尋找最出色的人 特征二：傳道狂般的熱情與理性的態度

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\"content\": \"雇員必須對自己所在公司及產品具備起碼的摯愛，如果對它們冷漠，那麼你很快就會落伍，並且變得使自己毫無效率。但狂熱要有度，麵對你公司產品是否有負眾望和有待改進的問題時，你必須保持理性的態度。\\n\\n——比爾·蓋茨\\n\\n1、你的身份是“產品代言人” 嗎\\n\\n你要像“代言人”一樣對產品產生摯愛。怎麼做？看看母親是怎麼樣對待自己孩子的！\\n\\n任何理智的人都知道，摯愛不是空洞的，它能賦予人們對其所愛煥發出激情、嗬護和責任感。\\n\\n微軟公司的銷售部門曾做過這樣一項問卷調查：向100名在網上報名應聘微軟推銷工作的人員提出這樣一個問題：你以前的推銷工作是什麼?結果所得到的答案有諸如“金融服務”、“健美產品”、“就業機會”、“計算機”等等。隻有一小部分人回答是：“使客戶在處理金融業務時順暢舒適”、“通過自身努力提高了自尊”、“自己選擇贏利行業的自由”、“既能提高貴公司形象又能省時、省錢的辦法”。\\n\\n最後，微軟公司隻向後麵的這一小部分人士發出了邀請函，理由是“相對來說，這些人對產品更具有狂熱感”。\\n\\n對自己所從事的職業或產品的摯愛與狂熱，是比爾·蓋茨眼裡最優秀雇員的第二大特征。\\n\\n“如果你對公司的主要產品的情況一無所知，那你就絕不是一個忠誠於公司的雇員。”比爾·蓋茨說，“特彆是負責銷售的職員，如果對產品缺乏狂熱感，你就無法在客戶麵前樹立起令人信服的形象。”\\n\\n無可否認，這種狂熱感會要求你在細節處做出自己最出色的表現：像產品的形象代言人一樣全麵瞭解並摯愛你的產品。這就會使你像舔犢情深的母親那樣，從心裡、從你的目光裡也會自然流露出一種憐愛。\\n\\n然而，職場的實際情況卻很令人擔憂，很多雇員不明白狂熱的涵義。產品雖然和他們朝令夕相處，但他們並冇有投入更多的關切，當然就更缺乏對戀人那樣的熟知、傾心和摯愛了。\\n\\n曾經有一家大電訊公司的幾個推銷員拜訪了一家公司，該公司由於電話銷售業務量的增長需要增加數條電話線路。推銷員們給這家公司經理提供了許多裝幀精美的小冊子，投入了大量的時間和精力，包括一兩次午餐。\\n\\n在他們經過漫長的推銷過程即將獲得成功時，這位經理向他們提出了關於新線路安裝的一些問題，諸如會給他的企業帶來多長停工期，對施工安裝有什麼要求和其他相關事宜，結果發現控製箱大於所允許的安裝空間，所以不得不拆掉一麵牆，再增加一條電纜。這樣一來，該公司的停工期會延長數日，預算投資也就自然要追加，最終他們失去了這樁交易。\\n\\n這些推銷員的失誤之處就在於，他們隻把注意力粗略地放在對推銷有吸引力的電話、增加線路的便利、內線通話等一些特點上，並冇有意識到構成整個交易的其他因素。如果他們對產品真的摯愛，他們就會要求自己像產品代言人一樣更加全麵地瞭解了品，而不會如此疏忽大意！他們就會想到安裝地點或設備需要的合理空間，就能夠評價客戶的需要並找到與設施配套的部件。當然，他們就能夠得到這樣一個重要的新客戶——即便得不到，他們也有合理的預測，而不至於浪費過多的精力。\\n\\n摯愛是一種發自內心的湧泉，它會引發你對工作的最強烈的探知**，會使你對它的來龍去脈如數家珍，哪怕一些細微、瑣碎的東西也決不放過。\\n\\n其實這很好理解，那些“追星族”們就是很好的榜樣。他們有時不會記住父母親的生日，甚至對自己的一些必須牢記的東西比如工作守則、計劃、完成任務的期限等都拋棄不顧，卻對自己的偶像愛吃什麼菜，愛穿什麼品牌的衣服、屬什麼星座等都瞭如指掌。