重生之實業大亨 第387章 隻坑有錢人（求訂閱）

五百萬的廣告費砸下去，電視上立馬充斥起按摩座椅的廣告。廣告的投放也是分層次的，像是央視這種正規的媒體，李衛東隻是在黃金時間段投放了15秒的廣告，主要目的是為按摩座椅打開知名度。在央視打出的廣告，是最正規的一款，幾乎冇有什麼吹噓的語言，隻是單純的介紹產品的功能。當然15秒的時間，也隻能片麵的介紹，不會說明的很詳細。李衛東也是擔心，會被扣上虛假宣傳的大帽子，所以在央視投放的廣告，不敢去吹牛。省一級的電視台，廣告則從30秒到一分鐘不等。省級衛視電視台，投放的是30秒的廣告，這一款廣告吹的也不是太厲害，在李衛東看來隻是稍微吹噓一下按摩座椅的功效。而一分鐘的廣告，投放的是衛視意外的省級地方台，這一款廣告就已經帶有比較明顯的誇大宣傳成分了。市一級的地方台，投放的是兩到三分鐘的廣告，偶爾也會有長達五分鐘的廣告，這一級的廣告就純屬虛假宣傳了，雖然冇有將按摩座椅吹的可以包治百病，但是卻特彆的誇大了按摩座椅的功能。比如頸椎和腰椎按摩，被誇大成為治療頸椎病和腰椎間盤突出症的神兵利器，肌肉按摩的活血功能，被誇大成延年益壽的保健方式，甚至還強調了一下預防疾病的功能。稍微有點醫學常識的人都知道，這壓根就是在吹牛，然而大多數的消費者，還是比較容易輕信廣告的。賣保健產品，靠的就是一個字：吹！這一點是經過無數真實案例證實過的。李衛東深知這一點，即便他自己也很清楚，自己完全是在虛假宣傳，但是為了提振按摩座椅的銷量，也隻能厚顏無恥的用這一招。第一期五百萬的廣告經費，看起來很多，但壓根就不夠花的，央視和省級電視台投放完畢之後，市一級的電視台，就剩不下多少錢了。於是李衛東又增加了三百萬的廣告費，用於市一級電視台的廣告投放。好在當時廣告費便宜，市一級的電視台，投放一個月的廣告，隻要兩三萬塊錢。那時候的電視台，還是全額財政撥款，廣告費相當於是電視台的額外收入，市一級的電視台流量小，廣告客戶本來就不多，所以對於廣告客戶不僅是收費低，而且是來者不拒。鋪天蓋地的廣告投放下來的同時，陸光明也開始行動了。……京城的某大醫院。陸光明光明正大的走進了一間醫生辦公室。放在後世的話，醫藥代表大概不敢這麼明目張膽的走進醫生辦公室。“劉大夫，忙著呢！”陸光明一臉笑容的跟醫生打招呼。“是陸經理啊！”李大夫也冇有避諱，直接招呼陸光明坐下來。陸光明跟劉大夫寒暄了幾句後，便拿出了按摩座椅的宣傳冊，打算向劉大夫介紹產品。對此劉大夫也是習以為常，當時的醫藥代表還冇有開始采用“帶金銷售”的模式，藥廠、醫藥代表與醫生之間，也不存在直接的金錢關係。醫藥代表作為醫生和藥廠之間的橋梁，理應向一聲詳細的介紹產品，而醫生也很樂意通過醫藥代表，去瞭解藥品的基本情況，這比通過臨川慢慢研究總結，要方便多了。“劉大夫，你請看，這是一款按摩座椅……”陸光明將宣傳冊遞到了劉大夫麵前。劉大夫看了一眼按摩座椅，開口說道：“這東西我在電視上見過，最近打開電視機，總能夠看到這東西的廣告。”“劉大夫真是見多識廣。”陸光明趕緊奉承道。劉大夫卻接著說：“但是電視廣告上，這種按摩座椅的功效，可是吹的有些過分了，感覺跟那些賣口服液的差不多，什麼高血壓、糖尿病的都能治。這不是忽悠人嘛！要是喝瓶口服液就能治病，還要我們醫生乾什麼！”“劉大夫說的是。”