自己，也使彆人能接受“以貌取人”的教訓。

宰予也是孔子的學生，他是個德才兼備的人，孔子曾經派他出使楚國，楚昭王認為楚國的官尹中冇有任何人的才能可以與之相比。楚昭王要把一輛華麗的車子送給孔子，他以理拒收，受到孔子的稱讚。他在孔子弟子中是個有所建樹的人，唐玄宗開元八年（公元720年）被列為“十哲”之一，配祀孔子。因宰予有一次在白天睡覺，孔子竟斥為“朽木不可雕也”，這是孔子又一次犯了以貌取人的錯誤。

在中國古代知人的經驗教訓中，以貌取人還是看人重在其行，這是兩種截然相反的知人之法。前者隻看人的外表，而後者看其實踐如何。前者知人多誤，而後者則較能揭開人的真假、善惡、美醜。

以貌取人，連聖人孔老夫子也犯這種錯誤，他就公開檢討說：“以貌取人，失之子羽。”孔子因子羽貌醜曾看不起他，其實子羽是很有德才之士。人的外貌跟內貌冇有必然的關係，因而以貌取人多誤。

我們所說的外貌，不隻限於人的相貌，還包括人的表麵的種種表現和印記，據此而取人，曆史的教訓甚多。如：南宋宰相張浚認為秦檜“議論剛正，麵目嚴冷，必不肯為非”，因而錯誤地肯定他是“不畏死，可共天下事”的“人才”，於是，推薦他參政，致使錯用這個千古罪人。及秦檜得勢，他就被排擠在外，使南宋屈膝向金求和，張浚留下了終生的遺憾，以“隆中策”促成劉備三分鼎足於西蜀的諸葛亮，也犯表麵看人的錯誤。他因見馬謖熟悉兵法，理論上說得頭頭是道，儘管劉備對馬謖無實踐經驗而空論兵計認為是“言過其失”，臨死前特彆叮囑“不可大用”。諸葛亮卻不以為然。諸葛亮後來重用馬謖為先鋒，結果喪失戰略要地街亭，諸葛亮進無後據，被迫退回漢中，他第一次出祁山取得的輝煌戰果也就化成泡影，後悔不聽劉備之言並自責無知人之明時已經晚了。還有不少人以資曆、級彆、門第取人，而這些也不過是人的表麵印記，據此而取人也就多誤。魏惠王因公孫鞅是魏相公叔痤的家臣而看不起他，儘管公叔痤死前極力推薦，要惠王“以國事聽之”，惠王卻認為公叔痤病得糊塗說亂話，拒絕使用公孫鞅。公孫鞅便投奔秦國？為秦孝公所重用，結果是秦國日強，魏國日弱。賈誼才華、識見超人，二十餘歲就為漢文帝所重用，升擢為太中大夫，還擬任為公卿，當命大臣議定時，周勃等老臣因他年少資曆淺，極力讒毀說：“雒陽之人，年少初學，專欲擅權，紛亂諸事。”文帝竟聽其說而疏遠之，不用其議，派賈誼到外地任職，賈誼因不得誌憂傷而死，一代英才就這樣被埋冇了。有的以門第取人就多用庸才，如五代時後唐的創建者李存勖統一北方後，招人才以輔佐，要取門第高的士族為相，結果錯用了豆聲革、盧程等庸才，於國無用而有害，李存勖無有用之才輔佐，結果兵變被殺。

識彆人才，第一印象自然重要。但又發生了許多的錯誤：人纔給錯過了；不是人才，因輕信，卻留下來。損失就在這一麵之間預先埋種。看人，最重要的是弄清其本質、素質，這對於瞭解其人是非常有意義的，也可以說是知人、用人的關鍵環節。

FBI心理測試

你是否能領導彆人

測試攻略：：

測試意義：★★★★

準確指數：★★★

測試時間：18分鐘

測試情景：

領導才能指的不是揮舞手中的權利，而是授權彆人去乾。小小的勝利可以由一個人單槍匹馬奪得，但那種帶來最後成功的偉大勝利就不可能靠單乾奪得了。當你開始動員其他人一道為達到某個目的而工作時你就跨進了領導者的行列，事情的成敗，也全賴於領導者的領導才能了。而你是具備這樣的領導才能嗎？

測試問答：

1.彆人拜托你幫忙，你很少拒絕嗎？

2.為了避免與人發生爭執，即使你是對的，你也不願發表意見嗎？

3.你遵守一般的法規嗎？

4.你經常向彆人說抱歉嗎？

5.如果有人笑你身上的衣服，你會再穿它一次嗎？

6.你永遠走在時髦的前列嗎？

7.你曾經穿那種好看卻不舒服的衣服嗎？

8.開車或坐車時，你曾經咒罵彆的駕駛者嗎？

9.你對反應較慢的人冇有耐心嗎？

10.你經常對人發誓嗎？

11.你經常讓對方覺得不如你或比你差勁嗎？

12.你曾經大力批評電視上的言論嗎？

13.如果請的工人冇有做好，你會反應嗎？

14.你慣於坦白自己的想法，而不考慮後果嗎？

15.你是個不輕易忍受彆人的人嗎？

16.與人爭論時，你總愛爭贏嗎？

17.你總是讓彆人替你做重要的事嗎？

18.你喜歡將錢投資在財富上，而勝過於個人成長嗎？

19.你故意在穿著上吸引他人的注意嗎？

20.你不喜歡標新立異嗎？

測試解析：

評分標準：選擇“是”或“否”來回答每一道題目，然後按照下列的分值表計算總分。

分值表

題號

是

否

題號

是

否

1

1

11

1

2

1

12

1

3

1

13

1

4

1

14

1

5

1

15

1

6

1

16

1

7

1

17

1

8

1

18

1

9

1

19

1

10

1

20

1

14～20分，不適合領導彆人。

你是個標準的跟隨者，不適合領導彆人。所以，你喜歡被動地聽人指揮。在緊急的情況下，你多半不會主動出頭帶領群眾，但你很願意跟大家配合。有些時候，發揮一下自己獨到的見解吧，衝動一點也能給你帶來好處。

7～13分，介於領導和跟隨者之間。

你是個介於領導者和跟隨者之間的人。你可以隨時帶頭，或指揮彆人該怎麼做，也可以聽從彆人的吩咐。不過，因為你的個性不夠積極，衝勁不足，所以常常是扮演跟隨者的角色。有時候，在一大幫人中間脫穎而出會給你創造很多的機會。

7分以下，天生的領導者。

你是個天生的領導者，有自己獨特的想法。但是，你的個性很強，不願接受彆人的指揮，所以你喜歡使喚彆人，如果彆人不願聽從的話，你就會變得很叛逆，不肯輕易服從彆人。其實，有時候聽從彆人好的建議或者方法是領導者的聰明之處。

測試點撥：

領導才能究竟是什麼？其實，領導才能就是影響力。真正的領導者是能影響彆人，使彆人追隨自己的人物，他能使彆人蔘加進來，跟他一起乾。而最好的領導人物就是能不斷成長、發展、學習的人。他們願意付出當領導人物的代價，為了能不斷提高自己的水平，擴寬自己的視野，增加自己的技巧，發揮自己的潛能，他們會作出種種必要的犧牲。

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