尤其是當他們聽到或看到有人對自己崇拜的偶像稍有微詞時，就會勃然大怒，奮起反擊，彷彿是自己正在經受極大的侮辱一般。\\n\\n是的，作為一名出色的雇員，必須像他們一樣，對自己的工作和產品有最狂熱的摯愛和完全徹底的瞭解，以及在心目中無可替代的位置。也許隻有這樣，你纔會發自內心地對自己從事的職業和生產的產品產生摯愛，纔會把自己當成企業或產品的“形象代言人”，時刻為它增光添色。\\n\\n當然，你不可能把所要推銷的產品都瞭解得像這方麵的專家和工程師，但至少你要瞭解大部分，尤其是關鍵的部分，如你的產品與客戶的消費需求、質量和價格、用途及其侷限性以及保養方法等。\\n\\n隻有像產品代言人一樣，才能將你的產品或業務做到爛熟於心，你的工作方可能出色。而條件則是你首先要對工作選擇無比摯愛！\\n\\n2、打心底噴出的溫度最火熱\\n\\n用自信帶來的熱情去感染你的客戶，除了它，還有什麼更好的方法？\\n\\n最深刻的真理往往越能用最淺顯的話語表達出來，有一句話叫兒不嫌母醜，狗不嫌家貧，或許這就是對摯愛的最好詮釋！\\n\\n是的，也許世界上冇有什麼東西是最完美無缺的，但這並不是你不摯愛它的理由。\\n\\n在比爾·蓋茨的眼裡，作為一名出色的雇員，你一定要堅信：你所在的公司和它的產品是最優秀、最完美的。唯有如此，你才能讓顧客從你深入骨髓的堅定不移的狂熱裡感受到強大的信心。\\n\\n微軟公司在招聘銷售職員時尤其注意對方的這種精神。曆年獲得微軟“最佳銷售獎”的範曼先生當初的求職遭遇就很典型。\\n\\n麵試官：現在我們要問一個問題，看看你的創造性思維能力如何。不要想得太多，運用日常生活中的常識，描述一下你的想法。這個問題是，下水道的井蓋為什麼會是圓的?\\n\\n範曼：它們並不都是圓的。有些是方的。的確有些圓井蓋，但我也看過方的，長方的。\\n\\n麵試官：不過我們隻考慮圓形的井蓋，它們為什麼是圓的?\\n\\n範曼：如果我們隻考慮圓的，那麼它們自然是圓的。\\n\\n麵試官：我的意思是，為什麼會存在圓的井蓋?把井蓋設計成圓形的有什麼特殊的意義嗎?\\n\\n範曼：是有特殊意義。當需要覆蓋的洞是圓形時，通常蓋子也是圓的。用一個圓形的蓋子蓋一個圓形的洞，這是最簡單的辦法。\\n\\n麵試官：你能想到一個圓形的井蓋比方形的井蓋有哪些優點嗎?\\n\\n範曼：在回答這個問題之前，我們先要看看蓋子下麵是什麼。蓋子下麵的洞是圓的，因為圓柱形最能承受周圍土地的壓力。而且，下水道出入孔意味著要留出足夠一個人通過的空間，而一個順著梯子爬下去的人的橫截麵基本是圓的。所以圓形自然而然地成為下水道出入孔的形狀。圓形的井蓋隻是為了覆蓋圓形的洞口。\\n\\n麵試官：你認為存在安全方麵的考慮嗎?我的意思是，方形的井蓋會不會掉進去，因此造成人身傷害?\\n\\n範曼：不大可能。有時在一些方形洞口上也會看到方形的蓋子。這種蓋子比入口大，周圍有橫檔。通常這種蓋子是金屬質地，非常重。我們可以想象一下，兩英尺寬的方形洞，1到1.5英寸寬的橫檔。為了讓井蓋掉進去，需要抬起一端，然後旋轉30度，這樣它就不受橫檔的妨礙了，然後再將井蓋與地平線成45度角，這時轉移的重心才足以讓井蓋掉下去。是的，井蓋的確存在掉下去的可能，但可能性非常小。隻要對負責開井蓋的人稍加培訓，他就不會犯這樣的錯誤。從工程學的角度來看，井蓋的形狀完全取決於它要覆蓋的洞口的形狀。\\n\\n麵試官(麵有難色)：失陪一下；我要與管理層談點事情。(他離開了房間，10分鐘後便回來了)\\n\\n麵試官：我們推薦你立刻去銷售部工作。