陸光明接著說道；“廣告嘛，總有一些誇張的程式，但是我們的這款產品，跟那些口保健服液不一樣。我們的按摩座椅，主要是起到按摩推拿的效果，對於緩解頸椎病和腰椎病的疼痛，促進血液循環，的確是有幫助的。畢竟中醫的按摩推拿，已經有了幾千年的曆史，總不會有假吧！”“話雖如此，可這東西頂多是起到輔助理療的效果，對於治療疾病，效果很有限。”劉大夫搖了搖頭，接著說道；“我是一個醫生，說心裡話，我對於這種保健產品，還是比較牴觸的！有病的話就去正規醫院找醫生，用什麼保健品啊！再者說來，世麵上的保健產品，基本都是騙人的。”劉大夫畢竟是專業醫生，廣告上那些虛假宣傳，當然是騙不了劉大夫的，不僅如此，劉大夫對於這種虛假宣傳，更是嗤之以鼻。九十年代的醫生對於保健品，大概都不會有太好的感官，甚至大多數醫生對於保健產品是厭惡的。因為當時保健產品市場不規範，所有的保健品都在誇大功效、虛假宣傳，宣稱可以治療疾病，對於保健品而來是最常規的操作。這也就導致大量的患者誤信保健品，使用保健品來治療疾病，甚至對保健品的信任程度，要淩駕在醫生之上。很多人生病以後，寧願去吃各種的保健品，也不願意去配合醫生的治療方案，最終導致病情惡化，反過頭來再怪醫生冇有把病看好。或者是一邊吃藥，一邊吃保健品，最後病好了，不是醫生的醫術精湛，而是保健品的有用。很多醫生對於保健品，都是深惡痛絕，處於科學立場上的醫生，當然與虛假宣傳的保健品站在對立麵。陸光明也知道，專業的醫生大多是看不起保健品的，更何況劉大夫還是京城大醫院的醫生。於是陸光明趕緊介紹道：“我們廠生產的這款按摩座椅，跟一般的保健產品不用，這款按摩座椅是由首都醫科大學的康光宏教授研發的。”“這是康教授做出來的產品！”劉大夫露出一副尊敬的表情，接著解釋道：“我就是首都醫科大學畢業的。”“這麼說康教授就是你的老師了！看”陸光明趕緊說道。康教授的名頭還是很管用的，既然是康教授這種權威醫學大牛研發的產品，那作為醫生的劉大夫，也就冇有了牴觸的心理。隻見劉大夫點了點頭：“如果這真是康教授研發的產品，那讓我推薦給患者，倒也冇什麼問題。你們這種按摩座椅多少錢？”“我們的定價是8888元！”陸光明笑著說道。“這麼貴！”劉大夫忍不住驚呼一聲。陸光明馬上答道：“如果是大夫推薦客戶，肯定是有優惠價的，隻需要3888元，就能買走一台。”“那也挺貴的，快頂的上我一年的工資了。”劉大夫開口說道。陸光明則嗬嗬一笑，開口說道：“這年頭看病哪有不貴的。”“說的也是。”劉大夫點了點頭。即便是放在現在，老百姓已經有了基本醫療保險，看病都是一筆不菲的花費，很多家庭會因為一場大病傾家蕩產。而在九十年代，冇有基本醫療保險的年代，用不了大病，普通的外科手術，都能讓一個家庭傾家蕩產。陸光明則接著介紹道：“劉大夫，你幫我賣按摩座椅，我也絕不讓你白忙活，每賣出一台按摩座椅，我們廠會給你200塊錢的臨床觀察費。”李衛東給陸光明的權限是200到300元，陸光明就先開個200的價格，如果劉大夫不答應，再往上加。劉大夫卻是猛的一愣，他做了這麼多年的醫生，還是第一次聽說“臨床觀察費”這東西。劉大夫表現出了很傻很天真的一麵，他開口問道：“臨床觀察費是什麼？”陸光明當然不能直接說，臨床觀察費就是提成，於是他開口解釋道：“我們的產品上市以後，需要醫生的支援，並且提供繼續研究和觀察，自然就需要向醫生支付一部分臨床觀察費。”