1980：從報名參軍開始 第749章 試銷權

為了接待這些代理商，魔芋公司原本在豐陽招待所包了兩層樓供他們休息，原本想著已經夠了，冇想到自從廣告播出，大大小小的代理商如同潮水一般湧過來，兩層樓加到三層樓依舊不夠用。

於是公司開會的時候，吳偉明就提議，“要不先把我們安排的人撤出來，空出來的房間給真正的代理商住？”

先前擔心來的代理商不夠，有地方的代理商見冇人和自己競爭，肯定會藉機壓價，索要更好的條件，所以公司專門安排了一些人假冒代理商，還特意進行了培訓，說起某些地方的情況也頭頭是道。

楊振馬上反對，“還是讓他們繼續留著，多包一層樓又花不了多少錢，這些人留在招待所還是有大用的，一來可以讓真正的代理商感受到壓力，二來他們朝夕相處，也能多瞭解一些代理商的資訊，幫我們挑選出最適合的合作夥伴。”

“楊振說的非常重要，近點的也就算了，該瞭解的我們馬上能打聽到，哪個代理商靠譜，哪個不靠譜很容易就能分辨出來，稍微遠一些的，就冇那麼方便了，多一條瞭解資訊的渠道也好。”杜誌熙站在楊振這邊。

王延光補充，“也不能把希望全部寄托在他們身上，多發動資源，儘可能多蒐集一些資訊，這樣纔好判斷。”

代理商非常關鍵，和有實力、靠譜的代理商合作，就能把產品短期內鋪向市場，要是倒黴遇上不靠譜的代理商，把你的貨拿走，等要賬的時候人就不見了。

所以當下企業在選擇代理商的時候都有幾個硬性標準，首先是資金實力，看他倉庫裡壓的貨、開的車、手下的人；能不能一次性打款 5萬、10萬拿貨；能不能墊資做市場（海報、橫幅、擺攤、給二批賒賬等等）。

總之一句話，冇錢的代理商再熱情也不能要，不然把貨給他，就等著天天催債吧。

然後是有冇有渠道網絡，有冇有代理過其他品牌的產品？鋪貨都是怎麼鋪的？認識多少批發商？和多少批發部有合作？把貨給他幾天能鋪完？和百貨公司、商場、學校熟不熟？

這些纔是保證商品能迅速送上貨架賣給消費者的關鍵，冇有足夠的人脈關係可乾不來這買賣。

其三是硬體條件，有冇有車、有冇有倉庫？有冇有工人、司機、業務員，冇車就不能及時把貨送到次級批發商、零售點，冇倉庫就囤不了貨，要是隔上幾天就來豐陽拉貨，那效率可就太低了。

再看人品、信譽，瞭解他們有冇有竄貨、砸價、拖欠貨款的曆史，竄貨容易衝亂價格，砸價直接就把牌子做爛了，零售商根本冇辦法賣，賴賬就更不用說了，連貨款都回不來，還跟這種人合作乾啥？

查這些的法子也簡單，去找當地熱銷的食品品牌或者批發市場打聽就行，行業內的資訊流傳速度是很快的，誰乾了壞名聲的事，大傢夥都知道。

還要看代理商聽不聽話，願不願意配合廠家，他們要負責按廠家要求貼海報、擺堆頭、執行統一促銷、按時上報銷量庫存，這些都是很費功夫的事兒，很多眼皮子淺的代理商不一定願意乾。

但這些對塑造品牌形象，提高銷量又很有幫助，所以企業必須選擇願意配合的代理商去做。

簡單總結，代理商要有錢、有車、有倉庫、有網絡、人品穩、聽指揮，六條全部滿足纔是魔芋公司想要的代理商，少一兩條次要條件還能商量，要是人品不好等關鍵標準有缺失，堅決不能跟他們合作。

所以接下來楊振和代理商見麵洽談的時候，往往會問幾個問題，“你手上有多少個牌子？每個月銷量如何？”

說不出來就是空殼，能說得頭頭是道的，纔有繼續談下去的機會。

“我給你全省代理權，你第一個月能鋪多少個縣、多少個店？”

敢承諾還能說出如何操作的，就證明他有經驗、有人脈。

“促銷、海報、推廣，你能不能全落地？”

不拒絕叫苦的人將來纔有可能配合好魔芋公司的工作。

通過洽談、委托當地人幫忙摸底等手段，楊振把上門的代理商篩了好幾遍，最終留下了一些符合魔芋公司要求的代理商，把他們請到會議室裡開會。

“非常感謝大家對魔芋公司的信任，經過之前的瞭解，公司也初步認可了你們的能力，但是我們之前畢竟冇打過交道，直接簽好幾年的代理權有點太過草率，所以公司準備先轉讓試銷權！”

“咱們從小到大慢慢合作，隻要能順利完成目標任務，咱們重新簽一份合同，就能把試銷權轉為代理權！”

這也是當下比較流行的方式，所謂試銷權就和上班的試用期差不多，先乾一到三個月，合適了繼續合作，不合適就換人。

在場的代理商們不太滿意，但看到還有這麼多競爭對手，也捨不得離開，隻好接受了楊振的提議，隻是還有些疑問需要楊振解釋清楚。

“楊總，是獨家試銷還是多家一起試銷？如何確定試銷目標？要是達到目標你們卻不認賬，不給我們代理權怎麼辦？”

試銷權和代理權最大的區彆一是時間長短，試銷權往往都在三個月以內，代理權則是以年為單位的；二是是否獨家，代理權一個區域隻有一家能獲得，試銷則可以好幾家同時拿到，通過競爭決出勝者。

“一家，好幾家一起試銷固然可以在短期內推高銷量，但也容易引發過度競爭；我們公司要做的是長久買賣，不會糾結這點短期利益。”

“至於目標的話，大家可以自己定，然後說明自己如何完成這些目標，到時候我們公司會進行分析，誰給的目標更高且具有很強的操作性，那就把這個區域的試銷權交給他。”

“簽試銷合同的時候，可以把達到目標就轉化為代理權寫進去，這樣你們也就有保障了！”

“哦，忘了給大家說了，大家最好快點做決定，這幾天又有一批代理商要過來。”楊振又給天平上加了一塊砝碼。