\\n\\n範曼成了微軟的合同銷售員後，麵試官順理成章地成了他的上司之一。他告訴範曼：“其實，從安全上講，圓形井蓋不會掉進與之相同直徑的井中，而且在搬運時也比較方便——隻需一人將之滾動便可。但你竟然讓我頭一次覺得，原來方形井蓋也不錯。當時我出這道題的目的不過是想考考你的腦子而已，不想卻發現了另一個答案：假若微軟公司是生產井蓋的，那麼，不論我們將井蓋做成方的還是圓的，我們相信，你總會有辦法將它們銷出去。”\\n\\n是的，微軟公司包括一切愛惜人才的公司，他們追求的銷售員就是範曼這種 “認死理”的人。因為產品在這種人的眼中，有如母親眼中的孩子——即便他很淘氣，很頑皮，但不管怎麼說，莊稼可以是人家的好，孩子還是自家的好。\\n\\n當你在客戶麵前有如母親介紹自家孩子一樣展示自己的產品時，在充滿母愛的憐惜、喜愛的眼光中，客戶很容易便可感覺到這個“孩子”的珍貴和來之不易，自然便不再等閒視之，即便對方暫時不認購，也會在心底留下極深的印象。\\n\\n當然，即使他不同意你這位“母親”的觀點，但出於不忍傷了你的麵子和摯愛的心，也會對他產生潛移默化的作用。\\n\\n這，就是一個出色的職員對產品摯愛所產生的波及自己和客戶的重要影響力！\\n\\n3、時刻保持住你的理性\\n\\n儘管你有狂熱感，但對不同意見你要保持應有的理性。\\n\\n無可置疑，“上帝”不但能帶來福音，也能帶來憤怒。是選擇福音還是選擇憤怒，則在於你的智慧——尤其是顧客對你的摯愛毫不客氣地提出有負眾望和有待改進時。\\n\\n對於客戶，暫不論他是否挑剔，就你的產品而言，真的永遠不可能做到十全十美，很有可能確實存在有負眾望或有待改進的地方。那麼，上帝的牢騷或“怨聲載道”也就在所難免了。\\n\\n理性的員工都知道，這並不是關鍵所在，問題是你用什麼態度去對待。\\n\\n首先，一個優秀的推銷員是不會和顧客發生爭執的，因為他們的理念是隻爭利而不爭氣，爭執的後果也許是兩敗俱傷，很難有贏家。\\n\\n在一片溫暖的沙灘上，一隻大河蚌悄悄把殼子張開，慢慢伸了個懶腰，然後舒舒服服地曬起了太陽來。這時候一隻鷸看見了，它飛過來就想要啄河蚌的肉來飽餐一頓，而河蚌卻把殼一夾，緊緊地夾住了鷸貪吃的嘴。鷸急得不停地甩來甩去，可怎麼也甩不掉河蚌。\\n\\n儘管鷸被夾了嘴，但還是含糊不清地罵道：“今天不下雨，明天不下雨，渴死你！”\\n\\n河蚌也不示弱：“今天不放你，明天不放你，餓死你！”\\n\\n他們兩個你瞪我，我瞪你，誰也不肯認輸，結果漁夫過來把他們兩個都抓進了魚婁裡。\\n\\n這就是互不相讓的結果。也許你看過之後會發出這樣的感慨：“愚昧呀，真是愚昧！”\\n\\n確實如此，這和顧客發生爭執的推銷員一樣，終將被具有更高更好的營銷理唸的人淘汰出局，或者是淹冇於推銷行業的最底層，永遠當個陪練——儘管你對自己的產品保持極大的狂熱感！\\n\\n不管是由於性格還是其他的原因，一些顧客總都會挑出很多的毛病來，尤其是在購買商品時，他們甚至能“雞蛋裡挑出骨頭來”。但對於這種愛吹毛求疵的消費群體，他們的情感猶如決堤之水，是不易控製的。或許有的顧客在曾經的購物中吃過虧上過當，他們對銷售人員常會有一種逆反情緒，比如：滿腹牢騷、冷嘲熱諷、莫名地發泄一通等，藉以求得心理上的平衡。\\n\\n但是，職員同顧客爭辯，永遠是輸家。因為既便是嘴巴上贏了，賣不出東西最終也等於失敗。因此最好的辦法就是傾聽和容忍對方的喋喋不休和滿腹的牢騷，然後用你的智慧去等待風雨過後的陽光。\\n\\n羅伯特是威斯汀豪斯電器公司的推銷員，有一次，他費了很大的勁才向一家著名的大公司銷售了幾台發動機。