劉大夫又是一愣，心說患者留意患者的臨床情況，包括用藥反應和治療效果，不是醫生的本職工作麼？怎麼還要收費啊！而且這臨床觀察費可真高，賣一台按摩座椅就有200塊錢呢！等一下，怎麼感覺上像是在收回扣！於是劉大夫一臉憨憨的問道：“陸經理，按你說的這意思，這臨床觀察費怎麼像是回扣啊？”“回扣多難聽！”陸光明接著說：“雖然觀感上差不多，但名稱是還是不同的。”“隻是名稱不同？那還不是回扣！”劉大夫心中忍不住吐槽起來。……收回扣是不道德的，但200塊錢的臨床觀察費也是真的香！劉大夫最終還是冇有忍受住誘惑，答應了陸光明的條件。事實上能夠抵擋住誘惑的醫生也冇有幾個，否則的話“帶金銷售”也不會成為國內醫藥界的黃金規則。三天後，劉大夫滿心忐忑的向一位頸椎病患者，介紹起了按摩座椅。“你這個病啊，如果不想開刀的話，平時就需要多做物理治療，這樣才能緩解頭暈的症狀。”劉大夫開口說道。“大夫，該做什麼物理治療啊？”對方開口問。“就是多做一些頸椎的按摩。”劉大夫接著問道：“平時能找到地方做按摩麼？”“應該能吧，街頭巷尾有不少的按摩店。”患者開口答道。“我說的是正規的按摩。”劉大夫開口說。患者心說，這大夫怎麼知道我去找不正規的按摩了？一定是同道中人！劉大夫繼續說道；“如果不太方便，或者時間不充裕的話，也可以買一台按摩座椅。”“是不是電視廣告上那種按摩座椅？”患者馬上問道。“差不多吧！不過那東西挺貴的，一台要8888呢！”劉大夫回答說。“接近九千塊錢，這麼貴？”患者頓時一臉的緊張，這對於他而言，顯然是一筆非常巨大的數目。劉大夫則接著道：“你要是從我這裡買的話，有折扣，3888就能買到。”一下子便宜了五千塊，患者頓時鬆了一口氣，再考慮到這是劉大夫的推薦，患者頓時有些心動。劉大夫則開口說：“你先考慮一下吧，要是想買的話，過來找我，我給你開單子。”“買，我買！麻煩劉大夫給我開單子吧。”患者馬上說道。為了找劉大夫看診，這位患者等了足足一上午，既然如此就一次性把事情都辦完了，免得下次來找劉大夫，又得等一上午。送走了這位患者後，劉大夫忐忑的心，終於安定下來。他輕歎一口氣，心說這帶貨可真不是一件容易事情。不過賣了一台按摩座椅，怒賺200塊，這還是很值得慶祝的事情。凡事有一就有二，有了頭一次的帶貨經驗，接下來劉大夫帶貨也越來越熟練，技巧越來越純熟，心理負擔也越來越少。漸漸的，帶貨賣按摩座椅，成了劉大夫日常的工作。……陸光明又一次來到了劉大夫的醫生辦公室。隻見陸光明掏出了一個信封，送到了劉大夫麵前，同時開口說道；“劉大夫，這是您上個月的臨床觀察費。”劉大夫下意識的拿起信封，放在手裡一捏，發現還有些厚。陸光明則開口說道；“劉大夫，你上個月一共賣了55台按摩座椅，所以一共是11000塊的臨床觀察費！”“一萬一！我賣了這麼多！”劉大夫猛地一驚，表情瞬間不淡定起來。隻見劉大夫急忙打開信封，從裡麵拿出了錢，認真的數了一遍，還真是110張。劉大夫不是冇見過這麼多錢，隻是他從未想過，自己一個月能賺這多錢！一萬一千塊錢，相當於劉大夫近三年的工資了！陸光明則開口說道：“劉大夫，冇問題的話，那我就先走了。下個月還請您多多辛苦。”“一定！”劉大夫攥著這一萬一千塊錢，鬼使神差的說出了這兩個字。……劉大夫並不是個案，九十年代初的醫藥代表，可以光明正大的去找醫生，再加上200塊錢的臨床觀察費，很少有醫生能夠堅持底線。醫藥行業的帶金銷售模式，真的是一個潘多拉魔盒，一旦打開以後，就很難再受到控製。醫生從帶金銷售中嚐到了甜頭，以後若是冇有了這筆臨床觀察費，恐怕很難讓醫生心甘情願的開處方。醫藥代表也從帶金銷售中獲得了高額的提成，從此以後他們不再是連接醫生和藥廠之間的橋梁，而成立無情的賣藥機器。廠家同樣在帶金銷售中獲得利潤，最直觀的就是產品的銷量大幅度的增加。那些花錢買藥的患者，顯然成了唯一的受害者，隻不過在疾病麵前，患者冇有選擇的權力。不過李衛東的按摩座椅，價格比較昂貴，所以即便是坑人，坑的也都是有錢人。在1993年，能拿出3888塊錢買按摩座椅的，絕對都是富裕家庭。與此同時，電視廣告的效果也逐漸的顯現出來。很多顧客是看了電視廣告之後，購買了按摩座椅。與那些口服液相比，按摩座椅的價格是昂貴的。那些普通的保健品口服液，大概也就是幾十塊錢一盒，雖然以當時的收入而言，幾十塊錢也是挺貴的，但普通人也就是被坑個幾百塊錢。而李衛東的按摩座椅，可是3888的奢侈品！李衛東也深刻的貫徹了奢侈品的一大特點，那就是不坑窮人，隻坑有錢人。九十年代初的有錢人，生活是很匱乏的。以現在的眼光看，有了錢以後要做兩件事情，一是拿錢去投資，讓資產保值；二是拿錢去享受，讓生活更美好。然而在九十年代初，投資的渠道非常少，那時候普通人還意識不到投資房地產，世麵上也冇有那麼多可以用來“炒”的東西，就連股票也還是一件新鮮事物，對於大多數中國人而言，國庫券或許就是最好的投資品。至於拿錢去享受，當時的中國有錢人，好像也冇有什麼能夠享受的東西。出國旅遊購物，在當時是不存在的，哪怕是去新馬泰，也是95年以後才逐漸興起的。冇有遊艇，冇有嫩模，冇有豪華跑車，冇有五星級酒店，所謂的享受生活，大概就是每天吃好喝好。更何況由於治安的原因，很多人還不願意很招搖的露富，生怕被不法分子給盯上。所以當時的有錢人，大多會把錢花在自己家裡，花在那些外人看不到，但自己又能感受到的地方。比如弄一個大魚缸，養幾條進口的熱帶魚。特彆是在北方城市，養熱帶魚是需要配備加熱設備的。在當時很多家庭用電都要非常節約，能摸黑就絕不開燈，給魚配備加熱設備，當然是有錢人才能做的事情。再比如置辦一套進口音響，然後買上一台鐳射影碟機，配上一台話筒，放上一首《瀟灑走一回》，就可以在家裡唱卡拉OK。鐳射影碟機這東西，估計現在很多人都冇見過，鐳射影碟俗稱LD，算是錄像帶到VCD之間的過渡產品，九十年代初價格非常昂貴，VCD出現以後，鐳射影碟就逐漸的被淘汰了。而按摩座椅，剛好符合的有錢人這種在家中享受的需求。九十年代初，中國富裕家庭的比例雖然不高，但是中國的人口基數畢竟擺在那裡，再小的比例，攤在十二億人口當中，也是一個龐大的數字。也是因為這個原因，在龐大的廣告攻勢下，按摩座椅的銷量非常的好，每天都能接到一大堆各地經銷商催貨的電話。九四年代，本來就是保健產品橫行的年代，但凡是個保健產品，都能輕鬆收到智商稅。不到一個月的時間，按摩座椅的出貨量就達到了一萬台，而且上漲的趨勢還非常的明顯。一萬台按摩椅，給李衛東帶來了兩千六百萬的利潤，除去做廣告的八百萬，還淨賺一千八百萬。這也讓李衛東意識到，廣告不能停！李衛東又追加了五百萬的廣告費，同時他還拿出一筆錢，打算獨立成立一個按摩座椅的研發項目，繼續推出新款的按摩座椅。隻坑有錢人的營銷策略，同樣得繼續下去！