當時這家大公司說，過一段時間，我們還需要一大批這種機型的發動機的。\\n\\n三個星期過後，羅伯特覺得時機成熟了，對方也應該對自己公司的產品有所瞭解了，於是，他再度前往那家大公司。這次，他本以為對方會很痛快地再向他購買幾百台的。但不曾想到的是，那家公司的總工程師一見到他，就冷冰冰地甩過一句話——“羅伯特先生，我們不能再從你那兒買發動機了！你們公司的發動機的效能太差，我們感覺不太理想。”\\n\\n這話當然給羅伯特帶來很大的打擊，因為此前他對自己的產品質量一向非常自信。那工程師的一番話，讓羅伯特很意外，他驚詫地問道：“這……為什麼？”\\n\\n“因為你們的發動機的機身太燙了，燙得連手都不能碰一下。”羅伯特知道同對方爭辯是冇有任何益處的，他很清楚這位工程師在故意找茬。於是，連忙說：“先生，我完全同意您的意見，如果機身過熱，不僅不能再買，原有的還應該退貨，您說是嗎？”\\n\\n“是的。”總工程師答道。\\n\\n“自然，發動機是發熱的，但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準，不對嗎？”\\n\\n“對呀。但你的產品確實比標準高出很多。這種情況讓我們的工作人員都感到恐慌，所以，車間的工作人員都要求換個其它品牌……”\\n\\n羅伯特耐心地聽著，他冇有爭辯，而是不失時機地用關心的語氣問道：“你們車間的溫度是多少？”\\n\\n“大約是75華氏度。”\\n\\n羅伯特繼續說：“車間是75華氏度，加上應有的72華氏度，一共是147華氏度，您要是把手放在147華氏度的熱水龍頭上不也是會燙手嗎？”\\n\\n總工程師不得不沉默了。\\n\\n“好了，以後您不要用手去摸發動機了，放心，那完全是正常的。”\\n\\n羅伯特的解釋讓挑剔的總工程師，一下子變得啞口無言了，隻得點頭稱是。其後，羅伯特與工程師又簽了一單合同——以退為進的技巧幫助羅伯特再次做成了近4000萬美元的大生意。\\n\\n爭辯對推銷員來講是不可取的，隻會浪費寶貴的時間、失去更多的機會，並且與營銷的宗旨相違背。生意經上有一句名言：樂於傾聽對方的牢騷，得到的往往比失去的多。想一想，是否對你很有啟示？\\n\\n對此，比爾·蓋茨更是深有體會，他曾這樣對手下說：“消除公司在社會公眾麵前的不良影響，是每個員工的職責所在，但一定要用上你的大腦——假如你想成為優秀雇員的話。”\\n\\n對挑剔客戶的牢騷，拖延回答和爭辯不休都是對顧客不尊重和不禮貌的表現。采取冷靜、誠懇地傾聽客戶訴苦的方法，有的時候反倒會把這種挑剔的拒絕轉化成一種購買的理由，讓客戶意識到你所推銷的正是他們渴望得到的。\\n\\n例如當客戶提出“這個商品的價格太貴，顏色不好看，款式過老”時，銷售人員可以微笑地聽完，然後回答：“是啊！的確有些貴，名牌哪有不貴的？至於顏色和款式這是廠家根據流行款式設計和搭配的。”這樣，不但不會讓對方失望，反而會覺得自己不買有可能失去今年流行時尚的一次機會。\\n\\n這種技巧是營銷學中不可缺少的一課，也是一個具有出色特征員工必備的基本功。那種聽不得半點批評的話語和指責，並反唇相譏的作法，其結果隻能是兩敗俱傷——你銷售不出東西，客戶也會拂袖而去。\\n\\n出色的雇員一般都會這樣理解：地上有塊金子，你完全可以不卑不亢地彎彎腰，揀起來。顧客的抱怨也許就是一塊金子，如果你愛它，就把它揀起來，但要看你如何揀——理性地動動腦子吧！\\n\\n\"

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